Mémoire * * Mémoire - Université de Tlemcen
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Segments<br />
De marché<br />
Marketing,<br />
Distribution<br />
Vente<br />
Marketing<br />
Produit-<br />
service<br />
Tableau N° 03<br />
Adaptation <strong>de</strong>s politiques marketing à la segmentation <strong>de</strong>s marchés bancaires (1)<br />
Particuliers Entreprises<br />
Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 1 Segment 2 Segment 3<br />
Clientèle peu<br />
rentable à<br />
faible<br />
potentialité<br />
Carte d’accès<br />
aux automates<br />
(internes et<br />
externes)<br />
DAB, GAB,<br />
TPV, SMS<br />
Vente directe<br />
Ventes par<br />
téléphone<br />
Ventes sur<br />
catalogue<br />
diversification<br />
Supermarchés<br />
Cartes gran<strong>de</strong>s<br />
publiques<br />
« prêt a port »<br />
diversifié<br />
(extra-<br />
bancaire,<br />
banque et<br />
assurance).<br />
Approche à<br />
partir <strong>de</strong><br />
produits<br />
standardisés<br />
Clientèle<br />
moyenne à<br />
potentialité<br />
intéressante<br />
Agence<br />
traditionnelle<br />
Agence (partie<br />
automate,<br />
partie<br />
conseil).<br />
Vente à<br />
domicile<br />
Internet<br />
Marketing<br />
direct en<br />
liaison avec le<br />
réseau<br />
(spécifique<br />
banque<br />
assurance)<br />
Carte<br />
Supermarché<br />
« Mesure<br />
industrielle ».<br />
Approche<br />
globale.<br />
Vente <strong>de</strong><br />
« packages »<br />
Clientèle<br />
haut <strong>de</strong><br />
gamme<br />
AGP<br />
(agences<br />
gestion <strong>de</strong><br />
patrimoine)<br />
Banque à<br />
domicile<br />
Reliée aux<br />
AGP<br />
Service<br />
conseil dans<br />
une agence<br />
centrale<br />
Internet<br />
Agence<br />
partagées<br />
haut <strong>de</strong><br />
gamme<br />
Marketing<br />
direct avec<br />
un point <strong>de</strong><br />
vente haut <strong>de</strong><br />
gamme<br />
« Sur<br />
mesure ».<br />
Approche<br />
globale.<br />
Carte VIP.<br />
PME ayant un<br />
besoin global en<br />
matière <strong>de</strong><br />
gestion<br />
(financière,<br />
risque,…)<br />
Agences<br />
traditionnelles<br />
Démarcheurs<br />
sièges<br />
spécialisés par<br />
segment <strong>de</strong><br />
marché.<br />
Agences<br />
spécialisées<br />
pour PME.<br />
Marketing<br />
direct (Business<br />
to Business).<br />
Banques<br />
Internet reliées<br />
à la PME.<br />
Approche<br />
financières et en<br />
« risque<br />
management »<br />
globales.<br />
Conseils<br />
diversifiés.<br />
PME ayant un<br />
besoin <strong>de</strong><br />
compétences<br />
spécifiques en<br />
matière <strong>de</strong><br />
produits<br />
financiers, <strong>de</strong><br />
management <strong>de</strong><br />
risque.<br />
Siège national<br />
et régional.<br />
Démarcheurs<br />
spécialisés par<br />
produit ou<br />
technique<br />
(technicocommerciaux).<br />
Marketing<br />
direct.<br />
Banques<br />
Internet reliées<br />
au siège <strong>de</strong> la<br />
PME.<br />
Approche<br />
technique<br />
spécifique.<br />
Ventes<br />
d’expertise<br />
technique et<br />
outils <strong>de</strong><br />
management<br />
adaptés.<br />
Conseil et<br />
formation tech.<br />
Entreprises,<br />
collectivités et<br />
associations <strong>de</strong><br />
tailles<br />
importantes<br />
Siège.<br />
Interlocuteurs<br />
spécifiques<br />
technicocommerciaux<br />
spécialisés par<br />
produit ou<br />
technique.<br />
Banques<br />
Internet reliées<br />
au siège.<br />
Approche<br />
spécifique.<br />
Vente <strong>de</strong><br />
conseil<br />
technique et<br />
d’outils<br />
spécifiques.<br />
Nous avons ainsi tenté d’apporter une vision nouvelle <strong>de</strong> la pratique traditionnelle <strong>de</strong>s banques qui consiste à<br />
servir l’ensemble <strong>de</strong> la clientèle à partir d’une distribution uniforme.<br />
(1) BADOC (M.), « Réinventer le marketing <strong>de</strong> la Banque et <strong>de</strong> l’assurance », Revue Banque Edition, Paris, 2004, P.76.
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