III. Módulo: El plan de negocios

Metodología participativa
para elaborar un
plan de negocios
La experiencia con pequeños
productores de semillas
Proyecto Reforzamiento de las Políticas
de Semillas de Granos Básicos
en Apoyo a la Agricultura Campesina
(Proyecto Semillas para el Desarrollo)

© DICTA/FAO 2011
Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO)
Viale delle Terme di Caracalla, 00100 Roma, Italia
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Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), Col. Palmira, Ave, Juan Lindo, Sendero Guyana,
Casa 2450. Tegucigalpa, Honduras, C.A. o por correo electrónico a FAO-HN@fao.org.
Asistencia técnica
Dora Ramos
Gabriel Gómez
Revisión técnica
Edgardo Navarro
Redacción y edición
Leda Chávez
Diseño e impresión:
Comunica
Tiraje: 500 ejemplares
Impreso y hecho en Honduras

Contenido
Presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5
El Proyecto Reforzamiento de las Políticas de Semillas
de Granos Básicos en Apoyo a la Agricultura Campesina
(Proyecto Semillas para el Desarrollo) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7
La importancia de un plan de negocios
para los productores de semillas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Los componentes de un plan de negocios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Metodología para la elaboración de un plan
de negocios con productores de semillas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
El procedimiento para desarrollar la capacitación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
La validación de la metodología . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Hallazgos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .44
Sugerencias metodológicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47
Retos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Anexos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .53
Proyecto Semillas para el Desarrollo | 3

4 | Metodología participativa para elaborar un plan de negocio

Presentación
La pobreza y el hambre son los principales problemas que afectan gran
parte de la población hondureña y se manifiestan en mayor grado en los
sectores poblacionales con mayores desventajas. Uno de esos problemas
es la producción de granos básicos (maíz, frijol, arroz y sorgo) considerados
productos de primera necesidad alimentaria en la población hondureña.
Pero, a pesar de la importancia de estos granos básicos, su producción se
ha mantenido igual, por lo que la demanda de alimentos en estos rubros se
ha incrementado debido a que la población hondureña también ha crecido.
Ante tal situación, el Gobierno de Honduras reconoce que requiere reorientar
esfuerzos en sus inversiones para el desarrollo de los recursos humanos,
investigación, transferencia de tecnología, mejoramiento de la infraestructura,
transformación y comercialización de productos agrícolas para
poder alcanzar la seguridad alimentaria en forma sostenible, principalmente
con aquellos productores ubicados en zonas más vulnerables.
En respuesta a esta problemática, el Gobierno de Honduras, a través
de la Secretaría de Agricultura y Ganadería, con la asistencia técnica
de la FAO, ha identificado una manera de enfrentar la baja producción
y productividad de granos básicos mediante la ejecución del
«Proyecto Reforzamiento de la Políticas de Semillas de Granos Básicos
en Apoyo a la Agricultura Campesina (Proyecto Semillas para el Desarrollo)»,
el cual tiene como finalidad fomentar la producción y acceso
a semillas mejoradas de granos básicos bajo estándares de calidad
y manejo sostenible en apoyo a los pequeños productores.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
5

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
6
Es en el contexto de dicho Proyecto que se presenta este documento que
recoge la experiencia de un grupo de productores en la elaboración de
planes de negocios, cuyo propósito es que los pequeños empresarios de
semillas lo utilicen como una herramienta en la gestión de financiamiento
y comercialización de sus productos.
Esperamos que al compartir estas experiencias en la elaboración de planes
de negocios, otros técnicos y los productores puedan aprender sobre su uso
e incorporen esta herramienta a sus procesos productivos como empresarios,
con la idea que mejoren su gestión de financiamiento y comercialización de
sus productos.
Proyecto Semillas para el Desarrollo

El Proyecto Reforzamiento de las Políticas de Semillas
de Granos Básicos en Apoyo a la Agricultura Campesina
(Proyecto Semillas para el Desarrollo)
El Gobierno de Honduras ha establecido que la agricultura hondureña
demanda una serie de reformas estructurales que le permitan enfrentar
el nuevo papel del Estado en la producción agrícola y sus relaciones con
el mercado y la sociedad, para adecuarse a los nuevos retos agrícolas que
plantean las metas del milenio, que es reducir a la mitad, entre 1990 y 2015,
el porcentaje de personas que padecen hambre.
Esto significa que todos los sectores involucrados deben tener definidas sus
tareas a corto, mediano y largo plazo, pero complementadas y coordinadas
con las acciones de la Visión de País y Plan de Nación (2010-2038) del actual
Gobierno de la República, incluyendo transferencias apropiadas y dirigidas
a los sectores más pobres. Asimismo, mejorar los sistemas de producción,
distribución y elevar los niveles de ingresos para garantizar el acceso a los
alimentos por parte de la población.
En consecuencia, para contribuir a mejorar la seguridad alimentaria
de los pequeños productores rurales ubicados en áreas de vulnerabilidad
social, económica y ambiental de las regiones sur, oriente, norte,
centro y occidente de Honduras, en forma conjunta las autoridades de
la Secretaría de Agricultura y Ganadería (SAG) y la Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), con las
asociaciones de productores, ONG y las universidades, seleccionaron
las siguientes áreas de intervención:
Proyecto Semillas para el Desarrollo
7

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
8
l Sur: Valle y Choluteca
l Norte: Yoro, Atlántida y Colón
l Occidente: Ocotepeque, Santa Bárbara, Copán, Lempira e Intibucá
l Nororiente: Olancho y El Paraíso
En estos departamentos, la FAO y la SAG (DICTA/SENASA), con la participación
directa de los productores organizados en pequeñas empresas de
semillas, ejecutan desde julio de 2010 el Proyecto Reforzamiento de las
Políticas de Semillas de Granos Básicos en Apoyo a la Agricultura Campesina
(Proyecto Semillas para el Desarrollo), (GCP/RLA/182/SPA), con fondos de la
Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID).
Este Proyecto ha permitido capacitar, organizar y producir semillas de granos
básicos de buena calidad con unos 650 productores, organizados a nivel local
en Pequeñas Empresas de Semillas (PES) y a nivel nacional en una Red de Productores
Artesanales de Semillas de Honduras (Red PASH). Asimismo, el Proyecto
se desarrolla a través de las alianzas entre organismos del gobierno, ONG
y organizaciones de productores, de tal manera que se pueda mejorar la
producción, el nivel organizativo, inserción al mercado y mejoramiento de
los ingresos. De los 650 productores, el 22% son mujeres.
Puesto que la Red PASH 1 ya cuenta con experiencia en la producción de
semillas a nivel local y regional, la ejecución del Proyecto Semillas a nivel
nacional ha permitido consolidar y fortalecer a las organizaciones que agrupa
en aspectos como producción, mercadeo y fomento de la organización
de nuevos grupos.
1 La Red Pash se organizó inicialmente durante los años 2004-2007. Su creación se hizo mediante
la ejecución del Proyecto Producción y Comercialización Artesanal de Semillas de Granos
Básicos y de Material Vegetativo ejecutado por la FAO con fondos de la Comisión Europea.

