La Mouche ou la Guêpe ? - Manager Repreneur

Le 13/05/2007 20:18:33
chronique et l'insuffisance du développement commercial.
Classiquement, l'entreprise a une compétence technique
(souvent celle du dirigeant lui-même), un vrai savoir-faire avec
de belles réalisations mais trop peu de fonds propres qui l'ont
toujours empêchée de se développer commercialement. Sous-
capitalisation et sous-développement commercial, sont des freins
à la réussite et parfois à la cession, même si l'entreprise a
structuré ses autres fonctions. En effet, le repreneur doit d'abord
comprendre l'entreprise et son marché, s'il doit investir tout son
capital dans le rachat des parts, il ne lui reste plus assez pour
compenser le retard d'investissements immatériels pris pendant
les années passées, comment ferait-il mieux que son cédant
dans ces conditions ? Il va simplement prolonger l'agonie.
S'ajoute souvent à ce type de constat une clientèle très
concentrée, une rentabilité faible et qu'il faut retraiter à la baisse
du fait de salaires de dirigeants inférieurs à ce qui serait
raisonnable. Le repreneur va ramer et en plus il ne pourra pas se
payer !!! Fuyez ce type de reprises même si le prix semble dans
vos moyens. Je suppose qu'elles expliquent en partie le taux de
défaillance de 21% des reprises après 6 années. Ce taux est issu
de la même étude de la BDPME.
Clairement, ces entreprises, même faiblement valorisées, ne
sont pas transmissibles dans des conditions classiques à un
repreneur individuel. Je décrirai plus loin le cas d'une PME de 5
M€ dégageant 200k€ de résultat net annuel environ, structurée
mais vendue pour seulement 200 k€ et qui a bien sûr trouvé
preneur vous vous en doutez. Et pourtant, après un énorme
investissement de ma part en analyse et en négociations, j'ai
renoncé à cette affaire après avoir signé le protocole. Trop
d'investissements avaient été ajournés, il fallait retraiter les
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