La Mouche ou la Guêpe ? - Manager Repreneur
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Le 13/05/2007 20:18:33<br />
5.2.2 Le cédant pas forcément vendeur<br />
Si j’en juge par ce que m’ont dit les intermédiaires, l’attitude<br />
vendeuse du repreneur n'est pas si fréquente. Beauc<strong>ou</strong>p de<br />
repreneurs ne parviennent jamais à ce stade-là. Le symétrique<br />
exact du repreneur vendeur est le cédant recruteur.<br />
S<strong>ou</strong>vent, le cédant a eu bien du mal à se convaincre de vendre<br />
l’entreprise qui est son «bébé» comme le veut le cliché. Il peut<br />
avoir, lui aussi, une attitude assez arrogante et voir le repreneur<br />
comme un simple candidat à recruter et <strong>ou</strong>blier qu'il est avant<br />
t<strong>ou</strong>t un acheteur. Il peut avoir tendance à rechercher un profil<br />
identique au sien. J'ai en mémoire par exemple cette belle TPE<br />
parisienne de plomberie que m'a présentée <strong>la</strong> CCI de Paris. Son<br />
dirigeant très conscient de sa réussite, ne v<strong>ou</strong><strong>la</strong>it naturellement<br />
pas brader son entreprise. Mais surt<strong>ou</strong>t, il ne p<strong>ou</strong>vait pas<br />
concevoir que le repreneur ne soit pas plombier lui-même ni qu'il<br />
veuille percevoir un sa<strong>la</strong>ire avant trois <strong>ou</strong> quatre ans ! Lui-même<br />
avait connu des débuts modestes et semb<strong>la</strong>it v<strong>ou</strong>loir faire<br />
connaître à son repreneur le même parc<strong>ou</strong>rs « initiatique » sans<br />
comprendre que le projet de celui-ci p<strong>ou</strong>vait être t<strong>ou</strong>t autre que<br />
de se limiter à une activité de plomberie traditionnelle.<br />
Résultat : le repreneur (moi) décide de ne pas donner suite. Le<br />
cédant recruteur surt<strong>ou</strong>t s'il n'est pas conseillé <strong>ou</strong> mal conseillé<br />
est à éliminer très vite si v<strong>ou</strong>s n'êtes pas dans son profil idéal<br />
car soit ce cédant n'a pas totalement fait le cheminement<br />
psychologique. Ce cheminement nécessaire l'amènera peut-être<br />
à céder <strong>ou</strong> peut-être à arrêter son activité. Entre temps, il v<strong>ou</strong>s<br />
écartera à c<strong>ou</strong>p sûr au profit d'un «meilleur» candidat réel, à<br />
venir <strong>ou</strong> mythique ce qui finira par le ramener, peut-être à<br />
simplement arrêter son activité sans <strong>la</strong> céder... P<strong>ou</strong>r le repreneur<br />
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