El Asegurador LATAM Jul-Sep 24

RIESGOS EMERGENTES
ENCIENDEN LAS
ALARMAS DEL SECTOR
INTERACCIÓN
ANTICIPADA
Núm. 18 / JULIO - SEPTIEMBRE 2024
LA PROACTIVIDAD ATRAERÁ AL NUEVO
CLIENTE DE SEGUROS
Rodrigo Aburto
Socio de Tecnología y
Transformación en Deloitte
Spanish Latin America

INSCRIPCIONES:
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2024
9 de octubre
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PATROCINADORES:

Rodrigo Aburto,
Socio de Tecnología
y Transformación
en Deloitte Spanish
Latin America
Julio - Septiembre 2024
CONTENIDO
18
EN
PORTADA
FUTURO INTERACTIVO
En Deloitte visualizan
una relación con el
cliente adaptada a
su vida diaria, que es
cada vez más digital
e hiperconectada; de
ahí que la industria
deba atraerlos de forma
diferente.
INTERASOCIACIONES
12
República Dominicana es
un mercado con potencial
de crecimiento. Por ello,
en la Superintendencia de
Seguros se apalancan en la
digitalización para aumentar
la protección.
SEGURO CRECIMIENTO
Josefa Castillo Rodríguez, Superintendente de Seguros
de República Dominicana

6
Kennedys sostiene que
para lograr el crecimiento
esperado en el sector, es
imperativo contar en los
mercados de Latinoamérica
con marcos regulatorios
dinámicos y flexibles
REGULACIÓN DINÁMICA
LIDERAZGO
38
ATENCIÓN
EMERGENTE
Los riesgos emergentes tocan
a la puerta de la industria y
en Aon recomiendan centrar
esfuerzos en una estrategia que
permita minimizarlos y, a su
vez, blindar a los asegurados.
INSURTECH
33 54
TECNOLOGÍA HUMANA
ALIADOS DIGITALES
El proceso completamente digital viene
en descenso. De ahí que las insurtech,
como 100preseguro, deben crear valor con
herramientas que fusionen la tecnología
con el humanismo del seguro.
En esta edición conoceremos cuatro
insurtech que con sus innovadores
modelos de negocio están aportando
frescura a la operación del seguro en
América Latina.
ACTUALIDAD
IMPACTO ASEGURABLE
Los fenómenos climáticos continúan
causando estragos en la industria.
En Swiss Re Institute exhortan a las
compañías a crear mecanismos que
minimicen las pérdidas financieras de
sus clientes.
59

DIRECTORIO
PRESIDENTE DE CONSEJO
Genuario Rojas Mendoza
CEO
César Rojas Rojas
SUBDIRECTOR EDITORIAL
Daniel Valero Andrade
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Publicación trimestral editada y distribuida por PEA Comunicación, S. de R.L. de C.V. Número de Reserva al Título de Reservas de
Derechos de Autor: EN TRÁMITE, Número de Certificado de Licitud de Título y Contenido EN TRÁMITE.
Los artículos que aparecen en esta revista pueden ser reproducidos indicando su procedendia y respetando el crédito del autor.

EDITORIAL
E
l cambio generacional en la industria aseguradora
es una realidad y las compañías son
conscientes de ello. Los nuevos clientes o
clientes del futuro son una certeza y prácticamente
el presente en el negocio.
Ser flexibles y ágiles para comprender sus necesidades
es una virtud que debemos tener para que se
sientan atraídos por los productos que se comercializan
en nuestro sector. para Por eso, es una obligación que
Comunicar
todos seamos capaces de adaptarnos a esta realidad.
Rodrigo Aburto, Socio de Tecnología y Transformación
en Deloitte Spanish Latin America perfiló a este
consumidor y ofrece en este número recomendaciones
a las compañías de seguros para ser más proactivos
Comunicar y dejar de ser reactivos, para como ha sucedido históricamente.
Nuestro invitado en la portada también menciona
que la forma de abordarlos debe ser totalmente dife-
transformar al seguro
transformar al seguro
rente a lo que en la industria están acostumbrados.
De ahí que se requiera una interacción ligada a sus
preferencias y su forma de vida cada vez más tecnológica.
Además, en la presente edición hicimos un paneo
por diversos temas, como riesgos emergentes, regulación,
la actualidad del ecosistema insurtech en América
Latina y cómo el cambio climático sigue golpeando
ferozmente a la industria.
Y ya nos estamos preparando para el Congreso de
Aseguradores de Centroamérica, Panamá y el Caribe
a celebrarse en Antigua, Guatemala, desde el 10 hasta
el 13 de noviembre. Allí se reunirán más de 300 profesionales
del sector de toda la región.
Será una gran oportunidad para saludarnos y continuar
aportando ideas en favor del desarrollo de la industria
aseguradora. Por ahora, disfruta esta edición
y nos vemos nuevamente en octubre.
César Rojas
CEO
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@ElAsegurador ELASEGURADORmx El Asegurador
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transformar al seguro
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transformar al seguro
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Comunicar para
transformar al seguro
Comunicar para
transformar al seguro

LIDERAZGO
Lorena Ávila, Foreign Legal Consultant (Not
Admitted to Practice Law in Florida) Partner
(Qualified in Venezuela) de Kennedys
6
EL ASEGURADOR® LATAM

MARCO FLEXIBLE
Por: Daniel Valero Andrade
Pese a los avances obtenidos en la industria de
seguros y reaseguros en Latinoamérica, aún hay
mucho camino por recorrer en materia regulatoria
para que el sector consolide su compromiso social
E
l sector asegurador y reasegurador en América Latina ha
evolucionado considerablemente en los últimos años. No
obstante, requiere de mayor flexibilidad regulatoria para
desarrollarse al ritmo que amerita nuestra región.
Para tener una idea, actualmente existen jurisdicciones
que aún no cuentan con leyes especializadas en materia de seguros
y su regulación se encuentra en capítulos de sus Códigos de
Comercio o Códigos Civiles.
Lorena Ávila, Foreign Legal Consultant (Not Admitted to
Practice Law in Florida) Partner (Qualified in Venezuela) de
Kennedys conversó con El Asegurador LATAM, respecto a la importancia
de dinamizar los marcos regulatorios de nuestros países
para que la industria logre el crecimiento anhelado.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 7

