Guide à l'exportation des produits agro-alimentaires - AGOA Toolkit

GUIDE D’EXPORTATION 

DE PRODUITS 

AGRO-ALIMENTAIRES 

POUR LES MARCHÉS AMÉRICAIN ET 

EUROPÉEN 

OCTOBRE 2006 

Cette publication a été produite pour examen par l’Agence américaine pour le 

développement international. Elle a été préparée par Christine Nicolino et Cilia de 

Cock du Centre Ouest-Africain pour le Commerce (WATH).

GUIDE D’EXPORTATION 

DE PRODUITS 

AGRO-ALIMENTAIRES 

POUR LES MARCHÉS AMÉRICAIN ET 

EUROPÉEN 

DEMENTI 

Les opinions des auteurs exprimées dans cette publication ne reflètent pas 

nécessairement celles de l’Agence américaine pour le développement international du 

Gouvernement des Etats Unis. 

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest 

www.watradehub.com/accra • Tous droits réservés © 2006 V. 1

West Africa Trade Hub/Accra • A project of USAID West Africa 

www.watradehub.com/accra • All rights reserved © 2006 V. 1 

Guide d’exportation de produits agro-alimentaires 

Le Centre pour le commerce en Afrique de l’Ouest/Accra (WATH/A) a préparé ce Guide à 

l’exportation des produits agro-alimentaires pour les entreprises ouest africaines qui 

veulent exporter leurs produits vers les Etats Unis, l’Europe et d’autres marchés. 

Table des matières 

Pourquoi ce guide d’exportation ? 

1. Réussir en matière d’exportation des produits agro-alimentaires 

1.1. Pourquoi votre entreprise devrait-elle exporter ? 

1.2. La différence entre vendre sur le marché international et vendre sur le marché local ? 

1.3. Questions de gestion interne à se poser avant d’exporter 

1.4. Importance d’une stratégie de marketing à l’exportation 

2. Ciblez le bon partenaire et/ou client 

2.1. Exportations directes et indirectes 

2.2. Les différents partenaires et/ou clients que vous rencontrerez 

2.3. Les coûts des intermédiaires dans la chaîne de distribution 

3. Accords commerciaux et codes douaniers 

3.1. Les opportunités offertes par l’AGOA et le SGP 

3.2. Codes douaniers internationaux 

4. Exigences réglementaires pour accéder aux marchés étrangers 

4.1. Application des dispositions réglementaires en matière de sécurité alimentaire 

4.2. Autres nouvelles législations 

4.3. ISO (9000 – 14000) 

4.4. Certification « BIO » 

4.5. Certification du commerce équitable 

5. Transport international 

5.1. Travaillez avec un transitaire efficace et de bonne réputation 

5.2. Modes de transport et formes d’expédition 

5.3. Coût du fret 

5.4. Assurance transport 

5.5. Documents à présenter 

6. Evaluations des coûts à l’exportation dans l’élaboration de la liste des prix 

6.1. Etablir le prix de revient de votre produit selon l’INCOTERM approprié 

6.2. Calcul du prix à l’exportation 

7. Présentation de l’offre à l’acheteur 

7.1. Présentation de votre entreprise et de votre ligne de produits 

7.2. Liste de prix à l’exportation 

7.3. Facture proforma 

Appendice 1. Les principaux codes HS pour les produits agro-alimentaires 

Nous serons heureux de recevoir vos remarques ou suggestions en vue d’améliorer le Guide à 

l’exportation. Nous espérons le mettre régulièrement à jour. 

c/o USAID, PO Box 1630, Accra, Ghana 

Phone: +233 21 773 393/ 762 696 

info@watradehub.com 

www.watradehub.com 

1

Pourquoi ce guide d’exportation ? 


Les entrepreneurs ouest-africains bâtissent une agro-industrie dynamique qui offrent les produits 

de la région au monde entier. 

Les produits agro-alimentaires ouest africains émergent aux Etats Unis et en Europe comme une 

source unique de nouvelles saveurs, couleurs et textures exotiques. 

Les différents climats de la région, qui vont du désert à la forêt tropicale humide, produisent une 

variété de produits exceptionnels et délicieux tels que les noix de cajous, les fruits tropicaux 

séchés (mangue, la papaye, l’ananas et le coco,…), le mil, le café, le chocolat, le sésame, l’hibiscus, 

les épices, les piments et les sauces de toutes sortes. Des techniques modernes de préparation et 

de conditionnement transforment les recettes traditionnelles en plats, collations et garnitures que 

tout le monde peut savourer facilement. 

Les exportateurs ouest-africains de produits agro-alimentaires doivent être prendre conscience 

des préoccupations des consommateurs étrangers qui impliquent des contraintes de production. 

En particulier, étant donné que les pays occidentaux ont récemment connu des « alertes à 

l’intoxication alimentaire » pour différentes raisons, ils ont instauré une législation souvent 

contraignante à l’importation de produits. Par ailleurs, les consommateurs sont de plus en plus 

soucieux de bonnes pratiques agricoles et du respect de l’environnement en général. Enfin, ils 

accordent une importance croissante à une alimentation équilibrée (valeur nutritionnelle) excluant 

trop de matières grasses ou de sucre. Tout ceci a intensifié leur intérêt pour les produits 

alimentaires biologiques et a imposé la nécessité d’une description détaillée des ingrédients des 

produits. 

Un certain nombre de guides à l’exportation existent qui fournissent des informations sur les 

opérations d’exportation en général. Les agences nationales de promotion du commerce, les 

organisations professionnelles et Internet (voir des liens utiles ci-dessous) sont des sources utiles 

d’information pour mieux connaître l’approche des marchés étrangers. 

Ressources Internet pour des conseils sur l’exportation 

et renseignements sur le commerce international 

En anglais En français 

www.unzco.com/basicguide/toc.html www.eur-export.com 

www.intracen.org 

Ce guide se concentre sur les questions directement liées aux exportations de produits agroalimentaires 

(non d’origine animale) vers les marchés américain et européen. Il présente des 

informations générales pour se préparer à l’exportation, mais vise surtout à donner des conseils 

pratiques sur les questions spécifiques des exportations de produits agro-alimentaires. 

Rechercher à se conformer aux différentes exigences réglementaires des différents marchés est 

une chose, mais une vente export sera réussie si l’exportateur se concentre également sur 

l’atteinte des objectifs suivants: 

• une livraison rapide des marchandises 

• un paiement rapide 

• des coûts réduits 

• des clients satisfaits 

La théorie c’est lorsque l’on sait tout mais que rien ne marche. 


www.watradehub.com/accra • Tous droits réservés © 2006 V. 1 

2


La pratique c’est lorsque tout marche et que personne ne sait pourquoi. 

- Albert Einstein 

1. Réussir en matière d’exportation des produits agroalimentaires 

1.1. Pourquoi votre entreprise devrait-elle exporter ? 

Pourquoi ? 

Ou ? 

Quand ? 

Comment ? 

Par ou commencer ? 

Le marché ouest africain des produits alimentaires émerge comme une source excitante de 

saveurs exotiques à un moment où les marchés étrangers exigent de nouveaux produits. Sur le 

marché mondial, les importateurs sont prêts à sourcer leur produits de loin et veulent tirer profit 

des accords de libre-échange comme la Loi sur la croissance et les possibilités économiques en 

Afrique (AGOA) qui propose une entrée en franchise douanière sur le marché américain. 

Outre le climat favorable, il y a d’autres raisons pour lesquelles vous devriez envisager 

d’exporter : : 

• C’est une possibilité d’accroître vos revenus et de diversifier votre clientèle 

• De nouveaux marchés peuvent réduire vos coûts variables et fixes étant donné que 

1) vous serez en mesure de négocier de meilleurs prix lorsque vous achèterez des 

matières premières en plus grandes quantités et 2) vous transformerez plus de produits 

avec les mêmes machines 

• Si vous agrandissez votre usine par suite de vos exportations, vous pouvez réaliser des 

économies d’échelle. 

• Une compétitivité internationale aura pour résultat une augmentation de la qualité du 

produit et de l’efficacité de vos activités 

L’exposition aux marchés internationaux apporte de nouvelles idées qui amélioreront votre 

entreprise et vos produits. Vous améliorerez également vos performances sur votre marché local. 

1.2. La différence entre vendre sur le marché international et vendre le 

marché local ? 

Exporter signifie vendre un produit (à travers les frontières internationales). Vous vendez 

probablement déjà sur le marché intérieur, mais il y a des différences entre le commerce intérieur 



3


et le commerce international qui présente des tâches et des défis supplémentaires aux 

exportateurs. L’exportateur doit en particulier aborder : 

• Une bonne organisation et une planification des activités de l’entreprise 

• La communication avec un plus grand nombre de personnes 

• L’adaptation à des cultures étrangères et à différents processus de négociation 

• L’établissement de prix spécifiques à l’exportation 

• La production de documents très spécifiques à l’exportation 

• Des modes de transport différents (mer, air) 

• Des méthodes différentes de paiement 

• Des risques supplémentaires tels que l’évaluation de votre acheteur, le paiement, la 

conformité aux règlements des marchés étrangers, etc. 

Les exportateurs prospères sont conscients qu’obtenir de nouveaux clients à l’étranger peut 

constituer un assez long processus. Vous aurez besoin d’un effort soutenu pour développer et 

maintenir des relations, faire des études de marché, acquérir les ressources et les compétences 

spécialisées nécessaires pour faire du commerce sur le plan international et finalement pour 

attendre votre première commande et votre premier paiement. Les bénéfices pour votre 

entreprise feront que cet effort en vaudra la peine. 

1.3. Questions de gestion interne à se poser avant d’exporter 

1 DIRECTION & 

PERSONNEL 

2 

CAPACITE DE 

PRODUCTION 

3 

CAPACITE 

FINANCIERE 

Y a t-il une expertise internationale interne (expérience 

internationale en ventes, aptitudes en langues, etc.) ? 

Y a t-il un responsable des activités d’exportation ? 

Y a t-il une structure organisationnelle qui peut assurer le bon 

traitement des commandes export? 

Comment la capacité actuelle est-elle utilisée ? 

Est-ce que l’acceptation de commandes export perturbe les 

livraisons locales? 

Pouvez-vous augmenter votre capacité pour produire sur-lechamp 

sans dépenses d’investissement importantes ? 

