Points de vente - European Lotteries

E U R O P E A N S T A T E L O T T E R I E S A N D T O T O A S S O C I A T I O N
Points
de
vente
No 32 Décembre 2009

The Executive Comittee of the
European State Lotteries
and Toto Association
President
Dipl. Ing. Friedrich STICKLER, Deputy General Director
AUSTRIAN LOTTERIES, Austria
1st Vice-President
Mr. Christophe BLANCHARD-DIGNAC,
President – General Director
LA FRANÇAISE DES JEUX, France
2nd Vice-President
Mr Jussi ISOTALO, Executive Vice-President
VEIKKAUS OY, Finland
MeMBers
Mr Hansjörg HÖLTKEMEIER, Member of the Managing Board
DEUTSCHE KLASSENLOTTERIE BERLIN, Germany
JUDr. Ales HUSAK, Chairman of the Board of Directors and
General Director
SAZKA a.s., Czech Republic
Mr Léon LOSCH, Director
LOTERIE NATIONALE, Luxembourg
Mr Jean-Luc MONER-BANET, General Director
LOTERIE ROMANDE, Switzerland
Mr Dimitris PANAGEAS, Member of the Board of Directors
OPAP Services SA, OPAP SA, Greece
Mr Offer PERI, CEO & General Director
ISRAEL SPORTS BETTING BOARD, Israel
Ms Dianne THOMPSON, CBE, Chief Executive
The National Lottery CAMELOT, United Kingdom
Mr Tjeerd VEENSTRA, Director
De Lotto, Netherlands
Contenu
1. Message du Président
3. Editorial
4. Points de vente
18. Affaire Bwin/Santa Casa
20. Nouvelles des Membres
23. Premium Partners
25. Agenda
26. Ateliers
General Secretariat
Bernadette Lobjois
Secretary General
Av. de Béthusy 36
CH-1005 LAUSANNE
Tel. +41 21 311 30 25
Fax +41 21 312 30 11
internet: http://www.european-lotteries.org
E-mail. info@european-lotteries.org
Hosted by
27 - 29 January 2010
London / UK
Marketing "Are
the 4Ps
in balance?"
Les 4Ps sont-ils en
équilibre?
Price
Cette année, le séminaire du Marke-
Product
ting met l’accent sur les fondements du
Place
marketing précisément, Prix, Produit,
Promotion, Points de Vente. Il est im-
Promotion
... the 4Ps... are they in balance in your Marketing Plan and activities portant, en ces temps de turbulences et
de mutation rapide, d’assurer que nous
allouions les ressources appropriées à chacun de ces facteurs,
dans une stratégie qui se doit d’être forte, saine et à
jour. Bien sûr, comme le démontrera le séminaire, les 4Ps
ne sont pas les seuls éléments à tenir en compte. Mis à part
l’intégrité, la transparence et une solide CSR, quels sont ces
autres facteurs? Devons-nous stabiliser les fondements du
marketing ou le temps est-il venu d’être plus innovateur?
Ces questions et bien d’autres seront abordées lors du
prochain séminaire conjoint EL/WLA du Marketing
qui se tiendra à Londres du 27 au 29 janvier 2010.
Vous pouvez dès maintenant vous inscrire sur notre site Web
www.european-lotteries.org sur lequel vous trouverez le
programme préliminaire du séminaire en temps voulu.
Les séminaires précédents ayant eu une fréquentation maximale,
veuillez vous inscrire rapidement, les chambres et
places disponibles étant limitées.
Veuillez noter par ailleurs que les participants auront la possibilité,
lors de leur séjour, de visiter l’exposition internationale
“Casino and Gaming” ICE et ICEi qui aura lieu à Earl’s
Court, Londres, du 26 au 28 janvier 2010.
Une excellente occasion de rencontres et d’échanges.
LES DOCUMENTS, POINTS DE VUE, OPINIONS OU COMMENTAIRES EXPRIMES PAR LES AUTEURS, ORATEURS ET PARTICIPANTS AUX
TABLES RONDES LEUR SONT PROPRES ET NE REFLETENT PAS NECESSAIREMENT LA POSITION DE PANORAMA OU DE L’ASSOCIA-
TION EL. PAR AILLEURS, PANORAMA NE PEUT ETRE TENU RESPONSABLE DE L’EXACTITUDE DES INFORMATIONS TRANSMISES PAR
LES ANNONCEURS. TOUS DROITS RESERVES. AUCUN ARTICLE DU MAGAZINE NE PEUT ETRE REPRODUIT SANS L’AUTORISATION
ECRITE PREALABLE DU SECRETARIAT GENERAL EL.

1
Message du Président
Chers Membres EL,
Mesdames et Messieurs,
Chers amis,
2009 a été une année riche en événements
pour notre association et bon nombre de
ses Membres. Au niveau européen, nous
avons assisté à des évolutions très positives.
En mars, le Parlement Européen a
adopté à une écrasante majorité une résolution
sur les jeux en ligne. Dans ledit
rapport Schaldemose, les représentants de
l’UE directement élus par les citoyens européens
se sont une fois de plus opposés à
la libéralisation des jeux de hasard et ont
reconnu que les États membres avaient le
droit de réglementer et de contrôler leur
marché des jeux en fonction de leurs traditions
et de leurs cultures.
Les 27 États membres du Conseil Européen,
autre organe législatif de l’UE, se
sont appuyés sur le rapport du Parlement
Européen, approfondissant la discussion
sur des aspects aussi importants que la
lutte contre la promotion et l’offre illégales
de jeux de hasard et de paris. Les discussions
au sein du Conseil se poursuivront
durant toute l’année 2010.
En septembre, la Cour Européenne de Justice
a jugé que le Traité Européen ne s’opposait
pas à un monopole national pour les
jeux sur Internet, clarifiant ainsi la situation
juridique que les opérateurs illégaux
de jeux d’argent en ligne ont contestée à
tort depuis des années. Après de longues
délibérations survenues dans l’affaire
Bwin/Santa Casa, la Cour juge désormais
rapidement les autres affaires renvoyées
par des tribunaux nationaux qui s’y réfèrent
et pourrait donc prendre un certain
nombre de décisions en 2010.
Editorial
En ce qui concerne les politiques européennes
et nationales sur le jeu, les futures
mesures dépendront beaucoup de
la ligne politique que suivront la nouvelle
Commission Européenne et le nouveau
Commissaire au marché intérieur, dont le
mandat commencera en 2010 pour une durée
de cinq ans.
Les réussites de l’année 2009 doivent nous
inciter à renforcer nos efforts l’année prochaine,
surtout quand il s’agit de défendre
un modèle de jeu durable dont bénéficie la
société tout entière.
Je tiens à remercier tous les Membres EL,
le Secrétariat Général à Lausanne et la
Représentation Européenne à Bruxelles
pour la contribution qu’ils ont apportée à
notre association en 2009. Je me réjouis
de l’année nouvelle qui sera certainement
riche en défis et, espérons-le, porteuse de
réussites.
Friedrich Stickler
Président EL

WAVE – Scientific Games’ latest-generation retail terminal – offers retailers
and lotteries a world of possibilities, including:
Speed-of-service for increased lottery sales
Intuitive, easy to use touch-screen layout
Sleek, stylish, ergonomic design
Built-in training mode and extensive
help support
Easy to service and maintain
Wide array of promotional displays
and signs
Enhanced communication to retailers
and players
©2009 Scientific Games Corporation

3
Rétrospective 2009!
2009 a été un cru intéressant et une
année riche en succès!
EL est parti sur les chapeaux de roue dès
janvier 2009, lorsque plus de 100 participants
se sont réunis à Londres pour le séminaire
marketing conjointement organisé
avec WLA. Les autres séminaires se sont
succédés et le succès a toujours été au
rendez-vous.
Le point culminant de l’année 2009 a, bien
sûr, été le Congrès d’Istanbul qui était à
la hauteur de nos attentes, avec une excellente
participation et un contenu très
riche. L’Assemblée Générale et l’élection
d’un nouveau Comité Exécutif ont marqué
l’événement, ce nouveau Comité Exécutif
s’est réuni en septembre et novembre.
En septembre, ELU a poursuivi sa route
et plus de 40 participants ont vécu une semaine
durant laquelle ils ont pu partager
leurs expériences et leur savoir-faire. Le séminaire
sur le jeu responsable a permis aux
Loteries de se familiariser davantage avec
les Standards sur le Jeu Responsable EL.
Lors de notre prochaine Assemblée Générale
en juin 2010, nous présenterons et
honorerons les premières Loteries à avoir
été certifiées à toutes les normes.
Qu’attendre de 2010!
Dans ce Panorama, vous trouverez l’agenda
des réunions 2010. Comme de coutume,
le séminaire marketing marquera le début
de la saison et sera suivi de nombreuses
autres manifestations.
Parmi les plus importantes:
- les Journées de l’industrie à Barcelone
- l’Assemblée Générale EL qui se tiendra
également à Barcelone et qui sera l’occasion
de remettre aux Loteries ayant respecté
tous les Standards EL sur le Jeu
Responsable leur Certification officielle
- elU en août/septembre au Portugal
Editorial
D’autres réunions seront dédiées aux spécialistes:
- Le séminaire sur l’ordre public, lequel
sera organisé conjointement au séminaire
des Affaires juridiques à Madrid
- Le séminaire sur les Paris Sportifs conjointement
organisé avec la WLA et l’AALE
qui se tiendra à Marrakech/Maroc
- Le séminaire PR/Communication
Deux nouveautés:
- EL Management: Nouveau contenu sur
2 jours et demi où seront traités des dossiers
et des cas pratiques sur des thèmes
divers, à l’intention des directeurs
- Séminaire Internet organisé avec la WLA
(législation, jeux, licences).
Une formule variée pour répondre à
vos divers besoins!
L’année 2009 n’a pas été facile pour de
nombreux Européens et nous souhaitons
à tous, à l’approche de cette nouvelle année
2010, que celle-ci soit plus agréable et
enrichissante.
A vous tous, à vos familles et collaborateurs,
Un Joyeux Noël et une Bonne et Heureuse
Année 2010!
Bernadette loBjoiS
Secrétaire Général

La Française des Jeux (FDJ) conçoit des
équipements spécifiques à son activité destinés
à son réseau de distribution; celui-ci
est composé de commerces indépendants
dont la très grande majorité a comme activité
principale la distribution de tabac,
de presse et l’activité bar-brasserie. L’offre
de produits de la Française des Jeux qu’ils
proposent varie selon leur activité, leur potentiel
commercial et leur environnement,
et le niveau d’offre présent dans les points
de vente est en augmentation.
Les équipements, installés dans les PDV,
permettent à la Française des Jeux d’être
présente sur l’ensemble du parcours du
consommateur, répondant à plusieurs
besoins: repérage du point de vente et
compréhension de l’offre via enseigne,
vitrophanie, cadre affiche; prise de jeu et
contrôle sur terminal de prise de jeux, et
reçu checker; diffusion d’information par
afficheur caisse et imprimantes détaillant;
présentation de l’offre produits et informations
associées sur comptoir Novéo,
Espace Joueurs Modulo, présentoirs ramasse-monnaie
et multipinces; et enfin
distribution automatique.
Réseau points de vente:
priorité pour la Française
des Jeux
4
Pour les points de vente tirage grattage, 3
équipements majeurs ont été développés
par la Française des Jeux:
- Le comptoir Novéo de la Française
des Jeux est présent dans une très grande
majorité du réseau distribuant les jeux de
tirage et de grattage. Il offre une vision
panoramique des jeux de grattage, abrite
le terminal de prise de jeux. Positionné en
zone caisse, il permet de capter le flux de
clientèle.
- L’afficheur caisse: positionné sur le
mât du comptoir Novéo, cet écran à affichage
dynamique permet de diffuser avec
beaucoup de réactivité des messages sur
l’offre FDJ, sur les gagnants du point de
vente et d’autres messages plus institutionnels
- L’espace Joueur Modulo complète la
présence de la Française des Jeux au point
de vente; c’est un équipement en libre-service
qui permet au joueur d’accéder facilement
à l’ensemble de l’offre des jeux de
tirage et pronostics sportifs via une mise
à disposition des bulletins et des informations
sur ces jeux (affiches résultats, liste
de matchs, etc…). Muni de larges tablettes
écritoire et d’accessoires individuels (stylo,
gratteur), il offre aux joueurs un espace
de jeu confortable. Modulable, il permet
de s’adapter aux différentes configurations
de point de vente. Son positionnement
est adapté à chaque typologie de point de
vente.
De plus, le jeu Rapido a nécessité le développement
d’un dispositif spécifique permettant
d’installer le jeu dans la zone bar
via des distributeurs de bulletins, un écran
de diffusion de l’animation et des éléments
de signalétique.
Pour les points de vente (PDV) grattage,
des outils de signalétique et de présentation
spécifiques, adaptés à l’espace disponible
et au potentiel commercial du PDV,
ont été développés.
Les points de vente présentant l’offre sport
distribuent également d’autres jeux: tirage,
grattage et/ou Rapido. Ces PDV sont
identifiés par un marquage spécifique en
vitrine mettant en avant la marque sport; à
l’intérieur, le joueur trouvera tous les élé-
Points de vente
ments concernant cette offre de jeu dans
l’espace joueurs. Le détaillant peut mettre
à disposition la liste des matchs et des
cotes via une imprimante mise à disposition
par la Française des Jeux ou via le terminal
de prise de jeu en fonction des PDV.
Le comptoir est conçu pour d’une part assurer
la meilleure visibilité de l’offre de jeu
associée à l’attractivité et l’ergonomie ou
praticité pour le détaillant. Il permet également
d’accueillir la communication sur le
lieu de vente soit via l’afficheur caisse, soit
via des PLV éphémères positionnées sur
différentes zones du comptoir.
L’afficheur caisse est un écran LCD positionné
sur le mât du comptoir Novéo; il
permet de diffuser en temps réel l’actualité
de la Française des Jeux ainsi que des
messages de santé publique, de recherche
enlèvement, de bonnes causes, etc.
La FDJ a près de 900 distributeurs de jeux
de grattage (380 DAT 8 jeux et 510 DAT 16
Jeux). Ils sont positionnés dans des points
de vente ayant un fort trafic passant de
type centre commercial ou gare. Certains
DAT 8 Jeux sont néanmoins positionnés
dans des points de vente de centre ville de
type bar tabac avec une clientèle de passage
importante. En centre commercial,
le DAT est placé le plus près possible du
flux passant devant le point de vente, pour
être utilisé de l’extérieur. Cependant, afin
de garantir la politique de jeu responsable
et l’interdiction de vente de jeux aux mi-

neurs, les DAT sont placés systématiquement
sous le contrôle visuel du détaillant
qui dispose le cas échéant d’une télécommande
permettant de le désactiver à distance.
Dans les points de vente de centre ville,
les DAT sont positionnés à l’intérieur des
points de vente, ne nécessitant pas de dispositif
de télécommande (les DAT 8 jeux
qui sont sur le terrain depuis 10 ans n’en
sont pas équipés).
Nous avons pu mesurer un impact significatif
sur le chiffre d’affaires de plusieurs
équipements et en particulier:
- Le comptoir Novéo
- L’afficheur caisse
- Le Distributeur Automatique
de Tickets
Le Reçu Checker installé en 2008 dans
l’ensemble de nos 24000 points de vente
en temps réel permet aux détaillants d’apporter
un nouveau service aux joueurs.
L’équipement offre aux joueurs une plus
grande transparence et une confidentialité
accrue, permettant au joueur de vérifier,
en toute autonomie, si son reçu de jeu
est gagnant sans s’en dessaisir. Positionné
dans l’Espace Joueurs, il permet aussi de
désengorger la zone de caisse et participe
ainsi à l’amélioration du rendement du
point de vente. Des afficheurs dynamiques
sont aussi installés en vitrine, mettant en
avant le montant des jackpots et les lancements
de jeu, soit via des écrans type LCD,
diodes ou epaper.
En terme d’animation de son réseau, la
Française des Jeux communique en permanence
dans ses points de vente soit
pour des opérations récurrentes telles que
les jackpots Euromillions, Loto et Keno,
soit pour le lancement ou le relooking de
jeux. Dans ce dernier cas, des dispositifs
de PLV et ILV sont mis en place.
Des opérations promotionnelles peuvent
être organisées pour accompagner un jeu;
généralement, il s’agit d’opérations financées
par un fonds joueurs avec un mécanisme
du type jeu avec obligation d’achat
et tirage au sort avec des lots en nature du
type voyage, ipod, etc.
5
A noter que si généralement, les jeux disponibles
sur le réseau physique sont lancés
simultanément sur le web, ce canal
dispose également de jeux spécifiques et
d’une animation adaptée faisant parfois
l’objet de partenariats.
En point de vente, la mise en avant des
gagnants s’avère un élément important de
l’animation du point de vente.
Pour les lancements majeurs, des opérations
de stimulations du réseau sont organisés
avec pour dotation principale, des
voyages. Très attendues par les détaillants,
ces opérations sont un véritable levier de
développement et de motivation du réseau
qui considère ces voyages comme de véritables
vacances!
Points de vente
Fort de 37 600 points de vente, le réseau
de proximité de la FDJ est le premier de
France. Dans un contexte économique difficile,
les détaillants peuvent compter sur
le soutien de l’entreprise, qui se manifeste
notamment par une politique d’investissement
soutenue. Le maintien d’un maillage
optimal du territoire par la présence de
PDV de proximité demeure donc le pivot
des priorités stratégiques de la FDJ
qui œuvre à offrir au plus grand nombre,
la possibilité d’accéder à ses produits en
toute sécurité.

