Mémoire * * Mémoire - Université de Tlemcen
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On a vu que les informations qualitatives permettent au banquier <strong>de</strong> mieux percevoir, au <strong>de</strong>là <strong>de</strong>s seuls<br />
documents comptables, la qualité du marché en tant que sujet vivant. Les informations quantitatives doivent<br />
lui permettre <strong>de</strong> compléter ces documents par <strong>de</strong>s précisions chiffrées appelées " information technique ". (3)<br />
En terme du marketing bancaire, le banquier doit collecter et analyser les données suivantes :<br />
Le taux <strong>de</strong> possession <strong>de</strong>s différents produits ;<br />
Le nombre <strong>de</strong> jours débiteurs ;<br />
Le nombre d’opérations (débitrices / créditrices) ;<br />
Le nombre <strong>de</strong> retraits ;<br />
Le taux annuel d’ouverture <strong>de</strong> comptes ;<br />
Les revenus <strong>de</strong>s ménages par catégorie socio-professionnelle, et la taille <strong>de</strong>s entreprises ;<br />
Le taux <strong>de</strong> croissement et <strong>de</strong> déperdition <strong>de</strong> la clientèle ;<br />
Déterminer par une note chiffrée, le <strong>de</strong>gré <strong>de</strong> risque que présente le client aux yeux du banquier ;<br />
Répartition <strong>de</strong> la clientèle par <strong>de</strong>gré d’intérêt ;<br />
Les sol<strong>de</strong>s moyens par produit et par segment <strong>de</strong> marché ;<br />
Les conditions tarifaires et leur développement ;<br />
L’évolution <strong>de</strong> la part <strong>de</strong>s différents budgets ;<br />
Le nombre <strong>de</strong> clients utilisant le service bancaire ;<br />
Le nombre d’écritures par agent ;<br />
Le nombre <strong>de</strong> contacts avec les clients ;<br />
Le nombre <strong>de</strong>s concurrents ;<br />
Montant <strong>de</strong>s intérêts (débiteurs / créditeurs) annuels.<br />
Ces informations offrent au banquier l’apport incontestable <strong>de</strong> clignotant, utilise comme élément d’octroi<br />
ou <strong>de</strong> refus automatique du crédit, et lui facilitant une sélection rapi<strong>de</strong> <strong>de</strong>s clients. Nous accordons une<br />
importance particulière à l’élaboration d’un fichier client qui présente une spécificité en ce qui concerne le<br />
marketing bancaire comme support d’information.<br />
2.1.2.3 : Les fiches clients<br />
Le but <strong>de</strong> ce moyen, consiste a apporter en permanence aux dirigeants et aux opérationnels <strong>de</strong>s réponses<br />
pertinentes et rapi<strong>de</strong>s aux questions qu’ils se posent. (1) Donc, les banques doivent disposer d’un fichier<br />
client <strong>de</strong> tout premier ordre. Le fichier <strong>de</strong> leur compte <strong>de</strong> dépôt ou <strong>de</strong> leur compte d’épargne ou <strong>de</strong>s titulaires<br />
<strong>de</strong> tout autre produit. Le fichier client ne doit pas se borner à lister les clients ; au contraire, il doit contenir <strong>de</strong>s<br />
informations commerciales que certains auteurs l’appellent « fiche commerciale ».<br />
(3) LAUNOIS (S.), « comptabilité financière », édition, Paris, 1989, P11.<br />
(1) BADOC (M.), « Marketing Management Pour les Sociétés Financières », les Editions d’Organisation, 1997, P.54.