Y a t-il des fluctuations dans la charge annuelle de travail ? si 

oui Pourquoi et Quand ? 

Que faudrait-il pour concevoir et conditionner des produits 

spécialement pour l’exportation ? 

Quel montant de capital peut être consacré à la production et 

au marketing des exportations ? 

Pouvez-vous vous permettre d’investir dans l’adaptation ou le 

conditionnement de votre produit si nécessaire ? 

Comment les dépenses initiales des activités d’exportation 

seront-elles soutenues par votre entreprise ? 

Est-ce que votre entreprise peut obtenir le financement pour la 

production de votre première commande ? 

Pouvez-vous vous permettre de financer le développement de votre marché à 

l’exportation sans recevoir des revenus immédiats ? 

Avant quelle date vos activités d’exportation doivent-elles rapporter ? 



4


1.4. Importance d’une stratégie de marketing à l’exportation 

Une fois que vous avez ciblé votre marché à l’exportation, vous devrez décider quel produit 

promouvoir, à quel prix, à travers quelles chaînes de distribution et comment faire de la publicité 

pour le produit. Cette équation que vous devez résoudre est appelée le « MIX » du marketing 

international et peut être résumée à travers quatre « P »: 

Recette (ou MIX) du marketing international = 

Adaptez votre PRODUIT + Présentez le PRIX correct + 

Choisissez la bonne PLACE de distribution + Organisez la PUBLICITE adéquate 

Chaque « P» dépend des autres. Ils doivent être en bon accord et cohérents du début à la fin pour 

que vous puissiez atteindre vos objectifs. Un MIX pertinent du marketing international augmentera 

vos chances de réussite sur les marchés internationaux. 

- Produit – déterminez les ingrédients, la qualité de votre produit, son emballage et son 

coût de production 

- Prix – définissez un prix de vente compétitif en cohérence avec vos circuits de distribution 

- Place – Identifiez les réseaux de distribution pour atteindre au mieux votre consommateur 

- Publicité – Organisez des actions de promotion, de la dégustation à la publicité dans les 

magazines. 

Votre stratégie internationale de marketing doit évidemment convenir à votre produit et à vos 

capacités. Ainsi, pour planifier convenablement votre stratégie, vous devrez commencer par : 

• Une analyse externe ou audit de marchés qui rassemble toutes les informations possibles 

sur différents marchés afin d’en évaluer les opportunités et les menaces. 

• Une analyse interne ou audit de l’entreprise afin d’évaluer les forces et les faiblesses de 

votre entreprise en matière de gestion de personnel, de capacité de production et de 

capacité financière, les trois problèmes de gestion mentionnés en 1.3. 



5

2. Ciblez le bon partenaire et/ou client 

2.1. Exportations directes et indirectes 


Les stratégies d’entrée sur le marché étranger varient selon les capacités, les ressources et les 

objectifs de l’entreprise exportatrice. La distinction de base parmi les approches à l’exportation 

dépend du niveau d’implication que souhaite garder l’entreprise dans tout le processus 

d’exportation : 

• L’exportateur peut EXPORTER DIRECTEMENT 

o A des acheteurs internationaux en direct 

o Avec ses propres agents commissionnés basés sur le marché 

o Avec son propre réseau de distribution basé sur le marché 

• L’exportateur peut EXPORTER INDIRECTEMENT 

o A travers des intermédiaires connus sous le nom de brokers, d’agents, de maisons 

de commerce (import-export), d’importateurs 

o A travers des distributeurs locaux travaillant avec d’autres fournisseurs 

Le plus généralement, vous ne serez pas en mesure d’approvisionner directement votre 

consommateur final – il y a presque toujours des intermédiaires à un certain niveau et il est un fait 

que tous les intermédiaires/partenaires de la chaîne de distribution ajouteront leur commission à 

votre prix de vente. Toutefois, les intermédiaires multiplieront vos possibilités et les quantités de 

produits vendus. Ils amélioreront votre résultat financier en vous faisant gagner du temps et en 

vous épargnant des investissements dans la conquête du consommateur final. 

Le marché américain et le marché 

européen sont comparables en termes 

de nombre de consommateurs et de 

pouvoir d’achat. Cependant, chacun de 

ces marchés ne peut être considéré 

comme « un seul » marché. Vous ne 

pouvez pas accéder aux 25 membres de 

l’Union Européenne avec un seul agent 

et/ou distributeur. De même, le marché 

américain est constitué, de façon 

similaire à l’Europe, de plusieurs régions 

géoéconomiques qui demandent des 

approches séparées. 

2.2. Les différents partenaires et/ou clients que vous rencontrerez 

Agent/courtier/représentant : Les représentants utilisent les brochures et les échantillons du 

produit de l’entreprise pour présenter le produit aux acheteurs éventuels. Ils s’occupent souvent 

d’un grand nombre de lignes complémentaires qui ne se font pas concurrence. Ils travaillent 

habituellement à la commission, ne prennent pas de risques ou n’assument pas de responsabilité et 

sont sous contrat pour une période de temps déterminée (renouvelable par accord mutuel). Ils 

peuvent travailler sur une base exclusive ou non exclusive. Tout contrat doit indiquer si les 

représentants sont ou ne sont pas autorisés légalement à obliger l’entreprise. 



6


Négociant/importateur/distributeur : Les négociants sont des commerçants qui achètent des 

marchandises (souvent avec une remise importante) et les revendent à profit. Ils ont de 

l’expérience et la connaissance des marchés internationaux ainsi que des relations solides avec les 

fournisseurs et les vendeurs partout dans le monde faisant d’eux des chaînes efficaces de 

distribution, particulièrement lorsque vous ciblez une distribution dans les supermarchés et dans 

l’industrie qui exigent des services logistiques locaux et la prise de risques. 

Les négociants ne se concentrent pas seulement sur la demande de leur marché national en raison 

de leur situation géographique favorable. Par exemple, de nombreux importateurs de l’UE 

réexportent des produits vers d’autres pays européens. (Par exemple, des importateurs de cajous 

sont établis en Hollande mais approvisionnent d’autres distributeurs européens. Les importateurs 

à Londres, Hambourg, Rotterdam et Marseille contrôlent pour une grande partie le commerce de 

fruits séchés). 

Les utilisateurs finaux n’achètent pas d’habitude auprès des négociants ; ils achètent auprès des 

distributeurs ou des détaillants. 

Transformateur/emballeur: Les transformateurs peuvent effectuer une transformation et un 

conditionnement limités des produits mais ils sont impliqués surtout dans le ré-emballage des 

produits dans des paquets plus petits pour la vente au détail, la restauration et les secteurs de 

l’industrie. La taille et le marquage de ces produits dépendent de la stratégie de marketing des 

transformateurs. Certains ont leur propre marque tandis que d’autres emballent selon les 

spécifications des clients, par exemple pour les supermarchés et les sociétés de restauration. 

Note : La plus grosse partie des produits seront importés par des agents/courtiers 

/représentants spécialisés et/ou des négociants/importateurs/distributeurs : qui 

importent à leur propre compte en gros et vendent à des emballeurs/transformateurs. Dans la 

plupart des pays, les agents et les distributeurs servent d’intermédiaires de principe bien que 

certains emballeurs et transformateurs de produits alimentaires importent directement. 

Veuillez trouver ci-dessous les chaînes de distribution les plus communes pour les fruits séchés. 

exportateur 

Sources : PACKit, ITC 2002 

producteur/transformateur 

agent/Broker Négociant/importateur ré-exportateur 

transformateur/emballeur 

Détaillants traiteurs secteur industriel 



7


2.3. Les coûts des intermédiaires dans la chaîne de distribution 

Les commissions que prélèvent les intermédiaires dans le commerce international sont influencées 

par différents facteurs rendant extrêmement difficile la détermination de commissions typiques. 

Ces différents facteurs comprennent le type de produit, la disponibilité ou le nombre de sources 

du produit particulier, le niveau de la demande et la tendance des prix. 

Entrer en relation avec des intermédiaires de 

la chaîne de distribution consiste à construire 

un véritable partenariat. Pour que votre 

produit trouve sa place sur les rayons des 

magasins, il faut que d’autres produits en 

soient retirés. Ceci signifie que l’intermédiaire 

que vous aurez choisi soit bien convaincu de la 

qualité de votre produit et qu’il soit 

convenablement intéressé au résultat des 

ventes. La sélection d’un bon partenaire est un 

processus parfois long comme bâtir toute 

relation gagnante. Cet aspect est un point 

critique pour le succès de vos opérations 

internationales. 

Lorsque vous calculez votre prix à l’exportation (par rapport aux 

prix au consommateur dans votre marché cible), n’oubliez pas que 

les intermédiaires prélèveront une commission sur le prix d’achat. 

Les intermédiaires prélèvent approximativement les marges 

suivantes : 

Agent/courtier : 3-15 % 

Importateur : 30-35% 

Distributeur : 25-35 % 

Détaillant : 30-40 % (TVA non comprise) 

Voir un exemple du calcul d’un prix à l’exportation dans le chapitre 

six. 



8

3. Accords commerciaux et codes douaniers 

3.1. Les opportunités offertes par l’AGOA et le SGP 

En général, toutes les marchandises qui entrent dans un pays sont 

soumises à des droits d’importation perçus par la douane. Les tarifs 

d’importation varient. Le niveau des tarifs dépend du type de produit, 

du pays d’origine et du niveau de compétition du produit pour les 

producteurs du pays importateur. Les conditions d’importation 

générales de la douane sont nommées relation commerciale 

normale (NTR). 

Afin de soutenir les exportations en provenance des pays en 

développement, la plupart des pays occidentaux ont adopté le 

Système de préférences généralisées (SGP). Sous le système du 

SPG, un grand nombre de produits africains bénéficient de droits 

d’importation réduits, fournissant aux exportateurs africains un 

avantage sur leurs concurrents qui ne sont pas éligibles au SPG. 

Les Etats Unis offrent la Loi sur la Croissance et les opportunités 

pour l’Afrique (AGOA) en plus du SGP. L’AGOA a ouvert le marché 

à 2.000 produits supplémentaires éligibles à l’entrée en franchise 

douanière sur le marché américain. 