El Asegurador LATAM (EAL): ¿Cuáles son los
principales desafíos legales que enfrentan
las compañías de seguros y reaseguros en
América Latina, hoy en día?
Lorena Ávila (LA): Desde el punto de
vista de regulación, hemos notado una
tendencia en la región de implementar
cambios normativos que afectan a los
actores de la industria que, si bien
entendemos, en algunos casos son
completamente necesarios, no siempre
van acompañados de las consultas a los
especialistas del sector, lo que acarrea la
imposibilidad de anticipar la viabilidad
del cumplimiento de dichas normativas, en
la práctica.
Un proceso que involucre a los actores
facilitaría su implementación. La falta de
seguridad jurídica sigue siendo uno de los
principales desafíos y preocupaciones que
enfrenta el sector asegurador en nuestra
región.
La tendencia comentada anteriormente,
viene acompañada con frecuencia de
sistemas de supervisión basados en la
presentación de numerosos documentos
regulados con escasa base técnica,
haciendo que los reguladores instauren
prácticas y requisitos que, de facto, los
distancian del objetivo de establecer
sistemas de supervisión más efectivos, que
les permitan evaluar los verdaderos niveles
de solvencia y responsabilidad profesional
de las entidades que interactúan en sus
mercados.
EAL: ¿Cómo están lidiando las empresas
del sector, con el creciente número de
reclamaciones relacionadas con desastres
naturales y cambios climáticos?
LA: Aunque no siempre es posible poder
anticipar un desastre natural, el tener una
cobertura apropiada mitigaría en cierta
manera los daños causados, acelerando su
reparación.
Lamentablemente, cuando presenciamos
este tipo de eventos se ponen más en
evidencia los déficits que presenta nuestra
región en materia de penetración de
seguros, lo que trae consigo un enorme
8
EL ASEGURADOR® LATAM

desafío para el sector en la búsqueda e
implementación de canales de distribución
y productos más innovadores y accesibles.
Hemos visto, por ejemplo, cómo las
recientes inundaciones en Brasil han
puesto de manifiesto la posibilidad
de riesgos emergentes en áreas que
históricamente no tenían (en teoría)
una exposición catastrófica relevante y,
con ello, la necesidad de cierto tipo de
cobertura.
Es durante esta clase de eventos que
se hace más notoria la significativa
brecha de asegurabilidad, entre las
pérdidas económicas y las aseguradas y
es precisamente este último aspecto el
que demanda una atención mucho más
proactiva por parte del sector.
EAL: ¿Qué barreras regulatorias existen en la
región que dificultan el desarrollo del sector
de seguros y reaseguro?
LA: La falta o demora en la actualización
de algunos sistemas legales. Hay
jurisdicciones en nuestra región que aún
no cuentan con leyes especializadas en
materia de seguros, cuya regulación se
encuentra en capítulos de sus Códigos de
Comercio o Códigos Civiles, normas que
fueron desarrolladas bajo un contexto
muy diferente al presente y que no
necesariamente consideran las diversas
formas de contratación que existen en la
actualidad.
En adición a lo anterior, el
sector asegurador ha evolucionado
considerablemente en los últimos años
como consecuencia de la innovación,
digitalización, diversificación y adaptación
de sus productos a las realidades de
las personas y sociedades i.e. el auge
de las insurtech y las coberturas de
ciberseguridad.
Dicha evolución, lamentablemente,
ni se ha dado en todas las líneas, ni
ha estado acompañada por un sistema
normativo que reconozca la flexibilidad
que requiere el dinamismo de la industria,
hoy en día. Ejemplo de ello, son los
procesos de registro y modificación de
clausulados, cuya formalidad dificulta
la implementación de nuevas formas de
contratación con la agilidad que requiere
el sector para atender las necesidades
emergentes de los distintos actores.
EAL: ¿Qué tan significativas son las
diferencias en la regulación de seguros en los
países de América Latina?
LA: Las diferencias en las regulaciones
son tan diversas como lo es la región
en sí, difícilmente podríamos hablar de
uniformidad en ese sentido.
Como lo comentábamos, hay
jurisdicciones cuyas regulaciones aún
están contenidas en cuerpos normativos
promulgados hace muchos años y hay
otras que han incorporado en sus
legislaciones figuras más novedosas.
Ejemplo de ello es la implementación
del sandbox regulatorio en Brasil, Chile,
Colombia, México y Perú.
Estas diferencias también se evidencian
en el nivel de apertura de los mercados
locales a los mercados internacionales y,
en esa materia, vemos con buenos ojos la
tendencia de aquellos mercados que en el
pasado impusieron limitaciones al acceso
de actores internacionales de ir reduciendo
progresivamente tales restricciones.
EAL: ¿Cómo ve el futuro de la asesoría legal
en el sector de seguros y reaseguros en la
región?
LA: Los clientes demandan cada vez más
equipos legales sofisticados que reflejen,
a su vez, las especializaciones que han
implementado, en materia de suscripción
y manejo de reclamos, en sus estructuras
internas.
Aunado a ello, la posibilidad de ofrecer
una perspectiva global y contar con
el mismo nivel y calidad de servicio,
independientemente de dónde se ofrezca,
esto es cada vez más valorado por los
clientes a la hora de seleccionar su
proveedor de servicios legales.
Por otro lado, más allá de proveedores
de servicios, los clientes buscan aliados y
socios comerciales y esa alianza no está
limitada a la prestación de una excelente
asesoría legal, sino que también considera
el nivel de compromiso con la capacitación
de nuevos talentos que ingresan a la
industria, diversidad, inclusión, políticas
de retribución al medio ambiente y a la
sociedad.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 9

