PALVELUJEN HANKINTA- STRATEGIAT - TKK

RAK-63.250 

PALVELUJEN HANKINTA- 

STRATEGIAT 

Rak-63.250 Toimitilapalvelut 

30.9.2003 

Tomi Ventovuori 

TKK Rakentamistalous 

2.10.2003 www.cem.hut.fi 

tomi.ventovuori@hut.fi 

RAK-63.250 

Luennon sisältö 

! Tutkimus 

! Hankintatoimen käsitteet 

! Ulkoistaminen 

! Hankintamallit 

! Yhteistyömenettely 

! Palvelun tuottajan koko 

! Hankintastrategiatyökalut 

! Harjoitus 


tomi.ventovuori@hut.fi

RAK-63.250 

TUTKIMUS: 

OSTOPALVELUJEN 

HALLINNAN SYSTEMATIIKAN 

KEHITTÄMINEN 



RAK-63.250 

Miksi ryhdytty kehittämään 

! Hankintojen kokonaisvaltainen hallinta luo paremmat 

edellytykset vastata ympäristössä tapahtuviin muutoksiin. 

! Palveluilta puuttui yrityksen liiketoiminnasta johdetut 

konkreettiset tavoitteet; 

! Hankintojen ja ulkoisten resurssien hallinnan merkitys on 

yrityksen menestystekijöinä voimistunut. 

! Hankintatoimi on entistä enemmän suhteiden hallintaa ja 

yhteistyösuuntautuneisuutta. 

! Hankintatoimesta on teollisuudessa tullut osa yrityksen 

strategista toimintaa. 



RAK-63.250 

Tutkimuksen toteutus 

TUTKIMUKSEN VAIHEET 

1. KIRJALLISUUS- 

TUTKIMUS 

2. HAASTAT- 

TELUT 

3. HANKINTA- 

MALLIEN 

TUNNISTAMINEN 

4. TAPAUS- 

TUTKIMUS 

5. MALLI OSTO- 

PALVELUJEN 

HALLINTAAN 

! Haastattelut yhteensä 21 henkilöä 

! 8 tilaajaa 

! 8 palveluyritystä 



RAK-63.250 

HANKINTATOIMEN 

KÄSITTEET 



RAK-63.250 

Strategia käsitteenä 

Mintzberg and Quinn, 1996; Thompson and Strickland, 2003. 

! Strategia on toimintamalli tai suunnitelma, joka yhdistää 

organisaation päämäärän, menettelytavat ja toiminnot 

yhtenäiseksi kokonaisuudeksi. 

! Strategia voi olla etukäteen suunniteltu (deliberate strategy) 

tai ilmentynyt (emerged strategy) eli johdonmukainen tapa 

toimia. 

! Strategian tavoitteena on auttaa yritystä ohjaamaan 

rajallisten resurssien kohdentamista yhteen valittuun 

mahdollisuuteen. 

! OPPI VOITTAMISESTA 



RAK-63.250 

Mikä on hankintastrategia 

! Hankintastrategia on yksi keino tai valikoima, jolla voidaan 

saavuttaa yrityksen asettamat päämäärät sekä ohjata 

tehokkaasti yrityksen rajallisten resurssien käyttöä. 

! Hankintastrategian tehtävä on: 

! on luoda edellytykset hankintojen toteuttamiselle. 

! toimia hankintapäätöksien tukivälineenä ohjaten 

valintojen tekemiseen. 

! auttaa tilaajaa analysoimaan erilaisia hankintatapoja. 

! auttaa löytämään ja tunnistamaan optimaalisen 

toimittajakannan. 

! myötävaikuttaa yrityksen lyhyen ja pitkän ajan 

tavoitteiden saavuttamista. 



RAK-63.250 

Hankintastrategia osana yrityksen strategista 

toimintaa 

Kilpailijat 

Palvelun 

tuottajat 

TILAAJA- 

STRATEGISET ORGANISAATIO 

TAVOITTEET 

LIIKETOIMINTA- 


! vaatimukset 

toimitiloille, 

palveluille ja 

työolosuhteille 

Lainsäädäntö 

Teknologian 

kehittyminen 

Asiakkaat 

HANKINNAN 

TAVOITTEET 

HANKINTA- 


Poliittiset ja 

taloudelliset 

tekijät 

Sosiaaliset ja 

kulttuuri tekijät 



RAK-63.250 

Hankintastrategian pääperiaatteet 

! Jokainen hankintatapahtuma on keskenään erilainen, siten 

jokainen hankintastrategia joudutaan räätälöimään 

yksilöllisesti. Hankinnat eroavat jo toisistaan mm. 

seuraavissa elementeissä: 

! hankintaympäristön luonne 

! yritys itse: hankintaorganisaation koko, omat resurssit ja 

osaaminen ja hankintapolitiikka 

! hankittava palvelu 

! hankintatyyppi 

! vastuut eri intressiryhmien kanssa 

! hankinnan vaihe 

! kiinteistöjen sijainti 

! toimitilojen ja työolosuhteiden vaatimukset 


Ks. Spekman, 1985. 