3.2. Codes douaniers internationaux 


Tous les produits ont des classifications de tarifs douaniers reconnues 

par les services de douane partout dans le monde. A travers ce système, vous et tous les 

intermédiaires pouvez savoir d’avance la classification tarifaire des marchandises que vous projetez 

d’importer et pouvez donc vérifier les procédures douanières, le montant des droits qui seront 

perçus et toutes les conditions d’entrée spécifiques. 

La classification douanière internationale est appelée le SH (Système harmonisé). La 

nomenclature SH est un numéro à cinq chiffres qui classe tous les produits par catégories selon 

des familles et des sous-familles. Il a été établi par l’Organisation mondiale des douanes (OMD). 

Les Etats Unis utilisent le HTS (Liste tarifaire harmonisée) qui correspond au code HS 

international. 

L’UE a bâti sur le code SH une plus grande distinction entre les produits en établissant la 

Nomenclature combinée (NC). La NC utilise un numéro de code à huit chiffres ; les six 

premiers chiffres se rapportent à la catégorie SH, les chiffres suivants représentent la souscatégorie 

CN. Pour entrer sur le marché européen, vous devez connaître le code NC complet de 

votre produit. 

Outre le code NC, les importateurs européens vous demanderont de fournir une codification 

TARIC (Tarif intégré des communautés européennes), qui ajoute deux chiffres 

supplémentaires au code NC, pour obtenir un code à 10 chiffres. Ce code est obligatoire pour le 

commerce interne entre les pays membres européens. 



9


Exemple : barre de chocolat 

Section SH - 2 chiffres CACAO ET PREPARATIONS DE CACAO 18 

Titre SH - 4 chiffres 

Chocolat & autres préparations alimentaires contenant 

1806 

du cacao 

Sous-titre SH - 6 chiffres Autre 1806 90 

Sous-titre NC - 8 chiffres Pâtes à tartiner contenant du cacao 1806 90 60 

Sous-titre TARIC - 10 chiffres Emballage direct : contenu net ne dépassant pas 1 kg 1806 90 60 10 

Consultez les bases de données douanières pour rechercher les codes de vos produits et les 

droits d’importation applicables. Si vous n’êtes pas sûr du code de votre produit, il est possible de 

l’obtenir auprès des bureaux de douane de n’importe quel pays. Une fois que la classification a été 

confirmée par les services douaniers, elle devient officielle. Cette procédure est appelée 

information tarifaire contraignante. 

Veuillez trouver ci-dessous des sites où vous pouvez parcourir des bases de données de la douane 

pour trouver les codes douaniers appropriés pour vos produits. 

Liens Internet utiles sur les codes douaniers : 

Renseignements sur les codes douaniers des Etats-Unis : 

1. http://www.dataweb.usitc.gov/ 

2. http://www.agoa.gov/eligibility/product_eligibility.html 

3. http://www.customs.ustreas.gov 

Renseignements sur les codes douaniers européens : 

1. http://export-help.cec.eu.int 

2. Codes du Tarif intégré des communautés européennes (TARIC) à 

http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/en/tarhome.htm 

3. http://www.useu.usmission.gov/agri/Archive/taric.htm 

Les classifications douanières (SH, NC ou codification TARIC) sont destinées à montrer les divers 

règlements qui s’appliquent à des produits lorsque l’on importe dans des pays spécifiques. Ces 

renseignements comprennent les suspensions tarifaires des droits d’importation, les quotas 

tarifaires et les tarifs préférentiels qui existent pour la majorité des pays occidentaux. 

Etant donné que le code douanier déterminera les tarifs que votre acheteur paiera pour votre 

produit et en raison des règlements qui régissent les importations, il est indispensable de 

sélectionner le code exact. Vous devez faire des recherches sur les codes qui s’appliquent à votre 

produit. Etant donné que vous pourriez faire face à des ambiguïtés dans les différents codes, vous 

aurez peut-être besoin de l’assistance des douaniers ou de votre transitaire pour trouver le code 

exact. 

Choisissez le code le plus favorable avec la douane afin d’éviter à l’acheteur (et en fin de compte 

à vous-mêmes) de payer des frais douaniers inutiles. 

Dans l’UE, tous les pays membres appliquent le même tarif sur les produits importés hors de l’UE. 

Une fois qu’un produit est dédouané dans un Etat membre, il peut passer librement à travers l’UE. 

Veuillez noter que la valeur en douane d’un produit est le prix CIF (coût, assurance, fret) 

à la frontière (qui est dérivé du prix du produit que l’on trouve sur la facture et les coûts de 

transport que reflète la lettre de transport aérien ou le connaissement). 



10


Veuillez noter que faire des recherches sur les codes douaniers peut aussi vous permettre de 

rassembler des statistiques sur le commerce de produits similaires dans le monde et d’effectuer 

votre étude de marché. 

Finalement, cela simplifiera vos relations avec les importateurs qui seront en mesure de vérifier les 

obligations et droits à l’entrée des produits dans leur pays. 

Pour une vue d’ensemble des codes SH/HTS pour les produits alimentaires spécialisés, veuillez 

voir l’Annexe 1. 



11


4. Exigences réglementaires pour accéder aux marchés 

étrangers 

Etant donné que les consommateurs des pays occidentaux ont récemment connu plusieurs alertes 

à l’intoxication alimentaire au cours desquelles des produits alimentaires dangereux pour la 

consommation humaine ont été vendus par inadvertance, la législation en matière de sécurité 

alimentaire constitue la priorité des programmes de la plupart des principaux marchés. Les 

consommateurs critiquent également de plus en plus les effets de l’agriculture intensive sur la 

campagne et sur l’environnement en général. Finalement, l’importance croissante que les 

consommateurs accordent à une alimentation et à une nutrition équilibrées sans matières grasses 

a intensifié leur intérêt pour les produits alimentaires biologiques et pour des descriptions et des 

listes d’ingrédients détaillées des produits alimentaires. Pour ces raisons et beaucoup d’autres, les 

exportateurs doivent être conscients que les produits agro-alimentaires sont soumis à des règles 

sur les marchés. 

Par conséquent, les renseignements que les bons producteurs doivent fournir sur leurs produits 

sont complexes, particulièrement lorsqu’ils ont pour objectif de fournir des produits finis qui sont 

prêts pour le marché du détail. 

Ce guide se concentre sur les questions directes liées aux exportations de produits agroalimentaires 

qui ne sont pas d’origine animale vers les marchés des États-Unis et de l’Union 

européenne. Si les exportateurs se conforment aux règlements des États Unis et de l’UE, il y a 

99% de chances qu’ils se conformeront à d’autres marchés étrangers. 

4.1. Application des dispositions réglementaires en matière de sécurité 

alimentaire 

Avant d’exporter des denrées alimentaires qui ne sont pas d’origine animale, il est 

nécessaire de poser trois questions : 

1. Est-ce que le produit est conforme aux dispositions réglementaires du marché en termes 

d’ingrédients, d’additifs, de pesticides, etc. ? 

2. Est-ce que votre unité de production/transformation respecte et contrôle 

convenablement les procédures d’hygiène tout au long de la production et durant le 

transport pour vous assurer que le produit peut être consommé sans danger ? 

3. Est-ce que l’étiquetage du produit se conforme aux règlements qui exigent que des 

renseignements clairs soient mis à la disposition du consommateur ? 

La Commission du Codex Alimentarius, créée en 1963 par la FAO et l’OMS, élabore des 

normes alimentaires, des directives et des textes connexes (dont des codes de pratique) dans le 

cadre du Programme conjoint sur les normes alimentaires de la FAO/OMS. Ce programme a pour 

objectif 1) de protéger la santé des consommateurs, 2) d’assurer des pratiques de commerce 

équitable et 3) de promouvoir la coordination du travail effectué par des organisations 

internationales gouvernementales et non gouvernementales sur les normes alimentaires. 

En outre, les Etats Unis et l’UE ont établi leurs propres normes. 



12


Généralement, les normes établies par l’OMS, les normes de l’UE et des Etats Unis sont similaires 

à l’exception de quelques détails dans certains domaines. Par exemple la réglementation sanitaire 

et phytosanitaire (SPS) de l’OMS en matière de produits alimentaires frais est en vigueur aux 

Etats Unis mais les règlements SPS des Etats Unis pour les poissons et les produits de la pêche 

sont plus rigoureux. Le Programme de l’Analyse des risques et maîtrise des points critiques 

(HACCP) du gouvernement américain, plus rigoureux que les exigences SPS de l’OMS, contrôle 

le poisson et les produits de la pêche. 

4.1.1. Contrôle du produit 

Un certificat phytosanitaire doit accompagner les plantes et les produits primaires de la 

récolte (fruits, légumes, graines, plantes, grains destinés à la consommation) et les produits de 

transformation primaire (farine, céréales, semoule, malt). La plupart des pays de destination 

exigent ce certificat, qui doit être fourni par un organisme de certification approuvé tel que le 

SGS. Votre transitaire peut vous guider à travers ce processus. 

La Commission pour la protection de l’environnement (EPA) aux Etats Unis est chargée 

de vérifier si votre produit a été traité avec les quantités et les qualités autorisées de pesticides et 

que les « Pesticides Tolerance Levels – niveaux tolérés de pesticides » (PTL) ou « Limits of Maximum 

Residue Pesticides - Limites maximales pour les résidus de pesticides » (LMR) – deux appellations 

pour définir le même sujet - sont conformes à la législation. 

Liens Internet utiles pour la législation LMR : 

pour le marché américain : http://www.cfsan.fda.gov/~dms/qa-top.html 

pour le marché européen : 

http://europa.eu.int/comm/food/plant/protection/pesticides/index_en.htm 

4.1.2. Contrôle de l’état sanitaire des unités de 

production/transformation 

Règlements 

généraux 

Etats-Unis Union européenne 

Généralement aucun document sanitaire 

n’est exigé avant l’exportation (ni 

certification de l’usine de transformation 

ni certificats à l’exportation). 

Les règlements sanitaires doivent 

observer les Bonnes Pratiques de 

fabrication (GMP Good 

manufacturing practices) ou les 

Bonnes Pratiques d’hygiène (GHP 

Good Health Practices). 

Des preuves du GMP ne sont pas 

exigées à moins qu’il y ait des problèmes 

avec les produits sur le marché 

américain. 

La législation européenne est basée sur le 

HACCP. Chaque pays a sa propre 

autorité pour s’assurer que les règles 

d’hygiène, y compris le besoin de mettre 

en place, de mettre en oeuvre et de 

maintenir les procédures basées sur le 

HACPP sont observées par l’exportateur. 