MARISCALES
Silvina García Fillol,
Country Manager México
de Universal Assistance
TRANQUILIDAD
GARANTIZADA
Por: Daniel Valero Andrade
Los seguros de Viajes
están creciendo
considerablemente en
América Latina y, con
la incorporación de
la tecnología, es cada
vez más fructífera la
experiencia de los clientes
Sentirse protegido durante un viaje es una gran satisfacción
y es el objetivo por el cual empresas como Universal
Assistance centran sus esfuerzos en brindar la mayor
tranquilidad a los viajeros en todo momento.
Independientemente de que sea por estudios, aventura o
negocios, el seguro de Asistencia al Viajero es un aliado para que
se disfrute la estadía sin preocupaciones y ahora mucho más, con
todo el abanico de herramientas tecnológicas que facilitan su uso.
Silvina García Fillol, Country Manager México de Universal
Assistance, conversó con El Asegurador LATAM respecto a la importancia
de este tipo de coberturas y de cómo ha ido creciendo
en toda la región latinoamericana.
El Asegurador LATAM (EAL): ¿Qué
coberturas son esenciales en un
seguro de viaje?
Silvina García Fillol (SGF): Las
coberturas esenciales son Gastos
Médicos e Internación, tanto para
Gastos Médicos Mayores como
Menores. Gastos Farmacéuticos,
Gastos Odontológicos y Equipaje
con cobertura por pérdida del
equipaje, demora de equipaje,
demora de vuelo y acceso a salón
VIP en cualquier parte del mundo,
si el vuelo se retrasa por más de 60
minutos, entre otras más.
10
EL ASEGURADOR® LATAM

Pero, lo que más usa hoy el
cliente latinoamericano tiene
que ver con los gastos médicos
internacionales. La medicina en
todo el mundo es costosa y después
de la pandemia, mucho más.
En nuestro caso, el producto que
ofrecemos tiene un propósito muy
importante, que es brindarle al
cliente la mejor experiencia y que no
tenga que pagar nada cuando sufra
algún siniestro, ya que lo dirigimos
con un prestador de servicios y
que el dinero que tenga sea para
disfrutar de su viaje.
EAL: ¿Se pueden ofrecer seguros
personalizados, según el tipo de viaje
(negocios, ocio, aventura, etc.)?
SGF: La esencia del producto es la
misma: ayudar al viajero cuando
está fuera de su país. No importa
donde se encuentre o si es un
viaje de estudios. Por ejemplo,
para un viaje corporativo las
compañías compran paquetes de
días innominados y a medida que
sus ejecutivos van viajando se
descuentan los días que adquirieron.
Si tiene un problema de salud,
con su equipaje o con su vuelo, el
objetivo es ayudarlo para que tenga
un buen viaje, lo disfrute al máximo
y no incurra en un tema económico
que luego le puede traer dolores de
cabeza.
Entonces, independientemente de
la actividad que el asegurado realice
durante su viaje, lo que más utilizan
es la asistencia médica, junto con
todo lo relacionado con el equipaje
y el vuelo.
EAL: ¿Cómo ha cambiado la demanda
de seguros de viaje con la pandemia
de covid-19?
SGF: Particularmente en México,
cambió muchísimo. Este es el
mercado más grande de América
Latina para comercializar este
producto, pero también es uno en
los que, pese a su gran crecimiento,
está en desarrollo y requiere de
capacitación.
Todavía hay mucho por hacer.
Es necesario que los clientes,
agentes de seguros, brokers estén
capacitados y lo promuevan para
que el consumidor final entienda
su importancia. Es el desafío más
grande.
Si observamos lo que sucede en
el resto de la región, hay países
como en Uruguay que, pese a su
tamaño, existe una conciencia
importantísima del producto, donde
ahora como requisito migratorio
del viajero para ingresar a dicho
territorio necesita contar con una
asistencia ligera.
Argentina también tiene una
conciencia muy grande, igual sucede
con Chile y Brasil, que fue el último
en despertar entre estos países, pero
que hoy en día está por encima de
México en la adquisición de estos
seguros.
En resumen, es tiempo de
capacitación, de comunicar, de
informar en los medios para hacer
conciencia de la importancia del
producto, tanto en el cliente final
como en empresas que aún viajan
sin asistencias.
EAL: ¿Qué tendencias actuales ve en la
industria de seguros de viaje y cómo
adaptarse a ellas?
SGF: Para nosotros la tendencia
después de la pandemia fue invertir
mucho en tecnología. Somos una
compañía omnicanal para pedir
servicios, le ofrecemos al cliente
diversas opciones de contacto.
Tenemos el centro de atención telefónica,
que funciona los 365 días del
año las 24 horas, que es la forma tradicional
como nació este producto y
hay gente que quiere seguir hablando
con un humano.
Hay una segunda vía de comunicación
que fue exponencial en la pandemia,
que es la app asistencial, en la
que se pueden contactar de diferentes
formas. También es posible la autogestión
al 100 % por medio de geolocalización
para saber cómo apoyarlo
desde el lugar en el que se encuentre.
En la app también se incluyó la
posibilidad de hacer reembolsos de
medicamentos para que ningún cliente
tenga que llevar un papel a nuestras
oficinas. La teleasistencia es otra
tendencia que ha sido muy práctica y
que permite ser atendido de manera
rápida en una videoconferencia para
que pueda continuar con su viaje.
Y la implementación de Inteligencia
Artificial, para que el asegurado pueda
acceder a información sobre su destino
como restaurantes, festivales, seguridad
para que disfrute de su viaje.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 11

INTERASOCIACIONES
IMPULSAR LA INCLUSIÓN
Por: Daniel Valero Andrade
Aumentar la penetración de seguros es un
objetivo primario en la industria dominicana. De
ahí que se requiera centrar esfuerzos para llevar
instrumentos de protección financiera a más
nichos poblacionales que necesitan coberturas
A
pesar de los esfuerzos que se llevan a cabo en el sector
asegurador de la República Dominicana, existe un gran
desafío que deben sortear: la inclusión de más consumidores
de seguros.
De acuerdo con Josefa Castillo Rodríguez, Superintendente
de Seguros de República Dominicana, promover la cultura
de seguros para coberturas de Vida y Riesgos Catastróficos es
uno de los retos más importantes de este país caribeño.
Asimismo, considera trascendental instrumentar planes para
que el mercado de seguros dominicano se adecue al resto de la
región, junto con sistemas normativos internacionales que potencien
la gestión integral de riesgos.
12
EL ASEGURADOR® LATAM

Josefa Castillo Rodríguez,
Superintendente de Seguros
de República Dominicana
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 13