RAK-63.250 

Hankintastrategian pääperiaatteet 

! Hankintastrategia perustuu yritystason strategiaan. 

! Hankintastrategiassa asetetaan yrityksen hankintatoimelle 

selkeät päämäärät. 

! Hankintastrategia on yksi keino tai valikoima, jolla voidaan 

saavuttaa yrityksen asettamat päämäärät sekä ohjata 

tehokkaasti yrityksen rajallisten resurssien käyttöä. 



RAK-63.250 

Hankintapolitiikka 

! Hankintapolitiikka määrittää ne periaatteet, joita noudatetaan 

hankintoihin liittyvässä päätöksenteossa. 

! Hankintapoliittisia valintoja ovat mm. hankinta-asteen ja 

yhteistyömenettelyn määrittäminen sekä päätökset 

hankintojen ja yritysten välisen yhteistyön kehittämisestä. 

! Hankintapolitiikka: 

! luo edellytykset suunnitelmallisille ja kokonaistaloudellisille 

hankinnoille. 

! turvaa yrityksen edut pitkällä aikavälillä. 

! luo yhtenäisen toimintatavan ja sopimuskäytännön. 

! määrittää suhteet palvelun tuottajiin. 



RAK-63.250 

Palvelujen hankinnan tavoitteet 

Ks. Leenders, et al. 2002, Monczka, et al. 2001, Baily, et al. 1998. 

1. Tuottaa jatkuvasti parasta palveluja tarkoituksenmukaisessa 

laajuudessa kiinteistön arvon säilyttämiseksi sekä 

loppuasiakkaan operatiivisen toiminnan ylläpitämiseksi. 

2. Varmistaa palvelujen saatavuus ylläpitämällä ja kehittämällä 

nykyisiä verkostosuhteita ja/tai hankkimalla vaihtoehtoisia 

asiakkuuksia saatavilla olevien resurssien puitteissa. 

3. Hallita hankintaprosesseja tehokkaasti kehittämällä ostoosaamista, 

hankintaorganisaatiota ja hankintatoimen 

menettely- ja toimintatapoja. 

4. Ylläpitää sisäistä yhteistyöverkostoa muiden osastojen kesken 

aktiivisella keskinäisellä vuorovaikutuksella. 

5. Kehittää standardisoituja toimintatapoja ja palveluja yhdessä 

yhteistyökumppaneiden kanssa. 



RAK-63.250 

Palvelujen hankinnan tavoitteet 

6. Löytää ja valita markkinoiden kilpailukykyisin toimittaja. 

7. Seurata nykyistä ja tulevaa markkinatilannetta ja -trendejä. 

8. Löytää yrityksen ja sen verkoston toiminnan kannalta 

kokonaistaloudellisesti edullisin toimintamalli. 

9. Kehittää hankintastrategiat, jotka tukee yritysstrategiaa. 

10. Tukea hankinnoilla organisaation päämäärää ja tavoitteita 

saavuttaakseen etua kilpailijoihin. 



RAK-63.250 

Hankintatoimen organisointi 

! Keskitetty hankintatoimi merkitsee hankintojen suoritusta 

eristyisen hankintaosaston toimesta. Täydellinen keskitys on 

harvinaista osan hankinnoista voi olla järkevää jättää 

asiakkaan itse hoidettavaksi. 

! Hajautettu hankintatoimi merkitsee hankintoihin liittyvien 

tehtävien suoritusta yrityksen eri osastojen tai yksiköiden 

toimesta. 

! Keskitetty-hajautettu hankintatoimi tarkoittaa, että osa 

hankinnoista tehdään eri yksiköiden toimesta ja osa 

keskitetyn hankintaosaston toimesta. 



