La Mouche ou la Guêpe ? - Manager Repreneur
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Le 13/05/2007 20:18:33<br />
Marketing direct (mailing) auprès des cédants : comme dans <strong>la</strong> vente,<br />
cette approche f<strong>ou</strong>rnit des ret<strong>ou</strong>rs faibles en re<strong>la</strong>tif mais p<strong>ou</strong>vant être<br />
suffisants si l’on confie <strong>la</strong> démarche à un intermédiaire crédible <strong>ou</strong> à<br />
une CCI équipée comme <strong>la</strong> CCIP.<br />
Mais cette approche demande un cib<strong>la</strong>ge sectoriel et géographique<br />
« c<strong>la</strong>ssiques » car les fichiers sont organisés selon ces critères-là. Je<br />
recommande cette approche dans un second temps lorsque l’on est<br />
capable sans regrets de traduire ses aspirations en critères très<br />
réducteurs. J’ai failli confier à <strong>la</strong> CCIP une démarche de ce type sur<br />
les entreprises de distribution automatique.<br />
Bases de données web: il y a de nombreuses bases de CCI et quelques<br />
bases nationales sur <strong>la</strong> reprise. Je recommande celle de fusacq.com<br />
qui a l’avantage d’être très rig<strong>ou</strong>reuse sur <strong>la</strong> datation précise des<br />
annonces et sur leurs mises à j<strong>ou</strong>r. Ce fut ma s<strong>ou</strong>rce principale<br />
d’opportunités, pas au début mais petit à petit, lorsque je mis en<br />
p<strong>la</strong>ce une véritable veille sur les annonces de cette base et de<br />
quelques autres.<br />
L’intelligence économique : c’est <strong>la</strong> rolls du repreneur. Cette approche<br />
peut englober t<strong>ou</strong>tes les autres. Je n’y ai pas eu vraiment rec<strong>ou</strong>rs<br />
sauf en phase finale lors de <strong>la</strong> rédaction d’une étude stratégique.<br />
L’idéal serait de mettre en p<strong>la</strong>ce une telle démarche très tôt alors que<br />
le repreneur est tranquillement en poste mais il faut se donner 3 à 5<br />
ans plutôt que 6 mois ! Je d<strong>ou</strong>te que <strong>la</strong> plupart des cadres puissent le<br />
faire seul. Voilà peut-être une piste à suivre si l’on veut changer les<br />
choses mais c’est une piste coûteuse.<br />
3.2.6 « L’information c’est <strong>la</strong> vie »<br />
Cette phrase est une citation attribuée à von Richthoffen, un as<br />
de l’aviation de chasse allemande de <strong>la</strong> première guerre<br />
mondiale. Savoir où est <strong>la</strong> cible p<strong>ou</strong>r réagir instantanément. Une<br />
seconde trop tard et v<strong>ou</strong>s finissez au sol … Voilà l’idée<br />
simplement résumée. Comprenez qu’il v<strong>ou</strong>s faudra privilégier<br />
ceux qui gèrent rig<strong>ou</strong>reusement <strong>la</strong> fraîcheur et <strong>la</strong> précision de<br />
l’information. Aucun salut p<strong>ou</strong>r les bases de données qui ne<br />
prennent pas <strong>la</strong> peine de dater leurs annonces. Sur ce point,<br />
personne auj<strong>ou</strong>rd’hui ne vaut Fusacq.com en France. En l’état<br />
actuel des choses, cette s<strong>ou</strong>rce complétée peut-être de quelques<br />
autres, augmentée d’a<strong>la</strong>rmes spécialement prévues p<strong>ou</strong>r v<strong>ou</strong>s<br />
assurer une veille permanente et une consultation quotidienne<br />
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