Les différents jeux de la loterie nationale britannique
font environ quatre millions de gagnants
chaque semaine. À l’heure où ces lignes sont
écrites, la National Lottery a distribué 36 milliards
de livres sterling en lots et créé plus de 2 300 millionnaires
ou multimillionnaires depuis son lancement
en 1994.
La société Camelot exploite la National Lottery.
Elle verse chaque semaine pour les bonnes causes
du Royaume-Uni environ 25 millions de livres sterling
sur la vente des produits de loterie. À ce jour,
la National Lottery a recueilli plus de 23 milliards
de livres sterling pour les bonnes causes et les détaillants
ont touché plus de 3,6 milliards de livres
sterling en commissions sur la vente des produits
de loterie.
Au Royaume-Uni, Camelot compte plus de 28 000
détaillants. Elle leur fournit un kit complet pour
point de vente. Ce kit est remis gratuitement
dans le cadre du contrat signé par le détaillant et
se compose d’un terminal de jeu («Playstation»),
d’un écran numérique, d’un distributeur de cartes
à gratter, d’outils de promotion pour point de
vente et de la signalisation extérieure.
La Playstation repose sur l’idée d’une «bulle de
rêve». Sa conception originale a été qualifiée de révolutionnaire:
elle est pour le détaillant un outil fabuleux
de marketing. En effet, elle lui permet non
seulement de promouvoir les jeux mais lui fournit
également l’espace nécessaire pour un guide pratique
de jeu, des instructions interactives et des
stocks de bulletins pour chaque jeu de la National
Lottery. Elle est également équipée de pupitres à
deux hauteurs différentes et donne ainsi la possibilité
de jouer aux personnes en fauteuil roulant.
L’expérience et le savoir-faire de Camelot ont permis
de déterminer l’emplacement optimal de la
Playstation qui se traduit par une augmentation
des ventes allant jusqu’à 7,5 %.
Camelot est le premier exploitant de loterie européen
à avoir fourni des écrans numériques à tous
les détaillants. Les écrans servent à la promotion
des jackpots et des remises en jeu, des campagnes
télévisées actuelles et des nouvelles cartes à gratter.
Camelot remet également à chaque point de
Le programme «La valeur
de la loterie» de Camelot
donne un coup de pouce
aux détaillants
6
vente un distributeur de cartes à gratter de la
National Lottery. Les dimensions du distributeur
peuvent être adaptées en fonction des besoins du
détaillant de façon à optimiser la performance et
les ventes – et ainsi maximiser les sommes versées
aux œuvres de charités.
Le détaillant reçoit aussi des outils de promotion
pour point de vente. Ces outils sont actualisés régulièrement
et annoncent, entre autres, les super
jackpots, les remises en jeu et les lancements de
nouvelles cartes à gratter. Un message toujours
clair et cohérent est donc présenté aux joueurs, ce
qui aide le détaillant à exploiter au mieux les excellentes
possibilités de vente qui lui sont offertes.
L’équipe Vente au détail de Camelot se tient à la
disposition des détaillants de la National Lottery
pour les aider à maximiser leurs ventes de produits
de loterie et les fonds destinées aux œuvres de
charités. Proche du client, l’équipe Vente au détail
passe avec les détaillants le temps nécessaire pour
comprendre parfaitement leur commerce et leur
montrer les avantages pour eux de l’optimisation
des ventes des produits de la National Lottery. À
cette fin, Camelot a élaboré un programme intitulé
« Perfect In-store Execution » (Commercialisation
à la perfection). Ce programme est destiné à aider
les détaillants à profiter pleinement de la vente
des produits de la National Lottery. Le programme
veille par exemple à ce que les jeux les plus récents
soient disponibles dans les distributeurs de
cartes à gratter et à ce que les outils de promotion
sur le point de vente soient placés à l’endroit où
ils auront le meilleur impact. Il accorde également
une attention particulière à l’espace caisse. En effet,
des études montrent que 60 % de toutes les
décisions d’achat sont prisent à la caisse.
Au cours des 15 dernières années d’exploitation
de la National Lottery, Camelot a développé trois
Playstation et cherche actuellement à créer le
«comptoir National Lottery du futur». Ce nouvel
équipement innovant permettra de mieux comprendre
le processus d’achat côté consommateur
et aidera Camelot à rendre la National Lottery
encore plus performante et attrayante pendant la
troisième période de sa licence d’exploitation.
Camelot remet également un contrat type à chacun
de ses détaillants. Ce document a pour but
d’informer les commerçants et de veiller à ce que
tous sachent ce qui est attendu d’eux en tant que
Points de vente
détaillants de la National Lottery. Ce document
complet couvre tout, des droits de propriété intellectuelle
aux règles de jeu, sans oublier les
services de soutien offerts par Camelot. Il permet
aux deux parties de travailler dans le cadre d’une
relation structurée et solide.
À une époque où les marges des détaillants se
sont étriquées dans certaines catégories, Camelot
a souligné son engagement envers ses détaillants
en maintenant la commission sur les jeux de tirage
de la National Lottery à 5 % et en augmentant
la commission sur les jeux de grattage de 20 %,
sachant que ces jeux rapportent actuellement 1
milliard de livres sterling par an. La commission
offerte est donc passée de 5 % à 6 %. Les ventes
de cartes à gratter de la National Lottery ayant
augmenté de plus de 70 % depuis 2003, la hausse
de la commission, introduite plus tôt dans l’année,
a donné un sérieux coup de pouce aux bénéfices
des détaillants.
Le groupe Camelot n’a pas ménagé sa peine pour
élaborer un programme unique intitulé « Value of
the Lottery » (La valeur de la loterie), qui a montré
aux détaillants les avantages que tous les produits
de loterie peuvent offrir à leur commerce.
Outre les rentrées d’argent provenant des ventes
directes, il a été prouvé que la National Lottery attire
le client. Des études montrent en effet qu’un
consommateur sur cinq se rend dans un commerce
de proximité, par exemple, pour acheter
un bulletin de la National Lottery. En outre, les
consommateurs de produits de loterie vont plus
souvent dans leur commerce de proximité et dépensent
en moyenne 45 %* plus que les autres.
Ces chiffres sont encore plus marqués entre
17 h 00 et 19 h 30 les soirs de tirage.
La relation que Camelot entretient avec ses détaillants
est vitale. Son sens de l’innovation et son
action pour les bonnes causes ne sont plus à démontrer.
Mais si cela est possible, c’est uniquement
parce que Camelot sait attirer les joueurs et grâce
à l’enthousiasme, la vigilance et le travail acharné
de tous ses partenaires détaillants. En travaillant
en étroite collaboration avec les détaillants, Camelot
s’assure que les produits les plus récents de la
National Lottery sont toujours à la disposition des
joueurs dans les points de vente, quand et comme
ils le souhaitent. Camelot veille également à ce
que ses produits continuent à ajouter de la valeur
aux commerces des détaillants, autant grâce aux
recettes dégagées de leur vente qu’au – ô combien
important – chalandage supplémentaire qu’ils attirent.

Le plus large réseau de
vente en Europe
Avec plus de 97 000 points de vente (PDV),
Lottomatica est l’entreprise possédant le
plus grand réseau de ventes en temps réel
en Europe. C’est grâce à cette grande variété
de PDV que nous sommes extrêmement
compétitifs et flexibles. Dans toute l’Italie,
quelques 46 000 tabacs et 27 000 bars
nous mettent en contact avec tous types de
joueurs. De plus, les kiosques à journaux
et les boutiques dans les grands magasins
constituent un autre type de réseau.
Notre succès a été atteint, renforcé et développé
avec l’appui de la solidité, la sécurité
et les caractéristiques particulières de nos
produits et de notre technologie de jeu, ainsi
qu’avec l’attention que nous prêtons aux PDV
de notre réseau. En fait, nos PDV sont très
importants pour le succès de notre activité de
jeu, et le soutien professionnel, la conviction
et la constance qu’ils dévouent aux produits
innovants sont tout aussi essentiels. En plus
du développement du réseau lui-même, nous
poursuivons une stratégie marketing active
de la distribution en fournissant des outils de
merchandising à utiliser à l’intérieur et à l’extérieur
d’un PDV. Des stickers vitrines et des
présentoirs en forme de voile comportant les
logos de nos produits sont les plus efficaces
pour les dispositions extérieures, car ils permettent
aux joueurs d’identifier immédiatement
les locaux où sont vendus les produits
Lottomatica. Les dispositifs intérieurs comprennent
des supports pour les bulletins de
pari, des mobiles suspendus et des stickers au
sol, qui ont eu un succès retentissant auprès
de nos revendeurs. Notre but, en fait, est de
conférer à tous nos espaces de jeu – des plus
petits aux plus grands – un attrait caractéristique
et personnel, puisque nous croyons que
l’impact visuel fort, provoqué par la reconnaissance
immédiate du produit, encourage
les gens à tenter leur chance. Pour nos tickets
à gratter «Gratta e Vinci», nous avons élaboré
des présentoirs en plexiglas et d’autres du
genre bar, équipés de pinces portant les logos
et indiquant clairement le prix du ticket. Ces
présentoirs sont installés près des caisses, à
l’endroit où sont exposés habituellement les
produits associés aux achats impulsifs. Naturellement,
la quantité des matériaux fournis
ainsi est déterminée par la taille du PDV.
Des distributeurs automatiques de tickets
7
stimulent aussi les ventes dans les PDV très
fréquentés des supermarchés, des centres
commerciaux et des gares des grandes villes.
Nous avons adopté la même stratégie pour
le Lotto (jeu de nombres). Nous avons prêté
une attention toute particulière au lieu où les
gens remplissent leur bulletin de jeu, pour le
rendre à la fois très attrayant et hautement
fonctionnel. Quand le nouveau jeu 10eLotto,
avec des tirages toutes les cinq minutes, a
été lancé de façon expérimentale à la mi-décembre
dans 5000 PDV, nous avons fourni un
équipement comprenant des bulletins de jeux
spécifiques, des nouveaux présentoirs et des
moniteurs pour visionner les tirages.
Un dispositif différent a été conçu pour
«Better», la marque de Lottomatica pour
les paris à cotes fixes. Les équipements sont
constitués de modules de type corners-jeux.
Cette solution a l’avantage de permettre à
Points de vente
chaque PDV de réserver l’espace qu’il désire
pour son coin de paris sportifs. Enfin,
on peut mentionner notre projet BetterSlot,
c’est-à-dire de fournir aux PDV bénéficiant
d’avantages spécifiques (beaucoup d’espace
et de grands flux de joueurs) toute la gamme
des produits Lottomatica, et notamment les
machines à sous. Le but de BetterSlot est
d’offrir aux PDV l’opportunité d’augmenter
leur CA grâce à l’utilisation d’ameublements
complémentaires conçus spécialement pour
chaque produit, ainsi qu’aux parieurs l’occasion
de savourer l’expérience divertissante
et réjouissante du jeu.
Lottomatica dirige constamment son intérêt
vers une plus grande efficacité et une
maximisation des résultats de son réseau
de PDV. Pour venir en aide à ses revendeurs,
la Loterie a créé plusieurs formes
d’incentives. Au niveau national, les détaillants
bénéficient des promotions de la
loterie destinées aux joueurs. Nous avons
également élaboré des incentives commerciales
spécifiques aux jeux. Lottomatica
organise des concours annuels dotés
de prix pour ses points de vente, conçus
pour récompenser ceux qui ont accompli
la meilleure performance sur une période
définie et mettant ainsi à l’honneur plus de
6500 PDV en moyenne chaque année.

La Loterie Romande (LoRo) a développé toute
une palette de mobilier servant à la présentation
et la mise en avant de ses produits. Ce
matériel est le plus souvent sous forme de présentoirs
spécifiques par type de produits. En
fonction du type de point de vente (PDV) et
de sa conception, ce matériel est obligatoire
pour les détaillants. Des exceptions existent
pour certaines chaînes qui ont développé leurs
propres présentoirs.
La présentation des produits se fait différemment
selon les jeux. Pour la loterie à numéro,
le matériel utilisé pour la présentation
des billets se fait par le biais de totems et
autres meubles en intérieur et de pupitres
en extérieur. Pour les tickets instantanés, les
billets sont exposés dans des présentoirs qui
offrent des zones de présentation clés pour
une mise en avant: par exemple, le bas ou le
centre de la vitrine est réservé pour les «nouveautés».
Ces appareils peuvent aussi accepter
des billets en bande qui sont placés sur la
vitre au moyen de pochette électrostatique.
Le PDV a accès à toute une gamme d’éléments
de vente - certains de type kiosques,
d’autres du genre sets de table, guirlandes,
chevalets extérieurs, affichettes sur écran
Mifal Hapais en Israël a conclu un accord
avec ses détaillants, basé sur des objectifs
de ventes. Chaque détaillant reçoit un
objectif pour chaque produit et la performance
du magasin est constamment mesurée
par rapport à ce chiffre. De plus, la
Loterie a mis en place un certain nombre
de règles importantes pour ses détaillants:
heures d’ouverture spécifiques, remplacement
régulier des panneaux, obligation
d’annoncer chaque campagne ou lancement
de nouveau produit et mettre bien
en vue les produits de la Loterie.
Afin de manifester son soutien à ses détaillants
et les encourager à atteindre leurs
objectifs, la Loterie lance annuellement un
large programme d’incentives, valable 6 à
Des programmes d’incentive
pour soutenir les détaillants
8
8 mois et destiné à 1 800 détaillants sur
un réseau qui en compte 2 500. De plus,
de nombreux programmes promotionnels
sont proposés à certains détaillants.
En raison de la diversité des points de
vente, chaque magasin a des besoins spécifiques
et il n’est pas possible de mettre
Points de vente
Présentation du produit et distributeurs attractifs:
une valeur ajoutée sûre pour la Loterie Romande
client, affiches, présentoirs à bulletins, etc…
Un réseau de communication (affiches) pour
les Paris Sportifs est en place dans les PDV
importants (1000 PDV sur 2800) et un réseau
de détaillants spécialisés dans les Paris Sportifs
est en cours de développement dans actuellement
une dizaine de PDV.
Les PDV de la LoRo disposent actuellement
de 3 différents distributeurs automatiques de
billets. Le DistriDuo (530 machines) et le Dis-
Tribolo (250 machines), principalement utilisés
dans les PDV type Horeca, et le distriloro
(ou ITVM) utilisé dans des gares ou centres
commerciaux. Hormis le soutien autonome
qu’ils offrent aux détaillants, ces distributeurs
génèrent clairement des ventes additionnelles
car elles déclenchent des achats spontanés et
attirent de nouveaux joueurs. Un DistriDuo
génère en moyenne un chiffre d’affaires d’environ
CHF 400.- par semaine, soit plus de CHF
20.000 par an. Quant au tout récent DisTribolo,
il a généré une augmentation des ventes de
plus de 70% sur le billet distribué. D’une part,
les détaillants acceptent ces distributeurs sans
problème vu la facilité d’installation et le peu
de travail qu’ils requièrent; d’autre part, la valeur
ajoutée a été le déclenchement d’achats
spontanés grâce à une visibilité accrue des pro-
duits loterie.
Les détaillants sont les intermédiaires entre
la LoRo et les joueurs. Il est donc indispensable
qu’ils comprennent parfaitement les
jeux et qu’ils soient motivés à les promouvoir
pour soutenir l’objectif de vente, d’où l’importance
apportée par la Loterie à la formation
du détaillant. De plus, une ou deux fois par
an, des programmes de primes, sous forme de
concours pour les détaillants, sont mis en place
pour remercier les PDV les plus investis. Certains
programmes visent le billet événementiel
tel que «Le Million» qui pose un défi de taille et
exige de sérieux efforts à la vente de la part des
détaillants. D’autres incentives s’appliquent
aux jeux du «Swiss Loto» et «Plus» et intéressent
uniquement des groupes de PDV équipés
de terminaux. La performance de ces PDV
est établie en calculant leur pourcentage des
ventes du jeu «Plus» par rapport aux ventes
du jeu «Swiss Loto» pendant une période déterminée,
et des récompenses sont remises
aux points de vente les plus performants.
à disposition un équipement standard
adaptable partout. La Loterie fournit donc
une variété de distributeurs et matériels
afin de s’adapter aux espaces disponibles
de l’environnement du détaillant. Comme
l’espace du comptoir est important dans
certains magasins, la Loterie a conçu des
espaces de jeux dédiés où les joueurs peuvent
gratter leurs tickets sur place.
Depuis trois ans, Mifal Hapais a réalisé
qu’il était important d’améliorer son espace
de vente. Depuis lors, les coûts ont
été budgétés annuellement et la Loterie a
rénové certains de ses magasins leaders,
afin de les rendre plus attractifs et plus accueillants
pour ses joueurs. Une nouvelle
signalétique plus informative a été ajoutée.
En augmentant le flux de clients dans ces
points de vente, les ventes de jeux devraient
suivre.