RAK-63.250 

Hankintatyypit 

! Sopimushankinta ovat palveluhankintoja, joista laaditaan 

hankintakohtainen palvelusopimus ja -kuvaus. 

! Tilaushankinnat ovat tavara- tai palveluhankintoja, joista ei 

tehdä erityistä sopimusta. 

! Vuosisopimushankinnat ovat vuodeksi solmittuja 

sopimuksia, joissa sovitaan sopimusvuoden kuluessa 

todennäköisten toimitusten tai palvelusten yksikköhinta. 

! Sisäiset hankinnat ovat palvelujen hankintoja, jotka 

tuotetaan organisaation omilla resursseilla. 



RAK-63.250 

Hankintamenettelyt 

! Avoin menettely 

! Kaikki halukkaat toimittajat voivat tarjota 

! Vaivalloista – transaktiokustannukset suuret 

! Valintatekijänä usein hinta 

! Neuvottelumenettely 

! Tavallisesti yksi tai kaksi pääsee mukaan neuvotteluihin 

! Edellytyksenä aikaisempi hyvin mennyt yhteistyösuhde sekä 

järkevä hintataso 



RAK-63.250 

Hankintamenettelyt 

! Rajoitettu menettely 

! Vain tietyt toimittajat pääsevät tarjoamaan 

! Ensimmäisenvaiheen valintatekijät (toimittaja-analyysit) 

enemmän laadullisia kuin määrällisiä, varsinaisessa kilpailussa 

paino hinnalla 

! Kaksikertainen kilpailutus koetaan raskaana mallina, vaikka 

ensimmäisessä vaiheessa voidaan rajata tarkasti kilpailuun 

osallistujat 

! Menettelytavan etuna 

! Omien tavoitteiden esilletuominen 

! Potentiaalisen kapasiteetin löytäminen 

! Kehittämismahdollisuudet 

! Kilpailun säilyttäminen 

! Haittana pienet jäävät rajoitetun joukon ulkopuolelle sekä 

vaarana, että valittu joukko jakaa keskenään alueet. 



RAK-63.250 

ULKOISTAMINEN 



RAK-63.250 

Ulkoistamispäätös 

Kiiskinen, et al. 2002. 

! Mitä ollaan ulkoistamassa ja kenelle 

! Mitä riskejä voidaan tunnistaa, mikä on niiden vaikutus, 

todennäköisyys ja miten ne voidaan hallita 

! Mitä uutta osaamista ja resursseja ulkoistamisen toteutus ja 

hallinta edellyttää omassa organisaatiossa 

! Mitä taloudellisia vaikutuksia ulkoistamisella on 

! On tiedossa sellaisia tekijöitä, jotka estävät ulkoistamisen 

toteutuksen 



RAK-63.250 

Ulkoistamispäätösprosessin vaiheet 

Lähtötasoanalyysi 

• nykyisten 

palvelujen kuvaus 

ja niiden 

kustannusten 

selvitys 

Ulkoistamisen 

edellytykset 

• ulkoistamisen kriteerien 

määrittäminen 

• ulkoistamisen konkreettiset 

tavoitteet 

Markkina-analyysi 

• potentiaaliset 

toimittajat 

• referenssit 

Ratkaisuvaihtoehtojen 

kartoittaminen 

• miten potentiaaliset 

toimittajat voivat 

tehostaa toimintaa 

Riskianalyysi 

Toteutussuunnitelma 

• tavoitteena arvioida 

riskit sekä niiden 

toteutumisen 

mahdollisuus ja 

vaikutukset 


• resurssit 

• aikataulu 


RAK-63.250 

Esimerkki ulkoistamisen kriteereistä 

Puolesta 

! Mittakaavaetujen 

hyödyntäminen 

! Uuden osaamisen hankkiminen 

! Mahdollisuus hyödyntää uusinta 

teknologiaa 

! Riskin jakaminen 

! Palvelutason parantuminen 

! Parhaiden käytäntöjen 

soveltaminen 

! Kustannustehokkuuden jatkuva 

parantaminen 

! Selkeä liiketoimintavastuu 

palveluntuottamisesta 

! Kulttuurimuutos 


Vastaan 

! Kontrollin häviäminen 

! Edellyttää muodollisuutta esim. 