La mayoría de las aseguradoras tienen en
sus planes estratégicos el uso intensivo de
tecnología de punta para adaptarse a los nuevos
tiempos y estar más próximos a los clientes
El Asegurador LATAM (EAL): ¿Cuáles son las
oportunidades de crecimiento que identifica en el
mercado de seguros dominicano, en el corto y largo
plazo?
Josefa Castillo Rodríguez (JCR): El mercado asegurador
dominicano tiene por delante un buen futuro, en
el cual la contratación del seguro voluntario es de
menos del 30 %, donde los seguros de Propiedades
(Viviendas y Negocios) son el principal ejemplo del
bajo aseguramiento y, Automóvil, con tan sólo un
25 % del parque asegurado con seguros de Daños
Propios (full).
Ahora bien, si contáramos con exención
impositiva del seguro de Vida, podríamos aumentar
significativamente la participación del seguro como
porcentaje del Producto Interno Bruto (PIB).
En lo referente al crecimiento a largo plazo, el
seguro de Renta Vitalicia impulsará al sector con
un crecimiento importante, ya que los volúmenes de
primas que aportará son significativos.
Esto es así, porque en 10 años tendremos una
población que llegará a la edad de jubilación del
sistema de pensiones contributivo, según la Ley
87-01, y muchos de ellos optarán por una renta
vitalicia en lugar de un retiro programado, que es lo
que ofrecen las AFPs.
EAL: ¿Cómo se están adaptando las compañías de
seguros locales a las nuevas tecnologías y tendencias
digitales para mejorar la experiencia del cliente?
JCR: La mayoría de las aseguradoras que operan en
el mercado asegurador tienen dentro de sus planes
estratégicos el uso intensivo de tecnología de punta
para adaptarse a los nuevos tiempos y estar más
próximos a los clientes.
Aquí algunos campos en los que se están adaptando:
Redes sociales. Las aseguradoras reconocen
la importancia de las redes sociales. Los nuevos
clientes buscan información sobre seguros en
estas plataformas; a) Servicios vía web: Pueden
conocer cuáles son las informaciones que
necesita la compañía de sus clientes para darles
un mejor servicio.
Productos. Ofrecer pólizas de seguros en las
que la tecnología sea un elemento que pueda
ajustar el producto al estilo de vida del cliente.
Por ejemplo, con el GPS el asegurador conoce
el estilo de manejo del cliente. En adhesión
a lo anterior, contamos con una compañía
totalmente digital, lo que permite ofrecer
soluciones online e innovadoras con relación a
los canales tradicionales de comercialización.
EAL: ¿Cuál es su visión sobre la inclusión financiera a
través de los seguros en la República Dominicana y qué
iniciativas se están llevando a cabo para fomentarla?
JCR: A continuación, comparto algunas perspectivas
y acciones relacionadas con la inclusión financiera
en el ámbito de los seguros:
Seguros Inclusivos. Estos productos están
diseñados para satisfacer las necesidades reales
de la población de bajos ingresos. Permiten la
protección de la vida, la salud y el patrimonio
a través de procesos de ahorro y compensación
de pérdidas, implícitos en los productos de
seguros.
Barreras por superar. A pesar de los
avances, existen barreras que impiden que
más personas se aseguren. Algunas de estas
barreras incluyen ingresos insuficientes,
autoexclusión, falta de educación financiera y
productos que no se ajustan a las necesidades
específicas. Para superar estas barreras,
se requiere una combinación de regulación
adecuada, educación financiera y productos
adaptados y entendibles.
14
EL ASEGURADOR® LATAM

EAL: ¿Qué medidas regulatorias se están
implementando para promover la estabilidad y la
transparencia en el sector asegurador de la República
Dominicana?
JCR: Algunas de las acciones que se están llevando
a cabo están relacionadas con una mayor
transparencia. Las aseguradoras deben estar más
enfocadas en ser más transparentes en todas las
áreas de su operación.
Esto incluye, desde el diseño de productos y
decisiones de precios, hasta el uso de tecnología,
datos, informes financieros y cumplimiento
normativo.
Las compañías también deben promover la
confianza al aumentar la diversidad dentro de
sus organizaciones al proporcionar informes
transparentes sobre sostenibilidad. Las políticas
regulatorias deben crear una entorno seguro y
confiable para el sector asegurador, beneficiando
tanto a las aseguradoras como a los consumidores.
EAL: ¿Qué desafíos específicos enfrenta el sector
asegurador en cuanto a República Dominicana?
JCR: Actualmente, nos avocamos en una
modificación a la Ley No.146-02 sobre Seguros y
Fianzas de la República Dominicana. Ese es uno
de los principales desafíos al que nos enfrentamos
como sector.
Otro importante, es aumentar la penetración
del seguro en nuestro país. Y para ello, es
sustancial desarrollar productos que permitan una
mayor inclusión de los consumidores de seguros.
Promover la cultura de seguros para coberturas
de Vida y Riesgos Catastróficos, especialmente.
También se pueden poner en marcha planes
a corto, mediano y largo plazo para adecuarnos
a otros mercados de la región y a sistemas
normativos internacionales, basados en la gestión
integral de riesgo, la gestión del consumo de
capital, el gobierno corporativo y el suministro de
informaciones a los consumidores y supervisores,
como es Solvencia II.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 15

Innovación
4-5
Reclamaciones
Septiembre
2024 Ciudad de México
Futuro
E
Productos Comercialización
Gobierno
FinanciaciónFu
Garantí
Riesgos Productos
Fin
Una mirada al futuro
Longevidad
ESG
Gobierno
ESG
Siniestros
Futuro
Reclamaciones
Salu
Productos
sgos

turo
Durante la Pandemia de COVID-19, desarrollamos
Riesg
Siniestros
as Movilidad
el concepto de Beyond como una manera de
imaginar cómo podría ser el futuro. Para ello
convocamos a líderes del sector asegurador,
reasegurador y afianzador para analizar los
principales temas que afectan a nuestra industria
en una serie de webinars.
El 4 y 5 de Septiembre llevaremos esta
experiencia al terreno presencial.
anciación
Juntos imaginaremos el futuro del Seguro y
plantearemos las acciones que son necesarias
para desarrollarlo y estar a la altura de lo que
nuestras sociedades demandan.
PATROCINADORES
Se parte de la conversación.
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EN PORTADA
ADAPTACIÓN
INTERACTIVA
INTERACTIVE ADAPTATION
Por: Daniel Valero Andrade
Los clientes del futuro son parte del presente y la industria tiene que
encontrar la manera de atraerlos con una interacción adaptada a su
forma de vida. Llegó la hora para que el seguro pase de un estado
reactivo a uno proactivo y así la transformación digital sea una realidad.
The customers of the future are already here, and the industry must
find a way to engage them through tailored interactions that suit their
lifestyles. The time has come for insurance to go from reactive to
proactive to materialize digital transformation
18
EL ASEGURADOR® LATAM

