La Mouche ou la Guêpe ? - Manager Repreneur

Le 13/05/2007 20:18:33
Méthodes commerciales anciennes faciles à améliorer
Points de vigilance:
Comptabilité artisanale et dossier de présentation non
professionnel
Juridisme excessif
Pas d’accès à la banque de l’entreprise.
Savoir-faire et carnet d’adresse lié à une seule personne quittant
l’entreprise
Marché d’offre en phase de relative pénurie dominé par un seul
fournisseur faisant le marché et disposant d’une filiale de
distribution en Europe potentiellement concurrente.
D’emblée, je fus reçu non par la principale intéressée mais par
son conjoint, comptable dans l’entreprise, et faisant office
d’intermédiaire. Fidèle à ma démarche habituelle, je me focalisai
sur les raisons de la cession et sur l’empathie à créer. La raison
était simple : la retraite. Mais du coup, l’écart entre nos profils
(dû à l’âge et à la nature de l’expérience) était important.
Superficiellement, le contact était bien passé. Profondément, je
ressentais une difficulté stratégique que l’on cherchait à éviter:
le marché était certes porteur mais c’était un pur marché d’offre
totalement dans la main d’un unique producteur américain sans
aucun contrat de distribution… Que me vendait-on ? Aucun
contrat de distribution, aucun contrat clients, aucune
compétence restant dans l’entreprise … Par ailleurs, à la
deuxième rencontre, la personne-ressource principale me fut
présentée, c’était l’épouse de mon interlocuteur, une femme
élégante de soixante ans qui avait assurément été belle et qui en
gardait du charme, de la classe et de l’assurance. Spécialiste du
négoce de ce produit particulièrement et de ce producteur
spécialement. Aucune valeur ajoutée de service n’était proposée
mais des idées de diversification étaient évoquées.
Ensuite, un autre problème se posait : la valorisation était élevée
mais l’entreprise annonçait des fondamentaux devenus très
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