Première livraison - Le Journal Des Télécoms

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en bref
GN Netcom, un an de
succès pour l’indirect
Il y a tout juste un an, en prenant la tête
de GN Netcom France et Europe du Sud,
Joël Hamon décidait la mise en œuvre
d’un pari audacieux : le passage d’un
système de vente directe à de la vente
indirecte. Un peu sceptiques, quelques
partenaires lui donnèrent alors «rendezvous
dans un an ». L’année écoulée, la
bascule est faite : d’une répartition des
ventes de 70 % en direct et 30 % en
indirect, l’entreprise est passée à 90/10.
« L’ensemble de nos partenaires nous font
confiance sur notre stratégie, explique
Joël Hamon, et tous ont connu une
croissance importante sur l’activité, avec
des pointes à + 50 %, voire à + 70 %
pour certains ».
Et si la crise point le bout de son nez, les
changements à venir ne portent pas sur
le modèle, mais sur l’organisation. « Nous
allons consacrer les efforts de nos
commerciaux à la conquête des clients
finaux, afin de générer des leads pour nos
partenaires », poursuit-il. Pour appuyer
cette stratégie, un nouveau directeur
commercial a été recruté. Il s’agit de
Jean-Baptiste Pain, un ancien de Polycom
(tout comme Joël Hamon et Isabelle
Bouet, la directrice du marketing).
« Nous allons continuer à organiser tous
les trois mois des réunions avec nos
clients, afin de remonter sans délais leurs
remarques leur ressenti du marché ».
Crédité, d’après lui, d’une part de marché
entre 60 et 70 % sur les centres d’appels,
et notamment ceux de grande taille,
Joël Hamon va plutôt chercher la
croissance ailleurs, notamment dans le
marché office, un marché qui s’ouvre
« avec l’arrivée de nouveaux IPBX dotés
de softphones (Alcatel, Cisco, Avaya ,
Aastra…) ». Et le potentiel de nouveau
marché semble énorme, puisque
seulement 3 % des salariés d’entreprise
seraient équipés de micro-casques. Reste
qu’un travail de fond est encore à faire
pour mettre en avant auprès des
entreprises les avantages de travailler
avec un casque plutôt qu’avec un
téléphone ; un travail que GN Netcom est
prêt à initier, même s’il profite également
à ses concurrents. Il faudra au moins cela
pour contenir une baisse de l’activité
estimée par le siège danois de GN
Netcom entre 10 % et 20 %.
Le Journal des télécoms N°194 Avril 2009
Actualités
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distribution
Marché
Tibco Convergence
cartonne dans l’intégration
Grâce à une offre technique appropriée - doublée d’une offre de financement bienvenue
en ces temps de restriction du crédit -, Tibco Convergence connaît une croissance
météoritique dans l’intégration des technologies de convergence en entreprise.
Dernière entité en date créée au
sein du groupe Tibco (voir encadré),
Tibco Convergence, division
dédiée à l’intégration des technologies
de convergence au sein des
entreprises, est celle qui connaît la
plus forte progression actuellement. Une
progression portée par l’engouement des
entreprises pour les solutions de communications
unifiées et de travail collaboratif.
« Nous accompagnons depuis toujours
nos clients dans l’exploitation et la maintenance
de leurs équipements de com-
Gilles Steckler, directeur général de Tibco Convergence
munication, explique Gilles Steckler,
directeur général de Tibco Convergence,
maintenant, ils nous demandent de les accompagner
dans leur évolution ».
Pour prendre cette évolution en charge,
Tibco Convergence a mis en place sa
« méthode des 4i » ; chaque « i » résumant
une approche différente de l’ingénierie.
Ainsi, l’ingénierie de l’évolution s’occupe
de la modernisation des réseaux Lan et
Wan existants, et notamment de leur passage
vers l’IP ; une condition sine qua non
pour passer aux services avancés comme
la messagerie unifiée, le travail collaboratif…
L’ingénierie d’intégration, suffisamment
explicite dans son appellation, prend en
charge la mise en œuvre de technologies
comme le Wimax pour les collectivités, le
WiFi dans les entreprises, ou encore la
vidéo-surveillance ou la visio-conférence.