Rodrigo Aburto, Socio de
Tecnología y Transformación en
Deloitte Spanish Latin America
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 19

E
l cambio generacional en el mercado
de seguros es una realidad. Las
compañías están obligadas a adaptarse
a este nuevo consumidor que
es hiper digital y que en el corto
plazo estará ávido de protección.
Pero, la forma de abordarlos es totalmente
diferente a lo que en la industria están
acostumbrados. De ahí que se requiera una
interacción ligada a sus preferencias y su
forma de vida cada vez más tecnológica.
En El Asegurador LATAM conversamos
con Rodrigo Aburto, Socio de Tecnología
y Transformación en Deloitte Spanish Latin
America, quien perfiló a este cliente del
futuro y ofreció recomendaciones a las compañías
de seguros para ser más proactivos
y dejar de ser reactivos, como ha sucedido
históricamente.
RODRIGO ABURTO
“Hablamos de clientes del futuro y el
reto es adaptarnos a esta nueva población
y forma de interactuar. La industria debe
ser mucho más proactiva, visualizarlo con
anticipación y no esperar a que estos nuevos
consumidores choquen con un proceso en el
que no encajan y busquen alternativas”.
El Asegurador LATAM (EAL): Hemos
conversado del tema de transformación
digital para el sector asegurador desde 2020,
pero ¿ha sucedido, está sucediendo o no ha
pasado nada?
Rodrigo Aburto (RA): Lo que observamos
en el sector asegurador es que la
transformación digital tiene diferentes
elementos de transformación: tecnología,
cultura, personas y la integración de los
datos.
En relación a la tecnología y los datos,
RODRIGO ABURTO
T
he generational change in the insurance
market is a reality. Companies
must adapt to this hyper-digital
new consumer who will
be eager for protection in the short term.
However, the industry needs to approach
them completely differently than they are
used to— they need to interact with them
based on their preferences and increasingly
technological lifestyles.
El Asegurador LATAM interviewed Rodrigo
Aburto, Technology & Transformation
Partner at Deloitte Spanish Latin
America, who profiled this customer of the
future and offered recommendations to insurance
companies to be more proactive
rather than reactive, as has happened historically.
“We are talking about the customers of
the future, and the challenge is adapting to
this new population and way of interacting.
The industry must be much more proactive,
visualize in advance, and not wait for these
new consumers to come across a process
where they do not fit, forcing them to look
for alternatives.”
El Asegurador LATAM (EAL): We have talked
about digital transformation in the insurance
sector since 2020, but has it happened, is it
happening, or has nothing happened?
Rodrigo Aburto (RA): What we observe
in the insurance sector is that digital
transformation comprises different
elements: technology, culture, people, and
data integration.
20
EL ASEGURADOR® LATAM

las compañías de seguros han
avanzado mucho, han realizado
muchas actividades, sobre todo
impulsadas por el efecto de la
pandemia.
Sin embargo, un poco más que
transformación en el concepto puro
de la transformación, considero que
es mucho más una actualización, ya
que el sector asegurador tenía una
deuda tecnológica que, en algunos
casos, era de décadas. Y en estos
últimos años, la aceleración o la
forma en la que ha abordado esta
actualización digital ha sido muy
significativa por parte del sector,
tanto en México como en el resto de
América Latina.
En el punto donde sí visualizo
una transformación es en cómo ha
abordado el sector a los clientes y
su experiencia. Allí sí ha sido una
forma diferente de como pensaban
las compañías hace probablemente
cinco a ocho años a cómo hoy están
actuando la gran mayoría de ellas.
EAL: Respecto a este punto
de la experiencia del cliente,
específicamente, ¿qué ha cambiado y
cómo se ha modificado el enfoque de
las compañías?
RA: Lo que las compañías dijeron
por mucho tiempo, pero ahora está
sucediendo, es la centralización y el
enfoque hacia el cliente. Y partimos
también del entendimiento de quién
es el cliente, quién es el cliente
principal.
En el caso de muchas compañías
de seguros, han definido,
probablemente, dos tipos de
clientes:
1) cliente-consumidor, talescomo
el asegurado, beneficiario,
el conductor, por mencionar
algunos ejemplos.
2) El cliente-distribuidor, como
son los agentes, brokers y
promotores. ¿En qué ha
cambiado de forma radical?
En que las compañías
tradicionalmente estaban más
enfocadas en el producto, en la
parte técnica, la parte actuarial,
y en colocar o distribuir ese
producto en particular.
Ahora, muchas de las compañías
lo han abordado desde la
perspectiva de colocar al cliente en
el centro con una definición clara
de el cliente principal, cómo me
enfoco hacia él y cómo construyo
mis capacidades de transformación
tecnológicas, de servicio y de
producto alrededor de ese cliente.
Regarding technology and
data, insurance companies have
made significant progress and
have undertaken many activities,
mainly driven by the effects of the
pandemic.
However, rather than considering
it a transformation in the
conventional sense, I view it more
as an update because the insurance
sector has accumulated a significant
technological debt, in some cases
spanning decades. In recent years,
the industry has accelerated and
intensified its approach to this
digital update, both in Mexico and
throughout Latin America.
Where I do see a transformation
is in how the industry has
approached customers and their
experience. The way companies
used to think, probably five to eight
years ago, is different from the way
most of them act today.
EAL: Regarding this point of customer
experience, what has changed, and
how has the companies’ approach
changed specifically?
RA: Companies have long discussed
centralization and focus on
the customer, which are now
implementing. We also take as a
basis who the main customer
really is.
In the case of many insurance
companies, they have probably
defined two types of clients:
1) the consumer-client, such as the
insured, the beneficiary, the
driver, to name a few examples.
2) The distributor-client, such as
agents, brokers, and promoters.
What has changed radically?
Traditionally, companies were
more focused on the product,
the technical part, the actuarial
part, and placing or distributing
that particular product.
Now, many companies have
approached it from the perspective
of putting the client at the center
with a clear definition of the main
client, how I focus on them, and
how I build my technological
transformation, service, and product
capabilities around that client.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 21