Distribution multi canal
pour les produits de TiPos
TIPOS offre
ses produits
et services
aux joueurs
au moyen de
trois réseaux
de distribution:
points de
ventes traditionnels
en
dur (jeux de
nombres et tickets à gratter); Internet (jeux
de nombres, paris sportifs, jeux de casino,
grattage et bingo); SMS (jeux de nombres à
l’exception du CLUB KENO). Chacun de ces
canaux de distribution a sa propre stratégie
marketing et ses propres outils promotionnels.
TIPOS compte 2150 points de vente actifs avec
plus de 2200 terminaux on-line. Les ventes
off-line concernent uniquement les tickets
de grattage soit plus de 1300 points de vente.
Tous les détaillants collaborent avec la Loterie
via un contrat ou un accord basé sur les
commissions. Pour ces derniers, le placement
des produits de loterie est très important ainsi
que le type d’équipement et de matériel promotionnel.
Chaque matériel publicitaire doit
souligner le concept visuel d’une ligne de produit
: par exemple, chaque jeu de nombres a sa
En Catalogne (Espagne), les détaillants commercialisent
les produits de loterie parmi
d’autres marchandises. La Loterie Catalane
fournit un large choix d’équipements et d’accessoires
spécifiquement destinés aux points
de vente, dont l’utilisation dépend du bon vouloir
des détaillants. Seule l’utilisation d’un terminal
de ventes est obligatoire pour la vente
des jeux de Loterie. Quelques points de vente
tels que les bars ont également besoin d’un
moniteur afin de vendre le “Loto Express”, un
jeu avec tirage toutes les 4 minutes.
9
propre couleur – permettant ainsi aux clients
d’identifier immédiatement le jeu. La décision
de TIPOS d’installer un équipement spécifique
au point de vente dépend de facteurs divers
tels que la taille de l’établissement, la disposition
des vitrines, l’ameublement, la zone de
caisse ainsi que le montant des ventes.
TIPOS fournit des tableaux pour annoncer
les gros lots et les afficher en vitrine, des panneaux
d’affichage totem pour les gros lots
du Loto (jeu le plus populaire en Slovaquie),
des présentoirs extérieurs pour afficher des
promotions ou jackpots selon les besoins du
détaillant, des bannières et des panneaux extérieurs
avec les logos spécifiques des jeux.
Pour l’intérieur, TIPOS fournit des cadres
pour accrocher les affiches promotionnelles,
des moniteurs (pour le Club Keno et les gros
lots d’autres jeux), des présentoirs de tickets
de Loterie et d’autres accessoires marketing.
Une relation productive entre
la Loterie et les détaillants
Une attention toute particulière est apportée
à la présentation des jeux dans le magasin.
C’est pour cette raison que la Loterie a conçu
des éléments de merchandising facilement
reconnaissables tels qu’une signalétique extérieure
permettant d’identifier clairement le
magasin comme étant un point de vente de
la Loterie. La Loterie a aussi mis en place des
panneaux adhésifs à coller sur la porte afin
de renforcer les liens entre le magasin et la
Loterie, des panneaux indiquant les résultats
des tirages du Loto, des présentoirs pour les
brochures de la Loterie, des coupons de jeu
en ligne, des distributeurs de tickets instantanés
et des panneaux indiquant comment les
recettes de la Loterie sont redistribuées.
Lors du lancement de nouveaux jeux, la Loterie
de Catalogne prépare des outils marketing spécifiques
comme des panneaux promotionnels à
fixer sur la porte ou en vitrine, des autocollants
pour le sol ou des fiches d’informations à dispo-
Points de vente
Les produits doivent être placés au niveau des
yeux chaque fois que cela est possible, afin
d’attirer l’attention du consommateur sur les
gros lots et les promotions spéciales. Les produits
avec un attrait visuel fort comme les jeux
instantanés sont regroupés dans un support
unique.
TIPOS commercialise aussi des jeux sur Internet
dont les ventes pour 2009 représentent à
ce jour plus de 40 % du total des ventes de
TIPOS. Internet est devenu un important canal
en raison surtout de l’arrivée de nouveaux
joueurs (en général des joueurs plus jeunes
ou des personnes avec une éducation supérieure),
qui n’avaient pas d’expérience avec la
Loterie auparavant. La communication avec
ces joueurs est légèrement différente. Elle est
faite via Internet et au moyen du marketing
indirect via la TV, en mettant l’accent sur le
confort, la sécurité et la disponibilité continue
de ce canal de vente.
Depuis juin 2009, les prises de jeux via SMS
sur téléphones mobiles sont devenues un
autre canal intéressant que TIPOS utilise pour
certains jeux de nombres. Deux opérateurs
de téléphonie mobile sur trois du marché slovaque
fournissent actuellement ce service. Le
pari sur SMS est
transparent, interactif
et très pratique
d’utilisation
pour des utilisateurstechniquement
attirés par
cet outil.
ser sur le comptoir. Les courtiers soutiennent
également les efforts de la Loterie en s’assurant
que les magasins utilisent autant d’éléments de
merchandising que possible et les disposent de
façon optimale.
Visibilité et facilité d’utilisation sont les 2 facteurs
clés pour un point de vente à succès.
La Loterie a créé quatre différents modèles
de présentoirs qui offrent toutes les formes
de jeu, des brochures et autres informations
ainsi qu’un espace où le joueur peut remplir
son coupon de jeu ou gratter ses jeux instantanés.
La Loterie présentera cette nouveauté
très prochainement, et prévoit son implémentation
dans environ 40 % des points de vente.
La Loterie incite ses détaillants à jouer un rôle
actif dans la prescription de ses produits. En
contrepartie, elle leur offre divers services.
Les détaillants reçoivent une compensation
fixe et un soutien sous forme d’outils merchandising,
de programmes de fidélisation à
points basés sur les montants des ventes, de
bons cadeaux, de campagnes RP permettant
aux points de vente de participer à des manifestations
culturelles ou sportives majeures,
ainsi que de programmes promotionnels visant
aussi bien les revendeurs que les joueurs.

Les points de vente de la Loterie Autrichienne
(Österreichische Lotterien), qu’ils
vendent des jeux de loteries ou des paris
sportifs se présentent de la même façon,
offrant une image identique, facile à identifier.
Un point de vente proposant des jeux
de loterie peut également vendre des paris
sportifs. La mise en avant des jeux est clé
dans l’approche commerciale de la Loterie
et cet environnement doit permettre aux
La Loterie slovène Sportna Loterija d.d.
travaille en partenariat avec ses détaillants,
formule des recommandations sur la façon
de positionner le matériel promotionnel
de la Loterie, mais la présentation globale
du point de vente reste du ressort du propriétaire
du magasin. Tout un assortiment
Autriche: placement optimal
des produits de jeu dans un
point de vente
10
joueurs de se sentir à l’aise tout
en offrant un service pratique et
rapide.
Pour cela, le design d’un cornerjeu
en magasin est très important.
Pour ce qui est de l’aspect
pratique, il y a des présentoirs
pour tous les bulletins de jeu
et des brochures explicatives
pour chaque jeu (jeux de loterie,
paris sportifs). Par ailleurs, il
existe d’autres présentoirs pour
les billets instantanés (à gratter ou à déchirer).
Du matériel publicitaire (affiches
promotionnelles) a été conçu pour les jeux
«Lotto» ou «EuroMillions» pour attirer les
clients. Dans certains points de ventes, on
trouve des comptoirs spécifiques, où les
joueurs peuvent remplir leurs bulletins ou
gratter leurs tickets. Les PDV sont également
équipés de terminaux avec écrans
joueurs diffusant information et publicité.
10% des détaillants qui offrent toute la
gamme de produits sont équipés d’écrans en
vitrine de leur PDV pour attirer les passants.
Des enseignes spécifiques sur la devanture
de la boutique identifient les PDV qui
offrent les produits de loterie, notamment
des signalétiques lumineuses de chaque
produit.
Le terminal à écran tactile:
un outil de promotion réussi
en slovénie
d’équipements visant à améliorer la visibilité
des jeux de loterie et promouvoir ce
type de produits est fourni au propriétaire
du magasin: distributeurs de billets aux
caisses enregistreuses, présentoirs ou tablettes
pour dépliants et bulletins de jeu,
affiches, crayons, écrans d’information et
terminaux à écran tactile.
Dans certains points de vente (POS) tels
que les stations-service, les agences de
paris sportifs et les magasins qui n’offrent
pas exclusivement des jeux de loterie, les
terminaux à écran tactile ont été un outil
de promotion réussi pour la Loterie, et ont
aussi permis d’améliorer les revenus du
point de vente.
Au-delà des agences de paris qui affichent
habituellement l’information et les bulletins
de jeu de manière très évidente, les points
Points de vente
Au niveau promotionnel, les points de vente
peuvent utiliser, selon l’espace qui est réservé
aux jeux, d’autres matériaux publicitaires
pour attirer l’attention du client,
comme par exemple de larges affiches, des
guirlandes ou des panneaux fixés au plafond.
La Loterie encourage vivement ce concept
de placement optimal des produits ludiques
dans un environnement commercial, où la
concurrence d’autres publicités telles que
celles pour les cigarettes est très forte. Mais
tous les points de vente ne peuvent accroître
cette visibilité, dû au manque de place.
La formation des détaillants est un autre
point important car elle leur permet d’avoir
la connaissance adéquate des produits offerts,
de l’utilisation des terminaux, de la
mission de la Loterie, des lois régissant le
jeu de hasard, le Jeu Responsable et du
positionnement efficace de la publicité et
de l’information aux joueurs dans un point
de ventes. Tout nouveau détaillant doit
obligatoirement suivre un séminaire sur
«comment vendre les produits de loterie»,
auquel sont libres de prendre part les détaillants
déjà établis.
de vente traditionnels sont encouragés à
mettre en avant les informations sur la Loterie
et ses produits et à disposer les billets
de loterie dans un endroit clé tel que la devanture
du comptoir, près des caisses enregistreuses
ou dans d’autres lieux de passage
du magasin. De temps à autre, la Loterie propose
à son réseau de détaillants des actions
promotionnelles, mais seulement dans des
points de vente préalablement sélectionnés,
notamment les bureaux de poste. Une autre
approche promotionnelle concerne le jeu
sur Internet, mais ce canal de distribution
est peu utilisé, sauf lors de manifestations
sportives spéciales. La Loterie s’appuie fortement
sur les points de vente traditionnels
pour ses efforts en marketing, car ils sont et
restent le canal le plus approprié pour promouvoir
les jeux de hasard en Slovénie.

Szerencsejáték Zrt n’oblige pas ses détaillants
à utiliser un design particulier pour leur magasin.
Le plus important est de présenter un
espace propre et organisé et de se conformer
aux exigences juridiques, à savoir présenter
clairement au public toutes les conditions de
participation à un jeu et s’assurer qu’aucun
joueur en dessous de 18 ans ne participe à
des jeux... La Loterie exhorte également ses
détaillants à utiliser fréquemment le matériel
publicitaire ainsi que les présentoirs qui
leur sont adressés. Certains kiosques reçoivent
des outils promotionnels spécifiques de
la Loterie sous forme de bandeaux publicitaires,
de présentoirs, de banderoles, de brochures,
d’affiches et de bulletins donnant les
résultats des tirages.
Les détaillants de la Loterie aux Pays-Bas
doivent strictement suivre les directives de
la loi Dutch Betting & Gambling Act sur les
jeux et paris; ils doivent agir en fonction de
cette loi, comme par exemple refuser de
vendre à des mineurs. De Lotto considère
son réseau de vente comme une continuation
des campagnes promotionnelles de la
Loterie et les points de vente doivent faire
leur maximum pour vendre et promouvoir
les produits de De Lotto. En échange et
grâce à des incentives organisées pour les
détaillants, la Loterie récompense ceux-ci
avec des prix pour les meilleures ventes enregistrées
dans une période donnée.
Un point de vente propre et
organisé crée un espace
accueillant en Hongrie
11
La présence d’une signalétique visible à travers
le magasin est d’autant plus cruciale
qu’il s’agit de l’approche marketing la plus
productive. Bien que cela ne soit pas toujours
possible, il est demandé aux détaillants
de placer le matériel promotionnel des nouveaux
produits à hauteur des yeux pour avoir
le meilleur impact possible. Concernant les
points de ventes établis dans les gares, les
passages souterrains, les bâtiments et les
centres commerciaux, il y a une large variété
d’espaces disponibles, mais la découverte
du meilleur
endroit pour
promouvoir
tout nouveau
produit est
toujours à
l’ordre du jour.
Dans un point
de vente, la
chose la plus
i m p o r t a n t e
est que le
joueur puisse
Les meilleurs détaillants sont
récompensés par De Lotto
La disposition des présentoirs et autre matériel
publicitaire au point de vente est importante
pour promouvoir les jeux de loterie.
Récemment, la Loterie a remarqué que
les jeux et le matériel de la marque n’avaient
pas une bonne visibilité ou n’étaient pas assez
séduisants pour retenir l’attention des
consommateurs.
Une
évaluation de
la situation
est en cours
et la Loterie
s’attend
à ce que les
résultats de
cette étude
permettent de trouver une solution pour
améliorer la visibilité, les informations sur
le produit, les promotions et, en fin du
compte, augmenter les ventes de jeux.
Les points de vente néerlandais sont normalement
équipés de terminaux pour les paris
et en 2010, la Loterie fournira à l’ensemble
Points de vente
obtenir toutes les informations dont il a besoin.
Pour leurs travaux journaliers, les détaillants
disposent de 2 différents terminaux: E5 et
MX. Environ 900 terminaux MX et 3800
terminaux de type E5 sont au service des
détaillants. La Loterie prévoit le remplacement
des terminaux de type E5 par de
nouveaux en 2014 afin d’aider son réseau de
vente à augmenter son chiffre d’affaires via
des technologies plus performantes. Afin de
construire une bonne relation avec ses détaillants
et les motiver à vendre ses produits,
la Loterie propose des formations, des commissions
de ventes excellentes (5 à 6% pour
les jeux on-line et 9 à 10% pour les produits
instantanés). Des réunions de vente sont
organisées tous les 6 mois afin de présenter
de nouvelles promotions et de finaliser les
objectifs futurs et les incitations financières.
De plus, les contrôles aléatoires et les visites
mystères se sont avérés très efficaces.
de son réseau
de vente des
tout nouveauxterminaux
équipés
d’écrans pour
le détaillant
et le joueur.
En raison
du caractère
impulsif de
l’achat d’un produit de loterie, des efforts
supplémentaires sont faits dans l’exposition
des tickets instantanés et d’autres produits,
selon l’espace disponible près de la zone de
caisse. Le matériel promotionnel et d’information
de la Loterie est exposé autour du
comptoir du point de vente autant que possible.
Chaque point de vente commercialise
la gamme de
jeux complète
de la Loterie: tickets
instantanés,
loto, lucky day
et jeux de toto
(1N2).

