Document de référence 2008 - Valeo

2 Activité
Le Groupe
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2.B.4.5. Ventes et développement des affaires
Valeo développe, produit et commercialise des produits et
systèmes pour tous les constructeurs automobile et de poids
lourds pour la première et la deuxième monte. La politique
commerciale de Valeo va bien au-delà de la simple relation
commerciale et consiste à mettre en place des partenariats très
étroits et à accompagner ses clients dans le développement de
leurs marchés, sur tous les continents.
2.B.4.5.1. Les clients constructeurs
En 2008, les cinq principaux clients (par ordre de chiffre d’affaires
décroissant : Renault-Nissan, Volkswagen, PSA Peugeot-Citroën, Ford
et General Motors) ont représenté 65 % du chiffre d’affaires première
monte tourisme du Groupe. Le chiffre d’affaires réalisé avec chacun
de ces clients est compris entre 7 et 20 % du total.
Le plus important groupe client représente 18 % des ventes
de Valeo.
L es principaux clients en première monte sont (par ordre
alphabétique) :
■ BMW ;
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Chery ;
Chrysler ;
Daimler ;
FAW ;
Fiat ;
Ford Motor Company ;
General Motors ;
Honda ;
Hyundai ;
MAN ;
Mitsubishi ;
Navistar ;
Paccar ;
Porsche ;
PSA Peugeot-Citroën ;
Renault-Nissan ;
Scania ;
SAIC Group ;
Tata Motors ;
Toyota ;
Volkswagen Group ;
Volvo Trucks.
Document de référence 2008 - VALEO
2.B.4.5.2. Fonctionnement
La Fonction Ventes et Développement des Affaires est composée
de trois réseaux :
■ les Directions Nationales,
qui agissent comme de véritables
ambassadeurs de Valeo dans des zones géographiques données.
Leur mission consiste à promouvoir la marque Valeo et à
développer des relations privilégiées avec les clients clés dans
ces régions et, enfin, à résoudre localement les problématiques
de nature juridique ou sociale si nécessaire. Elles sont au nombre
de dix et sont implantées en Allemagne, en Amérique du Nord,
en Amérique du Sud, en Chine, en Corée du Sud, en Espagne, en
Inde, en Italie, au Japon et en Pologne ;
■ les Directeurs Client Groupe,
qui sont les Directeurs
Commerciaux en charge des grands constructeurs automobile ;
ils sont au nombre de neuf. Chacun représente Valeo auprès d’un
constructeur donné et coordonne la relation avec ce client de
façon transversale, pour l’ensemble des Familles de Produits du
Groupe ;
■ le réseau Ventes
et Développement des Affaires, composé
de dix Directeurs des Ventes rattachés aux Familles de Produits
du Groupe, définit la stratégie commerciale à mettre en place et
est en charge de la relation client au quotidien.
La s tratégie de la fonction en 2008 a porté sur :
■ la gestion des prix : dans un contexte économique difficile au
deuxième semestre 2008, le maintien du niveau des prix est
devenu une priorité. La chute de la production automobile a rendu
impossible pour Valeo la réduction des prix. C’est pour cette raison
que des discussions ont eu lieu avec des clients, au cas par cas, sur
les accords de productivité à long terme. A vec ce s clients auprès
de qui le Groupe a souffert d’un déclin important des ventes, les
accords de productivité n’ont pas été mis en œuvre ;
■ l’ amélioration de la satisfaction du client : en 2008, Valeo
a réalisé une enquête de satisfaction auprès de ses clients.
800 réponses ont été reçues des représentants des clients
partout dans le monde. Le résultat montre que le Groupe a
amélioré sa performance sur cinq indicateurs clés : qualité, coûts
compétitifs, innovation produits, relation client et logistique, la
meilleure notation étant décernée à la qualité. En ce qui concerne
les domaines où une moindre amélioration a été perçue, une
concertation a été entreprise avec chacune des Familles de
Produits afin d’identifier les actions nécessaires pour améliorer
la satisfaction du client.