palvelusopimukset 

! Osaaminen oman organisaation 

sisältä häviää 

! Joustavuus ja reagointikyky häviää 

! Ollaan riippuvaisia kolmannesta 

osapuolesta 

! Kumppaneiden väliset 

kulttuurierot 

! Tietoturvariskit 

! Joudutaan panostamaan resursseja 

toimittajan ja sopimuksen 

hallintaan 



RAK-63.250 

Ulkoistamisen hyödyt ja riskit 

HYÖDYT 

! yrityskuvan parantuminen 

! ydinosaamisten vahvistaminen 

! joustavuuden ja muutosten hallinta 

! reagointikyky nykymarkkinoiden muuttuviin tarpeisiin 

! uusien markkinoiden ja mahdollisuuksien tavoittaminen 

! kustannustehokkuuden parantuminen 

! toiminnan virtaviivaistaminen ja laadun parantaminen 

! pääomien vapautuminen rahoitusomaisuudeksi 

RISKIT 

! liiallinen riippuvuus palvelun toimittajista – toimittaja kasvattaa 

omaa liiketoimintaansa 

! joustamattomuus muuttuviin liiketoiminnan tarpeisiin 

! ennakoitua korkeammat kustannukset 

! sisäinen vastarinta 




RAK-63.250 

Ydin- ja tukitoiminnot 

! Ydintoiminnot, kriittiset palvelut 

Cox, 1996; Kiiskinen, et al. 2002. 

! edustaa yrityksen sellaista ainutlaatuista ja kriittistä osaamista, 

joka luo pohjan kilpailukyvylle ja erottumiseen markkinoilla. 

! ei kannata luovuttaa organisaation ulkopuoliselle taholle. 

! Täydentävät toiminnot 

! edustaa yrityksen sellaista täydentävää osaamista, joka on tärkeää 

loppuasiakkaan kannalta ja konkreettisesti edesauttaa 

ydintoimintojen suorittamista. 

! voidaan tehdä yksilöllisiä sopimussuhteita 

organisaation ulkopuolisen tahon kanssa riippuen 

hankinnan kriittisyydestä yrityksen liiketoiminnassa. 

RESIDUAALIT 

TÄYDENTÄVÄT 

YDIN- 

TOIMINNOT 

TOIMINNOT 

! Residuaalit toiminnot, standardipalvelut 

TOIMINNOT 

! edustaa sellaista osaamista, joka on kaikkien saatavilla ja ei ole 

kriittistä yrityksen liiketoiminnan kannalta. 

! voidaan hankkia tavallisesti markkinaehtoisesti, sillä hankinta ei 

ole differentioitua. 