L’ingénierie d’optimisation prend en
charge la sécurité et l’administration des
réseaux, avec une approche consistant à
ne plus gérer des ports IP mais des postes
de travail. Enfin, l’ingénierie de financement
connaît un grand succès, puisque,
en faisant entrer dans la danse un partenaire
financier, la démarche permet aux
entreprises (PME ou grands comptes)
d’accéder à des technologies telles que
la télé-présence sans solliciter leurs budgets
d’investissement, mais en passant
par les budgets de fonctionnement.
« Ce qui fait progresser la visio-conférence
et la téléprésence, note au passage Gilles
Steckler, c’est la réactivité qu’elle permet
aux entreprises, cette capacité à établir en
Fort d’un chiffre d’affaire de 29,7 millions
d’euros sur les neuf premiers mois, en
progression de 15 % sur un an, le groupe
issu de la fusion entre TRS et Artelcom
continue sa croissance externe. Après
avoir pris une participation de 20 % au sein
de DATCOM-INC, société
spécialisée dans les réseaux
H3C, TRS s’intéresse
au groupe ATTI. Un accord
a été conclu pour un rapprochement
d’ici au 31
mars 2009. L’intérêt d’une
telle acquisition repose sur
l’expertise d’ATTI sur les
équipements Aastra. Robert
Martin, PDG de Telecom
Réseaux Services,
souligne en effet qu’ATTI
« est partenaire Gold de
l’équipementier et aussi le
quelques un contact « physique » direct ».
Autre facteur du succès de l’offre : Tibco
possède 68 centres techniques en France,
ce qui lui permet de proposer une maintenance
technique en deux heures sur tout
le territoire. Certifiée depuis peu de temps
comme partenaire Premium chez Alcatel
Lucent, l’entreprise suit le même chemin
chez Cisco.
Tibco Convergence a réalisé 3 M€ de chiffre
d’affaires en 2008 ; la société envisage
de passer à 7 M€ en 2009 et 10 à 12 M€ en
2010. ■ Ariel Gomez
Tibco, des opérateurs aux entreprises
Créé à Nantes il y a une vingtaine d’années, le groupe Tibco emploie quelque 1300 personnes
pour un chiffre d’affaires de 110 millions d’euros, réalisé à 90 % dans les services.
L’activité se répartit en deux pôles : celui dédié aux opérateurs télécom, qui assure l’installation
et la maintenance des réseaux en France et à l’étranger (60 M€ de chiffre d’affaires),
et celui dédié aux entreprises, dont l’essentiel des 50 M€ de C.A. sont réalisés par l’addition
des services et de la maintenance (30 M€, à la fois sur les PME, et le secteur des banques
et assurances), et des activités auprès des TPE (15 M€). Cette dernière partie , baptisée Tibco
Solutions d’Entreprise, regroupe Tibco Mobile (dirigée par Hervé Meurie) et Tibco Convergences
(dirigée par Gilles Stecker).
Acquisition
TRS poursuit
sa croissance
externe
Robert Martin,
PDG de Telecom Réseaux Services
seul centre d’assistance technique en
France d’Aastra ». Par ailleurs, le dirigeant
pense que cette opération « accroît notre
présence commerciale dans l’Hexagone,
ATTI apporte des agences dans le Nord
(siège du groupe), mais aussi dans le Sud
(Marseille, Toulouse, Lyon) ». Côté financier,
aucun montant n’a été annoncé, mais
ATTI a affiché un chiffre d’affaires pour
l’année 2008 de 5,4 millions d’euros. Sur la
partie organisationnelle, « on ne change
pas une équipe qui gagne » martèle Robert
Martin et d’indiquer que « cette acquisition
permettra de répondre
à des marchés plus importants
». Avec cette nouvelle
brique de
compétence, l’orientation
est clairement de monter
sur les métiers de la
convergence, comme la
messagerie unifiée. Mais
cette opération participe
également à faire de TRS
« un des principaux intégrateurs
français indépen-
dants » comme l’espère
Robert Martin. ■ JC