L’on exige que l’exportateur prouve qu’il 

observe ces règlements. 

Les nouveaux règlements de l’UE sur 

l’hygiène alimentaire qui sont entrés en 

vigueur le 1 er janvier 2006 confirment 

que toutes les entreprises dans 

l’alimentaire doivent se conformer aux 

principes de l’HACPP. Toutefois, cette 

réglementation est plus flexible que le 

vieux système étant donné que les 



13

L’on s’attend à ce que la réglementation 

pour les produits alimentaires qui 

entrent aux Etats Unis devienne plus 

rigoureuse dans un proche avenir. 

Exceptions Les producteurs de jus de fruit ont 

besoin d’un document HACCP 

Autorités Le Secrétariat américain aux 

produits alimentaires et 

pharmaceutiques (FDA) contrôle 

tous les produits alimentaires à 

l’exception de la viande et des produits 

à base de viande. Le FDA n’accorde 

aucun certificat, il régule les 

importations et vérifie la conformité des 

produits importés. 

Les produits à base de viande sont 

réglementés par le Ministère américain 

Références 

réglementai 

res 

de l’agriculture (USDA) 

Bonnes pratiques de fabrication, 

21CFR110 

Site Web www.fsis.usda.gov/OA/haccp/imphaccp.h 

tm - définition de l’HACCP, directives 

de mise en oeuvre, questions et 

réponses. 

Quelques renseignements sur l’HACCP : 


principes de l’HACPP n’ont pas besoin de 

suivre un modèle de système mais 

peuvent être adaptés à la situation de 

l’exportateur. 

Le certificat d’origine est exigé. 

Bureau vétérinaire et des produits 

alimentaires du pays européen d’entrée 

Règlement 852/2004: une hygiène 

générale gouverne les aliments pour 

animaux et les produits alimentaires 

http://europa.eu.int/comm/food/food/food 

law/guidance/index_en.htm 

Le système de gestion de l’hygiène alimentaire, Analyse des risques et maîtrise des points 

critiques (HACCP) est l’un des outils les plus puissants de l’industrie. Il est utilisé pour 

contrôler ou améliorer un processus de fabrication à travers la surveillance et le contrôle d’un 

point de transformation spécifique. Les installations de transformation des produits alimentaires 

doivent être rigoureusement contrôlées à partir du moment où la matière première arrive jusqu’à 

ce que le produit fini quitte l’installation. 

Par conséquent, bien qu’il ne soit pas obligatoire, l’HACCP devrait guider toutes les pratiques 

au niveau des usines de transformation de produits alimentaires. 

Qu’est ce qu’est le HACCP ? 

Analyse des risques et maîtrise des points critiques : 

Un système de gestion des produits alimentaires et de l’hygiène 

Le risque signifie le potentiel de nuire. Les risques peuvent être microbiologiques, 

chimiques ou physiques. 

Les points critiques sont des étapes dans le processus de production qui s’ils sont 

contrôlés par des mesures de contrôle élimineront ou réduiront les risques à des niveaux 

acceptables. 

Les mesures de contrôle sont des actions et/ou des activités qui sont exigées pour 

éliminer les risques ou réduire leur occurrence à un niveau acceptable. 



14

Diverses étiquettes HACCP 


Est-Il nécessaire de passer par la rigueur d’une certification HACCP ? 

Vous pouvez vous-mêmes implémenter un système de gestion de l’hygiène tel que le HACCP, 

mais vous devez mettre au point les documents et en conserver des copies pour démontrer son 

application effective. Tenez compte des avis de vos clients et des autorités de contrôle de 

l’hygiène. L’on vous demandera de fournir ces documents au cas où la qualité de votre produit 

serait débattue. 

Cependant, le moyen le plus rapide et le plus efficace pour amener une usine au niveau des 

normes internationales d’hygiène est de rechercher la certification HACCP par un organisme 

international. De plus, une fois que les procédures de l’HACCP sont mises en application, il sera 

beaucoup plus facile d’atteindre les normes ISO si souhaité. 

Les avantages de la certification HACCP 

• Se conforme à la réglementation 

• Recherche la qualité dès le départ au lieu d’attendre qu’elle soit imposée à travers des 

revendications des clients. 

• Fournit des rapports d’analyse détaillés internes qui montrent si une revendication d’un 

client/acheteur est fondée ou pas. 

• Augmente la crédibilité auprès des clients éventuels, le risque perçu est réduit et la marge 

« bénéficiaire » de l’importateur peut être ajustée en conséquence. 

• Les normes de qualité ISO 9000 et ISO 14000 suivent naturellement une fois que la 

certification HACCP a été obtenue. 

Un autre système de contrôle de la qualité utilisé par les détaillants dans l’UE 

s’appelle l’EurepGAP. L’EurepGap a été établi par les détaillants européens en 1977 en vue de 

définir les éléments de bonnes pratiques agricoles (BPA). Il aborde des domaines tels que la 

Gestion intégrée des cultures (ICM), la Lutte intégrée contre les parasites (IPC), le Système de 

gestion de la qualité (QMS), l’Analyse des risques et maîtrise des points critiques (HACCP), la 

santé, la sécurité, le bien-être du travail, la pollution de l’environnement et la gestion de la 

protection. Veuillez visiter www.eurep.org pour de plus amples renseignements. Avec le temps, 

les importateurs américains pourraient appliquer également ces exigences européennes. 



15


Lien Internet utiles sur l’assurance qualité, la sécurité alimentaire, le GHP, le GMP 

et l’HACCP : 

La section sur la sécurité alimentaire du Site Web de l’UNIDO fournit une liste de documents 

et d’articles qui abordent les questions d’assurance qualité, de GMP, et d’HACCP et des 

modèles multiples : www.unido.org/doc/4396 

Autres Sites Web liés à la sécurité alimentaire : 

Commission du Codex Alimentarius, Normes officielles : http://www.codexalimentarius.net 

EurepGAP, un partenariat mondial pour une agriculture durable et sans danger : 

http://www.eurep.org 

Règlementation de l’UE (législation en vigueur), projet de réglementation, dates d’application 

: http://europe.eu.int/eur-lex/en 

UE, Sécurité alimentaire – de la ferme à la fourchette, Carte du site : 

http://europa.eu.int/comm/food/site_map_en.htm 

UE, Autorité européenne pour la sécurité alimentaire : 

http://www.efsa.eu.int/index_en.html 

Loi alimentaire de l’UE et du Royaume Uni, Université de Reading: 

http://www.foodlaw.rdg.ac.uk/index.htm 

Agence des normes alimentaires du Royaume Uni : http://www.food.gov.uk 

4.1.3. Emballage et étiquetage 

Lorsqu’elles sont présentées pour la vente au détail sur les marchés des Etats Unis et de l’UE, 

toutes les denrées alimentaires doivent se conformer aux règlements légaux et du marché en 

matière de conditionnement. Ces règlements ont pour objectif de s’assurer que les 

consommateurs reçoivent toutes les informations indispensables pour faire leurs choix en 

connaissance de cause à l’achat de leurs denrées alimentaires. C’est un domaine complexe. A côté 

des directives résumées données ci-après, il faudra rechercher les conseils professionnels comme 

les graphistes qui ont de l’expérience en matière de conception d’étiquettes. 

Règlementa 

tion en 

matière 

d’emballage 

et de 

contenant 

Exigences 

de base en 

matière 

d’étiquetage 

Etats Unis Union européenne 

Certains produits, tels que le vin et l’alcool nécessitent un emballage spécial ou 

des tailles spéciales de contenants pour entrer sur certains marchés. Certains 

pays, tels que la France, ont leurs propres exigences en matière d’emballage ou 

de tailles de contenants pour une grande variété de produits dont la bière, les 

boissons fermentées, les céréales pour le petit déjeuner, les fruits et légumes 

préemballés, les boissons non alcooliques, le café, le lait, l’huile et le vinaigre, les 

glaces, le poisson surgelé, les fruits et légumes surgelés, les fruits et légumes 

séchés et les aliments pour animaux. (La règlementation française en matière 

d’étiquetage et des ingrédients de produit est l’une des plus strictes de l’UE). 

Sur les marchés des Etats Unis et de l’UE particulièrement, les étiquettes doivent 

au minimum contenir ce qui suit : 

• Nom sous lequel le produit est vendu (avec précision et sans confusion) 

• Liste des ingrédients, précédée par le mot « ingrédients ». Doit indiquer tous 

les ingrédients (y compris les additifs) en ordre descendant de poids comme 

enregistré au moment de leur utilisation dans la fabrication et désigné par leur 

nom spécifique. 



16

Exigences 

de base en 

matière 

d’étiquetage 

Mentionnez 

les additifs 

alimentaires 

Etiquette de 

« l’apport 

nutritionnel 

» 

Dispositions 

ou 

exemptions 

spécifiques 


• Quantité nette des denrées alimentaires préemballées en unités métriques 

pour l’Europe : litre, centilitre, millilitre pour les liquides et kilogramme, 

gramme, pour les non liquides. Dans une déclaration double, les unités 

métriques tout comme les unités américaines (onces, oz., ou livres, lb.) doivent 

être fournies. 

• Nom de l’entreprise, et adresse du producteur, de l’emballeur ou de 

l’importateur. 

• Lieu d’origine ou de provenance 

• Date d’expiration pour la consommation, y compris le jour, le mois et l’année 

• Toute condition spéciale de conservation ou d’utilisation 

Tous ces renseignements doivent apparaître sur l’emballage ou sur l’étiquette 

collée sur les denrées alimentaires préemballées. Dans le cas de denrées 

alimentaires préemballées destinées aux restaurateurs de masse (denrées 

alimentaires vendues en gros) des renseignements obligatoires sur l’étiquetage 

doivent apparaître sur les documents commerciaux ainsi que le nom sous lequel 

il est vendu, la date de consommation ou l’inscription « à utiliser avant ». Le nom 

du fabricant doit apparaître sur l’emballage externe. 

Peuvent apparaître sur la liste des 

ingrédients avec le nom abrégé s’il en 

existe un, tel que « FD&C No.40 » ou 

« Rouge40. » 

Exigé sur la plupart des emballages de 

produits alimentaires 

Marquage du lot sur les denrées 

alimentaires préemballées avec le 

marquage précédé par la lettre « L ». 