Les agences de l’OPAP sont dédiées à la vente
de billets de loterie et de paris sportifs. Aucun
jeu de grattage n’y est proposé. Les jeux peuvent
être achetés dans n’importe quel point
de vente et sont uniquement proposés via des
terminaux en ligne. La vente et la présentation
des Paris Sportifs sont les mêmes que pour
les autres jeux. Les comptoirs des points de
vente disposent d’un terminal de transactions
et d’un écran d’affichage destiné au client. Des
présentoirs pour les bulletins de jeu sont à la
disposition des clients, et tout l’équipement
fourni par la Loterie porte le logo de celle-ci.
Les agences disposent également d’au moins
un écran de télévision pour le Keno afin d’afficher
les tirages qui ont lieu toutes les cinq
minutes. Un nouveau design a été conçu pour
La Loterie lituanienne a créé le design de
ses points de vente et tous les détaillants
de la Loterie ont l’obligation de le mettre
en place. Des jeux on-line sont offerts dans
le réseau de vente au moyen de terminaux
équipés d’écrans d’affichage pour le client.
Dans tout le point de vente, des affiches et
autres types de publicité marquent clai-
Les points de vente grecs
affichent une forte identité
de marque
services additionnels sur les
terminaux en Lituanie: un bon
point pour le réseau de vente
12
toutes les agences. L’utilisation de couleurs
vives, de matériel sophistiqué et de finitions
brillantes crée une atmosphère propice au jeu.
La signalétique, présente dans l’ensemble du
point de vente et notamment sur les comptoirs,
est placée de façon à être la plus visible
possible, afin de renforcer l’image de marque.
Les comptoirs ont une conception modulaire.
Il existe six modèles différents qui peuvent
être produits en différentes tailles afin de
s’adapter à l’agencement de chaque boutique.
Les points de vente sont équipés de terminaux
en libre service placés sur des tables ou des
comptoirs. Les clients jouent sur ces terminaux
au moyen d’une carte à puce préalablement
chargée d’unités de jeu. La plupart des
boutiques disposent d’un ou deux terminaux
en ligne, certaines d’entre elles en ont trois ou
quatre en fonction du volume des ventes. La
majorité des points de vente dispose aussi de
téléviseurs supplémentaires pour diffuser les
manifestations sportives.
Chaque point de vente de la loterie doit être
clairement identifiable afin de renforcer
l’image de la loterie. La devanture de la boutique
est un élément important de son identité.
Les devantures de magasins sont, la plupart du
rement l’unité de jeu. Les points de vente
fournissent également des jeux instantanés
et les disposent sur des présentoirs. Un espace
est aussi réservé aux joueurs qui souhaitent
remplir leurs bulletins de jeu.
Une attention toute particulière a été portée
au design du point de vente et au positionnement
des panneaux publicitaires,
afin d’être le plus attrayant et le plus accrocheur
possible. De plus, de grandes affiches
publicitaires ont été disposées dans
les allées.
La Loterie a renouvelé son équipement
technologique dans ses points de vente. Les
terminaux de la Loterie offrent maintenant
de nouveaux services tels que les recharges
de téléphones portables et les paiements
de factures. Grâce à cette amélioration, les
ventes ont sérieusement augmenté. La Lo-
Points de vente
temps, composées de panneaux métalliques
bleus et orange portant le logo de l’OPAP et
de bandes et filets rétro éclairés de couleur
bleue, jaune et rouge. L’utilisation du logo de
l’OPAP et de son assortiment de couleurs crée
un design qui permet de relier la marque, les
jeux et les points de vente. La Grèce a une architecture
locale qui doit être préservée et une
attention particulière est portée à ces zones.
Un nouveau système d’évaluation des détaillants
est actuellement en cours d’étude.
La proposition est de mesurer la performance
des détaillants en rapport aux objectifs de la
marque dans un certain nombre de domaines
comme la conformité à la réglementation, la
qualité du service, la logistique et les résultats
financiers. Environ 86% des 5000 points
de vente de la loterie ont signé un nouveau
contrat avec l’OPAP. Ce nouveau contrat précise
les droits et obligations de chaque partie et
consolide les relations du réseau avec l’OPAP.
terie prévoit aussi d’ajouter des écrans publicitaires
LCD à ses terminaux dans l’ensemble
des points de vente.
La Loterie travaille en étroite collaboration
avec les détaillants en les encourageant à
fournir un maximum d’informations sur
la Loterie et à installer des distributeurs
de tickets dans tout le magasin afin d’augmenter
la visibilité sur les nouveaux jeux
instantanés. Pour motiver son réseau de
détaillants, la Loterie lance diverses campagnes
promotionnelles au bénéfice de ses
meilleurs points de vente, ainsi que des
incentives qui prévoient des commissions
supplémentaires si le chiffre d’affaires a
augmenté par rapport à l’année précédente.
Des prix en nature sont également proposés
aux salariés des points de vente, quand
leurs objectifs de ventes ont été atteints.

Bien que SISAL ait créé un site web sur lequel
les consommateurs peuvent aller jouer,
les meilleurs points de ventes de la loterie
en Italie sont les points de vente (PDV)
traditionnels en dur. Après une étude exhaustive,
SISAL a élaboré un guide en 2009
à l’usage des détaillants, pour optimiser la
visibilité des logos et de la publicité, et tirer
le meilleur parti du matériel promotionnel
et des panneaux de publicité mis à disposition.
Avec le programme «capture-power»,
SISAL a investi dans de nouvelles enseignes
et du matériel pour l’extérieur des points
En 2000, WestLotto chargeait une agence
de design de créer un concept moderne
pour ses points de vente. Il s’agissait de les
rendre facilement identifiables, qu’ils offrent
un environnement agréable et informatif
et qu’ils se distinguent des offres illégales.
Les points de vente existants ont tous
été réaménagés selon ce nouveau concept
«Design 21», avec l’aide financière de West-
Lotto, concept qui sera appliqué à tous les
nouveaux points de vente.
En plus d’un corner-jeu où les joueurs peuvent
remplir leurs bulletins, chaque point
de vente offre un comptoir équipé d’un
terminal à écran tactile pour le vendeur
comme pour la clientèle, et un corner pour
les jeux instantanés. Au-dessus du tiroir de
Un plan marketing pour
soutenir les points de
ventes en italie
13
de vente afin d’attirer l’attention des clients
potentiels. La Loterie est ainsi parvenue à
améliorer son «taux de conversion» - l’indice
qui mesure la transformation de l’intention
en acte d’achat.
Cette année, SISAL a également investi
plus de 4 millions d’euros dans un Plan
Marketing visant l’optimisation du matériel
de support en magasin et les incentives
pour les détaillants.
Actuellement, les PDV utilisent des modules
exclusifs SISAL pour les brochures
et les bulletins de jeux ainsi que des
caisses enregistreuses “Leonardo”, qui
ont été très bien accueillies par les clients.
Les détaillants peuvent utiliser les écrans
de télévision pour présenter la chaîne TV
de SISAL. Les jeux sont présentés séparément
au sein du PDV.
Les paris sportifs sont vendus chez des
Les points de vente:
nouveau design, personnel
qualifié et prévention
caisse on trouve les jeux instantanés et un
logo lumineux marqué «LOTTO», ainsi que
des indications qui renvoient aux différents
jeux proposés. L’ensemble du module est
réalisé dans un esprit harmonieux.
Ce nouveau concept de présentation des
jeux, avec des couleurs, un éclairage par
spot des noms de marques et un mobilier
ergonomique, donne aux points de vente
un aspect moderne et chaleureux. Les informations
et les avertissements contre le
jeu excessif sont aussi bien visibles dans
tout le local. C’est là un aspect très important
pour les points de vente de WestLotto,
étant donné que la publicité pour les jeux,
qui est réduite au minimum, ne doit absolument
pas, conformément à la législation
allemande, inciter à l’achat de bulletins ou
de tickets de jeu. Les surfaces publicitaires
des points de vente doivent être réservées
principalement à l’information du public
en matière de prévention des pratiques de
jeu excessives, de protection des mineurs
et de centres d’aide. Il est toutefois permis
de présenter des informations générales sur
les jeux proposés, que ce soit en vitrine ou à
l’intérieur du point de vente. Par ailleurs la
Points de vente
détaillants spécialisés. SISAL a un réseau
exclusif d’environ 4000 points de vente
appelés MatchPOINT: environ 150 d’entre
eux sont des agences de paris sportifs et les
autres des bars.
Avec les résultats enregistrés cette année,
SISAL va continuer à investir dans l’amélioration
de son réseau de points de vente
tout au long de 2010. SISAL travaille déjà
à un projet spécial visant à développer un
nouveau concept de PDV qui sera déployé
l’année prochaine.
vente de jeux par
Internet est interdite
depuis le 1er
janvier 2008.
Tout est donc
conçu pour que
les points de vente
soient conformes
à la loi. C’est pourquoi
WestLotto impose un certain nombre
d’exigences aux candidats à l’ouverture de
points de vente. Ils doivent disposer de suffisamment
d’espace pour pouvoir présenter
tous les panneaux nécessaires, en plus de
l’espace nécessaire au module de jeu. Et
pour garantir une offre de jeu qui soit totalement
conforme à la loi et aux normes,
WestLotto demande à ses détaillants de
suivre une formation pratique, technique
et adaptée à la vente de jeux avant de les
confirmer comme agents agréés par la loterie,
grâce à quoi WestLotto offre aux
joueurs un personnel hautement qualifié
dans tous ses points de vente.

SAZKA exige que les points de ventes qui
vendent ses produits et services respectent
certains standards pour fournir ces
services. En 2007, SAZKA a lancé le projet
d’équipement standardisé dans le point de
vente, sur la base duquel la société fournit
au point de vente, sous certaines conditions,
un terminal on-line. Aujourd’hui, tout
nouveau détaillant qui souhaite obtenir un
contrat de la Loterie doit accepter l’équipement
de base.
SAZKA installe ses terminaux dans des
points de vente traditionnels (généralement
bureaux de tabac et presse). Les
stations-service, bureaux de poste et restaurants
en font aussi partie. Le catalogue
d’équipement standardisé de SAZKA
comprend environ 70 articles, permettant
d’équiper n’importe quel type de point de
vente. Le terminal est situé près de la zone
de caisse et sert entre autres de distributeur
de tickets instantanés. Un autre composant
du matériel standardisé de SAZKA est un
comptoir doté d’un système d’information
au joueur et de présentoirs. Si la place disponible
est restreinte, seul le système d’information
est installé. D’autres présentoirs
sont utilisés pour promouvoir les ventes des
En Ukraine, les produits de MSL sont distribués
via trois différents canaux: les propres
détaillants de la Loterie, des agents indépendants
et un réseau composé de bureaux de
Projet d’équipement
standardisé dans le point
de vente en République
Tchèque
Affichage et présentation
des produits: un outil de
communication clé pour MsL
14
jeux rapides (Keno, Lucky Lines, Dice, etc.)
et pour présenter les paris à cote.
Une attention toute particulière est portée
à la présentation de SPORTKA (Loto 6/49):
les gros lots sont mis en évidence sur la vitrine.
Ce projet est soutenu par une compétition
entre les détaillants, qui s’impliquent
financièrement dans la mise en avant de
SPORTKA. Ce type de projets montre une
efficacité à long terme pouvant atteindre
les 90 %. Tout le matériel disponible n’est
poste étatiques et de banques sélectionnées
à différents endroits clés. MSL se charge de
tout le merchandising, de la promotion de
la marque et des activités commerciales et
marketing dans le point de vente.
L’affichage du produit dans le point de vente
est un outil de communication clé pour les
jeux instantanés: les détaillants offrent des
facilités de jeu aux joueurs via des comptoirs
indépendants pour leur permettre de
gratter leurs tickets instantanés. Les tickets
gagnants sont largement utilisés pour promouvoir
les jeux instantanés dans tout le
magasin. Les distributeurs de tickets, les
coupons et les autres produits sont pré-
Points de vente
pas installé dans chaque point de vente. Par
exemple, les présentoirs donnant les résultats
des jeux à tirage rapide sont exclusivement
placés dans des secteurs à fort trafic
tels que les centres commerciaux ou les
lieux à forte densité de population. Le placement
d’un tel équipement ne se justifie
que si le point de vente génère des ventes
au-dessus de la moyenne.
La Loterie signe des contrats à durée
indéterminée avec ses détaillants. Des
programmes d’incentive sont régulièrement
proposés au réseau de vente via des
concours pour différents types de produits.
Des projets d’évaluation qui récompensent
les meilleurs points de vente sous forme de
prix en nature ont également été instaurés.
La Loterie organise aussi régulièrement des
réunions avec ses plus gros détaillants et les
invite à des événements sociaux, sportifs ou
culturels qui ont lieu à l’Arena 02, propriété
de la Loterie.
sentés près des caisses enregistreuses ou à
d’autres endroits clés du magasin. Les gros
lots sont clairement mis en évidence. Que ce
soit à l’extérieur ou à l’intérieur du point de
vente, l’approche marketing est séduisante
et rappelle constamment l’univers des jeux.
Certains points de ventes sont équipés
d’écrans LCD qui permettent de promouvoir
les jeux à tirages rapides tels que Pick 4, jeu
qui propose un tirage toutes les 8 minutes.
La Loterie fait des efforts particuliers pour
promouvoir ses produits en concevant une
très large variété de matériel promotionnel
bien visible afin de satisfaire les besoins de
tous les détaillants. De ce fait, la concur-

ence d’autres secteurs – bien que féroce
– a peu d’importance, la marque de la Loterie
étant bien ancrée dans chaque point
de vente, bien communiquée au moyen de
En Espagne, le réseau de vente ONCE comprend
seulement deux types de points de
vente: ses 8000 kiosques, installés dans les
rues les plus commerçantes et les POS mobiles,
environ 14 000 vendeurs ambulants.
La Loterie a conçu 10 modèles différents de
kiosques, mettant tous en évidence le logo
ONCE. Ces installations se fondent dans le
milieu urbain et s’intègrent naturellement
dans les villes. Chaque kiosque propose un
format semblable en termes de présentation
du produit, d’emplacement
de panneaux,
d’orientation des fenêtres,
permettant ainsi
au client d’identifier
clairement le point de
vente comme étant un
espace ONCE. Pour les
vendeurs ambulants,
le facteur important
concerne la mise en
avant des produits.
Le design du ticket fait la promotion d’ONCE
et propose des informations claires sur le tableau
de gains. Et l’association de tous les
jeux dans les points de vente forme une
sorte de mosaïque qui rend les produits encore
plus attractifs. Tous les kiosques sont
équipés d’un écran LED annonçant les prix
et les gains, diffusant également des messages
promotionnels ou encore les résultats
«Los Kioscos» et les vendeurs
ambulants de oNCE
15
la publicité et soutenue par les détaillants
grâce à une relation bien établie entre MSL
et ses partenaires commerciaux.
Les kiosques de la Loterie sont un autre
des tirages. Pour chacune de leurs transactions,
les points de vente utilisent des terminaux
portables qui fonctionnent via un
système de communication sans fil GPRS.
ONCE prévoit de moderniser ses kiosques
en s’adaptant aux tendances commerciales
du 21e siècle et en offrant de multiples services
aux consommateurs espagnols. Récemment,
ONCE a lancé un site de vente
sur Internet offrant uniquement des jeux
de loterie traditionnelle et le Loto 7/39.
C’est une toute nouvelle tentative et aucune
campagne promotionnelle sérieuse
n’a été lancée jusqu’à présent, hormis sur
l’habituelle chaîne de publicité de ONCE et
via quelques promotions exceptionnelles
comme la Campagne de Noël qui offrait des
cadeaux pour les visiteurs du site.
La relation entre ONCE et son réseau de
vente est unique. Les vendeurs d’ONCE
sont des salariés de la Loterie, recevant
un salaire fixe plus une commission sur les
Points de vente
atout important pour la gamme de produits
de MSL. Le kiosque est en fait le commerce
de proximité le plus présent en Ukraine et
de ce fait, c’est la catégorie commerciale
prioritaire pour les activités promotionnelles
de la Loterie. Lancé en septembre
2009, le premier jeu de paris à cotes «Sportliga»
est distribué par les agences de la Loterie
avec la même approche d’information
et de promotion que celle de tous les points
de vente et les manifestations sportives sont
annoncées dans tous les stands de vente de
«Sportliga».
L’éducation du joueur, l’information sur les
produits et sa promotion ainsi que des services
de qualité dans le point de vente sont
essentiels pour MSL. Tous les détaillants, y
compris les agents indépendants, sont formés
pour coopérer dans le but d’atteindre
cet objectif et reçoivent régulièrement du
matériel innovant pour améliorer la présentation
de leur magasin.
ventes, particulièrement sur le «Cupon»
- un jeu de loterie traditionnelle avec des
billets pré imprimés, exclusivité d‘ONCE
depuis 1938. Fait extrêmement important
et unique: le réseau de vente est la source
principale de travail et d’intégration dans
la société de personnes avec déficience visuelle.
En payant plus de 600 millions d’Euros
par an pour couvrir les salaires et les
commissions, ONCE réalise une contribution
importante à la société. De plus, ONCE
offre un programme incitatif à ses vendeurs
appelé «Votre Meilleur Plan», grâce auquel
le vendeur peut accumuler des points et les
échanger contre des cadeaux.