RAK-63.250 

Ulkoistamisen päätöksentekomatriisi 


Kriittinen 

Ulkoista ja sido 

palvelutasosopimukseen 

Tee itse 

Ei kriittinen 

Ulkoista 

hinnan 

perusteella 

Tee itse kunnes 

haittaa fokusta ja 

ulkoista sitten 

Ei ydinosaamista 

Ydinosaamista 



RAK-63.250 

Esimerkki ulkoistamisratkaisun päättämisestä 

TOIMINTO 

KIINTEISTÖSIJOITUSSALKUN 

JOHTAMINEN 

KESKEISET KYSYMYKSET 

• KIINTEISTÖSALKUN ALLOKOINTI 

• RISKI-TUOTTOTASON MÄÄRITTÄMINEN 

YRITYKSEN TOIMINNAN KANNALTA KRIITTINEN JA YDIN 

OSAAMISTA 

PÄÄTÖS 

TEE OMALLA 

ORGANISAATIOLLA 

KIINTEISÖOMAISUUDEN 

HOITO 

• KIINTEISTÖN TUOTTOJEN PARANTAMINEN 

• KIINTEISTÖJEN KEHITTÄMINEN JA MYYMINEN 

YRITYKSEN TOIMINNAN KANNALTA KRIITTINEN JA 

LÄHELLÄ YDIN OSAAMISTA 

TEE OMALLA 

ORGANISAATIOLLATAI 

HARKITSE ULKOISTAMISTA, 

JOLLOIN RAKENNA 

STRATEGINEN KUMPPANUUS 

OPERATIIVINEN 

KIINTEISTÖJOHTAMINEN 

• VUOKRIEN KERÄÄMINEN 

• TOIMITTAJAN VALVONTA 

YRITYKSEN TOIMINNAN KANNALTA KRIITTINEN JA 

MUTTEI YDIN OSAAMISTA 

ULKOISTA JA RAKENNA 

KUMPPANUUTTA 

TOIMITILAJOHTAMINEN 

• KÄYTTÄJÄPALVLEUJEN HANKINTA JA 

TUOTTAMINEN 

YRITYKSEN TOIMINNAN KANNALTA EI KRIITTINEN EIKÄ 

YDIN OSAAMISTA 

ULKOISTA TAI JÄTÄ 

KÄYTTÄJÄLLE ITSELLEEM 



RAK-63.250 

Esimerkki ulkoistamisratkaisun päättämisestä 

korkea 

YHTEISTYÖ- 

SUHTEEN 

SYVYYS 

matala 

FM 

PM + AM 

POM 

FM = Toimitilajohtamisen vastuulle 

kuuluvat palvelut 

PM = Operatiivisen kiinteistöjohtamisen 

vastuulle kuuluvat palvelut 

AM = Kiinteistövarallisuuden johtamisen 

kuuluvat vastuulle kuuluvat palvelut 

POM = Kiinteistösalkun johtamisen 

vastuulle kuuluvat palvelut 

Käyttäjä tekee 

itse tai ostaa 

Tilaaja 

ostaa 

Tilaaja 

tuottaa itse 

matala 

HANKINNAN KRIITTISYYS YRITYKSEN LIIKETOIMINNALLE 

korkea 



RAK-63.250 

Tuottaa itse vai ostaa –päätökset 

Tuottaa itse vai 

ostaa päätös 

Ulkoistaminen 

Ydintoiminnot 

(sisäinen tuotanto) 

Markkinaehtoinen 

Siirtyminen 

kumppanuuteen 

Yhteistyöhön 

perustuva 

Paluu omaan 

tuotantoon 

Siirtyminen takaisin 

kilpailuttamiseen 



RAK-63.250 

HANKINTAMALLIT 



RAK-63.250 

Erilaiset hankintatavat 

! Kiinteistökohtainen hankinta 

! Alueellinen hankinta 

kiinteistökohtainen 

! Valtakunnallinen hankinta 

KIINTEISTÖN 

HOITO 

SIIVOUS 

KIINTEISTÖ 1 

PT 1 

PT 2 

VARTIONTI 

PT 3 

alueellinen 

jaottelu 

valtakunnallinen 

jaottelu 

ALUE 2 

KIINTEISTÖN 

HOITO 

SIIVOUS 

K2 

K1 

K3 

ALUE 1 

K4 

PT 1 

PT 2 

KIINTEISTÖN 

HOITO 

SIIVOUS 

K2 

K1 

K3 

K10 

K9 

K4 

K12 

PT 1 

PT 2 

K7 

K7 

VARTIONTI 

K5 

K6 

PT 3 

VARTIONTI 

K5 

K8 

K6 

K11 

PT 3 



RAK-63.250 

Vastuun jakautuminen eri hankintatavoissa 

! Miten hankintaan 

ALUEELLINEN 

ULOTTUVUUS 

VASTUUN 

JAKAUTUMINEN 

KESKITETTY 

KIINTEISTÖ- 

KOHTAINEN 

ALUEELLINEN 

1. 2. 3. 

VALTAKUN- 

NALLINEN 

JAETTU 

4. 

5. 6. 

PALVELU- 

YRITYS 



RAK-63.250 

Yksi toimittaja (single sourcing) 

! Etuna 

! vähemmän hallittavaa ja ohjattavaa 

! vähemmän laskutusta ja sopimuksia 

! sitoo vähemmän resursseja 

! toiminnan yhdenmukaisuus – tasalaatuisuus 

! suurempi neuvotteluvoima 

! tärkeämpi asiakas – toimittajalla riski menettää iso asiakas 

! Riskinä 

! paikallisen osaamisen ja hallittavuuden katoaminen 

! tiedon jääminen “yhden kortin” varaan 

! kilpailun häviäminen 

! markkinatietouden katoaminen 

! resurssit eivät ole riittäviä - saatavuuden puute 



RAK-63.250 

Monta toimittajaa (multiple( 

sourcing) 

! Etuna 

! markkinatietoisuus säilyy – tiedetään mitä tapahtuu, eikä miten 

menee 

! vertailtavuus paranee (esim. laatu) 

! saatavuus ja hallittavuus paranee 

! kilpailuttaminen helpompaa – pienemmät erät 

! Riskinä 

! suuri toimittajakanta sitoo oman organisaation resursseja 

! valvonta ja seuranta hankalaa 



RAK-63.250 

Rinnakkaistoimittajat (parallel( 

sourcing) 

! Jaetaan palvelukokonaisuuden tuottamisen vastuu kahdelle eri 

toimittajalta samassa kiinteistössä tai alueella esim. teknisten 

järjestelmien ja kiinteistön huollon osaaminen. Lisäksi kiinteistöillä 

tai alueilla on eri toimittajat kuin toisella alueella. 