17 

Les additifs et les parfums doivent 

toujours être étiquetés sur l’emballage 

des produits alimentaires par leur 

catégorie (antioxidant, parfum, agent 

de conservation, couleur, etc.) avec 

leur nom ou leur numéro électronique 

(exemple : E202, E321, etc.). 

L’étiquetage nutritionnel n’est pas 

obligatoire sauf si un apport 

nutritionnel est indiqué sur l’étiquette 

(par exemple « sans matières grasses », 

« riche en fibres ») ou sur le matériel 

publicitaire. Dans ce cas, les indications 

nutritionnelles doivent se conformer à 

un format normalisé. 

(différent du format américain) 

• Le contenu de l’étiquette doit être au moins en anglais pour le marché 

américain. Pour l’Europe, la langue locale est parfois exigée (français en 

France, par exemple). 

• Une mention spéciale pourrait être nécessaire pour : les produits 

alimentaires génétiquement modifiés (GM), les denrées alimentaires pour des 

objectifs nutritionnels spécifiques, etc. 

• Il y a des règles spécifiques qui régissent l’utilisation d’une étiquette 

biologique.

Règlementa 

tion 

Pour en 

apprendre 

davantage 

• La Loi sur l’emballage et 

l’étiquetage équitables 

• La loi sur l’étiquetage nutritionnel 

et l’éducation 

• Site Web du FDA 

• Manuel du FDA sur l’étiquetage 

nutritionnel 

• http://www.cfsan.fda.gov 

Portail de la FAO : http://www.ipfsaph.org/Fr/default.jsp 


• Réglementation EC 2200/96 (du 28 

octobre 1996) 

• Directive 2000/13/EC 

• Européenne : Loi alimentaire 

générale, 2002, réglementation de 

l’EC 178/2002 

http://www.europa.eu.int/comm/foo 

d/index_en.html 

• Des fiches d’information faciles à 

utiliser résumant la législation de 

l’UE sont disponibles sur le Site 

Web de ScadPlus en quatre 

langues au moins (anglais, français, 

allemand et espagnol): 

http://europa.eu.int/scadplus 

• http://useu.usmission.gov/agri/expg 

uide.html 

NOTE: Une étiquette qui influence significativement la demande en vaut le coût. 

4.2. Nouvelles législations 

La législation sur la prévention des risques sanitaires et de bioterrorisme (votée en 

2002) 

Toute entreprise qui veut exporter ou envoyer des échantillons de n’importe quel produit 

alimentaire vers le marché américain doit s’inscrire auprès du FDA avant l’expédition des 

marchandises. L’entreprise recevra un numéro pour les produits à mentionner dans la 

documentation export. Le formulaire d’enregistrement est disponible sur le site internet du FDA. 

Information sur l’enregistrement préalable à l’expédition des produits auprès du 

FDA : 

Par internet : http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html 

Par mail/fax : http://www.cfsan.fda.gov/~furls/papercd.html 

Assistance « Helpdesk » sur l’enregistrement : http://www.cfsan.fda.gov/~furls/helpf.html 

Loi commerciale de 2002 

Cette loi stipule qu’une transmission électronique de renseignements pertinents sur tous les 

produits qui arrivent sur le marché américain doit être envoyée avant l’arrivée réelle de la 

marchandise sur le territoire américain. 

Traçabilité 

Les principaux détaillants tels que les grands magasins à succursales multiples, veulent être en 

mesure de dire à leurs clients ce qui se passe avec leurs produits à toutes les étapes du processus 

de production. Depuis le 1 er janvier 2005, les Etats-Unis exigent que tous les produits agricoles 

soient traçables de source (Reg. 178, janvier 2002). Certaines procédures douanières exigent aussi 

une documentation minimale sur la traçabilité, c'est-à-dire le certificat d’origine. Les 

transformateurs et exportateurs prospères ont essentiellement besoin de documenter et de 

garder une trace de toutes les transactions d’achat, les étapes de la transformation, la main 

d’œuvre utilisée, les dates de transformation, les emplacements, etc. 



18

4.3. ISO 


L’Organisation Internationale de Normalisation (ISO) est un réseau mondial qui identifie et 

développe les normes internationales pour le commerce, les gouvernements et les entreprises. 

Dans chaque pays, l’ISO compte des organisations membres qui proposent de nouvelles normes et 

participent à leur développement. L’ISO a été établie parce que plusieurs entreprises au sein du 

marché commun de l’Union européenne ont décidé qu’elles avaient besoin d’un ensemble de 

règles normalisées pour assurer qu’elles reçoivent des produits de bonne qualité de leurs 

fournisseurs. Le site web de l’ISO est le suivant : http://www.iso.org 

La plupart des entreprises recherchent la certification ISO pour faire des affaires en Europe mais 

aussi parce qu’elles ont découvert qu’être certifié leur donne un avantage marketing sur leurs 

concurrents non certifiés. 

L’ISO a développé deux séries de normes : 

• L’ISO 9000 s’intéresse à la gestion de la qualité, en termes d’amélioration de la 

satisfaction du client en satisfaisant à ses besoins et aux réglementations en vigueur. 

• L’ISO 14000 s’intéresse à la gestion de l’environnement, en particulier la minimisation 

des effets nocifs des activités des industries sur l’environnement. 

L’ISO 9000 et l’ISO 14000 ont des sous-catégories spécifiques pour chaque type d’activité. Ainsi, 

chaque type d’entreprise peut faire une demande de certificats dans les séries 9000 ou 

14000 et obtiendra un numéro de certification ISO spécifique dans sa sous-catégorie. Les 

entreprises qui obtiennent la certification ISO s’engagent également à continuer à améliorer leur 

performance dans ces domaines. 

L’ISO elle-même ne certifie pas les organisations. Plusieurs pays ont établi des organismes 

d’accréditation pour autoriser les organismes certificateurs. Les services des organismes 

d’accréditation et les organismes certificateurs font payer leurs services. Les organismes 

d’accréditation ont des accords mutuels pour assurer que les certificats délivrés par les 

Organismes certificateurs (OC) soient reconnus à travers le monde. 

L’entreprise qui demande une certification ISO est évaluée sur la base de plusieurs exemplaires de 

ses sites, fonctions, produits, services et procédures. Une liste des problèmes (« demandes 

d’actions » ou « non respect ») est communiquée aux gestionnaires de l’entreprise. S’il n’existe 

pas de problème majeur sur cette liste, l’organisme certificateur délivre un certificat ISO 9001 

pour chaque site géographique visité après avoir reçu des responsables de l’entreprise un plan 

d’amélioration indiquant de quelle manière les problèmes éventuellement mentionnés seront 

résolus. 

Un certificat ISO doit être renouvelé à intervalles réguliers sur recommandation de l’organisme 

certificateur. 

4.4. Certification « BIO » 

Il y a une demande croissante pour les produits certifiés biologiques et ils coûtent en général plus 

chers que les autres produits. Malgré cela, les contraintes liées à la production et le coût de la 

certification sont dissuasifs pour la plupart des producteurs. Une période de trois ans peut 

s’écouler avant que la certification ne soit obtenue et reconnue par les distributeurs importants 

sur les marchés étrangers. 

Pouvoir inscrire le mot « biologique » sur un produit alimentaire est un avantage commercial non 

négligeable sur le marché actuel du consommateur. La certification a pour but de protéger le 



19


consommateur contre une mauvaise utilisation du terme et de faciliter l’achat de produits 

biologiques. 

Dans certains pays, les normes biologiques sont formulées et supervisées par le gouvernement. 

Les Etats-Unis, l’Union européenne et le Japon ont édicté des lois biologiques détaillées pour que 

le terme « biologique » soit utilisé uniquement par les producteurs certifiés. Dans les pays ne 

possédant pas de lois biologiques, les directives gouvernementales n’existent pas toujours et la 

certification est souvent prise en main par les organisations caritatives et les entreprises privées. 

Aux Etats Unis., le Programme National Biologique (PNB) a été édicté comme loi fédérale en 

octobre 2002. Cette loi réserve le droit d’utilisation du terme « biologique » aux producteurs 

certifiés biologiques. La certification est octroyée par des agences gouvernementales, caritatives 

et privées qui ont été approuvées par l’USDA. Le Quality Assurance International (QAI) 

(Assurance Qualité Internationale), une entreprise américaine privée, est l’organisme certificateur 

le plus important aux E.U. 

Aux Etats Unis la loi biologique fédérale définit trois niveaux pour les 

produits biologiques. Les produits fabriqués entièrement à partir 

d’ingrédients et de méthodes certifiés biologiques peuvent porter la 

marque « 100% biologique » et les produits fabriqués à 95% d’ingrédients 

biologiques peuvent utiliser le terme « biologique ». Ces deux types de 

produits peuvent également porter le sceau biologique de l’USDA cicontre. 

Une troisième catégorie de produits contenant un minimum de 

70% d’ingrédients biologiques peuvent porter l’inscription « Fabriqué avec 

des ingrédients biologiques ». En outre, les produits peuvent également 

porter le logo de l’organisme certificateur qui les a approuvés. Les 

produits composés à moins de 70% d’ingrédients biologiques ne peuvent pas faire la publicité de 

cette information auprès des consommateurs et peuvent uniquement mentionner ce fait dans leur 

liste d’ingrédients. 

Les pays de l’Union européenne ont obtenu une législation biologique détaillée suivant la mise en 

œuvre de l’EU-Eco-regulation en 1992. Les normes pour la production d’aliments biologiques ont 

été inscrites dans le Council Regulation (EEC) 2092/91. Cette réglementation et ses amendements 

consécutifs ont établi les principes généraux pour la production biologique au niveau de la ferme 

et les règles à suivre pour la transformation, la vente et l’importation de produits biologiques à 

partir des pays tiers (hors UE). La certification est obtenue au niveau national. L’UE impose des 

exigences similaires en matière de pourcentage et d’étiquetage aux produits en provenance des 

Etats-Unis. 