We see opportunity.
Today’s global economic pressures have generated incredible business challenges.
In this climate, we see opportunity. Opportunity to accept, seize and manage
change—to be more competitive in the entertainment industry…and to grow lottery
sales from retail expansion, to implementing best practices, to new media games,
to exciting new business models. We see opportunity everywhere…but more importantly,
we see it for our customers.
Partnering with lotteries…for good causes.
GTECH ® is an advocate of socially responsible gaming. Our business solutions empower customers to develop parameters and practices, appropriate
to their needs, that become the foundation of their responsible gaming programs.
16

Le réseau de vente de Veikkaus constitue
l’un des plus importants réseaux de distribution
du pays. La Loterie a réalisé que l’image
de marque en point de vente a un effet direct
sur le niveau des ventes. Parce que le point
de vente est un canal marketing performant,
permettant une relation directe avec les
clients, Veikkaus a développé le concept ”clef
rouge” qui fournit aux détaillants des outils
marketing efficaces comme la signalétique
extérieure et un ensemble d’accessoires et
d’équipements. L’objectif de chaque point de
vente à travers ce nouveau concept est de
créer une atmosphère de jeu conviviale et un
service à la clientèle de qualité. Des éléments
de signalétique numérique plus avancés sont
actuellement testés et développés.
Tous les jeux de Veikkaus sont vendus dans
les magasins de détail. Environ 2550 détaillants
affichent les visuels de la marque
Veikkaus et approximativement 650 détaillants
sont considérés comme étant «étroitement
liés à la marque Veikkaus ». Dans les
magasins de détail de la marque Veikkaus,
le concept « clef rouge » propose un mix
d’équipements et de signalétique attractif,
créant “une aire dédiée au jeu” faite de présentoirs
indépendants contenant des bulletins
d’information, brochures, bulletins de
jeu et autres tickets, ainsi qu’un endroit où
les joueurs peuvent remplir leurs bulletins.
Chaque meuble, caisse enregistreuse incluse,
est rouge vif – la couleur de la Loterie, ne lais-
ISBB attache une très grande importance
à la promotion de son image et de ses jeux.
L’un des atouts de cette approche est le
réseau de distribution de la Loterie. ISBB
propose des contrats de franchise à ses détaillants
qui reçoivent 7% de commission
sur leurs ventes. La Loterie travaille en
étroite collaboration avec ses revendeurs,
soit en soutenant chaque point de vente
L’image de marque dans le
point de vente a un effet direct
sur les ventes en Finlande
17
sant ainsi aucun doute sur l’appartenance de
ce type d’équipements à Veikkaus. D’autres
présentoirs, principalement pour les jeux
instantanés sont installés près de la caisse
enregistreuse pour des raisons pratiques et
afin d’attirer l’attention des joueurs.
La signalétique extérieure, conçue pour augmenter
le flux de clients dans le point de
vente, fait aussi partie du concept promotionnel
de la marque et permet d’annoncer
les gros lots et les campagnes de jeux spécifiques.
Presque tous les équipements et
présentoirs de la loterie sont placés de façon
optimale à l’intérieur et à l’extérieur du magasin
pour maximiser leur impact. Veikkaus
a lancé un test pilote d’une année pour la
mise en place d’une signalétique numérique
dans 17 magasins, pour améliorer l’efficacité
du point de vente traditionnel, augmenter
la connaissance des produits de Veikkaus
et fournir aux consommateurs des informations
en temps réel (par exemple sur les
paris sportifs). Des écrans géants donnent
des informations sur la loterie et ses jeux, et
des petits écrans, situés près du comptoir de
ventes, sont spécifiquement utilisés pour diffuser
des messages de stratégie marketing.
Un excellent point de vente pour Veikkaus
est aussi son site de jeux sur Internet,
www-shop. Avec un marketing et une information
en temps réel, des bandeaux publicitaires
et son portail de ventes, ce canal est
très rentable pour Veikkaus et extrêmement
L’image du point de vente: un
facteur clé pour isBB, israël
avec des promotions ponctuelles soit en
les aidant à élaborer la meilleure mise en
avant possible de leurs produits.
Afin de renforcer ses liens avec les détaillants,
ISBB publie un magazine bimensuel
sur les points de vente, contenant
anecdotes, nouvelles et innovations au sein
de l’organisation, ainsi que des conseils
pour optimiser les ventes et améliorer la
commercialisation des produits. Le Centre
d’appels est doté d’une ligne directe avec
le PDG de la Loterie ainsi que d’une Hot
Line pour les revendeurs.
ISBB a conçu un modèle pour tous ses
points de vente (POS), permettant d’uniformiser
l’aménagement intérieur et extérieur
du point de vente. Ce modèle met
l’accent sur la couleur, la signalétique et
le marquage. Sur chaque équipement ou
Points de vente
pratique pour les joueurs. Les clients enregistrés
en ligne sont des clients mixtes qui peuvent
aussi bien jouer dans le point de vente
traditionnel que sur www-shop. Jusqu’ici, le
site Internet montre un pourcentage de croissance
plus élevé, bien que les ventes dans les
points de ventes traditionnels aient augmenté
et devraient croître si la signalétique numérique
est finalement fournie aux magasins.
Pour aider son réseau de détaillants à atteindre
ses objectifs de vente, les courtiers
de Veikkaus visitent régulièrement les points
de ventes et organisent des formations obligatoires
spécialement conçues pour les détaillants.
La Loterie soutient les détaillants
en leur proposant des incentives comprenant
des commissions et primes sur les ventes,
en organisant des réunions régionales, des
campagnes avec des manifestations spéciales
créées pour les chaînes de vente et les
centres commerciaux. Toute la documentation,
les bulletins de jeu, ainsi que les terminaux
en ligne et le service d’aide sont fournis
gratuitement. En ce qui concerne l’ameublement,
les détaillants et Veikkaus se partagent
les coûts à parts égales.
accessoire, fournis par la Loterie, qu’il
s’agisse de tables, chaises, stands, panneaux
d’exposition ou protection de terminaux,
figure le logo d’ISBB.
Le comptoir de vente, à l’instar de tous les
autres équipements du magasin, est un
facteur important de l’approche marketing
de la Loterie. ISBB veut que le public
identifie immédiatement ses revendeurs,
raison pour laquelle chacun de ses points
de vente doit avoir les mêmes caractéristiques;
une marque bien visible et une
atmosphère chaleureuse. Plus de 50% des
points de vente de la Loterie offrent déjà la
même image de marque.
ISBB prévoit le développement de son réseau
de vente avec, notamment, un nouveau
design commun pour tous ses points
de vente.

Les incidences de la jurisprudence CEJ
dans l’affaire de la Ligue Portugaise de
Football Professionnel sur la poursuite du
débat sur le jeu au sein de l’UE
Le 8 septembre, la Cour Européenne de
Justice a enfin rendu son jugement dans
l’affaire de la Ligue Portugaise de Football
Professionnel. Le jugement est une victoire
incontestable pour les États membres de
l’UE et l’Association Européenne des Loteries
d’État. La Cour Européenne de Justice
a, en effet, clairement reconnu le droit des
États membres de l’UE de réglementer et
de contrôler leurs marchés nationaux des
jeux en ligne, rejetant dès lors explicitement
l’application du principe de reconnaissance
mutuelle pour le secteur du jeu.
La décision de la Cour, près d’un an après
que l’avocat général Bot a rendu ses conclusions
dans cette affaire, a été très difficile
à prendre pour les 13 juges de la Grande
Chambre. Néanmoins, la Cour est parvenue
à rendre un jugement clair et concis,
en établissant les principes fondamentaux
de la compétence des États membres dans
le domaine des jeux d’argent en ligne.
La Cour était appelée à se prononcer sur
la validité de l’extension d’un droit exclusif
pour l’organisation des loteries et des
jeux d’argent à une offre en ligne, conformément
aux principes européens de libre
circulation. L’affaire concerne la législation
portugaise, qui confère à la Santa Casa da
Misericordia de Lisboa, organisation à but
non lucratif, vieille de plusieurs siècles,
opérant sous le contrôle strict du gouvernement
portugais, le droit exclusif d’organiser
et d’exploiter des loteries, des jeux
de loto et des paris sportifs par le biais
d’Internet. L’objectif de cette législation
restrictive est d’empêcher l’exploitation
des jeux de hasard via Internet à des fins
frauduleuses ou criminelles et de protéger
les consommateurs portugais contre la dé-
18
pendance au jeu et les autres risques liés
au jeu. La législation portugaise en question
prévoyait également des sanctions
sous forme d’amendes à ceux qui organisent
et font la promotion de tels jeux en
violation du droit exclusif portugais.
Bwin et la Ligue Portugaise de Football
Professionnel ont respectivement écopé
d’une amende de 74500€ et 75000€, pour
avoir offert des jeux de hasard sur Internet
et fait la promotion de ces jeux sur le
territoire portugais. En effet, le partenariat
conclu entre Bwin et la Ligue Portugaise de
Football Professionnel autorise Bwin à apposer
son logo sur les maillots des joueurs
et à l’afficher autour des stades des clubs
de Première division. Sur le site Internet
de la Ligue figure également un lien permettant
aux consommateurs d’accéder au
site Internet de Bwin et d’utiliser ainsi les
services de jeux qui leur sont offerts.
Dans son arrêt, la Cour Européenne de
Justice a d’abord ratifié sa jurisprudence
antérieure, dans les affaires Läärä et Zenatti,
en affirmant que le simple fait qu’un
État membre ait opté pour un système de
protection différent de celui adopté par un
autre État membre ne peut affecter l’évaluation
de la nécessité des dispositions
prises à cette fin.
Ces dispositions doivent être appréciées
uniquement en fonction des objectifs
poursuivis par les autorités compétentes
de l’État membre concerné et du degré de
protection qu’elles cherchent à atteindre.
Par conséquent, les États membres sont
libres de fixer les objectifs de leur politique
sur les jeux et paris et, le cas échéant, de
définir avec précision le niveau de protection
recherché. Il faut toutefois rappeler
que la législation nationale n’est appropriée
pour garantir la réalisation de l’objectif
poursuivi que si elle reflète véritablement
la préoccupation de l’atteindre d’une
manière cohérente et systématique. La
Cour se réfère également à ses décisions
antérieures dans lesquelles elle a déjà reconnu
que l’autorisation limitée des jeux
par un système d’exclusivité a l’avantage
de confiner l’exploitation des jeux sur un
réseau contrôlé et de prévenir les risques
de fraude et de criminalité.
Juridique
La Cour a étendu sa jurisprudence antérieure
sur la validité d’un droit exclusif
dans le secteur du jeu à un système de
droits exclusifs concernant des services de
jeux en ligne.
En effet, dans l’arrêt que la Cour a prononcé
dans l’affaire de la Ligue Portugaise
de Football Professionnel, il est mentionné
que l’octroi de droits exclusifs permettant
à un seul opérateur, soumis à un contrôle
strict par les autorités publiques, d’exploiter
les jeux de hasard via Internet pourrait
limiter les risques de fraude de la part des
opérateurs.
Le point le plus important de cette décision
est que la Cour Européenne de Justice a
explicitement rejeté l’application du principe
communautaire de reconnaissance
mutuelle pour le secteur des jeux. Selon le
principe de «reconnaissance mutuelle», un
État membre doit, en principe, reconnaître
une licence délivrée dans un autre Etat
de l’UE. La Cour considère que ce principe
de base ne peut s’appliquer aux jeux
d’argent. La Cour souligne qu’en l’absence
d’harmonisation, un État membre est en
droit de considérer que le simple fait qu’un
opérateur privé, comme Bwin, propose légalement
des services de jeu sur Internet
dans un autre État membre, dans lequel il
est établi et où il est en principe déjà soumis
à des conditions réglementaires et de
contrôle, ne saurait être considéré comme
constitutif d’une garantie suffisante que les
consommateurs nationaux seront protégés
contre les risques de fraude et la criminalité.
Selon la Cour, dans un tel contexte, les
autorités de l’État membre sont susceptibles
de rencontrer des difficultés dans
l’évaluation des qualités professionnelles
et de l’intégrité des opérateurs.
La Cour a également reconnu que les jeux
de hasard accessibles via Internet présentent
des risques de fraude plus importants,
en comparaison avec les marchés traditionnels
de ces jeux, étant donné l’absence
de contact direct entre le client et l’opérateur.
Ainsi la Cour a jugé que les jeux sur
Internet sont plus dangereux que les jeux
offerts physiquement, même lorsqu’ils
sont réglementés et contrôlés par les autorités
compétentes de l’État membre de
résidence du consommateur.
Cette évaluation va très loin et signifie la fin
de plaques tournantes du jeu comme Malte
et Gibraltar. La CJCE estime en effet que
les autorités compétentes dans ces juridictions,
territoires d’établissement de l’opé-

ateur, ne peuvent suffisamment garantir
l’intégrité et la qualité des opérateurs qui
fournissent leurs jeux dans un autre État
membre. Par conséquent, l’État membre
de résidence du consommateur peut maintenir
ses propres conditions restrictives et
peut légitimement interdire l’accès à son
marché aux opérateurs établis à l’étranger.
Bien que les conseillers juridiques de Bwin
et d’autres compagnies opérant à partir
de tels territoires aient vivement critiqué
cette décision, il ne fait aucun doute
qu’ils devront mettre un terme à leurs
activités pour respecter la législation restrictive
en vigueur dans l’État membre de
leurs consommateurs. Plusieurs de leurs
19
conseillers juridiques ont essayé de trouver
des échappatoires en inventant des
termes comme «reconnaissance mutuelle
conditionnelle» et en offrant aux Etats
Membres, comme solution, de s’engager
dans des accords bilatéraux. Certes, ces
réflexions sont très créatives mais malheureusement
non seulement elles sont peu
claires quant à leur signification, mais en
plus entrent en totale contradiction avec
le droit européen.
La réponse formulée par la CJCE à la
question posée par le juge portugais ne
laisse aucun doute. En se prononçant sur
la question fondamentale de la reconnaissance
mutuelle dans le secteur du jeu, la
Cour a rendu une décision irrévocable, car
elle n’a même pas renvoyé l’affaire devant
le juge national pour interprétation dans ce
cas précis. La Cour elle-même a jugé qu’un
État membre est, en tant que tel, en droit
d’interdire la fourniture de services de jeux
en ligne sur son territoire par un opérateur
établi dans un autre État membre. La décision
de la CJCE étant inconditionnelle,
une évaluation de la proportionnalité par
le juge national n’est plus possible. Donc il
y a bien eu rupture dans la réglementation
du secteur des jeux, mais pas à l’avantage
toutefois des entreprises qui avaient misé
argent et stratégie commerciale sur un
autre résultat.
Entre temps, la Présidence suédoise de
l’UE touche à sa fin et le rapport d’avancement
sur la discussion entre les États
membres au sein du Groupe de travail de
l’Etablissement et des Services sera présenté
au Conseil de la Concurrence. Une
lourde tâche attend les prochaines présidences
espagnole et belge: mieux définir
la position des États membres, en fixant
quels éléments des jeux d’argent doivent
rester du ressort national et quels sont
ceux qui exigent une solution européenne.
Philippe Vlaemminck
et annick HUBert

