La Mouche ou la Guêpe ? - Manager Repreneur

Le 13/05/2007 20:18:33
La difficulté constante du « métier » de repreneur est de faire
avancer les discussions en parallèle et de les phaser pour être en
situation de négocier plusieurs affaires sans se sentir acculé à
signer la seule qui vous reste ! En ayant plusieurs fers au feu, on
se sent plus fort et plus apte à négocier des avantages auprès de
son cédant car au pire, un arrêt des négociations par ici ne
signifie pas un retour à la case départ.
Il s’agit encore là d’un point psychologique majeur. Qu’avais-je
entendu sur ce sujet ? Que dit la bonne vieille méthode de la
guêpe ? Vous êtes censé avoir une idée, une seule, chercher La
cible et négocier en séquence. Moi, j’avais 4 cibles toutes
totalement différentes (informatique, trading, reprographie et
agro-alimentaire) et toutes à des stades différents (Trobo en
attente, Octim bientôt éliminée, B5 bien avancée et maintenant
Foie Gras dans les préliminaires). Que dit-on là-dessus ? On dit:
« ce type ne sait pas ce qu’il veut ». Donc, ne parlez de votre
démarche qu’à vos proches, jamais aux cédants et partiellement
seulement aux relais d’influence qui pourraient vous aider mais
ne leur dites jamais tout !
Si vous voulez avoir plusieurs pistes en même temps, vous allez
devoir apprendre à gérer le timing de chacune d’elles de façon
quasiment schizophrène. Si vous avez un intermédiaire en face
de vous, il va avoir tendance à tout cadrer et organiser à son
profit. Si vous n’en avez pas comme dans mes 4 cibles parallèles
(un record parce que les intermédiaires s’insinuent partout
habituellement !), vous aurez un peu plus de latitude mais
finalement pas tant que cela.
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