Lappeenrannan teknillinen yliopisto ... - Kurki-hanke

32
Tarkastellessa, mikä on saanut yritykset kiinnostumaan niin voimakkaasti Kiinasta, esiin nousi
useita tekijöitä. Isot yritykset vieneet pitkään tuotteitaan Kiinaan, jolloin monet pk-yritykset ovat
tehneet välillistä vientiä. Kiina on tullut jossain määrin tutuksi ja tämä vähentää myös omaa kynnystä
lähteä. Yhden yrityksen positiiviset kokemukset Kiinasta tai kehitysyhtiön kansainvälistymispalveluista
kannustavat myös toisia. Kehitysyhtiöillä on merkittävä rooli siinä, miten yritykset
kokevat Kiinan. Haastatellut totesivat, että seminaareja ja silmänavausmatkoja, joissa vain viedään
yrityksiä tutustumaan Kiinaan messuille tai partneroitumistapahtumiin, on järjestetty paljon.
Kaupungin johdon panostuksella ja asenteella on myös iso merkitys. Useimmat haastateltavat
myös totesivat, että mediassa puhutaan koko ajan Kiinasta, mikä on tavallaan tuonut Kiinaa lähemmäksi.
Keskustellessa Kiinan erityispiirteistä nousi esiin useita asioita. Luottamuksen saavuttaminen on
erittäin tärkeää. Kiinassa perhekeskeisyys on tärkeä arvo ja liike-elämässä luottamuksen rakentaminen
vie aikansa, mutta palkitsee pidemmällä aikavälillä. Verkostot ja viralliset yhteistyösuhteet
ovat myös oleellisessa asemassa menestyksekkäässä liiketoiminnassa. Nämä on syytä huomata,
jos yritys lähettää expatriaatin Kiinaan. Expatriaatin toimenkuva on Kiinassa kokopäiväinen.
Paikallinen kumppani on Kiinassa tärkeä, sillä monesti paikallisen yrityksen toimiminen
mukana on elinehto. Menestyminen vaatii myös läsnäoloa paikan päällä, pelkän sähköpostin
avulla ei rakenneta suhteita. Yhteydenottoihin on myös syytä reagoida heti ja tarvittaessa pyrkiä
järjestämään tarkempi neuvotteluajankohta. Toiminta vaatii myös pitkäjänteisyyttä eikä Kiinasta
voi lähteä hakemaan pikavoittoja. Myyntimateriaalin on syytä olla kunnossa. Haastatteluissa kävi
ilmi, että usein suomalaiset yritykset keskittyvät liiaksi teknisiin ominaisuuksiin, vaikka kiinalaiselle
asiakkaalle pitäisi myydä enemmän tuotteen tarjoamia etuja. Kiinan kulttuurista pitää ottaa
selvää etukäteen, vaikka liiketoimintakulttuuri onkin länsimaistunut huomattavasti aivan viime
vuosina.