La población objeto del Proyecto se estima en mil familias organizadas
en por lo menos cuatro empresas regionales ubicadas en igual
número de regionales, que proveerán de semillas a productores que
actualmente se encuentran con problemas de seguridad alimentaria,
alta vulnerabilidad ambiental, económica y social de las comunidades
más pobres de Honduras. Los participantes en el Proyecto son pequeños
productores rurales independientes u organizados en grupos
de interés o asociaciones.
En un diagnóstico elaborado por la FAO en el año 2006 sobre el uso de
semillas mejoradas por los productores, se identificó que únicamente un
15 por ciento de ellos tienen acceso a semilla de buena calidad. El resto de
productores utilizan grano comercial como semilla. También se encontró
que la demanda promedio anual nacional de semillas de granos básicos
en Honduras es de 5,590 tm; la oferta total de semilla mejorada es de 1,545
tm, de lo cual resulta un déficit de semilla mejorada de 4,045 tm, principalmente
de maíz y frijol. Por las pocas extensiones cultivadas de arroz, no se
encontró déficit de semilla para este cultivo.
Ante esta situación, el Gobierno de Honduras implementó
de manera urgente un proyecto de producción
de semillas mejoradas de granos básicos
orientado a los pequeños agricultores,
que permita incrementar la producción y
productividad de granos básicos. Este in-
Desarrollo
cremento se puede lograr si existe un acce-
el
so sostenible de semillas de buena calidad,
para
acompañada de asistencia técnica, innovación
tecnológica, transferencia de tecnologías,
Semillas
capacitación y políticas de capitalización a los
pequeños productores de granos básicos. Proyecto
9

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
10
En este contexto, el Proyecto Semillas para el Desarrollo desarrolló una
metodología participativa para la elaboración de planes de negocios con
los productores participantes, con el objetivo de prepararlos para la gestión
de financiamiento y comercialización de sus productos.

La importancia de un plan de
negocios para los productores
de semillas
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la
información relacionada con su empresa, es decir que organiza la información
en un escrito que contiene las estrategias, políticas, objetivos y acciones
que la empresa desarrollará en el futuro.
En el caso de los pequeños productores de semillas, su importancia es vital,
pues al describir su idea de negocio en dicho plan, podrán consolidar sus
conocimientos acerca de lo que es una empresa y estarán en condiciones
de buscar el apoyo necesario basándose en rendimientos concretos y serios.
Generalmente los planes de negocios se usan en los negocios nuevos o
para solicitar préstamos, pero son vitales para la operación del día a día de
los negocios, puesto que los planes optimizan el crecimiento y desarrollo
de acuerdo con lo planificado y con las prioridades.
Un plan de negocios incluye un conjunto de elementos estándares, aunque
los formatos y las líneas generales pueden variar, lo usual es que se incluyan
una serie de componentes como: descripción de la empresa, producto o
servicio, mercados, pronósticos y análisis financiero (ver plan de negocios
en anexos).
El plan dependerá de la situación específica de la empresa, que en este
caso se refiere a las pequeñas empresas productoras de semillas, lo cual
significa que es un plan para uso interno, que no será entregado a bancos
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
12
o inversionistas. De cualquier manera, se debe elaborar un plan conforme
a los propósitos que sean necesarios para el negocio.
Lo más importante de un plan de negocios dependerá de cada caso, pero
para las pequeñas empresas de semillas es la parte financiera, producción
y mercadeo, que incluye el análisis del flujo de efectivo y los detalles de la
implementación, lo cual resulta ser la sección más complicada de elaborar
para los productores de semillas.
El flujo de efectivo se refiere al análisis de las entradas y salidas de dinero
que se producen en una empresa y tienen en cuenta el importe de los
movimientos y también el momento en que se realizan. Esta información
es útil porque los dueños de los planes de negocios pueden evaluar la
capacidad que tiene la empresa para generar efectivo, así como sus necesidades
de liquidez.
Los detalles de la implementación de un plan de negocios son importantes
porque logran que las cosas o las actividades se realicen. Este debe
especificar la asignación de responsabilidades con fechas, presupuestos
y con los elementos de seguimiento de los resultados. En síntesis, se
puede decir que en un plan de negocios está la oportunidad de mejorar
las operaciones de una empresa.

Los componentes
de un plan de negocios
Se recomienda que un plan de negocios esté muy bien estructurado y se
describa de una manera clara y concisa la información que se incluye.
1. Resumen ejecutivo: es un resumen que describe brevemente, en una
página aproximadamente, los elementos claves del plan. En esta parte
se agrega el objetivo, la misión, la visión y los puntos claves para el éxito
de la empresa. Se debe escribir al final, hasta que se haya completado
todo el plan de negocios.
2. Información de la empresa: nombre de la empresa y quiénes son los
propietarios.
3. Tipo de actividad y justificación de su negocio.
4. Plan de mercado
• Mercado potencial: se describen las características de sus futuros clientes,
se deja evidencia de cómo se hizo la segmentación del mercado y
se hace una descripción de la actividad económica de la zona adonde
venderá los productos o servicios su empresa.
• Investigación y análisis de mercado: se escribe el análisis de los resultados
de todas las preguntas de la encuesta de mercado aplicada y
se adjuntan en este recuadro las tres gráficas que se consideren más
importantes, las restantes se colocan en anexos.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
14
• Mercado competidor: se menciona información relacionada con la
futura competencia de su empresa, como el nivel de ventas, utilidades,
precios que ofrecen, condiciones de ventas, calidad de producto,
publicidad, promoción, servicios posventas, ubicación, tecnología,
calidad de empleados, métodos de venta, métodos de producción.
Uno de los factores más importantes en esta sección es determinar el
porqué le comprarán a su empresa y no a la competencia.
• Estrategia de mercado: describe cómo se estructurará su estrategia de
mercadeo, es decir, producto, precio, plaza, promoción y publicidad. Aquí
no solo se debe decir qué se hará en forma general, sino que también se
deben explicar los detalles. Por ejemplo, si se dice que se harán volantes,
se debe diseñar y dejar evidencia en esta sección.
• Ubicación de la empresa: se menciona dónde van a ubicar la empresa,
si no lo han encontrado entonces se indica en qué zona les gustaría
instalar su empresa. También es importante investigar el precio del
alquiler del local y dejar claro por qué les gusta el local o zona donde
funcionará la empresa.
5. Plan organizacional
• Organización: diseñar la visión, misión, objetivos, valores estratégicos,
organigrama y las funciones de los empleados de la empresa.
6. Plan de producción
• Proceso de producción: se diseña el proceso de producción de los
productos o servicios a elaborar, es decir, la receta; de forma tal que
se estandaricen los productos que se venderán.
• Croquis de la planta de producción: debe ser un dibujo o un plano
de la vista aérea de cómo se organizarán los mobiliarios y equipos
de la empresa.