Palvelukokonaisuus 

1 

Palvelukokonaisuus 

2 

PT 1 

50/50 

PT 2 

Kompetenssi 

A 

Kompetenssi 

A 

30/70 

PT 3 

Kompetenssi 

B 

Kompetenssi 

B 

PT 4 

! Edellytyksenä selkeä tavoitteiden määrittäminen ja niiden 

saavuttamisen mittaaminen sekä keskinäinen vastuunjako. 

! Hyötynä kummankin osapuolen “vireillä pitäminen”, sillä osuudet 

voivat muuttua asiakkuuden sisällä (Alussa 50/50 → uusi jakosuhde 

30/70) . 



RAK-63.250 

Hankintayhteenliittymä (Purchasing( 

consortium) 

! Keskitetty hankintamalli, jossa hankintayhteenliittymä 

(ulkoinen/sisäinen yksikkö) kilpailuttaa palvelut keskitetysti. 

Kiinteistö(t) 

Käyttäjäyritys 

PAIKALLINEN 

ALUE 

Tilaaja 1 Tilaaja 2 Tilaaja 3 

Kiinteistö 

Hankintayhteenliittymä 

keskitetty 

Paikallinen 

manageri 

(sisäinen tai 

ulkoinen yksikkö) 

PT 

PT 

PT 

PT 

PT 

PT 

PT 

PT 

PT 

PT 

! Etuna yhden luukun –periaate (transaktiot vähenee) sekä 

suurempien kokonaisuuksien kerrallaan kilpailuttaminen 

(mittakaavaedut – neuvotteluvoiman lisääntyminen). 



RAK-63.250 

Kahden toimittajan yhteisvastuumalli 

! Tilaaja käsittelee palvelun tuottajia niin kuin ne olisivat yksi 

toimittaja. 

! Valitut palvelun tuottajat joutuvat toimimaan keskenään tiiviissä 

yhteistyössä synergiaetujen saamiseksi ja sitä kautta luomaan 

kustannustehokkaampia ratkaisuja. 

Tilaaja 

PT 1 

(Teknisten 

järjestelmien 

hoito) 

PT 2 

(Kiinteistön 

huolto) 

! Hankinnan volyymin suuruuden, tiiviin yhteistyön ja osapuolten 

selkeiden vastuurajojen kautta voidaan edistää yhteistyön 

kehittämistä ja edelleen kumppanuudesta syntyvien hyötyjen 

saavuttamista verkoston osapuolien kesken. 



RAK-63.250 

YHTEISTYÖ- 

MENETTELYT 



RAK-63.250 

Markkinaehtoisen vs. yhteistyössä tehdyn 

hankinnan erityispiirteet 

MARKKINAEHTOINEN 

! Lyhyet jaksot 

! Pienet vaihtamisen kustannukset 

! Sidokset löysät 

! Tilaaja tietää mikä parasta 

! Vähän vuorovaikutusta 

! Oman edun tavoittelu 

! Tiedon pimittäminen 

! Reagoivat toimittajat 

! Toimittaja määritellyt ennalta 

lopputuotteen (standardipalvelu) 

! Ei puutu prosesseihin 

! Ongelmat toimittajan vastuulla 

! Hinta on avain päätöksentekijä 

! Palkitsemisen puuttuminen 

Macbeth, 1994 

YHTEISTYÖHÖN PERUSTUVA 

! Pitkät jaksot 

! Vaihtaminen viimeinen ratkaisu 

! Sidokset tiukkoja 

! Toimittaja tukee innovaatiolla 

! Paljon vuorovaikutusta 

! Yhteiset tavoitteet 

! Keskinäinen tiedon jakaminen 

! Ennakoivat toimittajat 

! Tilaaja ja toimittaja määrittelee 

yhdessä lopputuotteen 

! Mukana prosesseissa 

! Ongelmat molempien vastuulla 

! Hinnan lisäksi muita 

päätöksentekijöitä 

! Palkitseminen 



RAK-63.250 

Erilaiset hankinnan hallintamekanismit 

Cox, 1996; Virolainen, et al. 2002. 