La Loterie Nationale belge:
75 années de jeunesse!
Il y a 75 ans, le 18 octobre 1934, avait lieu
le tout premier tirage de la Loterie Nationale
belge, qui portait à l’époque le nom de
Loterie Coloniale. En 2009, pour célébrer
son 75 e anniversaire, la Loterie Nationale
belge a prévu toute une série d’animations
variées dont le programme a été dévoilé au
grand public en août dernier: un projet visant
à soutenir la lutte contre la pauvreté,
une série de concerts, un produit spécialement
conçu à l’occasion de son anniversaire
et une exposition aux Musées royaux des
Beaux-Arts de Belgique à Bruxelles.
Sur le plan social, la Loterie Nationale belge
a présenté aux médias un projet intitulé «Un
Abri pour Tous», sous le slogan «Faire des
millionnaires, c’est un plaisir. Aider les personnes
dans le besoin, c’est une obligation».
La Loterie Nationale belge a dégagé 2 millions
d’euros en vue d’aider 8 lauréats d’un
appel à projets à concrétiser leurs initiatives
spécifiques dans le cadre de la lutte contre
la pauvreté, ceci afin d’offrir un toit à ceux
et celles qui n’en ont pas. La première étape
de ce projet a été franchie le 17 octobre
2009 à l’occasion de la Journée mondiale du
Refus de la Misère, nous rapprochant ainsi
un peu plus des objectifs de la Loterie.
Outre ce projet à visée sociale, d’autres
animations ont également été prévues. Le
20
Brussels Jazz Orchestra et le Brussels Philharmonic
ont été invités à écrire et interpréter
conjointement une composition unique
intitulée Creating Chances. De septembre à
novembre 2009, un concert a été organisé
dans chacune des 10 provinces que compte
le pays. De plus, pour marquer cette occasion
comme il se doit, un jeu unique aux
gains exceptionnels a été lancé: le Golden
Ticket. Le 18 octobre 2009, deux joueurs
ont été tirés au sort et ont remporté la
somme d’un million d’euros chacun. Outre
ce tirage unique, un nouveau billet à gratter
Win for Life a également été créé: le Win for
Life 75 qui donne la possibilité de remporter
75 euros par jour à vie.
Les Musées royaux des Beaux-Arts de Belgique
accueillent du 16 octobre 2009 au
Nouvelles des Membres
31 janvier 2010 une exposition sur les jeux
de hasard à travers les âges «L’Art du jeu»,
qu’EL a pu visiter en avant-première (plus
d’informations à ce sujet à la page 32 de ce
magazine). Annemie Buffels, commissaire
de cette exposition, a sélectionné les plus
belles œuvres d’art et les objets historiques
les plus intéressants du patrimoine culturel
de la Loterie Nationale. En collaboration
avec un comité scientifique composé d’experts
nationaux et internationaux, l’exposition
couvre trois thèmes principaux. Le
premier, qui concerne la fascination des
hommes et des femmes pour les jeux de hasard
à travers les siècles, est mis en lumière
par une série d’objets historiques, deux tapisseries
et des tableaux en rapport avec les
jeux de hasard, avec pour point d’orgue un
tableau de David Teniers le Jeune, Joueurs
de cartes dans une auberge que la Loterie
Nationale belge a acquis à l’occasion de son
75 e anniversaire. Un chef d’œuvre peint aux
alentours de 1644-45.
L’exposition fait une large place au deuxième
thème, à savoir le symbole universel
de toutes les loteries: la déesse Fortuna. Le
visiteur peut y suivre ses pérégrinations de
l’Antiquité à nos jours au travers d’eauxfortes,
de statues et de tableaux. Dans ce
volet de l’exposition, il est également possible
d’admirer un bijou rare, une tapisserie
et une magnifique mosaïque romaine.
Le troisième thème invite le visiteur à réfléchir
sur le concept même des loteries.
Ce 3 e volet étudie les origines
des loteries publiques et d’Etat,
montre la conception de la Loterie
Nationale belge, ainsi que
les différentes attitudes adoptées
à travers les âges envers
les loteries. D’autre part, le documentaire
«La Loterie Nationale
– Portrait d’une dame de 75
ans», réalisé par Gérard Corbiau
avec l’aide du scénariste Dominique
Leroy, aborde l’histoire

David teniers le jeune (1610-1690)
21
spécifique de la Loterie Nationale belge
sous un angle différent.
Dans le catalogue de l’exposition L’Art du
jeu, les spécialistes du comité scientifique,
ainsi que d’autres experts en art, offrent
un aperçu historique de différents jeux de
La Française des Jeux lance la
marque commerciale «FDJ»
Dans un double objectif de simplicité et
d’efficacité, la Française des Jeux lance la
marque «FDJ». Symbole d’un jeu récréatif
et du dynamisme de l’entreprise mis au
service des joueurs, «FDJ» signera toutes
les offres et les publicités des produits de
l’entreprise.
Tout au long de l’année 2010, cette nouvelle
marque sera déployée sur les gammes
de produits, les publicités, sur tous les
supports d’animation et d’information à
destination des joueurs. Progressivement,
elle apparaîtra sur le site Fdjeux.com et les
enseignes des points de vente.
ParionsSPORT/ParionsWEB!
Nouvelle marque et nouvel espace
de paris sportifs de la Française des
Jeux sur Internet.
Depuis le 3 novembre (ParionsWeb) et
le 17 novembre 2009 (ParionsSport), la
Française des Jeux a rebaptisé l’ensemble
de son offre Sport sur Internet afin de regrouper
ses gammes de produits et donner
une image simple, explicite de l’univers du
pari.
Nouvelles des Membres
hasard et décrivent et analysent quelques
œuvres d’art exceptionnelles ayant toutes
un rapport avec les loteries et les jeux de
hasard.
Au cours d’une séance académique organisée
lors de l’inauguration officielle de l’exposition,
des experts provenant d’autres loteries
nationales et des hommes politiques
belges nous ont fait part de leur point de
vue concernant l’avenir des jeux de hasard,
les dangers qu’ils impliquent et les solutions
efficaces à mettre en place, mais aussi, et
surtout, les défis que nous offre Internet sur
les jeux en ligne.
Le 75 e anniversaire de la Loterie Nationale
belge ne passera donc pas inaperçu ! Et en
déployant une telle quantité d’animations
et d’initiatives variées, la Loterie Nationale
belge a démontré qu’elle avait la ferme intention
d’inviter tout le monde à la fête.
Le nom «FDJ» a été choisi en raison de
son attribution naturelle à la Française
des Jeux, tout comme le trèfle qui l’accompagne.
Ces deux éléments sont rassemblés
dans une flèche qui symboliquement
guide et accompagne le joueur à toutes les
étapes de son expérience de jeu.
«Française des Jeux» associée au symbole
du trèfle reste le nom et la marque
institutionnelle de l’entreprise. Elle porte
l’image et les valeurs de responsabilité et
d’éthique de la Française des Jeux.
Ce site apporte davantage d’informations,
de services et de conseils pour accompagner
les joueurs et leur permettre de
toujours mieux parier. ParionsWeb s’est
entouré d’une équipe d’experts sportifs
comprenant des séquences de web TV et
web Radio.
La Française des Jeux poursuit ainsi la rénovation
et la modernisation de son offre
de paris sportifs sur Internet au service
des joueurs et d’un modèle de jeu responsable
et respectueux du sport.

Loterie Romande
internet et formation
LE JEU REsPoNsABLE
A PoRTÉE DE CLiC
La loterie romande fait figure de pionnière
dans le domaine du Jeu Responsable
et de la prévention, comme en témoigne
sa double certification European Lotteries
(Standards européens du Jeu Responsable)
et World Lottery Association (Niveau
4 de la certification WLA).
Parmi les outils développés et mis en
place, les programmes de formation figurent
comme l’un des piliers de son action.
La mise en ligne d’un module interactif
dédié au Jeu Responsable, à l’intention de
ses collaborateurs et de ses dépositaires,
en est l’un des derniers développements.
22
Partenaire du Spelinstitutet
Depuis 2008, la loterie romande exploite
les possibilités offertes par internet au service
de la formation. Ce média recèle des
qualités uniques: «ouvert 24 heures sur
24», il permet de toucher avant tout le réseau
de dépositaires et les employés sans
aucune contrainte horaire.
Pour s’assurer un impact optimal, le programme
interactif lancé récemment a été
conçu en partenariat avec le Spelinstitutet,
organisme suédois unanimement reconnu
en matière de Jeu Responsable.
Simuler la réalité
Le module de formation est loin d’être une
simple succession de principes théoriques.
En effet, il doit permettre d’acquérir non
seulement une base de connaissances en
matière de Jeu Responsable mais également
d’adopter les bons réflexes en cas de
besoin. Dans ce contexte, il est constitué
d’interviews, de quizz, de mises en situation
et de jeux de rôle.
Nouvelles des Membres
Grâce à internet (et intranet), cette formation
s’adapte à l’emploi du temps de chacun.
Elle nécessite quelque 35 minutes et
se termine par un test de connaissance.
Online mais obligatoire!
Cet outil au service de la prévention n’est
pas qu’un accessoire mais a un caractère positivement
contraignant. En effet, il donne
accès à un certificat qui est obligatoire:
• Pour tous les collaborateurs de la loterie
romande – soit près de 300 personnes.
Ils ont jusqu’au 31 décembre
pour s’en acquitter. De même, tout
nouveau collaborateur devra désormais
suivre ce programme.
• Pour tout le réseau de dépositaires dès
le 1 er janvier 2010, soit plus de 4000 personnes.
A noter que ces derniers ne sont
autorisés à revendre les jeux de la loterie
romande qu’après avoir été formés
et avoir obtenu le certificat Jeu Responsable.
Outre ce cours, ils font l’objet de
programmes adaptés aux produits mis à
leur disposition.
Un outil en devenir
La loterie romande peut témoigner d’excellents
résultats en matière de formation.
Depuis quelques années, les mesures qui
visaient prioritairement les dépositaires
Tactilo se sont étendues au reste de ses
collaborateurs afin de créer une réelle
émulation autour du Jeu Responsable.
Aussi, elle entend développer le potentiel
offert par internet. Partant de ce module,
un bilan sera tiré en 2010 afin d’en définir
les axes les plus prometteurs.

Scientific Games a introduit ses terminaux
WAVE, pleinement fonctionnels et manœuvrables
par un vendeur, lors de la Réunion
mondiale de 2007 à Louisville, Ky. (USA),
alors qu’au début de l’année 2008 a eu lieu
un premier déploiement à grande échelle au
Connecticut dans environ 3000 locaux de
vente au détail. Un an après, 9000 terminaux
supplémentaires ont été déployés dans des
locaux de vente au détail à travers l’État de
la Pennsylvanie. On a commencé à travailler
sur la Loterie Hoosier, et pour le milieu de
2010, 3900 terminaux WAVE seront installés
pour stimuler les ventes de loterie.
À l’intérieur de ces juridictions, les écrans
d’affichage de publicité commerciale au
contenu digital, les vérificateurs de billets
en self-service, les lecteurs de code-barres
sans fil, ainsi que d’autres périphériques de
soutien sont une part intégrale de la gamme
complète des produits au détail fournis par
Scientific Games.
L’entreprise à conclu également une entente
décisive afin de fournir jusqu’à 15 000 terminaux
Leonardo/WAVE pour l’Italie. Le terminal
Leonardo/WAVE est une version adaptée
du terminal WAVE conçu spécialement
pour le marché italien en collaboration avec
Sisal S.p.A. À peu près 11 200 terminaux
Leonardo/WAVE sont maintenant installés
et se trouvent en fonctionnement à travers
l’Italie. Le déploiement de 3 800 terminaux
supplémentaires est prévu pour les deux
prochaines années du calendrier.
En octobre, ISBB en Israël a placé une
commande pour 600 terminaux WAVE qui,
selon nos attentes, se convertira en une
commande de 2000 unités, alors que SZE-
23
WAVE
RENCSEJÁTÉK Zrt., en Hongrie, a placé une
commande pour plus de 2000 terminaux,
comme l’un des aspects d’une initiative de
mise à jour technologique qui implique des
installations initiales de façon imminente.
Maintenez ces lignes en mouvement
La vitesse de fonctionnement de WAVE est
en train de rendre plus facile la vente et
l’achat de billets de loterie.
«C’est beaucoup plus rapide; je veux dire: ça
va à la vitesse de l’éclair, » nous dit Carolyn
Vige, propriétaire du magasin du coin Vige
au Connecticut, USA.»
Bien sûr, les transactions à la vitesse de
l’éclair prennent un sens supplémentaire
lorsque les gros lots s’élèvent à des niveaux
d’addiction possibles. C’est ce qui s’est passé
cet été quand le gros lot de SuperEnalotto
est arrivé jusqu’à €146,8 millions, le gros lot
le plus important à jamais avoir été remporté
par un seul joueur en Europe.
«Pendant la période d’à peu près sept mois
pendant laquelle le gros lot de SuperEnalotto
se renouvelait, y compris une période
de pointe au niveau de la demande, la performance
des 11200 terminaux Leonardo/
WAVE à permis de répondre aisément à la
demande écrasante qu’à signifié le plus important
gros lot de loterie dans la longue
et mouvementée histoire d’Italie,» nous dit
Maurizio Dell’Oca, directeur général d’information
chez Sisal S.p.A.
Design ergonomique
Scientific Games a engagé comme partenaires
dans l’initiative du design et du développement
de WAVE deux des entreprises
leader dans le design ergonomique:
• Frog Design – mieux
connue pour ses travaux pour
Apple, Sony, Victoria’s Secret,
Lufthansa, Disney et Hewlett
Packard – à dirigé ses habilités
et son expertise vers les
domaines du design de terminaux,
du choix des couleurs,
Premium
du choix des matériaux et des kits de découpage.
• Les consultants NCR Human Factors Engineering–
dont le travail peut être vu (et
touché) dans les kiosques de self-service
des aéroports et les systèmes d’enregistrement
self-service des supermarchés– à
travaillé avec Scientific Games afin d’aider
à moderniser la navigation sur écran tactile
ainsi qu’à installer des périphériques
essentiels, parmi lesquels se trouvent l’imprimante
et le lecteur de code-barres.
Augmenter les ventes. Lever la barre.
Rosemary Ross, gérante d’un magasin au détail,
nous dit que le déploiement de WAVE
et ses périphériques de soutien ont provoqué
une hausse des ventes de loteries et
des commissions. «Il ya eu une hausse des
ventes depuis que nous avons acquis la nouvelle
machine parce qu’elle est beaucoup
plus rapide. Les clients peuvent entrer et
sortir immédiatement et ils n’ont plus à attendre
en ligne.»
Peter Patel, propriétaire/gérant de Mobil
on the Run à Hartford, Conn, ajoute: «les
joueurs aiment l’écran de publicité vidéo
complètement animé parce que celui-ci leur
dit à combien s’élève le gros lot du Powerball
et combien ils seront payés.»
Ce n’est pas tout. Les messages en bénéfice
du public et pour les habitudes de jeu
responsables peuvent également être distribués
et administrés par voie électronique à
partir du système de jeux central jusqu’aux
écrans d’affichage au contenu digital. C’est
ce que font tant la loterie du Connecticut
comme celle de la Pennsylvanie avec de
bons résultats.