• Determinación del tamaño óptimo de la planta de producción: se
establece la capacidad de producción de la empresa según lo determine
el mercado potencial, la maquinaria, la cantidad de empleados
y sus horarios de trabajo.
• Descripción de las especificaciones de mobiliario, maquinaria y equipo.
• Proveedores: se mencionan los nombres, tipo de insumos que se le
comprarán, números de teléfonos, dirección de los futuros proveedores
de la empresa. Asimismo, se explicará el porqué se les comprarán
a estos y no a otros.
7. Plan financiero
• Presupuesto de inversión
- Gastos iniciales de organización e instalación: son todos los gastos
que se hacen una sola vez antes de empezar operaciones de la
empresa: escritura de constitución, permiso de operación, compra
Grupo de productores
durante un trabajo grupal
en el taller en planes de
negocios.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
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Grupo de productores
tomando notas durante
el taller en planes
de negocios.
de derecho de línea telefónica, gastos de remodelación, pintado
del local, rótulo, permisos sanitarios, instalaciones eléctricas, etc.
- Costos de materia prima o mercadería: son los insumos que están
directamente relacionados con la producción o servicios. Son los
que se gastan en la misma proporción con las unidades producidas
o servicios prestados.
- Costos de mobiliario, maquinaria y equipo.
- Costo en sueldos y salarios.
- Costos indirectos de operación o gastos de administración y ventas:
son gastos que no están directamente relacionados con la producción
y que son egresos que se hacen periódicamente.
- Resumen de inversión inicial de la empresa.
- Proyección de flujo efectivo.

• Determinación de los ingresos anuales por ventas
• Determinación de los costos de producción anuales
- Estado de resultado (proyección a un año).
- Balance general.
Un plan de negocios es una herramienta que permite visualizar todos
los aspectos del negocio: gastos, ingresos, beneficios, información
de la empresa, mercado, competencia, comercialización, etc.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
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Metodología para la
elaboración de un plan
de negocios con productores
de semillas
Con el propósito de fortalecer a los empresarios productores de semilla en
temas que les permitan la gestión de financiamiento y comercialización de
sus productos, asimismo implementar o mejorar su estructura organizativa,
FAO y el Centro Nacional de Educación para el Trabajo (CENET) firmaron
un acuerdo para desarrollar una metodología participativa centrada en la
elaboración de planes de negocios.
El objetivo fundamental de la metodología estuvo orientado a que los
pequeños productores de semillas aprendieran, en forma participativa, a
elaborar un plan de negocios para que les sirva como herramienta en la
gestión de financiamiento y el mejoramiento de la competitividad de sus
empresas de semillas.
Asimismo, entre los propósitos que se perseguían con la metodología estaban
la definición de los mecanismos que se siguen en la organización y
planificación de una empresa y la forma de elaborar un plan de negocios
identificando y desarrollando sus componentes: plan de mercadeo, organización,
plan de producción y plan financiero.
Los contenidos propuestos para la capacitación de los productores en la
elaboración de un plan de negocios incluyeron una serie de temas que
tenían como finalidad que los participantes conocieran y se apropiaran de

la información que necesitan para la elaboración de dichos planes. A continuación
se presenta un detalle de los módulos, con sus temas y actividades.
I. Módulo: Liderazgo empresarial
1. Liderazgo empresarial
• Exposición de las características emprendedoras personales.
• Dinámica del nudo, cuyo propósito fue identificar elementos claves
para seguir instrucciones, descubrir líderes, el manejo de la coordinación
y apoyo mutuo.
• Credo del perdedor: el éxito es cuestión de suerte. El éxito en cualquier
actividad humana no se debe a factores externos, sino a factores
personales.
2. Liderando el cambio
• Definición de lo que es un paradigma.
Participantes durante
una dinámica en el
desarrollo de los talleres.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
20
• Video de paradigmas, el cual explica los conceptos básicos relacionados
con este tema.
• ¿Quién movió mi queso? Fábula corta que trata sobre las formas que
tienen las personas para manejar los cambios.
• Videos sobre los pioneros de paradigmas. Tratan sobre el concepto
de paradigma que se extendió más allá de la ciencia. Pioneros de
paradigmas son los que recorren el difícil camino de implementar
las nuevas reglas con base a una cualidad muy especial, su intuición.
3. La creatividad y la innovación en la toma de decisiones
• El valor emocional de la creatividad.
• Dinámica “El test”, cuyo objetivo es aplicar su creatividad e innovación
para generar soluciones.
4. Pensamiento estratégico
• Conceptos y pasos.
• Dinámica de “Los anillos”, su finalidad es promover el pensamiento
estratégico.
• Enriquecimiento del pensamiento estratégico.
5. Inteligencia emocional en los negocios
• Los participantes hablan de sus emociones y de si estas son positivas
o negativas, la importancia de tener control sobre ellas.
• Las emociones en los negocios: la rabia, la ansiedad, el miedo, la tristeza
y la felicidad.
6. Trabajo en equipo
• Se conceptualiza con el grupo lo que significa trabajo en equipo.

• Dinámica “Las torres de pajillas”. Consiste en que un grupo de personas
trabaja de manera coordinada en la ejecución de un proyecto, el
equipo responde por el resultado final y no cada uno de sus miembros
de forma independiente.
• Diferencias entre equipo de trabajo y grupos de trabajo.
II. Módulo: Organización
y planeación empresarial
1. Concepto y finalidad de una empresa
• Desarrollan un concepto de una empresa y su finalidad, un tema por
grupo.
2. Organización empresarial
• Definición.
• Elementos de la organización.
• El organigrama.
• Dinámica “El aguacero” para formar grupos.
• Cada equipo formado elabora el organigrama de una empresa según
lo visto durante el taller.
3. Tipo o clasificación de las empresas
• Definición.
• Por su forma jurídica.
• Se exponen las clases de empresas usando ejemplos de empresas que
existen en la zona y ubicando la de ellos en una categoría.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
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4. Ideas de negocios
• Definición.
• Fuentes de ideas de negocios.
• Identifican o generan ideas de negocio y cómo se pueden convertir
en oportunidades de negocio.
• Procedimiento para escoger el nombre de la empresa.
• Criterios para determinar el eslogan y el logotipo de una empresa.
5. Técnica FODA
• Definición.
• Análisis FODA.
• Análisis estratégico del FODA.
• Elaboran, junto al facilitador, el análisis FODA (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas). Los participantes se dan cuenta de lo
que tienen y de lo que les falta.
• Elaboran la visión, misión y los valores de cada empresa a la que pertenecen,
además del organigrama propio de cada empresa.
6. La planificación
• Definición.
• Importancia de la planificación.
• Elementos comunes importantes en la planificación.
• Clases de planificación.
• Visión y misión.
• Valores estratégicos de una empresa.
• Formulación de objetivos.
• Diseño de las estrategias.

