La Mouche ou la Guêpe ? - Manager Repreneur

Le 13/05/2007 20:18:33
5.2.2 Le cédant pas forcément vendeur
Si j’en juge par ce que m’ont dit les intermédiaires, l’attitude
vendeuse du repreneur n'est pas si fréquente. Beaucoup de
repreneurs ne parviennent jamais à ce stade-là. Le symétrique
exact du repreneur vendeur est le cédant recruteur.
Souvent, le cédant a eu bien du mal à se convaincre de vendre
l’entreprise qui est son «bébé» comme le veut le cliché. Il peut
avoir, lui aussi, une attitude assez arrogante et voir le repreneur
comme un simple candidat à recruter et oublier qu'il est avant
tout un acheteur. Il peut avoir tendance à rechercher un profil
identique au sien. J'ai en mémoire par exemple cette belle TPE
parisienne de plomberie que m'a présentée la CCI de Paris. Son
dirigeant très conscient de sa réussite, ne voulait naturellement
pas brader son entreprise. Mais surtout, il ne pouvait pas
concevoir que le repreneur ne soit pas plombier lui-même ni qu'il
veuille percevoir un salaire avant trois ou quatre ans ! Lui-même
avait connu des débuts modestes et semblait vouloir faire
connaître à son repreneur le même parcours « initiatique » sans
comprendre que le projet de celui-ci pouvait être tout autre que
de se limiter à une activité de plomberie traditionnelle.
Résultat : le repreneur (moi) décide de ne pas donner suite. Le
cédant recruteur surtout s'il n'est pas conseillé ou mal conseillé
est à éliminer très vite si vous n'êtes pas dans son profil idéal
car soit ce cédant n'a pas totalement fait le cheminement
psychologique. Ce cheminement nécessaire l'amènera peut-être
à céder ou peut-être à arrêter son activité. Entre temps, il vous
écartera à coup sûr au profit d'un «meilleur» candidat réel, à
venir ou mythique ce qui finira par le ramener, peut-être à
simplement arrêter son activité sans la céder... Pour le repreneur
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