Au plan international, les négociations sont en cours pour harmoniser la certification entre les 

pays en vue de faciliter le commerce. Il existe également des organismes certificateurs 

internationaux, y compris les membres de la Fédération Internationale des Mouvements 

d’Agriculture Biologique (IFOAM), l’Association pour l’Amélioration de la Culture Biologique 

(OCIA) et Ecocert. Au cas où il n’existe pas d’accord formel entre les pays, le produit biologique à 

exporter est certifié par les agences du pays importateur qui peuvent établir des bureaux 

permanents à l’étranger dans ce but. Ecocert est l’organisme certificateur le plus important du 

monde avec des bureaux dans 20 pays et des activités dans plus de 85 pays. Ils certifient plus 40 

000 fermes et entreprises à travers le monde. 



20


Liens Internet utiles pour obtenir des informations sur la certification biologique 

Certificateur du commerce équitable aux E.U.: www.transfairusa.org 

Programme Américain Biologique: http://www.ams.usda.gov/nop/indexIE.htm 

Syndicat de Contrôle: http://www.controlunion.com/certification/default.htm 

Ecocert: http://www.ecocert.com/ 

USDA: 

http://www.usda.gov/wps/portal/!ut/p/_s.7_0_A/7_0_1OB?navid=ORGANIC_CERTIFICATIO&par 

entnav=PRODUCERS&navtype=RT 

4.5. Commerce équitable 

Le commerce équitable a pour but de normaliser les relations commerciales entre les 

consommateurs dans les pays développés et les producteurs dans les pays en voie de 

développement. Cela implique un changement dans la procédure de fonctionnement du commerce 

international conventionnel de manière à ce que : 

• Les producteurs reçoivent un prix garanti pour leurs produits et la sécurité de contrats de 

commerce à long terme. 

• Les producteurs bénéficient d’une garantie de conditions minimum d’hygiène et de 

sécurité. 

• Les producteurs, leurs lieux de travail et leur environnement ne soient pas exploités. 

• Les possibilités d’éducation et de formation pour les producteurs, en particulier les 

femmes et les enfants soient encouragées. 

L’étiquetage du commerce équitable (ou encore Commerce 

équitable ou Certifié Commerce Equitable) permet aux 

consommateurs d’identifier les produits qui satisfont aux normes de 

commerce équitable telles que décrites plus haut. La certification 

implique l’audit indépendant des producteurs pour s’assurer que 

certaines normes sont respectées et est supervisée par un groupe 

d’encadrement dénommé Organisation Internationale d’Etiquetage 

du Commerce Equitable (FLO). Les entreprises qui offrent des 

produits qui respectent les normes de commerce équitable peuvent 

postuler pour l’obtention d’autorisations pour l’utilisation du 

Fairtrade Certification Mark (Label du Commerce équitable) pour 

ces produits sur leurs étiquettes. 

Le système de certification FLO couvre une gamme croissante 

de produits, y compris les bananes, le cacao, le coton, les fruits 

et légumes frais et séchés, le miel, les jus, les noix et les 

oléagineux, les oranges, les quinoa, le riz, les épices, le sucre, le 

thé et le vin. 

Le système de commerce équitable est différent des autres programmes puisqu’il fournit aux 

producteurs deux bénéfices financiers majeurs : le Prix Minimum du Commerce équitable et la 

Prime du Commerce Equitable. 



21


• Le Prix Minimum du Commerce Equitable est un prix garanti qui couvre le coût 

d’une production durable et représente toujours le prix minimum versé aux producteurs. 

Il peut cependant être revu à la hausse si les prix du marché sont plus élevés. 

• La prime du commerce équitable est un autre paiement destiné au développement 

social et économique de la communauté productrice. Les producteurs décident euxmêmes 

de l’utilisation de ces fonds. L’un des critères du commerce équitable exige que les 

producteurs agrées rendent compte à FLO de l’utilisation de cet argent. Il est 

généralement utilisé pour l’amélioration de la santé, de l’éducation ou d’autres installations 

sociales bien qu’il puisse également être utilisé pour certains projets de développement 

pour permettre aux agriculteurs d’accroître la productivité ou de réduire leur dépendance 

aux matières premières uniques. 

La prime de Commerce Equitable et le Prix minimum du Commerce Equitable n’augmentent pas 

nécessairement le prix final que les consommateurs paient pour un produit. D’autres facteurs 

influencent la structure du prix des produits du commerce équitable : par exemple, les petites 

économies d’échelle, la qualité supérieure des produits en raison des pratiques biologiques de 

culture, etc. 

Liens Internet utiles pour obtenir des informations sur le commerce équitable 

Fair Trade Labeling Organization (Organisation d’étiquetage du Commerce 

équitable): http://www.fairtrade.net/ 

Rainforest Alliance: http://www.rainforestalliance.org 



22

5. Transport International 


Le fret international est un aspect de l’exportation de produits agro-alimentaires qui représente 

un véritable défi puisqu’il requiert un transport sur une longue distance par mer, rail et route (ou 

une combinaison des trois). Ce type de transport est typiquement plus coûteux, plus 

chronophage, plus risqué et plus difficile à gérer que le transport local. 

Le transport international de marchandises périssables représente également un véritable défi en 

raison du risque accru que les marchandises soient endommagées ou pourrissent avant d’arriver 

sur le marché final. Les denrées périssables en particulier requièrent des frais de manutention et 

de transport plus coûteux puisque la température et l’humidité doivent être contrôlées. 

Finalement, les exigences de la chaîne du froid compliquent le transport de marchandises sur des 

périodes plus longues (15-25 jours) et augmentent les frais. 

Vous aurez à choisir le mode de transport le plus approprié. Vous devez prendre en compte non 

seulement le coût du transport mais également le : 

• Type de produit transporté (nature, valeur, etc.) 

• La quantité et la taille de la livraison 

• Le risque de dommage, vol ou perte des marchandises 

• L’origine et la destination du produit 

• L’urgence de la livraison 

• La fréquence de livraison 

Vous devez mentionner clairement les frais pris en compte dans le prix de votre marchandise en 

termes de transport, manutention, émission et traitement de documents et d’assurance du 

chargement. 

(Voir INCOTERM et les sections 6 et 7 de ce guide pour la fixation des prix) 

L’organisation d’un fret international est une étape cruciale dans l’exportation de marchandises. 

Cependant, vous n’avez pas besoin de devenir un spécialiste puisque les transitaires vous offrent 

leur expertise en la matière. N’hésitez pas à utiliser leurs services dans l’organisation du transport 

et de la livraison à vos clients et essayez d’en apprendre le plus auprès d’eux. 

5.1. Travailler avec un transitaire efficace et reconnu 

Le rôle du transitaire consiste à organiser le transport et à préparer les documents nécessaires en 

tant qu’agent du chargeur. (Le ‘chargeur’ désigne le propriétaire du chargement. Il peut s’agir de 

l’exportateur ou de l’importateur selon l’INCOTERM, tel que décrit dans la section 6 ci-après). 

Plusieurs transitaires sont devenus des opérateurs de transport qui proposent les services de 

conteneurs ainsi qu’un transport multimodal local et international, au lieu d’être simplement des 

intermédiaires. 

Les transitaires jouent un ou plusieurs des rôles suivants : 

• Agent du chargeur – organise les services de transport et apprête les documents 

• Spécialiste du transport – conseille le chargeur sur les moyens de transport les mieux 

adaptés et les moins chers 



23


• Opérateur multimodal – sert d’opérateur de transport principal avec des responsabilités 

contractuelles pour le transport des marchandises de porte à porte 

• Fournisseur de services spécialisés – emballage, chargement et déchargement du 

conteneur, passage en douane et soumission de déclaration de sinistre si nécessaire 

• Contact des services de douanes – organise le passage en douane des marchandises pour 

le chargeur. 

5.2. Modes de transport et formes d’expédition 

Il existe différents modes de transport : 

• Fret aérien (cargo ou messagerie) 

• Fret marin (conteneur plein, conteneur non-plein) 

• Colis postal (avion ou bateau) 

• Fret sur rail 

• Fret routier 

L’utilisation de plus d’un mode de transport est appelée 

transport multimodal. 

Il y a trois formes d’expédition de marchandises selon le 

type et la taille du chargement et le type de transport 

utilisé : 

• la conteneurisation 

• le semi-vrac 

• le vrac 

5.2.1. La Conteneurisation 

La conteneurisation consiste à disposer le chargement 

dans des conteneurs aux normes de l’Organisation 

Internationale de Normalisation (ISO). Les conteneurs 

maritimes ISO sont de deux tailles : 

• Conteneur de 6 mètres (20 pieds - 20’) : il a une capacité 

utile de 26 mètres cubes et un poids limite de 24000 kg 

• Conteneur de 12 mètres (40 pieds - 40’) : il a une capacité 

utile de 52 mètres cubes et un poids limite de 30480 kg. 

Les conteneurs aériens ne sont pas spécifiés ISO. Ils sont faits de 

matières légères et fabriqués de manière à pouvoir entrer dans les 

cales de différents types d’avion. Il existe une grande variété de 

conteneurs (standard, réfrigéré, conteneur-citerne, conteneur à toit 

ouvert, etc.) 

Les avantages de la conteneurisation sont les suivants : 

• Temps de chargement et de déchargement réduit 

• Sécurité accrue pour les marchandises 

• Moins d’endommagement du chargement pendant la manutention et en transit 



24


• Les conteneurs maritimes sont adaptés au transport multimodal (lorsque le conteneur 

parvient au port, il est chargé tel quel sur un camion qui transportera vos marchandises 

vers leur destination finale). 

Il est d’usage de préciser si la conteneurisation est : 

- conteneur complet (FCL Full Container Load) : Lorsqu’un conteneur est utilisé par un seul 

chargeur pour une livraison unique. 

- chargement partiel d’un conteneur (LCL Less than Container Load) : vos envois sont 

empotés (groupés) avec ceux d’autres clients dans un conteneur à destination du même port. Il 

est important de savoir que la consolidation ou ‘groupage’ est effectué par la 

compagnie de transport en fonction de son programme et non par vous. Si la 

compagnie de transport dispose de marchandises allant au même endroit, vous pourrez bénéficier 

d’une réduction des frais de transport en raison de l’utilisation maximale du conteneur. Ainsi, vous 

devez considérer le coût d’un conteneur de ‘groupage’ par rapport au coût d’une livraison 

spécifique de votre chargement. Au cas où vous organisez le ‘groupage’ vous-mêmes, assurez-vous 

de désigner la personne responsable de l’ensemble du contenu du conteneur. 