III. Módulo: El plan de negocios
y la administración empresarial
1. Definición, importancia y estructura
• Concepto de plan de negocios y su estructura.
2. Plan de mercadeo
• Definición.
• Estudio de mercado.
• Pasos para una investigación de mercado.
• Lineamientos para diseñar una encuesta.
• Diseño de una encuesta para el producto de su empresa.
• Explicación sobre las 4 partes del mercadeo: precio, producto, plaza
y promoción.
• Explicación de una gráfica sobre el ciclo de vida de un producto.
• En qué consiste la tabulación de las encuestas, descripción de los
datos encontrados en la tabulación en forma analítica y expresar la
información porcentualmente.
• La importancia del estudio previo de mercado al momento de iniciar
una empresa y lo determinante de la ubicación de una empresa nueva.
• Equipos y maquinarias que se necesitan para comenzar las empresas.
• Quiénes serán sus proveedores, dónde están ubicados y por qué
fueron escogidos.
3. Planeación de la producción
• Definición.
• Proceso de producción del producto de su empresa.
• Diseño de la distribución física de la planta de su empresa.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
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• Cómo diseñar una planta y qué es lo que necesitan los productores
para la producción de semillas.
4. Plan financiero
• Conceptualización de los estados financieros básicos: estado de resultados,
balance general y flujo de caja.
• Se explica cómo llenar el cuadro de los gastos iniciales de la organización.
• Se explica cómo llenar el cuadro de los costos de materia prima o
mercadería.
• Se explica cómo llenar el cuadro de mobiliario, maquinaria y equipo.
• Se explica cómo llenar el cuadro de los costos de sueldos y salarios.
• Se explica cómo llenar el cuadro de los costos indirectos de operación
o gastos de administración y ventas.
• Se explica cómo llenar el cuadro resumen de la inversión inicial de la
empresa.
• Se explica cómo llenar el cuadro de la determinación de los ingresos
anuales.
• Se explica cómo llenar el cuadro de la determinación de los costos
anuales.
• Se explica cómo llenar el estado de resultados.
• Se explica cómo llenar el cuadro del balance general.

IV. Módulo: Gestión financiera y administrativa
1. Fuentes de financiamiento
• Se socializan las diferentes fuentes de financiamiento para una empresa.
• Se explican los pasos para legalizar y formalizar una empresa nueva.
2. Funcionamiento inicial de una empresa
• Trámites legales y oficiales.
• Nombre del negocio.
• Controles administrativos básicos.
3. Acompañando al emprendedor
• Necesidades de asesoría al emprendedor.
Mapa mental elaborado
por los productores
participantes en el taller
de planes de negocios.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
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El procedimiento para
desarrollar la capacitación
1. Definir el perfil de los productores participantes: todos los participantes
eran productores de semillas de maíz, arroz, frijoles o sorgo.
El perfil del participante demandaba que supieran leer, escribir y que
conocieran plenamente el funcionamiento de sus empresas. Durante el
desarrollo de los talleres estuvieron acompañados por los técnicos del
Proyecto Semillas encargados de asistirlos en cada una de las regiones.
Asimismo, asistieron técnicos de algunas ONG que tienen alianzas con
el Proyecto Semillas (Centro Regional de Oportunidades de Negocio,
Cooperación al Desarrollo, Fundación para la Investigación Participativa
de Honduras), cuya participación fue muy valiosa para la realización de
los planes de negocios que hicieron los productores.
2. La convocatoria: se realizó a través de los líderes de cada pequeña empresa
de semillas, a los cuales se les pidió que enviaran a 2 personas a la
capacitación, preferiblemente que fuera el presidente o vicepresidente
y el encargado del área administrativa o el secretario, con el fin de que
pudieran captar bien la información y trasmitirla después a los demás
miembros de las PES. En reuniones previas se hizo conciencia sobre la
importancia de esta capacitación.
3. Definición de las sedes para desarrollar los talleres regionales:
se definieron cuatro lugares estratégicos del territorio nacional en las
cuales opera el Proyecto Semillas, que además tuvieran las condiciones
necesarias para desarrollar los eventos:

• Morazán, Yoro: con participantes de las comunidades de San Juan,
Yorito, El Negrito y Olanchito; del departamento de Yoro. También
asistieron productores de La Asomada, en el departamento de Santa
Bárbara.
• Juticalpa, Olancho: con participantes de las comunidades de Salamá,
La Unión, Santa María del Real, Manto, El Rosario y Gualaco.
• Nacaome, Valle: con participantes de las comunidades de Mezcales,
San Marcos de Colón, El Corpus, Namasigüe y San Isidro, del departamento
de Choluteca; San Francisco de Coray del departamento de
Valle.
• Santa Rosa de Copán: con participantes de las comunidades de Caiquín,
La Campa y Gracias del departamento de Lempira; Mercedes,
Concepción y Sensenti del departamento de Ocotepeque; Naranjito,
Quimistán, Ceguaca y Arada en el departamento de Santa Bárbara.
4. La labor de los técnicos: estos se dedicaron principalmente a apoyar
al facilitador, aportando ejemplos aplicados a la producción
de semillas, explicando los conceptos en palabras más sencillas
y claras para el productor. También, al momento de hacer la parte
financiera del plan de negocios, los técnicos colaboraron con información
sobre precios y nombres de insumos, describieron el
proceso de producción de semillas, con sus etapas y componentes,
y aclararon dudas que los productores tuvieron sobre estos temas. Igualmente,
colaboraron con los productores que tenían dificultades para
escribir, trascribiendo la información para acomodarla en el formato que
pedía CENET, circunstancia que resultó agotadora para el productor y el
técnico. Además de su colaboración en el desarrollo de las actividades,
algunos técnicos aprovecharon la capacitación para aprender a hacer
un plan de negocios, pues es un tema que no manejaban.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
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Grupo de productores
realizando los ejercicios
durante el taller en planes
de negocios.
5. La información de campo necesaria para elaborar un plan de
negocios con los productores: el plan lo elaboraron con los datos
que conocen por experiencia. En el caso de las encuestas ellos debían
aplicarlas en su comunidad (algunos lo hicieron, otros no). También los
técnicos colaboraron con datos o precios de insumos.
6. Los recursos para desarrollar los talleres: manual del participante, 2
presupuesto, manuales, papel bond carta, lápices, data show, computadoras,
mesas, sillas, papelógrafos, marcadores, cinta adhesiva, tijeras,
etc.
2 CENET. Competencias para el Emprendimiento. Manual del participante. Tegucigalpa, 2009.

La validación
de la metodología
Puesto que el objetivo de la metodología para la elaboración de un plan de
negocios es que los productores se preparen para elaborarlos por sí mismos,
el Proyecto Semillas ha estimado que es prioritario extraer las lecciones
aprendidas de la metodología utilizada, con el objetivo de proponer alternativas
para su mejora y compartir la experiencia con otros proyectos, ONG
e instituciones del Estado que trabajan con este tipo de empresas y productores.
En este contexto, posteriormente a la realización de los módulos que estructuraban
la capacitación propuesta por el CENET, se realizó una valoración de la
experiencia desde dos puntos de vista: de los técnicos y los participantes, producto
de la cual se encontraron hallazgos, se hacen sugerencias metodológicas
y se establecen los retos futuros.
Para llegar a los hallazgos y hacer las sugerencias se hicieron reuniones de
trabajo con los técnicos involucrados y se realizaron talleres de evaluación
de la experiencia con los productores participantes en la capacitación.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
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Un productor estudiando
con el manual usado
durante el taller.
Desde los técnicos que asisten
a los productores
Para los técnicos encargados de dar seguimiento a los productores participantes
en el Proyecto Semillas para el Desarrollo, a la propuesta original
del CENET se le deben incorporar cambios orientados especialmente a
lograr una mayor comprensión de los temas por parte de los productores,
adecuar la información que se brinda atendiendo al tiempo disponible y,
especialmente, a buscar una mediación pedagógica en la metodología que
supere obstáculos importantes como el desconocimiento para los productores
de gran parte de las palabras que se usan en un plan de negocios, la
obvia dificultada mostrada por estos para escribir, las jornadas de trabajo
demasiado largas y cargadas de información, etc.
Así, partiendo de los contenidos propuestos originalmente por CENET, en el
cuadro 1 se presentan las observaciones y sugerencias que los técnicos proponen
para cada tema abordado en la capacitación en planes de negocios.

