Mémoire * * Mémoire - Université de Tlemcen

LA RELATION CLIENTELE ET LA DISTRIBUTION BANCAIRE
Section 1 : Les caractéristiques de la
distribution
Selon PRAINT R. « Une agence de banque à tout faire était souvent conçue comme un comptoir
colonial, c’est-à-dire destiné à conquérir la clientèle locale puis à la conserver à titre exclusif en 1ui offrant
tous les produits, dont elle pouvait avoir besoin même exceptionnellement » (1) .
A présent, les banques dotées de réseaux denses tiennent à distribuer tous les produits dans chaque point
de vente pour obtenir la meilleure fidélisation de la clientèle.
Le réseau doit être rigoureusement contrôlé, de façon à maintenir une bonne uniformité de la qualité des
services offerts par les différentes agences : un critère primordial, qui est la proximité du point de vente, joue
un rôle fondamental, c’est l’incitation à l’achat, donc l’agence doit se rapprocher de son client.
L’objectif d’une politique de commercialisation est d’adapter les circuits de distribution des produits
aux préférences des clients, bien que le nombre de point de vente, explicatif de la part de marché de chaque
banque, n’est qu’un élément de concurrence. Dans une banque, la commercialisation revêt particulièrement
deux actions importantes : la création et l’aménagement des réseaux.
1.1 : La création ou l’extension d’un réseau de guichet
La création des agences permet à la banque d’accroître sa part de marché et atteindre la clientèle ;
d’autant plus, que la réglementation ne s’y opposant plus, la banque peut ouvrir autant d’agence qui lui semble
utile.
1.1.1 : L’implantation de la distribution
A l’occasion d’implantation d’une agence, la banque prend en considération les points suivants :
Il faut choisir une zone d’implantation fréquentée par les clients-ciblés retenus.
Il faut choisir également une site d’implantation au sein de la zone, c’est-à-dire que l’emplacement doit
être bien situé, (accès facile, proximité d’autre commerces…etc.)
Les choix de distribution sont également étroitement liés à la diversification recherchée par les principales
enseignes :
La création d’agences spécialisées ;
La réduction de guichets qui privilégie la « relation assise » ;
La création de réseaux de prescripteurs ;
La multiplication des formes de banque directe.
(1) PRAINT (R.) ; « La rentabilité des banques » ; Banques, n° 405. Avril 1981, p.435.