Dans le cas d’un LCL, le chargement devra être placé dans une caisse en bois ou des palettes de 

taille standard, généralement 80x120cm. Des caisses ou plusieurs sacs devraient être entassés en 

couches sur les palettes, les uns au dessus des autres pour obtenir un chargement solide. 

Quelle est la taille idéale des cartons à utiliser 

pour un conteneur maritime de 20 pieds ? 

Dimensions du conteneur de 20 pieds: 

Extérieur: Longueur= 20’, largeur=8’, Hauteur=8’ / L=6.00m, l=2,40m, H=2,40m 

Intérieur: L=19’8”, l=7’8”, H=7’10” / L=5.90m, l=2,30m, H=2,35m 

Dans un conteneur de 20’ vous pouvez disposer, 

840 cartons de taille Longeur x largeur x Hauteur = 39 cm x 28.5 cm x 33.5 cm 

Disposez les 840 cartons: 15 en Longueur x 8 en largeur x 7 en Hauteur =15 x 8 x 7 cartons 

Autres tailles de cartons que l’on peut trouver sur le marché : 



25

5.2.2. Le semi-vrac 


Lien Internet utile sur le transport international 

http://www.tis-gdv.de/tis_e/ware/inhaltx.htm 

Le semi-vrac est une cargaison transportée en unités 

consolidées sur des palettes, ou empaquetée en ballots, sacs, 

etc., mais non conteneurisées. Le semi-vrac est une forme de 

transport utilisée quand une cargaison n’est pas adaptée à la 

conteneurisation (en raison des quantités réduites par 

exemple). 

5.2.3. Marchandises en vrac 

Les marchandises en vrac sont transportées sans 

conditionnement (y compris les produits tels que l’huile, le 

grain et le fer). Les cargaisons en provenance des terminaux vraquiers sont chargées dans des 

navires spécifiques grâce à des tapis roulants ou grâce à des tuyaux pressurisés. 

5.3. Coût du fret 

Le plus souvent, les coûts du fret pour le transport conteneurisé sont basés sur les chiffres du 

FAK (Freight All Kinds : Fret de tout genre) et sont calculés sur la base d’un conteneur. 

Pour le groupage et le vrac, les frais du fret sont calculés sur la base de l’UP (Unité payante), 

soit le poids ou le volume suivant ce qui est le plus profitable pour le transporteur. Le 

transporteur calcule son prix sur la base d’équivalences de rapports volume/poids reconnus 

internationalement et qui sont les suivantes : 

• En cas de transport maritime, on considère que : 1 tonne = 1 m 3 

• En cas de transport aérien, on considère que : 1 tonne = 6 m 3 

• En cas de transport routier, on considère que : 1 tonne = 3 m 3 

Ces rapports ont été développés sur la base de l’expérience dans le transport par tous les moyens 

de transport de volumes et différents. 

Le principe essentiel est que le transporteur utilise toujours la base de calcul la plus 

avantageuse pour lui, soit volume, soit le poids. 

Il est plus économique de transporter les cargaisons les plus lourdes par mer et les plus légères 

par avion. 

• Exemple : 

Vous voulez transporter 2 palettes (l:100 x L:120 x H:100 )de 800 Kg chacune 

Le prix de l'UP (unité payante) est de 106 euros 

Prix calculé en fonction du poids : 

1,6 Tonne x 106 euros=171 euros 



26

Prix calculé en fonction du volume: 

(1 x 1.2 x 1) x 2 palettes x106 euros= 256 euros 

Le tarif appliqué sera donc de 256 euros 

5.4. Assurance Transport 


Les conventions internationales suivantes régissent les responsabilités des transporteurs de 

marchandises internationales : 

• La Convention Internationale de 1968 sur le Connaissement, plus connue sous le nom de 

« Règles de La Haye » concernant les responsabilités des transporteurs maritimes. 

• La Convention Internationale de Varsovie de 1929 et le Projet de Traité de Montréal de 1975 

déterminent les responsabilités des transporteurs aériens. 

Vous devez lire chaque contrat d’assurance attentivement. L’assurance doit couvrir les frais de 

cargaison et vous devez être en mesure de faire une déclaration de sinistre en cas d’accident. La 

couverture est généralement limitée à un certain montant par kilogramme de marchandises 

perdues ou endommagées. 

L’assurance de vos marchandises doit être préparée par votre acheteur si vous vendez « C&F – 

Coût & Fret » ou si vous vendez « CAF ». – Coût, Assurance et Fret. Voir la section 6 sur les 

INCOTERMS. 

Si vous devez assurer vos produits vous-mêmes, discutez-en avec votre transitaire pour qu’il 

prépare un contrat standard. Généralement, l’assurance coûte entre 3 à 5% de la valeur 

des produits, en fonction de la nature des produits. Vous inclurez ces frais dans le calcul du 

prix final désigné « C.A.F. ». 

Comment préparer votre expédition internationale 

• Utilisez des cartons dont les dimensions sont appropriées pour la maximisation sur les 

palettes ou le chargement dans les conteneurs aériens ou maritimes 

• Le poids maximum des colis manutentionnés manuellement ne devrait pas dépasser 22 kg 

(50 lbs) 

• Les colis contenant vos produits devraient réussir l’essai de chutte 

• Choisissez un transitaire agréé 

• Tous les documents doivent être préparés avec soin, y compris la facture commerciale, la 

déclaration de la valeur douanière, l’assurance, les documents, la liste de colisage et les 

certifications s’il y a lieu. 

• Le conteneur devrait être inspecté pour s’assurer de sa propreté avant le chargement. 

Généralement l’intérieur du conteneur est recouvert de cartons au plafond et sur les 

côtés pour absorber l’excès d’humidité et éviter le déplacement des caisses pendant le 

transport. 

• Les documents d’expédition doivent être envoyés au consignataire (par la poste pour les 

expéditions maritimes, et par fax pour les expéditions aériennes) 



27

5.5. Documents à présenter 


Il est important de présenter les documents suivants pour l’exportation de produits alimentaires : 

• Facture commerciale 

• Connaissement 

• Certificat d’origine 

• Certificats d’importation et phyto-sanitaire s’il y a lieu 

Vous et votre transitaire devez revoir attentivement tous les documents requis pour 

l’exportation par le pays destinataire et votre pays d’origine. 



28


6. Evaluation des coûts à l’exportation dans l’élaboration 

de votre liste des prix 

6.1. Etablissement du prix de vente de votre produit selon l’INCOTERM 

approprié 

Lorsque vous mentionnez un prix de vente à votre acheteur, il y a lieu de préciser ce qu’il inclut et 

le lieu ou vous avez l’intention de livrer les marchandises. Si vos conditions incluent la livraison au 

domicile de l’acheteur, vous devez être certain que vous avez introduit dans votre prix de vente 

tous les frais de livraison que vous allez devoir prendre en charge. 

Dans cette optique, une terminologie internationale a été développée pour aider les acheteurs 

internationaux et les vendeurs à déterminer la répartition des coûts et responsabilités dans le 

processus de livraison internationale. Cette terminologie est appelée INCOTERMS (Termes 

Internationaux du Commerce). 

INCOTERMS 

- Permettre à l’exportateur de clarifier le lieu de livraison des marchandises à et les frais couverts 

par le prix de vente qu’il annonce 

- Aider les exportateurs et les importateurs à travers le monde à appliquer une forme standard de 

communication pour s’assurer que toutes les parties sont conscientes de leurs responsabilités 

Visitez le site Internet de la Chambre Internationale de Commerce: 

http://www.iccwbo.org/index_incoterms.asp 

Il existe treize INCOTERMS au total mais les dix suivants sont les plus courants: 

EXW (Ex-Works): Ex-usines ou sortie-usines (fait référence au lieu de production, par exemple 

l’usine, la ferme ou l’entrepôt) : En vendant EXW, l’exportateur doit marquer, conditionner les 

marchandises et les mettre à la disposition de l’acheteur/importateur à son usine. L’importateur 

devra organiser et payer et organiser les inspections (si nécessaires), les formalités douanières, les 

frais de transport et les frais d’importation dans son pays. 

Les INCOTERMS applicables au fret aérien : 

FOB (Free On Board): Franco bord (indiquer le port de départ) : Quand vous vendez FOB, le 

prix des marchandises est indiqué pour les marchandises à bord du navire dans le port le plus 

proche. FOB est un terme de livraison pratique lorsque vous faites des offres pour vos produits. 

L’importateur doit prendre en charge alors le coût du fret maritime et le coût de livraison des 

marchandises jusqu’à chez lui. 

CFR (Cost and Freight): Coût et Fret (indiquer le port d’arrivée) : Le CFR est l’étape suivante du 

FOB, et inclut 1) le coût du fret aérien au port d’arrivée, et 2) le coût du déchargement. 

L’acheteur/importateur prend en charge les frais d’assurance. 

CIF (Cost Insurance and Freight): Coût Assurance et Fret (indiquer le port d’arrivée) : CIF est 



29


identique au CFR sauf que l’exportateur doit prendre en charge et inclure dans son prix le coût de 

l’assurance maritime. 

Les INCOTERMS applicables au fret aérien, routier et sur rail: 

FCA (Free Carrier): Franco transporteur (indiquer le lieu) : Dans le cas du FCA l’importateur a 

le droit de choisir le transporteur. L’exportateur paie tous les frais de livraison au transporteur, y 

compris les formalités douanières et autres frais officiels. Le risque est transféré de l’exportateur à 

l’importateur lorsque le transporteur accepte les marchandises. 

CPT (Carriage Paid To): Port payé jusqu’à (indiquer la destination) : Lorsque l’exportateur 

mentionne un CPT, il accepte de prendre en charge tous les frais jusqu’à la destination de la 

cargaison. L’importateur est responsable des formalités douanières et autres frais officiels du pays 

importateur. Ainsi qu’avec le FCA, les risques sont transférés lorsque le transporteur reçoit les 

marchandises au lieu indiqué. 

CIP (Carriage and Insurance): Port et assurance payés (indiquer la destination) : le CIP est 

similaire au CPT. La différence se situe au niveau de l’exportateur. Il prend en charge les frais 

d’assurance lors du déchargement. Dans ce cas, l’importateur préfère que l’exportateur couvre les 

risques jusqu’à la réception des marchandises par le transporteur. L’importateur est responsable 

des marchandises et peut faire une déclaration de sinistre auprès de la compagnie d’assurance que 

l’exportateur a engagé en cas de perte ou dommages. 