Cuadro 1: Observaciones y sugerencias de los técnicos
Temas
1. Liderazgo
empresarial
2. Liderando
el cambio
Actividades
realizadas
Módulo 1: Liderazgo empresarial
• Exposición de las características
emprendedoras
personales.
• Dinámica “El nudo”, cuyo
propósito fue identificar
elementos claves para seguir
instrucciones, descubrir
líderes, el manejo de
la coordinación y apoyo
mutuo.
• Credo del perdedor: el éxito
es cuestión de suerte.
El éxito en cualquier actividad
humana no se debe
a factores externos, sino a
factores personales.
• Definición de lo que es un
paradigma.
• Video de paradigmas, el
cual explica los conceptos
básicos relacionados con
este tema.
• ¿Quién movió mi queso?
Fábula corta que trata sobre
las formas que tienen
las personas para manejar
los cambios.
Observaciones
y sugerencias
Usualmente los productores
que asisten a las capacitaciones
ya son líderes y, en consecuencia,
saben muy bien
cómo identificar a uno de
ellos; en tal sentido, el tiempo
dedicado a este tema se
puede reducir o abordarlo
en otro taller sobre aspectos
relacionados con las empresas.
• El video sobre los paradigmas
no era el adecuado
para este tipo de público,
porque es muy difícil tratar
de explicar este concepto
y quitó mucho tiempo hacerlo,
el cual tal vez pudo
invertirse en afianzar otros
temas.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
31

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
32
Temas
2. Liderando
el cambio
3. La creatividad
y la innovación
en la toma de
decisiones
4. Pensamiento
estratégico
Actividades
realizadas
• Videos sobre los pioneros
de paradigmas. Tratan sobre
el concepto de paradigma
que se extendió más
allá de la ciencia. Pioneros
de paradigmas son los que
recorren el difícil camino
de implementar las nuevas
reglas con base a una
cualidad muy especial, su
intuición.
• El valor emocional de la
creatividad.
• Dinámica “El test”, cuyo
objetivo es aplicar su creatividad
e innovación para
generar soluciones.
• Conceptos y pasos.
• Dinámica de “Los anillos”,
su finalidad es promover el
pensamiento estratégico.
• Enriquecimiento del pensamiento
estratégico.
Observaciones
y sugerencias
• En el caso de usar ayudas
audiovisuales, se recomienda
que el lenguaje
usado debe estar adaptado
al nivel educativo de
los productores, para que
puedan comprender la información
trasmitida.
Dado que la respuesta a la
dinámica “El test” no fue
muy productiva, es conveniente
cambiarla por otra
que responda mejor a este
tipo de participantes.
Además de que esta dinámica
no se realizó en todas las
regiones, su desarrollo implica
un nivel de conocimiento
elevado, lo cual es una
característica que casi no se
observa en los productores
participantes; en consecuencia,
es necesario adecuarla a
las características de los productores.

Temas
5. Inteligencia
emocional en
los negocios
6. Trabajo
en equipo
7. Concepto y
finalidad de
una empresa
Actividades
realizadas
• Los participantes hablan de
sus emociones y de si estas
son positivas o negativas,
la importancia de tener
control sobre ellas.
• Las emociones en los negocios:
la rabia,la ansiedad,
el miedo, la tristeza y la felicidad.
• Se conceptualiza con el grupo
lo que significa trabajo
en equipo.
• Dinámica “Las torres de pajillas”.
Consiste en que un
grupo de personas trabaja
de manera coordinada en
la ejecución de un proyecto,
el equipo responde por
el resultado final y no cada
uno de sus miembros de
forma independiente.
• Diferencias entre equipo
de trabajo y grupos de trabajo.
2. Organización y planeación empresarial
• Desarrollan un concepto de
una empresa y su finalidad,
un tema por grupo.
Observaciones
y sugerencias
Para los productores no es
un tema importante y por
eso casi no demostraron interés
al desarrollarlo.
Esta dinámica sí les gusto a
los productores, aunque al
principio les costó entender
las instrucciones.
Esta actividad fue solamente
teórica, por eso se recomienda
que se busque una forma
de hacerla más práctica.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
33

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
34
Temas
8. Organización
empresarial
9. Tipo o clasificación
de las
empresas
10. Ideas
de negocios
• Definición.
Actividades
realizadas
• Elementos de la
organización.
• El organigrama.
• Dinámica “El aguacero”
para formar grupos.
• Cada equipo formado elabora
el organigrama de
una empresa según lo visto
durante el taller.
• Definición.
• Por su forma jurídica.
• Se exponen las clases de
empresas usando ejemplos
de empresas que existen
en la zona y ubicando la
de ellos en una categoría.
• Definición.
• Fuentes de ideas de negocios.
• Identifican o generan ideas
de negocios y cómo se
pueden convertir en oportunidades
de negocios.
• Procedimiento para escoger
el nombre de la empresa.
• Criterios para determinar
el eslogan y el logotipo de
una empresa.
Observaciones
y sugerencias
Esta dinámica no se hizo en
todas las regiones. Sin embargo,
en donde se realizó
los productores aprendieron
a realizar un organigrama y
conocieron como está organizada
una empresa.
Puesto que los participantes
ya tienen o forman parte de
una empresa productora de
semillas, está de más invertir
tiempo y esfuerzos en que
busquen ideas de negocios.
Si ya cuentan con la idea de
negocios, que es la venta de
semillas, se debe potencializar
esta idea.

Temas
11. Técnica
FODA
12. La planificación
• Definición.
Actividades
realizadas
• Análisis FODA.
• Análisis estratégico del
FODA.
• Elaboran, junto al facilitador,
el análisis FODA (fortalezas,
oportunidades,
debilidades y amenazas).
Los participantes se dan
cuenta de lo que tienen y
de lo que les falta.
• Elaboran la visión, misión
y los valores de cada empresa
a la que pertenecen,
además del organigrama
propio de cada empresa.
• Definición.
• Importancia de la planificación.
• Elementos comunes importantes
en la planificación.
• Clases de planificación.
• Visión y misión.
• Valores estratégicos de una
empresa.
• Formulación de objetivos.
• Diseño de las estrategias.
Observaciones
y sugerencias
Si el productor ya conoce
la técnica, como ocurrió en
la mayoría de los casos, lo
ideal es enfocarse en la elaboración
del FODA y no en
explicar en qué consiste esta
herramienta.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
35

