Étude de cas - Intermec

De gauche à droite :
Pietro Marta (Nestlé
Aquarel Services)
et Maurizio Costa
(Intermec Technologies)
montrent l’uniforme du
personnel de livraison.
Étude
de cas
Tout comme San Pellegrino, Nestlé
Aquarel Services fait partie du Groupe
Nestlé SA.
C’est en 1992 que le groupe Nestlé
fait son entrée sur le marché de
l’eau minérale avec l’acquisition du
groupe Perrier. En 1998, le rachat de
San Pellegrino permet au groupe de
consolider sa position.
À l’heure actuelle, plusieurs marques
d’eau minérale sont passées sous
le contrôle du groupe Nestlé :
San Bernardo, Vera, Levissima,
San Pellegrino, Pejo, Recoaro, Panna,
Fonte Claudia.
Opérationnelle depuis le mois de
septembre 2002 à Milan, Nestlé Aquarel
Services s’est lancée dans la distribution
de bonbonnes. Objectif : s’éloigner du
centre de la métropole pour irriguer
progressivement les communes
limitrophes. Les objectifs commerciaux
prévoient que la couverture de la
Lombardie devrait être achevée en
2003. L’entreprise ambitionne d’assurer
à terme une couverture nationale.
Comment cette chaîne de distribution
se met-elle en place ? Tout d’abord,
une activité de télévente sous-traitée
permet d’établir une série de contacts.
Le service clientèle interne entre
ensuite en relation avec les personnes
concernées, leur fournit des informations
complémentaires, puis leur livre
un distributeur pour une semaine
d’essai gratuite.
À la fin de cette période d’essai, le
client convaincu par le produit peut
signer un contrat de maintenance
d’une durée d’un an.
Aux termes de ce contrat, le client
doit régler, par versement mensuel,
le montant de la location et de
la maintenance du matériel,
assainissement inclus.