Eso sí, ha sido una transformación y muy interesante
que al final se traduce en algo positivo para el cliente.
Escuchamos por mucho tiempo la centralización del
cliente, pero en realidad es que sucedía poco. A partir de
hace unos pocos años se ve que eso está sucediendo y se
observa desde cómo planteas tus soluciones, tus procesos.
No es diseñar una solución, no es diseñar un proceso, es
quién es mi cliente y qué experiencia le quiero ofrecer
y con base en esos principios construyo todo el soporte
hacia esa visión.
Eso es una forma en la que abordas el problema
radicalmente diferente a lo que habíamos visto en el
pasado. Probablemente en otras industrias esto no
sonaría nuevo, pero en el sector asegurador es algo
nuevo, relevante y positivo.
Hablando sobre la región cada país lo aborda acorde
a cómo funciona su mercado. Es decir, hay algunos
mercados donde el mayor volumen o la atracción de los
clientes es más por el modelo de banca y seguros. En
otros es híbrido o más tradicional por medio de agentes y
brokers.
Of course, it has been a transformation—a very
interesting one—that ultimately benefits the customer.
We have long heard about customer centricity, but in
reality, little has happened. However, this strategy has
been implemented for a few years and can be observed in
how companies propose their solutions and processes. It
is not about designing a solution or a process but about
who my customers are and what experience I want to
offer them. Then, based on those principles, I build all
the support for that vision.
That’s a radically different approach to the problem
than what we’ve seen in the past. While this may not be
groundbreaking in other industries, it is new, relevant,
and positive in the insurance market.
Speaking about the region, each country approaches
it according to how its market operates. That is, there
are some markets where the largest volume or customer
22
EL ASEGURADOR® LATAM

Adicionalmente es importante contemplar la visión
de cliente-distribuidor y el peso que está teniendo en
la transformación. Existían muchos mitos durante
la pandemia sobre cómo se iban a modificar o
desaparecer el canal tradicional, pero esa pregunta ya
se resolvió y la respuesta es, no.
Hay muchos de los canales tradicionales que también
evolucionaron, que se están transformando, están
creciendo y se están manteniendo de una forma muy
relevante, incluyendo el canal directo. Aunque ya
quedó claro que el tema humano ha sido, es y seguirá
siendo, muy relevante para el sector.
EAL: Es usted profesor universitario en México y convive
directamente con jóvenes, ¿cómo cree que cambiarán
las expectativas y el comportamiento de los clientes de
seguros en los próximos años, especialmente con las
generaciones que son nativas digitales?
RA: Es un tema muy interesante porque son los clientes
del futuro y de un futuro no tan lejano. Cada vez
es más presente en el sector la población de jóvenes
attraction is more due to the bancassurance model. In
others, it is hybrid or more traditional through agents
and brokers.
Additionally, it is important to consider the
customer-distributor vision and its weight in the
transformation. Many myths existed during the
pandemic about how the traditional channel was going
to be modified or disappear, but that question has
already been resolved, and the answer is, “no. They
didn’t disappear.”
Many traditional channels, including the direct
channel, have also evolved and are transforming,
growing, and remaining very relevant. However, it is
already clear that the human issue has been, is, and
will continue to be, very relevant for the sector.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 23

con la que trabajo, que son estudiantes
de los últimos semestres de la carrera
universitaria.
Son adultos jóvenes que se empiezan
a integrar en el mercado laboral y es
muy interesante cómo esta generación
hiper digital utiliza las herramientas
tecnológicas.
Para ellos, por ejemplo, el tema de la
Inteligencia Artificial es intrínseco. El tema
de Apps, Portales u omnicanalidad, de lo
que hablábamos hace unos años, ya es algo
básico.
Estos adultos jóvenes cualquier
pregunta que tengan, cualquier pregunta
que abordamos con ellos hacen un copypaste
y lo analizan con alguna IA para
tener una respuesta inmediata. El reto
aquí es adaptarnos como sector a esta
nueva población y a esta nueva forma de
interactuar.
¿Dónde está lo interesante? ¿Cuál es la
presencia del sector en ese nuevo canal de
comunicación? Lo que hemos visto es que
sí hay presencia porque si utilizamos una
de estas herramientas y le preguntamos
sobre el tipo de seguro que más nos
conviene para cierta circunstancia, la
Inteligencia Artificial nos ofrecerá una
respuesta.
Entonces, necesitamos, como sector
asegurador, ser mucho más proactivos,
porque eso lo están utilizando cada vez
más. Como lo mencioné anteriormente,
es una actualización tecnológica que
tomó años, pero que ahora debe ser cada
vez más rápida porque estos jóvenes ya
están saliendo al mercado laboral, están
comprando coches, empezando a formar
familias y en el corto plazo buscarán un
hogar, viajarán, etc. Son los consumidores
de los próximos tres o cuatro años.
EAL: ¿Qué están haciendo las compañías para
adaptarse a estos cambios?
RA: Existe la consciencia y hay planes
dentro de esta transformación digital para
adaptarse. Sin embargo, lo que ha sucedido
tradicionalmente es que el sector es más
reactivo que proactivo.
El sector tiene que ser mucho más
proactivo, visualizar esto anticipadamente
EAL: You are a university professor in Mexico
who spends a lot of time with young people. How
do you think insurance customers’ expectations
and behavior will change in the coming years,
especially with digital native generations?
RA: It is a very interesting topic because they
are the customers of the future—and of a notso-distant
future. The population of young
people with whom I work, who are students in
the last semesters of their university studies,
is increasingly present in our industry.
These young adults are beginning to
integrate into the labor market, and it is very
intriguing how this hyper-digital generation
uses technological tools.
For them, for example, the topic of Artificial
Intelligence is intrinsic. The topic of apps,
portals, or omnichannel capabilities, which
we talked about a few years ago, is now
something basic.
These young adults, for any question they
have, for any question we address with them,
do a copy-paste and analyze it with some AI
to get an immediate answer. The challenge
here is to adapt as a sector to this new
population and this new way of interacting.
What’s interesting about this? Is our
industry part of this new communication
channel? We have seen that we are part of
these tools because if we use one and ask
about the type of insurance that best suits
us for a certain circumstance, Artificial
Intelligence will give an answer.
So, we need to be much more proactive as
an insurance sector because digital natives
are using this more and more. As I mentioned
before, it is a technological update that took
years. Still, now it must be increasingly
faster because these young people are already
entering the job market, buying cars, starting
families, and, in the short term, they will be
looking for a home, traveling, etc. They will
be our consumers for the next three or four
years.
EAL: What are companies doing to adapt to these
changes?
RA: There is awareness, and there are plans
within this digital transformation to adapt.
However, what has traditionally happened
is that the sector is more reactive than
proactive.
24
EL ASEGURADOR® LATAM