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
36
Temas
13. Definición,
importancia
y estructura
14. Plan de
mercadeo
Actividades
realizadas
Observaciones
y sugerencias
3. El plan de negocios y la administración empresarial
• Concepto de plan de negocios
y su estructura.
• Pasos para una investigación
de mercado.
• Lineamientos para diseñar
una encuesta.
• Diseño de una encuesta
para el producto de su
empresa.
• Explicación sobre las 4 partes
del marketing: precio,
producto, plaza y promoción.
• Explicación de una gráfica
sobre el ciclo de vida de un
producto.
• En qué consiste la tabulación
de las encuestas,
descripción de los datos
encontrados en la tabulación
en forma analítica
y expresar la información
porcentualmente.
Algo muy importante en
este paso es dejar claramente
establecido el objetivo de
realizar un plan de negocios.
Es decir, se les debe explicar
claramente qué es un plan
de negocios y para qué sirve.
Los productores deben
saber cuánto pueden ganar
por cada lempira que inviertan,
de acuerdo a una proyección.
Se debe explicar con más
detalle que el diseño de una
encuesta se refiere a hacer y
aplicar la encuesta.
En la parte en la cual se explica
una gráfica sobre el ciclo
de vida de un producto, es
vital enfocarla al artículo que
los productores manejarán
en sus planes de negocios,
es decir, la semilla.

Temas
14. Plan de
mercadeo
Actividades
realizadas
• La importancia del estudio
previo de mercado al
momento de iniciar una
empresa y lo determinante
de la ubicación de una
empresa nueva.
• Equipos y maquinarias que
se necesitan para comenzar
las empresas.
• Quiénes serán sus proveedores,
dónde están ubicados
y por qué fueron escogidos.
Observaciones
y sugerencias
La explicación sobre la tabulación
de las encuestas, descripción
de los datos encontrados
en la tabulación en
forma analítica y expresar la
información porcentualmente,
resulta muy complejo
para el nivel de escolaridad
de los productores participantes
en esta capacitación.
Se sugiere enfocar esta parte
en la interpretación de los resultados
de la encuesta.
Al mencionar los equipos y
maquinarias que se necesitan
para comenzar las empresas,
también agregar el
equipo que se necesita para
crear condiciones favorables.
Cuando se trate de establecer
la importancia del
estudio previo de mercado
al momento de iniciar una
empresa y lo determinante
que es la ubicación de una
empresa nueva, se puede
visualizar a la empresa regionalmente
o tratar de potencializar
la ubicación de una
empresa ya establecida, que
es el caso de muchos productores.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
37

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
38
Temas
15. Planeación
de la
producción
16. Plan
financiero
• Definición.
Actividades
realizadas
• Proceso de producción del
producto de su empresa.
• Diseño de la distribución
física de la planta de su
empresa.
• Cómo diseñar una planta y
qué es lo que necesitan los
productores para la producción
de semillas.
• Conceptualización de los
estados financieros básicos:
estado de resultados,
balance general y flujo de
caja.
• Se explica cómo llenar el
cuadro de los gastos iniciales
de la organización.
• Se explica cómo llenar el
cuadro de los costos de
materia prima o mercadería.
• Se explica cómo llenar el
cuadro de mobiliario, maquinaria
y equipo.
Observaciones
y sugerencias
A pesar de su gran importancia,
la conceptualización
de los estados financieros
básicos no se realizó. Se
recomienda incluirla, pero
dedicándole el tiempo suficiente
para que los participantes
puedan apropiarse
de la información.
Al explicar cómo se llenan los
cuadros (de los gastos iniciales
de la organización, costos
de materia prima o mercadería,
mobiliario, maquinaria y
equipo, costos de sueldos y
salarios, etc.) se debe explicar
cómo llenarlos, por qué
se debe hacer y para qué
sirven estos cuadros.

Temas
16. Plan
financiero
Actividades
realizadas
• Se explica cómo llenar el
cuadro de los costos de
sueldos y salarios.
• Se explica cómo llenar el
cuadro de los costos indirectos
de operación o
gastos de administración
y ventas.
• Se explica cómo llenar el
cuadro resumen de la inversión
inicial de la empresa.
• Se explica cómo llenar el
cuadro de la determinación
de los ingresos anuales.
• Se explica cómo llenar el
cuadro de la determinación
de los costos anuales.
• Se explica cómo llenar el
estado de resultados.
• Se explica cómo llenar el
cuadro del balance general.
Observaciones
y sugerencias
Partiendo de lo observado
en el desarrollo de los módulos,
se pudo apreciar que
esto es lo más difícil de entender
para los productores
participantes, por eso se
recomienda hacerlo con el
tiempo necesario y con las
herramientas pedagógicas
apropiadas al caso.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
39

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
40
Temas
17. Fuentes de
financiamiento
18. Funcionamiento
inicial
de una
empresa
19. Acompañando
al emprendedor
Actividades
realizadas
4. Gestión financiera y administrativa
• Se socializan las diferentes
fuentes de financiamiento
para una empresa.
• Se explican los pasos para
legalizar y formalizar una
empresa nueva.
• Trámites legales y oficiales.
• Nombre del negocio.
• Controles administrativos
básicos.
• Necesidades de asesoría al
emprendedor.
Desde los productores participantes
en la capacitación
Observaciones
y sugerencias
Al momento de ejecutar los
talleres propuestos por CE-
NET, este módulo se eliminó
a iniciativa de los técnicos; sin
embargo, este tema es muy
importante y debe agregarse,
pues proporcionará herramientas
adicionales a los
productores para realizar
gestiones financieras para
sus empresas de semillas.
Para efectos de lograr una valoración de la capacitación en planes de negocios
ofrecida a los productores beneficiarios del Proyecto Semillas para
el Desarrollo, en el taller de evaluación se les entregó el plan de negocios
que elaboraron durante la capacitación, actividad en la que fueron asistidos
por los técnicos, y se fue revisando con ellos cada uno de los elementos o
partes que componen el formato seguido para elaborar dicho plan.
Como resultado de esta dinámica, los productores manifestaron sus opiniones
en los siguientes términos:

l Su principal problema es la redacción: cómo ordenar la información y
qué palabras utilizar.
l No lograron entender el significado de las palabras usadas en los títulos
de los planes de negocios; es decir, que desconocen o no tienen claros
los conceptos mencionados.
l No pudieron diferenciar la misión y la visión. Tampoco alcanzaron a
entender para qué sirve la misión y la visión en un plan de negocios.
l La parte financiera representó un gran problema, pues no lograron cuadrar
los resultados al final. Es muy difícil para los productores entender
y hacer un balance general y un estado de resultados, puesto que su
grado de escolaridad no los respalda.
l No logran plasmar en el papel la información que ellos saben; tienen
las ideas, información y datos, pero les cuenta mucho escribirlas y redactarlas.
l En la parte financiera se encontró una dificultad muy significativa en el
llenado de los formularios que corresponden a los diferentes estados financieros.
No saben cómo clasificar u ordenar la información requerida.
l La aplicación de la herramienta de análisis denominada FODA no la
entienden del todo. Necesitan una explicación más detallada de lo que
significa y para qué sirve (cuál es su utilidad para las empresas). Se deben
aclarar minuciosamente cada una de las partes del FODA, porque
suele pasar que se confunden las amenazas con las debilidades o las
fortalezas con las oportunidades.
l Es importante que se les enseñe cómo deben ir registrando y guardando
los datos de la factura (entradas, salidas y demás información contable).
Proyecto Semillas para el Desarrollo
41