En ces temps de développements rapides et
de concurrence de plus en plus intense, les
organismes de loterie doivent prendre des
décisions rapides, précises et axées sur les
résultats. Cela s’avère facile lorsque le réseau
de points de vente (PDV) est petit, avec un
nombre limité de transactions et de clients.
Mais lorsqu’il s’agit d’environnements commerciaux
diversifiés avec de multiples canaux
de distribution, l’organisme de loterie a besoin
d’un système plus sophistiqué permettant
d’intégrer de grands volumes d’informations
d’une grande complexité.
INTRALOT est non seulement un fournisseur
de technologie mais également un opérateur
de loterie dans diverses juridictions et dans
différents environnements de par le monde,
ce qui lui a permis d’acquérir une connaissance
approfondie des besoins des organismes
de loterie. Étant appelés à gérer des PDV traditionnels
et des réseaux alternatifs tels que
la téléphonie mobile, la télévision interactive
et les PC, ou à offrir un mélange de produits
diversifiés dans le monde entier, nous avons
constaté la nécessité de disposer d’une solution
de veille économique qui soit axée sur les
compétences de base, identifie les faiblesses
potentielles, améliore la maîtrise des coûts
et encourage les meilleures pratiques, tous
ces atouts permettant d’optimiser les performances
commerciales. C’est pourquoi nous
avons rassemblé notre vaste expérience de la
veille économique et notre longue expérience
et notre connaissance approfondie des opérations
et des meilleures pratiques de l’industrie
pour développer un système unique d’information
sur la gestion des jeux, le Games Management
Information System (GMIS). GMIS
surpasse les autres solutions de veille économique
actuellement sur le marché dans la
mesure où il s’agit d’un ensemble riche de rapports
dynamiques et prédéfinis spécialement
conçus pour répondre aux besoins spécifiques
de tous les niveaux hiérarchiques d’un organisme
de loterie et des revendeurs.
Sachant que le maintien d’un avantage concurrentiel
dépend d’une analyse intelligente des
données et d’une bonne connaissance de
24
CONTRÔLEZ EFFICACEMENT VOS ACTIVITÉS
GRÂCE AU SYSTÈME GMIS D’INTRALOT
l’orientation du marché, GMIS peut être utilisé
pour augmenter l’efficacité, la croissance
et la rentabilité d’une loterie en offrant aux
utilisateurs finaux un accès facile à toutes les
informations nécessaires pour prendre des
décisions commerciales éclairées, c’est-à-dire
en comprenant non seulement les actions
passées mais en surveillant par ailleurs les
facteurs actuels et en prévoyant les résultats
futurs.
GMIS fournit un aperçu uniforme de tous
les indicateurs liés à la gestion et au support
opérationnel d’un organisme de loterie. La
conception et la structure du système sont basées
sur des indicateurs clés de performance
(KPI) mesurant tous les facteurs pertinents
essentiels pour le succès de l’organisation. Ces
indicateurs peuvent être mis en corrélation
avec des objectifs, et grâce à des droits d’accès
sécurisé, les informations ne peuvent être
consultées que par les personnes autorisées.
GMIS rassemble les données de tous les systèmes
d’exploitation, de manière à la fois interne
et externe, et présente l’information
dans des formats visuels prédéfinis et conviviaux
(graphiques, diagrammes etc.), l’affichant
directement à l’écran dans un format de
données commun. La structure du logiciel est
conçue de manière à permettre à l’utilisateur
final de consulter toute information jusqu’au
niveau de la transaction elle-même.
L’image des PDV est également un facteur crucial
pour des performances de ventes solides.
Comment présentons-nous nos produits?
Quel est notre statut actuel? GMIS fournit la
réponse à ces questions cruciales en permettant
de télécharger vers l’amont des photos et
vidéos, ainsi que des images en temps réel au
niveau des revendeurs. La direction est ainsi
en mesure de prendre des décisions concernant
des actions et solutions efficaces.
Les bénéfices de GMIS pour les opérateurs de
loterie sont nombreux. Il améliore la maîtrise
des coûts, fournit des paramètres commerciaux
unifiés et communs, simplifie les communications
internes et augmente la produc-
Premium
tivité. En un mot, il accroît considérablement
l’efficacité de l’équipe de vente.
GMIS offre également des avantages en matière
de marketing et de gestion des opérations.
Le système suit et évalue les performances
de produits par rapport à leurs
performances passées et aux exigences budgétaires.
Il évalue en outre les performances
des agents commerciaux par rapport aux budgets
et objectifs prédéfinis, tels que le chiffre
d’affaires, l’acheminement prévu et la conformité
des supports de présentation.
En ce qui concerne la gestion des opérations,
il offre une manière efficace d’assurer l’excellence
opérationnelle en surveillant en permanence
les performances dans des domaines
d’activités clés tels que les réparations et la
maintenance, la sous-traitance, les centres
d’appels, ou encore la gestion des livraisons et
le suivi des documents légaux.
Enfin, GMIS fournit des renseignements précieux
sur les préférences et comportements
des joueurs, détecte les fraudes et encourage
les pratiques de jeux responsables en isolant
et identifiant les relations et tendances dans
de gros volumes de données.
GMIS améliore considérablement le processus
décisionnel d’un organisme de loterie, ayant
ainsi un impact extrêmement bénéfique sur
ses performances et sa rentabilité. Le système
innovant GMIS d’Intralot, qui permet d’optimiser
et de contrôler les ressources d’informations,
est un atout précieux pour tout organisme
de loterie.

JANVIER
• Séminaire conjoint EL/WLA du Marketing
«Are the 4Ps in Balance?»
Dates: 27-29 janvier
Lieu: Londres, UK
Hôte: The National Lottery Camelot
MARS
• Séminaire EL des Affaires Juridiques
et de l’Ordre Public
Dates: 8-11 mars
Lieu: Madrid
Hôte: Loterías y Apuestas del Estado/Espagne
MAI
• Séminaire conjoint EL/WLA/AALE
MatchInfo et des Paris Sportifs
Dates: 3 mai: MatchInfo
4-6 mai: Paris sportifs
Lieu: Marrakech / Maroc
Hôte: La Marocaine des Jeux
• Séminaire PR/Communication
Dates: à confirmer
Lieu: Vienne
Hôte: The Austrian Lotteries/Autriche
JUIN
• Journées de l’Industrie EL
Dates: 2 – 4 juin
Lieu: Barcelone/Espagne
Hôte: Loteria de Catalunya
Suivies de:
• Assemblée Générale EL
Date: 4 juin, après-midi
• Atelier EL Jeux instantanés
Dates: à confirmer
Lieu: à définir
Hôte: à définir
Les inscriptions à tous nos séminaires peuvent se faire en
ligne: http://www.european-lotteries.org
NOUVEAUx MEMBRES ASSOCIéS
SMARTPLAY INTERNATIONAL Inc.
1550 Bridgeboro Road
USA – EDGEWATER PARK, N.J. 08010
25
AGENDA 2010
Hosted by
Price
Product
Place
Promotion
27 - 29 January 2010
London / UK
Marketing "Are
the 4Ps
in balance?"
... the 4Ps... are they in balance in your Marketing Plan and activities
GLI Europe BV
Satellietbaan 12
NL – MH 2181 HILLEGOM
SEPTEMBRE
• ELU «European Lottery University»
Dates: 29 août - 3 septembre
Lieu: Porto/Portugal
Hôte: Santa Casa da Misericordia de Lisboa
• Séminaire EL du Jeu Responsable
Dates: à confirmer
Lieu: à définir
Hôte: à définir
OCTOBRE
• EUROPEAN LOTTERY Management (ELM)
Dates: à confirmer
Lieu: Genève, Suisse
Hôte: Société de la Loterie de la Suisse Romande
• Atelier EL avec les Régulateurs sur
l’Environnement Juridique
Dates: à confirmer
Lieu: à définir
Hôte: à définir
• Séminaire EL des Affaires Juridiques Européennes
Dates: à confirmer
Lieu: à définir
Hôte: à définir
NOVEMBRE
• Séminaire EL/WLA Internet
(législation, jeux, licences)
Dates: 22 - 24 novembre
Lieu: Rome, Italie
Hôte: Lottomatica SpA
DECEMBRE
• Séminaire EL sur la Sécurité
Dates: à confirmer
Lieu: à définir
Hôte: à définir
Toutes les manifestations sont mentionnées dans
notre site web (sous la rubrique “events”)
Les annonces sont publiées plusieurs mois avant les
manifestations
HUGHES Network Systems GmbH
Ottostrasse 9
DE – 64347 GRIESHEIM
XII

mario cassar
maltco
ray Bates, reidar nordby, jr
26
à Malta
31 août – 4 septembre 2009
XII
Ateliers
Lorsque le programme «European Lottery
University» (elU) a été créé, personne
n’aurait imaginé qu’il célèbrerait
un jour sa douzième édition. Après le
Trinity College de Dublin (1998), l’Heriot-
Watt University d’Edimbourg (1999) et
les universités de Salamanque (2000), de
Montpellier (2001), de Salerne (2002), de
Barcelone (2003), de Sienne (2004), de
Saint-Jacques de Compostelle (2005) et
de Zadar (Croatie 2006), il paraissait légitime
de retourner à Dublin, où tout avait
commencé, pour fêter les 10 ans de l’elU.
Le programme elU s’est ensuite tenu à
Dubrovnik (elU XI) où un nombre record
de participants a été atteint, et dernièrement
à Malte pour elU XII.
Soutenu par Ray Bates, alors Président
d’EL, organisé par Bernadette Lobjois,
Secrétaire Général, conçu et animé par
Gilbert Rehayem depuis sa création, l’elU
est maintenant reconnu comme étant le
programme de management le plus abouti

et le plus performant dans le monde des
loteries. En 12 ans, il a attiré plus de 500
collaborateurs/directeurs (couvrant tous
les départements des loteries) du monde
entier.
Au fil du temps, le programme elU a été
élargi, amélioré et enrichi: il offre à ses
participants une combinaison unique de
présentations théoriques, d’études de cas
pratiques et d’ateliers de travail, et leur
permet de tisser un solide réseau de relations
professionnelles.
L’elU est une formation en management,
qui combine discussions et présentations
sur un vaste éventail de sujets touchant
au monde de la loterie. Ces sujets peuvent
aller de la structure organisationnelle des
loteries et de leurs performances jusqu’au
marketing, aux affaires juridiques, à leur
financement, à la responsabilité sociale
d’entreprise, à la technologie en passant
par une réflexion sur les nouveaux jeux,
les nouvelles tendances et les stratégies
d’entreprises. Ce programme traite et apporte
des solutions aux défis les plus importants
que les Loteries doivent relever.
Durant les 5 jours du séminaire, les participants
ont pu partager leur expérience
27
dans chacun de leurs domaines d’expertise
et les intervenants ont pu traiter de sujets
aussi variés que le marché des paris sportifs,
la responsabilité sociale d’entreprise,
les meilleurs pratiques en point de vente,
la gestion des risques et le marketing du
marché des jeux à gratter.
Le séminaire s’est terminé sur une discussion
générale avec les experts et le
concept «Ma Loterie de A à Z» a permis à
chaque participant de poser une dernière
question sur des points n’ayant pas été
traités durant le séminaire.
Dans le cadre du programme, et en plus
des différents ateliers, les participants
devaient également prendre part à trois
études de cas en groupe : Elaboration
d’une société de loterie moderne, Nouveau
jeu – de l’idée à sa mise sur le marché,
tendances de fond sur le marché des loteries
(étude par pays). La première étude
de cas impliquait le développement d’une
société de loterie moderne sur la base des
données collectées lors des ateliers et discussions.
La deuxième étude consistait
à définir les étapes nécessaires à l’introduction
d’un nouveau jeu en ligne sur le
marché, et la troisième avait pour objectif
Ateliers
l’identification des tendances du marché
par catégorie de produits et par pays.
Sur la photo, on peut voir les vainqueurs,
appartenant à l’équipe Mercury, qui ont
conçu la meilleure société de loterie moderne
et le meilleur jeu de grattage selon
le jury d’experts.
Nous adressons nos plus sincères remerciements
à Mario Cassar, Directeur Général
de Maltco Lotteries Ltd et à son équipe,
pour leur chaleureux accueil, au Secrétariat
Général EL, pour l’organisation sans
faille du séminaire ainsi qu’à tous les intervenants
et participants qui, par leurs commentaires,
participation et implication,
font de l’elU une initiative bénéfique et
valorisante, tout en restant ludique.
La prochaine édition de l’elU promet
d’être encore plus captivante… rendezvous
en 2010 au Portugal !
equipe gagnante mercury
Gilbert reHayem
modérateur

Friedrich Stickler, joan laporta, mercè claramunt
Le Président EL, Friedrich Stickler, a ouvert
ce Séminaire sur le Jeu Responsable (JR) –
dont Mercè Claramunt, directrice de la Loteria
de Catalunya était l’hôte chaleureux
et professionnel – par des messages d’encouragement
adressés aux Loteries qui se
lancent dans la procédure de Certification,
et de félicitations aux 10 Loteries Membres
EL s’étant alignées aux Standards EL de
Jeu Responsable et ayant déjà obtenu leur
certification. Joan Laporta, Ministre Catalan
de l’Intérieur, a fait preuve d’un réel intérêt
pour la responsabilité sociale d’entreprise en
s’adressant aux 75 délégués venant de 22
Etats européens. Il les a encouragés à adopter
des pratiques de Jeu Responsable, car il
s’agit, selon lui, du moyen le plus professionnel
et le plus pragmatique de développer le
marché des jeux. Il s’est référé aux récents
arrêts favorables de la Cour Européenne
tout en invitant les Loteries d’Etat à continuer
d’appliquer les normes les plus élevées
de responsabilité dans toutes leurs actions.
Le ton du séminaire était donné; David
Grayson, directeur du Doughty Centre pour
la responsabilité sociale et le Dr Jonathan
Parke du Centre d’étude sur le jeu de l’Université
de Salford allaient poursuivre dans
cette voie.
28
Ateliers
séminaire EL du Jeu Responsable
Barcelone, 28 – 30 septembre 2009
David Grayson
Pour David Grayson, c’est clair…
• Il est désormais acquis que les sociétés qui
ne se comportement pas de manière responsable
sont «punies par les consommateurs»,
alors que celles qui agissent en entreprise
citoyenne sont «récompensées»
• Les sociétés ont pris l’habitude de s’engager
autour des «3 P - People, Profit & Planet»
• Les bonnes entreprises ont développé
de nouvelles relations clients où le slogan
«faites-moi confiance» n’est plus une revendication
suffisante, mais où le consommateur
exige que l’entreprise «lui dise», et
surtout «lui montre»
• Les clients ont de plus en plus d’influence
sur le choix et la conception des nouveaux
produits et services
• Veillez à ne pas être accusé de vous livrer
au «greenwashing»
Dr Parke a mené une étude approfondie sur
les habitudes de jeu sur Internet à travers
un certain nombre d’Etats européens (et
mondiaux). En résumé, les recherches en-
treprises entre 2004 et 2009 ne montrent pas
une augmentation significative du nombre
d’adolescents jouant aux jeux d’argent sur
Internet. Par ailleurs, rien ne prouve, selon
lui, que le jeu sur Internet présente plus de
risques que les autres formes de jeux de hasard.
Il a aussi relevé un certain nombre de
caractéristiques des jeux qui peuvent s’avérer
dangereuses pour les joueurs vulnérables.
Une des conclusions intéressantes auxquelles
il est parvenu est que rien ne prouve que le
taux de redistribution ait une influence quelconque
sur le niveau de dépendance au jeu. Il
a terminé son exposé en incitant les Loteries
à mener des études approfondies sur le comportement
des joueurs, à tenir compte de ces
résultats lors du développement de nouveaux
jeux et à encourager un comportement responsable
du joueur.
Le programme spécifique des loteries a été
développé et conçu par les membres du
Groupe de travail EL du Jeu Responsable,
sous la direction éclairée de Anne Pattberg,
Directrice du jeu responsable chez Camelot.
Anne a rappelé l’historique du développement
des Standards de Jeu Responsable et du
Processus de Certification, préparant le terrain
pour les présentations portant sur l’expérience
pratique des Loteries ayant obtenu
la certification. Carlos Bachmaier de LAE a
expliqué en détail et de manière très claire
comment fonctionne le processus de Certification
et, tout aussi important, pourquoi le
processus a été conçu tel qu’il se présente.
Ont suivi deux présentations fort intéressantes
de Guillem Salvans (Manager du jeu
responsable à la Loteria de Catalunya) et
d’Eloi Montcada (Directeur du Département
Conseil chez LaVola Sustainability Services),
assesseur de la Loteria de Catalunya. Il en
est ressorti que:
Du point de vue de la Loterie:
• Elle doit pouvoir compter sur le soutien
de sa direction tout au long du processus de
certification