The industry must be much more proactive,
visualize in advance, and not wait for these
new, future consumers to come across a
process where they do not fit, forcing them to
look for alternatives.
So, we should look for ways to take a step
forward and be more proactive. By contrast,
agents and brokers are more proactive
and react much faster. Thanks to their
contribution, we will probably close that
gap because they are creating interesting
solutions to adapt much more quickly to this
population. And it is natural because they are
at the “front,” that is, they are closer to the
market than insurance companies.
y no esperar a que los clientes, estos nuevos
clientes o clientes del futuro, empiecen a
chocar con un proceso con el que no encajan y
busquen otras alternativas.
Entonces, lo que tendríamos que buscar es el
cómo dar un paso hacia adelante y ser mucho
más proactivos. Quienes sí lo están haciendo,
esa proactividad, son los agentes y brokers, es
decir, tienen mucha más velocidad de reacción
y probablemente por ahí se cierre esa brecha
gracias a su aportación, porque están creando
soluciones interesantes para adaptarse mucho
más rápido a esta población. Y es natural,
porque ellos son el “front”, están más cercanos
al mercado que las compañías de seguros.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 25

26
EL ASEGURADOR® LATAM

This is one of the big keys, that the
customer decides where and how they want
to interact, and this is where digital tools
and technology can help us in many ways
EAL: How will technology enable greater
personalization of insurance products and
services for the customers of the future?
RA: We have a huge opportunity here,
and we see this not only in the insurance
sector but also in these large technology
companies, which have been talked
about many times, about how they have
recommendations, the next offer, or the
next step all figured out.
Why? Because they know your behaviors,
tastes, and interactions with that platform.
So, insurance companies need to leverage
and recover more of that information and
use it proactively.
With that information and knowledge of
the client, to “match” the product offerings.
This is, again, not being reactive but being
proactive.
For example, if I already know that this
customer population will be entering the
workforce and starting a family in the
coming years, what products make the
most sense to them? Instead of waiting for
them to come to me, I try to bring them
in through information and the channels
where they interact, and I participate in
the social media where they are.
That is the difference, and not waiting
for them to come. It may happen that there
are other options much more attractive to
them, such as insurtechs or even digital and
international companies without a presence
in Mexico, which, for some of these future
clients, those channels and products may be
much more attractive than the local ones.
EAL: ¿De qué manera la tecnología permitirá
una mayor personalización de los productos y
servicios de seguros para los clientes del futuro?
RA: La oportunidad es muy grande y esto
lo observamos no solamente en el sector
asegurador, sino que lo vemos en estas
grandes compañías de tecnología, de las que
muchas veces se ha hablado de ellas, de cómo
las recomendaciones, la siguiente oferta o el
próximo paso lo tienen analizado.
¿Por qué? Porque tienen tus
comportamientos, tienen tus gustos, tienen tu
interacción con esa plataforma. Entonces, las
compañías de seguros necesitan aprovechar,
rescatar más esa información y utilizarla de
forma proactiva.
Con esa información y ese conocimiento
del cliente, hacer “match” con la oferta de
productos. Esto es otra vez, no ser reactivos,
sino ser proactivos.
Por ejemplo, si ya sé que esta población de
clientes del futuro, en los próximos años, se
está integrando al mundo laboral y empezará
a formar familias, ¿cuáles son los productos
que más les hacen sentido? Porqué en lugar
de esperar a que ellos vengan, trato de
atraerlos por medio de la información, los
canales donde interactúan y participo en los
medios donde se encuentran.
Esa es la diferencia y no esperar a que
lleguen. Puede suceder que existan otras
opciones que sean mucho más atractivas para
ellos, como insurtechs o inclusive compañías
digitales e internacionales sin presencia en
México, que para algunos de estos clientes
del futuro esos canales y esos productos sean
mucho más atractivos que los locales.
Una de las grandes claves es
que el cliente decida por dónde
y cómo quiere interactuar. Ahí
las herramientas digitales y la
tecnología nos pueden ayudar de
una forma muy amplia
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 27

EAL: Con esta creciente tendencia hacia la
digitalización y la automatización, ¿cómo deberían
las compañías mantener y fortalecer la relación
personal con los clientes, que es uno de los
fundamentos principales del seguro?
RA: Depende de las circunstancias y de los
productos. No siempre queremos interactuar con
máquinas y no siempre queremos interactuar con
personas.
Hay momentos, y eso es parte de la visión del
cliente, le llamamos el “Customer Journey”; una
visión que nos ayuda a saber en qué momento
el cliente prefiere interactuar con algo ágil, una
herramienta, una solución, que me resuelve de
forma veloz e inmediata.
Pero hay otros momentos como asesorías, como
algún mantenimiento urgente, una emergencia,
una respuesta a una reclamación o aclaración,
donde en esos momentos sí necesitas un contacto
y una sensibilidad diferente. Debemos ofrecerle a
ese cliente la mejor experiencia en función de lo
que él necesita.
Ahí es donde está la parte compleja y en
dónde las compañías pueden hacer la diferencia.
¿Por qué? Porque ni todo es automatización y
eficiencia, ni todo es sensibilidad. Hay que buscar
ese equilibrio, y que el cliente decida.
Esa es una de las grandes claves, que el cliente
decida por dónde y cómo quiere interactuar
y ahí es donde las herramientas digitales y la
tecnología nos pueden ayudar de una forma muy
amplia.
EAL: En ese equilibrio, ¿seguirá siendo importante el
toque humano que tanto caracteriza al seguro?
RA: Una de las cuestiones que se ha visto en
diversos estudios, tanto en los académicos como
en los que hacemos las empresas y firmas, es que
parte de las cosas que no puedes automatizar,
por lo menos hasta ahora, es la empatía.
EAL: With this growing trend towards digitalization
and automation, how should companies maintain
and strengthen their personal relationships with
customers, which is one of the main foundations of
insurance?
RA: It depends on the circumstances and the
products. We don’t always want to interact with
machines, and we don’t always want to interact
with people.
There are moments, and this is part of the
customer vision, which we call the “Customer
Journey”; a vision that helps us know when the
customer prefers to interact with something agile,
a tool, a solution that resolves things quickly and
immediately.
However, there are other moments, for
example, when they want advice, need urgent
maintenance, have an emergency, or want a
response to a claim or clarification. At those
times, they do need a different kind of contact
and sensitivity. We must offer those customers
the best experience based on what they need.
That’s where the complex part is and where
companies can make a difference. Why? Because
not everything is automation and efficiency, nor
is everything sensitivity. You have to find that
balance and let the customer decide.
This is one of the big keys, that the customer
decides where and how they want to interact,
and this is where digital tools and technology can
help us in many ways.
EAL: In that balance, will the human touch that
characterizes insurance so much continue to be
important?
RA: One issue identified in various studies, both
academic and made by insurance companies
and firms, is that part of the things that you
28
EL ASEGURADOR® LATAM