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
42
l En algunos casos en las empresas se cuenta con gente más preparada
que pueden aportar más en estas áreas y son un apoyo para mejorar,
por eso se deben tomar en cuenta para estas capacitaciones en planes
de negocios.
l El plan de negocios les resultó una herramienta compleja y difícil, porque
no solamente habla de ventas y gastos, por eso tienden a confundirse
en esta parte.
l Los productores consideran que el plan de negocios es específicamente
la parte de mercado y no tienen claro cuáles son los componentes de
un plan de negocios.
l La capacitación tocó muchos puntos, de diferentes temas, en muy poco
tiempo, lo cual provocó muchas confusiones en los temas abordados.
Además del factor tiempo, otra dificultad sentida por los productores
es tenerlos tres días continuos en un solo lugar, limitados a un solo
espacio, hablando sobre una misma cosa.
l Es muy complejo elaborar encuestas, porque no saben cómo hacer las
preguntas adecuadas o cuáles son las preguntas más indicadas para
poder recolectar la información que necesitan para el plan de negocios;
no obstante, sí pueden aplicarlas.
l Las dinámicas desarrolladas durante la capacitación los ayudó a relacionarse
mejor con los demás compañeros.
l Para los productores participantes, un factor importante es llevar o
transferir la información a los demás productores, pero a veces es difícil
poder trasmitir a otros los conocimientos adquiridos.
l Antes de capacitarse en planes de negocios no tenían una idea clara de
lo que era esa herramienta de mercadeo, sin embargo, la capacitación

les ha permitido darse cuenta de algunas cosas que deben tomar en
cuenta al momento de hacer un negocio y de los elementos que intervienen
en el manejo de las empresas.
l Como producto de la capacitación pueden ser mejores empresarios
en el futuro. Los productores tienen la intención de seguir haciéndolo
en el futuro, porque el plan de negocios puede servirles de guía para
todas sus actividades.
l Un plan de negocios debe elaborarse en la época oportuna para que
sirva realmente en el momento adecuado del negocio.
l Con el plan de negocios han aprendido a conocer realmente el valor
del producto. Sirve para evaluar cuánto vale su producto con respecto
al mercado. Llevar un control de todo el proceso les permite tener un
mayor conocimiento del valor de su producto y eso les permite moverse
en el mercado.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
43

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
44
Hallazgos
1. Los técnicos que asisten a los productores en sus gestiones de producción,
beneficiado y comercialización de semillas, proponen reformas a la
capacitación en planes de negocios orientadas especialmente a los temas
vinculados con el plan de negocios y la administración empresarial.
2. Generalmente a estas capacitaciones asisten solo personas mayores
de edad, quienes son los que mejor conocen las PES y manejan mucha
información; además, son sus dirigentes y líderes. Aunque en sus empresas
hay gente joven con otras habilidades, estos no conocen bien
el negocio de la venta de semillas o no están involucrados de lleno
en la actividad. Pero, la edad avanzada de algunos productores no les
permite un buen desempeño y un mejor aprovechamiento, por esto, al
momento de hacer las convocatorias, se deben tomar en cuenta algunas
características que los participantes deben cumplir como mínimo
o bien se puede sugerir que las personas líderes de mucha edad se
acompañen de jóvenes.
3. En el caso de las encuestas, el técnico de CENET les explicó a los productores
cómo se elaboran y cómo se hacen las preguntas, no obstante,
para ellos fue difícil hacerlas y para estructurarlas tuvieron que pedir
ayuda a los técnicos.
4. Participación de la mujer: De los 64 participantes en la capacitación,
solo 7 eran mujeres, lo cual se explica porque la mujer tiene poca participación
en las labores agrícolas y en los grupos organizados, en los
cuales predominan los hombres.

5. A juicio de los técnicos, a los facilitadores de CENET les hizo falta conocer
sobre el tema de semillas, lo cual hubiese facilitado abordar los temas
de producción y financieros del plan de negocios.
6. Los técnicos que capaciten a productores en la elaboración de un plan
de negocios, deben tomar en cuenta los tipos de empresas y las características
de las mismas al momento de desarrollar los temas; asimismo,
tienen que usar ejemplos e información que corresponda al tipo de
empresa.
7. Los productores participantes durante los talleres de capacitación en
planes de negocios fueron los siguientes:
• Sede Morazán, Yoro: 15 hombres y 3 mujeres
• Sede Juticalpa, Olancho: 14 hombres y 3 mujeres
• Sede Nacaome, Valle: 13 hombres
• Sede Santa Rosa de Copán: 15 hombres y 1 mujer
Trabajo realizado por los
productores en el taller de
capacitación en planes de
negocios.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
45

Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
46
8. En la capacitación para elaborar un plan de negocios se debe hacer más
énfasis en la parte que corresponde a la producción y comercialización,
ya que estos componentes requieren de una gran cantidad de insumos.
De una buena compra o negociación de insumos y de un buen mercado
para la producción dependerá en gran medida la ganancia de una PES.
9. Aunque los productores ya tenían una idea inicial de lo que es el FODA,
ellos no la pueden hacer solos. Saben qué significa, pero necesitan
una guía que les indique la información que debe ir en cada una de
las partes del FODA, puesto que suelen confundir las fortalezas con las
oportunidades y las amenazas con debilidades.
10. Un plan de negocios es un instrumento de mucha utilidad para cualquier
empresa de semillas, pero solo es posible logarlo mediante el
trabajo conjunto entre los productores interesados y los técnicos que
manejan ese tema.

Sugerencias metodológicas
1. Partiendo de la heterogeneidad cultural y geográfica de los productores
de semillas y de su bajo nivel de escolaridad, se impone la necesidad de
una mediación pedagógica que permita que los contenidos propuestos
en la metodología en planes de negocios no sean solo simples conocimientos
en sí mismos, sino que le den sentido a la actividad. Dicho de
otra manera, para lograr que los productores incorporen los planes de
negocios como una herramienta de mercadeo, se debe dar sentido o
significado a la información que se les proporciona, pero debe hacerse
partiendo de su entorno cultural y de su realidad particular.
La mediación pedagógica debe asegurar que el proceso de lectoescritura
necesario para elaborar un plan de negocios se realice con eficiencia,
pues de lo contrario los productores no serán capaces de extraer el
significado que el mismo texto les ofrece. Esto implica reconocer que
el sentido del texto está en las palabras y oraciones que lo componen
y que el papel del lector, en este caso los productores, consiste en
descubrirlos.
Algunos de los hallazgos encontrados, por técnicos y productores,
durante el desarrollo de la metodología en planes de negocios que
pueden mejorarse con una mediación pedagógica son los siguientes:
a. Desde el principio se debe aclarar el significado de las palabras,
conceptos y títulos.
b. Establecer la diferencia entre misión y la visión; además de indicar
claramente cuál es su utilidad para los planes de negocios.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
48
c. Se debe explicar desde el inicio qué es un plan de negocios, cuáles
son sus partes y en qué consisten e indicar el porqué se debe hacer
cada actividad.
d. Puesto que las jornadas fueron agotadoras y centradas en el mismo
tema (planes de negocios), se debe hacer una programación dosificada
de acuerdo al perfil de los productores participantes.
e. Los problemas de redacción que manifiestan los productores se
puede paliar dándoles, previamente al inicio del taller, estrategias
sencillas para redactar oraciones cortas, pero con sentido claro y
completo.
f. Cuando se invite a los productores a la capacitación, se les debe
decir en qué consistirá, para qué les servirá, los materiales que necesitan
llevar y, de ser posible, negociar con ellos la duración de
cada jornada de trabajo.
g. La mayoría de los participantes no pueden usar la herramienta
de análisis denominada FODA; por eso se debe explicar con detalle
qué significa, para qué sirve y, sobre todo, aclarar su utilidad
para las empresas. Se deben diferenciar cada una de sus partes,
porque suelen confundirse las amenazas con las debilidades
o las fortalezas con las oportunidades.
2. Las capacitaciones se deben estructurar partiendo no solo de las necesidades
de información o de herramientas de gestión que tienen los
productores, sino de su perfil académico y cultural. Lo anterior adquiere
validez cuando los participantes en la capacitación en planes de negocios
expresan que al momento de escribir tuvieron muchos obstáculos,
porque no están acostumbrados a escribir tanto, lo cual les resultó muy
agotador; especialmente porque de parte de algunas empresas solo
estuvo presente un miembro.