kilpailutus 

Yksilölliset sopimussuhteet 

Oma 

tuotanto 

Yhteisyritykset 

Tilaushankinta 

tai 

yksittäinen 

kauppa 

Vuosisopimukset 

! volyymi- ja 

standardihankinnat 

! vähäinen riski 

! ostopäätöksen 

tekijänä hinta 

! joustava 

! markkinoilla paljon 

toimijoita, jolloin 

kaikkien saatavilla 

! ei vaadi omia 

investointeja 

! tuottaminen ei vaadi 

erityisosaamista 

(erikoistumisaste 

matala) 

Pitkäaikainen 

liikesuhde 


Kumppanuus 

Strateginen 

kumppanuus 

! täydentää ydintoimintoja 

! tärkeää loppuasiakkaan 

kannalta 

! riskin jakaminen 

! kompetenssien hajauttaminen 

! markkinoilla melko paljon 

toimijoita 

! keskinäinen tiedon jakaminen 

ja vuorovaikutus toiminnan 

edellytys 

! ei vaadi omia suuria 

investointeja 

! potentiaali yhteiseen 

kehittämiseen 

Vertikaalinen 

integraatio 

! ydintoiminto tai 

erittäin kriittinen 

liiketoiminnan kannalta 

! suuri kontrolloinnin 

tarve 

! korkea osaamisen 

taso ja innovatiivisuus 

! 

kustannustehokkaampi 

ratkaisu omana 

tuotantona 

! tehokas sisäisen 

viestintä 

! investointien 

erikoistumisaste suuri 


RAK-63.250 

Millainen on optimaalinen yhteistyösuhde 

Hankintatapa 

Kriittisyys 


Yhteistyöperusteinen 

Oma 

tuotanto 

Korkea 

Palvelu 

C 

Keskinkertainen 

Palvelu 

D 

Matala 

Palvelu 

B 

Palvelu 

A 



RAK-63.250 

Kumppanuuden erityispiirteet 

! yhteistyön rakentaminen pitkälle tulevaisuuteen 

! yhteinen kehittäminen 

! ei työnnetä riskejä toimittajalle, vaan jaetaan ne 

! löydetään yhteinen hyöty, joka näkyy edelleen 

loppukäyttäjällä 

! vastavuoroisuus 

! luottamus 

! avoimuus 

! yhteinen ongelmien ratkaiseminen 

! luotettavuus/toimintavarmuus 



RAK-63.250 

Kumppanuuden erityispiirteet 

! ylimmän johdon sitoutuminen 

! avoin hinnoittelu 

! ei jatkuvaa erillislaskutusta 

! kerrotaan asiakkaalle kulurakenne 

! yhteiset intressit, muukin kuin raha 

! toiminnan tehostuminen 

! vaatii työtä 

! osapuolten tasavertainen ammatillinentaso 



RAK-63.250 

PALVELUN 

TUOTTAJAN KOKO 



RAK-63.250 

Iso vs. pieni palvelun tuottaja 

! Yhteistyö 

! Isoilla resursseja panostaa yhteiseen kehittämiseen ja 

yhteistyöhön. 

! Keskinäinen vuorovaikutus vähäisempää pienten kanssa, jolloin 

kumppanuutta vaikea toteuttaa. 

! Yrittäjyys 

! Pienet motivoituneimpia, sillä palkka riippuvainen omasta 

toiminnasta → Jokainen asiakkuus on elinehto. 

! Suurilla voi olla ongelmana leipääntyminen. 

! Joustavuus 

! Isoilla mahdollisuus vaihtaa resursseja, jos huono palvelua. 

! Pienet sopeutuu, kun taas isot pyrkii muuttamaan toimintaansa 

oman toimintansa mukaisiksi. 



RAK-63.250 

Pienten palvelun tuottajien mahdollisuudet 

! Pienet, jolla ei ole kykyä vastata tarjouksiin tai ei ole aikaisempaa 

referenssiä niin vaikea saada toimeksiantoa. 

! Kertaluonteisissa palveluissa pienillä myös mahdollisuudet sillä 

niiden resurssit tunnetaan, kun taas jatkuvassa palvelussa 

hankalampaa. 

! Yhdenmukainen sisältö ja kattavat ohjausjärjestelmät antaa 

mahdollisuuden jakaa toimeksiantoja myös pienille. 

! Pienten verkottuminen muiden palvelun tuottajien kanssa helpottaa 

niiden mahdollisuuksia (“virtuaaliorganisaatiot”). 