• Elle doit impliquer tous ses collaborateurs
• Elle doit disposer d’un budget spécifique,
ressources humaines comprises
• Elle tire du processus de Certification de
nombreux bénéfices
Du point de vue de l’assesseur:
• Son approche est très importante; Lavola
a développé ses propres critères d’évaluation
pour l’audit des Loteries, en se basant
sur les Standards EL
• Une étude approfondie d’un échantillon
de 45 points de vente est nécessaire
• Compter 15 jours pour tout le processus
est suffisant.
Guillem a parfaitement résumé tout l’effort
JR en disant: «mettre en avant une probabilité
de gain de 1/4 pour des jeux de grattage
est une approche Marketing. Fournir tout le
tableau de lots d’un jeu de grattage, y compris
les jackpots, est une approche Jeu Responsable».
Herbert Beck (Loterie Autrichienne) et
Konrad Supper (WestLotto) ont parlé de
leur expérience du processus de Certification.
Konrad a résumé le processus en ces
termes: «Rien de neuf si ce n’est un nouvel
état d’esprit». Il a relevé que de nombreuses
Loteries ont déjà adopté les plus hauts standards
de JR, mais qu’elles doivent cependant
changer leur façon de considérer ces standards.
Herbert lui a fait écho, rappelant l’importance
de documenter tous les processus
29
JR existants. Les deux ont également souligné
à quel point l’ensemble du personnel de
leur Loterie était fier d’avoir obtenu la Certification
d’alignement avec les Standards.
Trois propositions d’outils d’aide pour lutter
contre la dépendance au jeu ont été faites
aux délégués. Petra Forsström, notamment,
a présenté les services proposés par IRGO et
des spécialistes de la recherche, et indiqué
comment accéder à des outils tels que GAM-
Gard qui peuvent aider les concepteurs de
jeu à mieux mesurer l’impact potentiel des
jeux sur les joueurs vulnérables.
Le Professeur Peren a présenté le contenu
de son outil - AsTERiG (Outil d’évaluation
pour mesurer et évaluer le risque potentiel
des produits de jeu) avec précision. L’outil
indique concrètement les potentialités de
risque des jeux de hasard sur la base de
douze paramètres. Le troisième outil, décrit
par Zenita Strandänger (Responsable de la
RSE chez Svenska Spel) est Playscan, un
instrument de mesure de l’impact des jeux
de loterie sur les joueurs potentiellement
vulnérables. En plus des «outils», Zenita a
également décrit la philosophie de Svenska
Spel qui veut conserver ses joueurs dans la
«zone verte» où ils jouent avec modération
et sans danger.
Le message à retenir, concernant l’ensemble
de ces «outils d’évaluation» est que leur efficacité
est fortement tributaire des valeurs
Ateliers
subjectives assignées aux paramètres variables
contenus dans les modèles.
Areti Markou, Directrice Business Development
chez Intralot, a brièvement montré le
soin qu’apporte Intralot à fournir des services
et des équipements qui vont dans le
sens des efforts JR des Loteries.
La dernière session comprenait deux présentations,
l’une de Joan Espuelas, Directeur
Project auprès du Régulateur du jeu
en Catalogne, qui a décrit le Code de Bonne
Conduite facultatif mis en place en Catalogne
(qui inclut l’éducation des enfants à
l’école). Ils ont pris comme modèle le Code
du Queensland en Australie et considèrent
que la meilleure façon de faire accepter ces
codes par l’ensemble du secteur du jeu est de
négocier avec tous les représentants concernés.
Le message du deuxième conférencier,
Javier Miro, Secrétaire Général d’Andemar
(association du jeu) en Catalogne, est
simple. Jouer est une activité saine, et les
opérateurs ne devraient pas s’excuser d’offrir
leurs services aux joueurs. Il s’agit plutôt
de mettre en balance conséquences sociales
et conséquences économiques. Il estime qu’il
est de la responsabilité de chaque secteur du
jeu en Catalogne de relever et de traiter les
conséquences de ses opérations de jeu sur
les consommateurs.
Le temps restant a été consacré à des ateliers
pratiques, «Lieux d’écoute» et études
de cas durant lesquels les délégués ont eu
toute latitude pour explorer l’ensemble des
éléments du JR en profondeur et poser leurs
questions sur leur expérience aux «experts»
présents, plus avancés qu’eux sur l’application
des Standards et l’obtention de la Certification.
Bon nombre de questions et réponses intéressant
tous les Membres EL seront insérées
dans la section FAQ «Responsible Gaming &
CSR» du site web EL (partie privée).
ray BateS
Président Honoraire EL
modérateur du séminaire

30
Atelier «info sharing»
Lisbonne, 12 – 14 octobre 2009
antonio martins Barata, ana Paula Barros
Ateliers
Le séminaire Info Sharing (Echange d’Informations)
s’est tenu du 12 au 14 octobre 2009
à Lisbonne, avec pour loterie hôte la Santa
Casa da Misericordia de Lisboa.
Les 32 participants ont pu mesurer le trajet
parcouru depuis le premier séminaire organisé
en février 2007 en Finlande, au cours
duquel les Indicateurs Clés de Performance
(Key Performance Indicators – KPI) avaient
été établis. C’est ainsi que le premier rapport
économique EL connu sous le nom
d’«ELISE: European Lotteries Information
Sharing Extended» a vu le jour.
Jean Jørgensen, Directeur Exécutif WLA,
qui commença ce projet avec EL en 2007
alors qu’il était Consultant pour les Pays Nordiques,
a fixé le cadre, rappelé l’historique et
présenté les objectifs de ce programme.
Non seulement il est important d’avoir un
langage commun à tous pour la méthodologie,
mais il est tout aussi important de structurer
et de regrouper les données de façon
pertinente afin de pouvoir les analyser et
les mesurer de la même manière. Plus encore,
l’objectif d’ELISE est de se positionner
comme l’autorité la plus apte à fournir des
statistiques et des informations clés sur les
Loteries en Europe.
Les principaux objectifs de ce séminaire sont
de s’accorder sur les données importantes à
regrouper et de fournir les outils nécessaires
pour y parvenir.
Depuis 2008, le rapport s’établit à deux niveaux:
- les Loteries groupées dans l’Union Européenne
(27 pays)
- toutes les Loteries Membres de EL (73)
La première présentation effectuée par la
Loterie Danoise portait sur le jeu de Loto et
l’impact de la crise économique sur ce jeu au
Danemark.
Anette Østbjerg, Reponsable «Corporate
Branding and Consumer Insight» chez
Danske Spil, note une diminution des ventes
du Loto au Danemark bien que le marché
semble être relativement stable. Le Loto fait

partie des jeux les plus importants au Danemark.
Environ 70% des Danois jouent au
Loto au moins une fois par semaine et 30%
de la population adulte joue même chaque
semaine. Même si le Loto conserve une part
importante du marché, il subit de plein fouet
la crise économique! Différentes études ont
été réalisées afin de relancer le Loto.
Dorthe Knudsen, Directrice de Brand
Science en Scandinavie, a quant à elle apporté
des indications très précises sur les conséquences
de la crise financière sur le marché
du jeu au Danemark. La peur des consommateurs
motive ces derniers à ne pas se lancer
dans des achats facultatifs.
Par la suite, les présentations ont offert
des cas pratiques de Business Intelligence,
mettant en exergue la façon de développer
cette activité, ainsi que l’importance des
données chiffrées et leur interprétation:
Sami Ahtiainen de Veikkaus OY a expliqué
comment son organisation a mis sur pied
un département «Business Intelligence» en
2004. Dans une entreprise, les changements
interviennent rapidement et il est donc important
d’en mesurer les évolutions. Le Business
Intelligence permet de collecter des
données, de les analyser puis de les mettre
à disposition des autres départements de la
Loterie. Pour que ce service de Business Intelligence
soit parfaitement opérationnel, il a
fallu deux ans de préparation.
Ensuite Olivia Gillibrand de la National Lottery
(Camelot) a parlé du marché du jeu au
Royaume-Uni, où les bookmakers ont une
place prédominante. Suite à des modifications
au niveau des taxes et des nouvelles
technologies, le marché du jeu a connu une
croissance impressionnante. L’informatique
décisionnelle est indispensable chez Camelot
car elle donne une visibilité optimale sur les
activités de la Loterie et permet d’aider ses
décisions stratégiques et commerciales.
Wolfgang Leitner, Responsable du Contrôle
Financier des Loteries Autrichiennes, commente
l’intérêt du programme ELISE pour sa
Loterie et l’importance de pouvoir échanger
ses informations et idées avec d’autres Loteries.
Selon lui, il est important d’évaluer la
pertinence des informations échangées, leur
diffusion aux différents services concernés et
d’éviter les redondances tout en améliorant
la communication.
31
Dorthe knutsen
Toutes ces présentations ont soulevé de
nombreuses questions et ont suscité un intérêt
marqué pour une meilleure connaissance
en Business Intelligence. Il est clair pour
tout le monde que chaque organisation doit
recueillir un tas d’informations non structurées
provenant de plusieurs départements.
Par conséquent, il y a un besoin réel tant au
niveau des Loteries qu’au niveau de notre
groupe européen, de pouvoir collecter, modéliser
et mesurer les données de la même
manière afin de permettre aux responsables
d’avoir une vision claire des activités de jeu
au sein de leur entreprise, de leur pays et
au niveau européen. Ceci leur permettra de
prendre des décisions plus pertinentes.
Groupe de travail eliSe
La première partie du deuxième jour portait
sur les retours des groupes de travail
concernant le questionnaire 2009. Ces réponses
vont être analysées et permettront
ensuite au Secrétariat Général d’élaborer
un questionnaire adapté aux commentaires
des participants au séminaire. Mais d’ores et
déjà, les participants relèvent l’importance
pour EL d’avoir des données fiables pouvant
défendre la cause des Loteries Européennes.
L’extension de la terminologie et des principes
de collecte des données d’ELISE à
d’autres associations de loterie a également
été approuvée.
La présentation suivante avait une consonance
plus juridique afin de démontrer que
ces échanges sont en accord avec le droit de
la concurrence.
Pour EL, il est important que les données transmises soient représentatives du
marché du jeu au sein des Loteries Européennes et que le rapport ELISE soit publié
dans les 6 premiers mois de l’année. Le Secrétariat Général EL reçoit de plus en
plus de demandes de Membres sur certaines données, et la coopération de chacun
est nécessaire et vivement encouragée dans cette initiative. Nous ne pouvons que
rappeler à chacune des Loteries, l’importance d’ELISE pour étudier et analyser leur
propre marché.
Ateliers
Annick Hubert, avocate à l’Etude Vlaemminck
& Partners de Bruxelles, a parlé des
questions de droit européen de la concurrence
qui doivent être prises en compte lors
de la collecte des données. Elle a donné un
aperçu du cadre juridique du Traité CE et
de l’application de ces principes aux accords
de partage de l’information. Elle a en outre
dressé le bilan des activités du groupe de
travail ELISE à la lumière des principes du
droit de la concurrence. En conclusion, elle
notait que le type de données recueillies par
le Groupe de travail ELISE ne transgresse
pas ou n’entre pas en conflit avec les principes
du droit anti-trust de la CE. Enfin, elle a
expliqué comment les évolutions législatives
en cours dans plusieurs Etats membres de
l’UE, pourraient avoir un impact sur les activités
d’ELISE et comment faire face à ces
changements.
Pour terminer ce séminaire, Estelle Métayer
de Competia a parlé des outils indispensables
pour mettre sur pied une solution réussie de
Business Intelligence et du rôle que ce service
doit jouer dans une entreprise.
La business intelligence est une activité
coordonnée qui inclut recherche, analyse
et distribution de données, et qui est nécessaire
à la prise de décisions stratégiques.
Telle est sa définition de la Strategic Business
Intelligence dont elle classe les données en
trois catégories:
- Décisionnelle
- Information utile
- Information périodique
estelle metayer
Estelle a ensuite répondu à de nombreuses
questions qui témoignent de l’intérêt grandissant
sur le sujet en question et la compréhension
du thème.
POUR REUSSIR CETTE ETAPE, IL EST
PRIMORDIAL DE RECEVOIR DES DON-
NEES DE QUALITE.
Bernadette loBjoiS
Secrétaire Général EL

Le 3 novembre 2009, EL a organisé une
réception au prestigieux Musée des Beaux
Arts à Bruxelles, invitant les personnalités
politiques belges à célébrer le début de la
nouvelle saison politique. S’adressant aux
invités EL, Olivier Henin, chef de cabinet
du Vice-Premier Ministre belge et Ministre
des Finances Didier Reynders, a parlé des
contributions importantes des Loteries aux
budgets de l’Etat et à la société dans son
ensemble et a exprimé son souhait que les
discussions sur le jeu et paris au sein du
groupe de travail du Conseil se poursuivent
sous la présidence belge qui débutera en
juillet 2010.
Dans son discours d’ouverture, le Président
EL, Friedrich Stickler, a présenté les
valeurs et les principes que l’Association
des Loteries Européennes et ses Membres
défendent et selon lesquels ils agissent, exposant
ainsi les quatre piliers du modèle de
jeu durable EL: la subsidiarité, l’intégrité,
la solidarité et la précaution. Le Président a
souligné les contributions durables réalisées
par EL vis à vis de la société et les différences
fondamentales entre notre modèle
de jeu et le modèle purement commercial
que prônent les sociétés de jeux de hasard
orientées profit.
tjeerd Veenstra, Friedrich Stickler,
Dirk messens, Dimitris Panageas
32
Réception EL
Bruxelles, 3 novembre 2009
«Nous plaçons les préoccupations d’ordre
public et sociales devant les intérêts purement
commerciaux. Nous visons le bénéfice
global pour la société, en tenant compte des
coûts sociaux des jeux d’argent», a déclaré
à son auditoire le Président EL. Friedrich
Stickler a exhorté les institutions politiques
de l’UE à être très prudentes dans le domaine
sensible des jeux de hasard où la déréglementation
et le développement incontrôlé,
en particulier en ce qui concerne les
jeux sur Internet, doivent être évités.
L’exposition de la collection des archives
de la Loterie Nationale belge au Musée des
Beaux Arts qui a été créée en l’honneur du
75 e anniversaire de la Loterie, a été la toile
de fond de cet événement.
Conférence de presse EL sur
l’affaire Bwin/santa Casa
Dans le cadre de la communication aux médias
européens sur l’arrêt de la Cour Européenne
de Justice sur les jeux d’argent sur
Internet, la Représentation Européenne
EL a organisé une conférence de presse à
Bruxelles pour les correspondants de journaux
et d’agences de presse européens, le
8 septembre, quelques heures après la décision
de la Cour.
La conférence, suivie par environ 25 journalistes
appartenant aux médias internatio-
Ateliers
Winfried Wortmann, Birgitta kervinen, enGSo
naux et nationaux les plus influents, a été
couronnée de succès. Le Président Friedrich
Stickler, accompagné des membres
du Comité Exécutif - Dimitris Panageas
(OPAP), Tjeerd Veenstra (De Lotto) et
Dirk Messens, chef du service juridique de
la Loterie Nationale belge - a rendu compte
à la Presse des points clefs de l’arrêt. Nos
conseillers juridiques Philippe Vlaemminck
et Annick Hubert étaient également présents
et ont donné des informations juridiques
complémentaires à la Presse.

Frohe Weihnachten - Ein gutes Neues Jahr
Feliz Navidad - Próspero Año Nuevo
Joyeux Noël - Bonne et heureuse Année
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Merry Christmas - Happy NewYear