En tal sentido, se recomienda hacer una planificación consensuada en
cuanto al tiempo, tomar en cuenta su grado de escolaridad, usar todos
los recursos o materiales pedagógicos posibles (letreros, ejemplos
reales, láminas, dinámicas, videos, rotafolios, etc.), contextualizar con
ejemplos y situaciones reales la información que se les brinda.
3. Hacer un plan de negocios demanda diferentes habilidades y conocimientos
basados en la teoría y la práctica, por eso es recomendable
que la capacitación no sea impartida por un solo facilitador, que generalmente
responde a una sola especialidad, sino que sea ejecutada
por un pequeño equipo interdisciplinario, con lo cual se asegura que
el aprendizaje además de significativo, sea correctamente trasferido a
los participantes.
4. El bajo nivel de escolaridad de los productores beneficiados con la capacitación
en planes de negocios es un inconveniente difícil de enfrentar,
pero se pueden modificar los contenidos o las actividades de tal manera
que se pueda prepararlos partiendo de esa condición. Por ejemplo,
pedirles que lleven los insumos para elaborar un balance general; o sea
que el productor lleve las facturas o los materiales necesarios y reales
para hacer la actividad.
Aunque la propuesta metodológica del CENET intenta ser integral, la
experiencia señala que se deben hacer modificaciones sustentadas en
los problemas de escolaridad ya mencionados. Sobre este punto, una
observación unánime de los técnicos y productores es que la parte
financiera del plan de negocios es muy difícil de hacer, para mitigar de
alguna manera este inconveniente se aconseja lo siguiente:
a. Reiterar a los productores que el plan de negocios les servirá como
guía para los siguientes que se harán en cada ciclo productivo.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
50
b. Asegurarse de que los productores sepan muy bien cuál es el mercado
competidor. Estos no conocen con exactitud la importancia
de identificar la competencia y, en consecuencia, cómo o qué hacer
para competir. Hay que enfatizarles que deben conocer y mejorar
sus competencias y herramientas de mercadeo; que se deben apropiar
de estas para que puedan usarlas.
c. Cuando se elabore el plan de negocios es mejor no trabajar con
datos tan hipotéticos, porque eso impide que el aprendizaje sea
significativo. Deben utilizarse datos reales, verdaderos y comprobables,
para que el plan elaborado resulte creíble. No obstante,
aunque esto represente un gran reto para el equipo que facilite la
capacitación, no se debe olvidar que en este caso la parte financiera
es la más difícil de enseñar y de aprender, por esto es muy importante
investigar y buscar información veraz, ya que los productores
no cuentan con los recursos para optar a esta información.
d. Enseñar a los productores, con ejemplos reales, una o dos técnicas
para clasificar y ordenar la información dentro de los estados financieros.
Se necesitarán facturas, recibos, información, datos.
e. La parte financiera es la dificultad más grande señalada por la mayoría
de los grupos que participaron en la capacitación, especialmente
el estado de resultados y análisis. Por eso se les debe llevar paso por
paso, despacio, explicando todo lo que sea necesario, hasta llegar
al balance general y al estado de resultados. Es importante que
los productores comprendan para qué sirven estas herramientas
financieras.
f. Con respecto a las encuestas, los productores manifestaron que lo
más problemático es hacerlas, porque la aplicación no la encontraron
difícil. Por tal razón, se les debe explicar la manera más adecuada
y sencilla de hacerla, ya que con una encuesta bien estructura con
la participación de los productores, estos tienen toda la capacidad
de aplicarla en el campo.

5. Idealmente, para participar en capacitaciones sobre herramientas financieras
se requiere que los productores ya conozcan o manejen
información básica sobre el tema, tengan un nivel de escolaridad alto y
que su edad no pase de los 50 años. Aunque la realidad en el campo dice
que estas características son difíciles de conseguir en los productores,
la asistencia técnica debe apuntar a buscarlas, con el afán de que las
capacitaciones sean verdaderamente provechosas y funcionales para
técnicos y agricultores.
6. Un plan de negocios es un instrumento de mucha utilidad para cualquier
empresa, por tal razón, aun con las debilidades que se puedan
presentar en el caso de los pequeños productores de semillas, se debe
fomentar su elaboración en las PES, pero teniendo el cuidado de que
lo hagan con la asistencia de un técnico con experiencia en el tema.
Grupo de productores de la
zona de occidente durante el
taller en planes de negocios.
Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
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Retos
1. La experiencia adquirida con la capacitación en planes de negocios
ha demostrado que a pesar ser un tema que implica algunos inconvenientes
pedagógicos, representa un beneficio incuestionable para
los productores, ya que es una herramienta que les permite visualizar
todos los aspectos de su negocio: gastos, ingresos, etc. Así, dada su
importancia, la elaboración de planes de negocios para los productores
debe ser una actividad que siempre debe formar parte del plan
operativo del Proyecto.
2. Producto de la importancia que tienen los planes de negocios, los técnicos
del Proyecto han retomado algunos de los elaborados durante la
capacitación para revisarlos y mejorarlos; y otros han sido reiniciados
por organizaciones que ayudan a los productores para apoyarlos en la
gestión de fondos, maquinaria y equipo, insumos, etc. En consecuencia,
es imprescindible que se dé seguimiento a los planes de negocios que
ya están elaborados y se emprenda la creación de otros nuevos.
3. Se deben tomar iniciativas y acciones concretas orientadas a promover
la participación de las mujeres en los planes de negocios de las pequeñas
empresas de semillas, puesto que su colaboración directa facilitará
que también se apropien de la empresa y, por ende, esto contribuirá
con su sostenibilidad.

Anexos
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
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Proyecto Semillas para el Desarrollo
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Metodología participativa para elaborar un plan de negocios
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