La Mouche ou la Guêpe ? - Manager Repreneur

Le 13/05/2007 20:18:33
Marketing direct (mailing) auprès des cédants : comme dans la vente,
cette approche fournit des retours faibles en relatif mais pouvant être
suffisants si l’on confie la démarche à un intermédiaire crédible ou à
une CCI équipée comme la CCIP.
Mais cette approche demande un ciblage sectoriel et géographique
« classiques » car les fichiers sont organisés selon ces critères-là. Je
recommande cette approche dans un second temps lorsque l’on est
capable sans regrets de traduire ses aspirations en critères très
réducteurs. J’ai failli confier à la CCIP une démarche de ce type sur
les entreprises de distribution automatique.
Bases de données web: il y a de nombreuses bases de CCI et quelques
bases nationales sur la reprise. Je recommande celle de fusacq.com
qui a l’avantage d’être très rigoureuse sur la datation précise des
annonces et sur leurs mises à jour. Ce fut ma source principale
d’opportunités, pas au début mais petit à petit, lorsque je mis en
place une véritable veille sur les annonces de cette base et de
quelques autres.
L’intelligence économique : c’est la rolls du repreneur. Cette approche
peut englober toutes les autres. Je n’y ai pas eu vraiment recours
sauf en phase finale lors de la rédaction d’une étude stratégique.
L’idéal serait de mettre en place une telle démarche très tôt alors que
le repreneur est tranquillement en poste mais il faut se donner 3 à 5
ans plutôt que 6 mois ! Je doute que la plupart des cadres puissent le
faire seul. Voilà peut-être une piste à suivre si l’on veut changer les
choses mais c’est une piste coûteuse.
3.2.6 « L’information c’est la vie »
Cette phrase est une citation attribuée à von Richthoffen, un as
de l’aviation de chasse allemande de la première guerre
mondiale. Savoir où est la cible pour réagir instantanément. Une
seconde trop tard et vous finissez au sol … Voilà l’idée
simplement résumée. Comprenez qu’il vous faudra privilégier
ceux qui gèrent rigoureusement la fraîcheur et la précision de
l’information. Aucun salut pour les bases de données qui ne
prennent pas la peine de dater leurs annonces. Sur ce point,
personne aujourd’hui ne vaut Fusacq.com en France. En l’état
actuel des choses, cette source complétée peut-être de quelques
autres, augmentée d’alarmes spécialement prévues pour vous
assurer une veille permanente et une consultation quotidienne
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