Mémoire * * Mémoire - Université de Tlemcen

3.4.1.6 : L’animation du réseau de vente
L’animation du réseau de vente est une action importante dans le secteur bancaire. Le contrat avec les
clients est exclusif. Les employés de l’agence ont la charge de vendre les produits ou services aux clients, et
donc il faut les animer par la formation, la stimulation du réseau de vente par des cadeaux et des primes.
L’animation et la stimulation des réseaux de vente visent à développer le bon vouloir du réseau de distribution
vis-à-vis de la marque pour préserver l’avenir et gagner la sympathie des clients de manière permanente.
3.5 : La Distribution
Selon BADOC M. « La politique de distribution est considérée par la plupart des experts comme une
carte maîtresse de la réussite du marketing pour les sociétés de services ». (1) L’objectif d’une politique de
commercialisation est d’adapter les circuits de distribution des produits aux préférences des clients, bien que
le nombre de points de vente, explicatif de la part de marché n’est qu’un élément de concurrence. Donc la
mise en place d’un plan de distribution, serait utile pour la banque.
3.5.1 : La mise en place d’un plan de distribution
Le plan distribution va devoir intégrer au plan marketing l’ensemble des moyens qui permettront à
l’agence de proposer ses produits à sa clientèle. Le plan de distribution est sans doute celui pour lequel
l’agence et son responsable jouissent de la plus grande indépendance et dans lequel ils sont maîtres de
l’action. Ce plan concerne en effet les méthodes, procédures, structures et actions qui permettent de gérer le
contact direct avec la clientèle dans le cadre de la vente des produits.
Toutes les actions concernées par le plan distribution sont des actions d’exploitation et sont
traditionnellement mises en place dans toutes les agences même si aucun plan marketing n’est établi.
Elles composent l’action commerciale du point de vente et incitent de nombreux responsables d’agences
à veille à leur application.
Ce n’est que dans l’application du plan marketing et dans la mise en oeuvre des multiples actions des
différents plans, que sont perçus l’efficacité et l’impact commercial et l’activité de distribution de l’agence
3.5.2 : Les composantes du plan de distribution
Le plan de distribution comprend six grands domaines d’action. (Les éléments relatifs à ces 6 domaines
seront sans doute plus utiles pour le troisième chapitre). (1) Ces six domaines traitent souvent d’actions qui,
déconnectées de la réalité des réseaux bancaires, peuvent apparaître comme classiques ou élémentaires.
Cependant, rares sont les agences, même appartenant aux réseaux les plus dynamiques, qui ont mis en place
tous ces moyens. Le plan marketing doit être la structure de dynamisation et de coordination de ces
(1) BADOC (M.), « Réinventer le marketing de la banque et de l’assurance », Revue Banque édition, Paris, 2004, P.223.
(1) LE GOLVAN (Y.), « Marketing Bancaire et Planification », éditions Banque, Paris, 1985, P.103.