Les INCOTERMS d’arrivée, commencent par la lettre ‘D’ (DDU, DDP) et requièrent une plus 

grande responsabilité de la part de l’exportateur : 

DEQ (Delivered Ex Quay) : Rendu à Quai (préciser lieu de livraison) – Se limite à une livraison à 

quai. Les frais de déchargement ou de manutention à l’arrivée ainsi que les risques sont à la charge 

de l’acheteur. Celui-ci doit prendre en charge le dédouanement à l’importation et assurer les 

formalités douanières requises. 

DDU (Delivered Duty Unpaid) : Rendu Droits Dus (indiquer le lieu de livraison) : Lors d’un 

DDU, l’exportateur doit être conscient de tous les coûts (fret, manutention, livraison) dans le 

pays de l’importateur. Le risque est transféré à l’importateur seulement lorsque les marchandises 

sont mises à sa disposition. Au cas où il y a un retard de réception des marchandises par 

l’importateur, l’exportateur prendra en charge tous les frais encourus, y compris le stockage, à 

moins que cela ne soit pas clairement stipulé dans le contrat de vente. 

DDP (Delivered Duty Paid): Rendus Droits acquittés (indiquer le lieu) : Livraison à domicile 

effectuée par l’exportateur. 

Tous les INCOTERMS doivent être suivis de la désignation d’un lieu ou d’un port 

Utilisez les INCOTERMS pour vous assurer de ce qui est inclus dans votre prix. Par 

exemple, si vous avez un prix de vente 10 000 Dollars américains EXW mais avez signé un contrat 

stipulant 10 000 Dollars américains DDP New York, vous allez devoir prendre en charge les coûts 

de fret et tous les documents relatifs à l’exportation et à l’importation ainsi que les droits de 

douane. Si vous n’aviez pas prévu toutes ces dépenses, vous allez vendre à perte. 

Il est généralement entendu dans le domaine du commerce international qu’aucune 

marge bénéficiaire ne devrait être prise sur les frais d’expédition (y compris le fret, les 

frais de manutention, les frais officiels). 



30

6.2. Calcul du prix à 

l’exportation 

Pour l’exportation, le calcul de prix 

réalistes est un exercice essentiel mais 

également très difficile à réaliser si l’on 

veut mener des transactions 

internationales fructueuses. 

Votre prix est fonction des coûts de 

production, de livraison et de la marge 

bénéficiaire envisagée. Le prix devrait 

également être déterminé par : 

• Les conditions du marché : les prix de 

vos concurrents et les attentes de 

vos clients ; 

• Les commissions des divers 

intermédiaires dans la chaîne de 

distribution avant d’atteindre le client 

final ; 

• Le niveau de responsabilité que vous 

êtes prêt à assumer dans le processus 

de livraison (conformément à 

l’INCOTERM convenu entre vous et 

votre acheteur). 


D’abord, calculez votre prix EXW avec soin. Le prix EXW dépend principalement de vos frais 

réels de production et de préparation des marchandises pour l’exportation. 

Prix EXW = Coûts de production + Bénéfice + Commissions d’intermédiaires ou frais de 

commercialisation + Frais bancaires + 

Intérêts bancaires sur le capital utilisé pendant toute l’opération (réel ou calculé) + 

Emballage d’exportation + Frais de documents nexport + 

Frais d’Inspection et du certificat phytosanitaire (si demandé) + 

Autres frais directs afférents aux exigences spéciales de transport telles que les frais de mesure de 

température 

Le tableau suivant vous aidera à vous présenter l’INCOTERM le plus approprié à vos 

choix et à vous rendre compte du niveau de votre prix de détail. Il débute avec le prix 

EXW, additionne les différents coûts d’approche et les commissions des intermédiaires pour 

arriver au prix de détail au consommateur. 

Quand vous calculez le prix de vente, quel que soit l’INCOTERM que vous choisissez, gardez à 

l’esprit que vos partenaires de distribution vous demanderont certainement d’ajouter 3-4% de 

marchandises pour couvrir les éventuelles pertes (1%) et les produits pour 

échantillonnage/dégustation (2-3%). 



31

CALCUL DU PRIX À L’EXPORTATION 


Type de frais Valeur 

Prix des marchandises (facturé à l’usine de transformation) 

Fret local (de l’usine au port ou aéroport) 

Montant fixe pour les formalités douanières 

Franco à bord/Agent d’expédition Franco (indiquer le 

lieu) 

Frais de manutention (chargement du bateau, avion, camion) 

Coût du transport principal (bateau, avion, camion) 

Coût de l’assurance du transport principal 

Coût de l’assurance et du fret 

Coût du déchargement et de la manutention à l’arrivée 

Rendu à quai (indiquer le port d’arrivée) 

Coût du transport de la livraison (du port ou de l’aéroport) à 

l’acheteur et déchargement sur place 

Rendus Droits Dus (indiquer le lieu de livraison) 

Frais de douane 

Frais d’importation 

Frais de formalités douanières (montant fixe) 

Sous 

total 

Sous 

total 

Sous 

total 

Sous 

total 

Rendus Droits Acquittés (indiquer le lieu de livraison) Sous 

total 

Frais intermédiaires après l’arrivée des marchandises dans le pays importateur: 

Prix d’achat pour l’importateur 

Marge de l’importateur (pourcentage du DDP) 

Prix pour le grossiste 



% 

% 

Cidessus 

Marge du grossiste (ou commission de l’agent) en 

pourcentage de prix d’achat (ou prix EXW) % 

Prix pour le détaillant 

Marge du détaillant en pourcentage du prix d’achat 

Prix au détail hors TVA 

% TVA 

Prix au détail avec TVA (Prix final pour le 

consommateur) 

% 

% 

% 

32 

Incoterm 

(maritime/aérien) 

EXW 

FOB/FCA 

CIF / CIP 

DEQ 

DDU 

DDP 

DDP

Exemple de calcul pour l’utilisateur final par « Cost-Plus » 


Coût du produit Vente locale 

Vente à 

l’exportation 

Prix à l’usine $7,50 $7,50 

Fret local $0,70 $0,70 

Sous total 

$8,20 $8,20 

Documents de l’exportation 

Sous total 



$0,50 

$8,70 

Fret et assurance maritimes $1,20 

Sous total 

$9,90 

Droit d’entrée (12% du prix à quai) $1,19 

Sous total 

$11,09 

Marge du grossiste (15%) $1,23 

Sous total 

$9,43 

Marge de l’importateur/distributeur (22%) $2,44 

Sous total 

$13,53 

Marge du détaillant (50%) $4,72 $6,77 

Prix final pour le consommateur $14,15 $20,30 

Source: Austrade Canada, Tradeport et Australian Business Limited. 

Note: L’AGOA permet d’exonérer de droits d’entrée aux Etats-Unis un grand nombre de 

produits africains. Si vous importez aux Etats-Unis des produits qui sont éligibles sous l’AGOA, 

certaines des lignes du tableau ci-dessus ne seront pas applicables dans votre cas. 

Liens Internet utiles sur les prix de produits alimentaires 

The Public Ledger: http://www.public-ledger.com 

Foodnews magazine: http://www.agra-net.com/ 

ITC Market News Service: http://www.intracen.org 

Agribusiness online (uniquement les produits frais): http://www.agribusinessonline.com/prices/ 

StatPub: http://www.statpub.com/ 

33

7. Présentation de l’offre à l’acheteur 


Votre objectif est de faciliter la passation de commandes par votre acheteur. Vous et votre 

acheteur gagnerez du temps en fournissant le maximum d’informations dès le départ. 

Avant le début des négociations, vous devez préparer au moins trois documents : 

• Une présentation de votre entreprise et de votre gamme de produits 

• Une liste détaillée de prix à l’export 

• Un modèle de facture proforma 

Indiquer clairement votre nom, adresse, numéro de téléphone et adresse 

électronique dans tous vos courriers. 

Même s’il s’intéresse à vous, un client potentiel ne perdra certainement pas plus de 10 secondes à 

chercher vos coordonnées 

7.1. Présentation de votre entreprise et de votre ligne de produits 

La présentation de votre entreprise et gamme de produits devrait être faite dans une brochure 

commerciale. En outre, il est toujours pratique d’insérer une brève présentation de votre 

entreprise et de votre gamme de produits dans vos lettres et messages électroniques. 

7.2. Liste des prix 

La liste des prix devra inclure : 

• un prix à l’exportation qui comprend les coûts supplémentaires de l’exportation 

• vos termes de l’échange (selon INCOTERMS) y compris les conditions de livraison et les 

méthodes de paiement préférées. 

7.3. Facture proforma 

La facture proforma est la pierre angulaire des négociations commerciales internationales et peut 

également être utilisée pour d’autres offres. La facture proforma vous permet de fournir des 

détails sur les conditions relatives à la demande de l’acheteur. Elle peut être considérée comme 

contrat définitif de la transaction dès qu’elle est acceptée par l’acheteur. 

La facture proforma est essentiellement un pré copie de la facture finale. 

Il n’existe pas de forme spécifique ou obligatoire pour une facture proforma. Vous trouverez en 

annexe un exemple de proforma pour référence. Elle doit être préparée par l’exportateur 

conformément à la pratique commerciale standard. Généralement la facture proforma contient 

plusieurs informations sur une seule page. Les informations incluent : 

• Coordonnées de l’exportateur, de l’importateur et du moyen de transport 

• Date de livraison 

• Description des marchandises : référence, numéro, prix, emballage des articles 

• Poids net, poids brut des paquets et volume cubique total 



34


• Point de livraison, conditions de vente (INCOTERMS) 

• Conditions et méthode de paiement avec l’adresse de la banque de l’exportateur 

• Période de validité du prix indiqué 

• Dates prévues pour l’expédition et l’arrivée des marchandises 

La facture proforma peut être préparée dans n’importe quelle langue mais il est conseillé de la 

traduire en anglais pour faciliter la communication. 



35


Appendice 1: Principaux codes HS pour les produits 

alimentaires spécifiques 



36

Guide d’exportation de produits agro-alimentaires 37 


www.watradehub.com/accra • Tous droits réservés © 2006 V. 1

Guide à l'exportation des produits agro-alimentaires - AGOA Toolkit

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?