! Tarjonta “Yhden luukun –periaatteella” 

! Vaatii pitkäkestoisuutta 

! Oma olemassa olonsa on kiinni toisten olemassa olosta ja 

toisinpäin → Synergiaedut. 



RAK-63.250 

HANKINTASTRATEGIA 

TYÖKALUJA 



RAK-63.250 

Hankintasalkkuanalyysit (portfolio( 

analysis) 

Mikä on hankintasallkuanalyysi 

! Vaiheittainen lähestymistapa analysoida yrityksen hankintoja 

ja toimittajasuhteita, jonka tarkoituksena on antaa paremmat 

edellytykset yrityksen toiminnan kannalta optimaaliselle 

hankintatavan valinnalle. 

Mihin käytetään 

! Toimii osana yrityksen strategista suunnittelua ja antaa 

edellytykset hankintastrategian laadintaan. 

! Hankintojen hallinnassa käytetty työkalu, joka määrittelee 

kuinka toimitaan erilaisissa yhteistyösuhteissa esim. 

kriittisten hankintojen saatavuuden varmistamiseen 

tarkoituksenmukaisella yhteistyösuhteella. 

! Resurssien allokointiin - niukkojen resurssien 

kohdentamiseen tunnistamalla mitkä palvelut tai 

yhteistyösuhteet vaativat tarkempaa keskittymistä. 

Olsen & Elram, 1997; Kraljic, 1983. 



RAK-63.250 

Esimerkki hankintasalkku- 

analyysin hyödyntämisestä 

TILAAJA 

TOIMITTAJA 

Suuri 

Suuri 

Strateginen arvo 

Pullonkaula 

tuote 

Eikriittinen 

tuote 

Strateginen 

tuote 

Hyödynnetävä 

tuote 

Houkuttelevuus 

Kehitettävä 

segmentti 

”tarjoa 

vaihtoehtoja” 

Rasitesegmentti 

”kiinnitä vähän 

huomiota” 

Ydinsegmentti 

”säilytä 

asiakas” 

Hyväksikäyttö 

segmentti 

”palkkio 

erinomainen” 

Pieni 

Hankintatoimen riskit 

Suuri 

Pieni 

Toimittajan kilpailuasema 



RAK-63.250 

Hankintojen kokonaiskustannusten 

tunnistaminen (Total( 

cost of ownership) 

! Ennen hankintaan syntyneet kustannukset (pre-transaction 

costs) 

! markkinoiden tunnistaminen 

! toimittajan etsintä 

! sopimuksen tekeminen 

! Hankinnan aikana syntyneet kustannukset (transaction 

costs) 

! hankintahinta 

! maksaminen 

! Hankinnan jälkeen syntyneet kustannukset 

Ellram and Siferd, 1998 

! huono laatu -> aiheuttaa haittaa asiakkaalle 

! reklamaatioon vastaaminen ja korjaaminen -> tuotevastuu 

! asiakkaiden menetys 



RAK-63.250 

ABC - analyysi 

Ryhmä 

Lukumäärä 

Kustannus 

A 

10 % 70-80 % 

B 

10-20 % 

10-15 % 

C 

70-80 % 

10-20 % 



RAK-63.250 

Esimerkki hankintastrategian laadintaprosessista 

Liiketoiminnan 

arviointi 

1.Resurssitiedon 

kerääminen: 

-Omat 

-Kilpailijat 

-Toimittajat 

-Asiakkaat 

Sisäinen ja ulkoinen analyysi 

3. 3. Palvelun 

osa prosessien 

määrittely 

5. 5. Hankinta 

kustannusten 

allokointi 

Ks. Probert, 1996. 

Strategisten 

Hankinta- 

vaihtoehtojen 

strategian 

arviointi 

valinta 

8. 8. Ulkoisen ja ja sisäisen tuotantokustannusten 

vertailu 

2. 2. Yrityksen 

liiketoiminnan 

tarpeiden 

tunnistaminen 

4. 4. Palvelukokonaisuuksien 

määrittely 

6. 6. Palvelukokonaisuuksien 

ryhmittely and 

priorisointi 

7. 7. Hankintojen 

kokonaisvaltainen 

arviointi 

9. 9. Erilaisten 

hankintavaihtoehtojen 

kehittäminen 

10. Hankintavaihtoehtojen 

arviointi ja ja 

valinta

PALVELUJEN HANKINTA- STRATEGIAT - TKK

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?