No puedes automatizar la empatía,
no puedes automatizar el verdadero
interés por las personas y todos
aquellos que hemos estado en una
emergencia médica sabemos que eso es
lo que hace la diferencia.
Es estar en ese momento con la
persona y en eso los agentes hacen un
trabajo fenomenal. Eso, una máquina
hoy todavía no lo puede hacer.
Hay una frase del futurista Gerd
Leonhard, que dice: “Todo aquello que
no es automatizable, será sumamente
valioso”.
El toque humano no lo vamos a
perder, no sucederá. Por el contrario,
como ya lo comentamos, será cada vez
más valioso.
cannot automate, at least until now, is
empathy.
You can’t automate empathy or
truly caring about people, and all of us
who have been in a medical emergency
know that’s what makes the difference.
It’s about being in that moment
with the person, and agents do that
phenomenally well. As of today,
machines still cannot do that.
There is a phrase from the futurist
Gerd Leonhard that says: “Anything
that cannot be automated will become
extremely valuable.”
We are not going to lose human
touch; it will not happen. On the
contrary, as we already mentioned, it
will become more valuable.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 29

Munich Re muestra su fortaleza
en el respaldo de clientes tras el huracán Otis
Alex Feldhaus
Ricardo Galicia
Sin duda alguna, siniestros
de gran envergadura como
el huracán Otis en México
comprometen la estabilidad del
sector reasegurador debido a la
severidad del evento y por las
elevadas pérdidas económicas.
No obstante, esta industria, y en
especial Munich Re, está preparada
y capacitada para responder
a sus clientes.
Alejandro Feldhaus, Director de
Client Management y Ricardo
Galicia, Senior Claims Manager,
ambos de la reaseguradora
alemana explican a profundidad
los retos a los que se enfrenta
la industria y como Munich Re
está afrontando sus obligaciones
ante uno de los siniestros hidrometeorológicos
más importantes
del 2023.
El Asegurador LATAM (EAL): ¿Cuál
ha sido la tendencia de siniestros
en México y América Latina en los
últimos años? ¿Ha habido algún
cambio significativo en comparación
con años anteriores?
Ricardo Galicia (RG): Hemos observado
un incremento en las pérdidas
por eventos catastróficos
tanto a nivel mundial como en
Latinoamérica. Esto debido a la
acumulación y concentración de
valores en ciertas zonas, al desarrollo
de las poblaciones en áreas
expuestas a estos acontecimientos
catastróficos y el desarrollo
de grandes empresas en esas
zonas ha incrementado también
las pérdidas económicas por este
tipo de sucesos.
La ocurrencia de huracanes es
cada día más frecuente y con ellos
hemos tenido algunas pérdidas
también por el seguro Catastrófico
del Gobierno Federal de México.
En resumen, si tenemos impactos
importantes en este tipo
de eventos.
Alex Feldhaus (AF): En Munich Re,
históricamente, contamos con un
banco de datos muy importante
en cuanto a lo que concierne a
pérdidas o desastres naturales.
Y lo que sí podemos ver es que
hay una tendencia al alza, tanto
en la frecuencia como en la severidad.
30
EL ASEGURADOR® LATAM

También podemos concluir en
los últimos años que lo que equivale
a la pérdida asegurada de estos
eventos, está alcanzando lo que
conocemos como umbral. Umbral
es por arriba de los 100,000 millones
de dólares de pérdidas anualizadas.
Son montos importantes,
que evidentemente nos plantean un
reto muy importante como industria
a nivel mundial y evidencian
la famosa brecha de cobertura que
existe todavía en el orbe. En mercados
más maduros como Estados
Unidos y Europa es más pequeña,
mientras que en países emergentes
o en desarrollo, como Latinoamérica
y Asia, todavía hay mucho por
hacer.
Si hablamos específicamente de
México, estamos hablando que en
los últimos 50 años esa brecha sigue
siendo de un 80%.
EAL: ¿Qué factores considera que han
contribuido al aumento o disminución
de los siniestros en la región en
los últimos años?
RG: Hay varios factores, pero el más
importante es el cambio climático.
Este ha producido un incremento
en la frecuencia y la intensidad de
los eventos catastróficos, principalmente
en los eventos hidro como
huracanes, inundaciones, heladas,
en varias zonas del mundo.
Otro factor, como lo comenté,
es el desarrollo de la población en
ciertas zonas. El desarrollo urbano
descontrolado de estas ciudades
que crecen en zonas que ya no son
tan habitables y la expansión de
zonas urbanas a zonas propensas
de desastres naturales aumentan el
riesgo de sufrir pérdidas económicas.
La construcción de viviendas e
infraestructura en zonas donde antes
no se veían también incrementa
el cúmulo de exposición en las zonas
expuestas a riesgo. Y un ejemplo
muy claro es la Ciudad
de México, ya que se observan
casas habitación deshabitadas
y al poco tiempo
las convierten en condominios
de varios niveles.
Eso trae un incremento
en el peso del subsuelo,
escasez de agua, sobrepoblación,
tráfico y con ello
aumenta el número de pérdidas
en eventos catastróficos.
Otro factor importante
que hemos identificado es
la deforestación de bosques
y selvas. La mancha urbana va
creciendo y van disminuyendo bosques
y selvas.
AF: Considero que el 80% más o
menos de las pérdidas provienen
de fenómenos hidrometeorológicos
o relacionados al tema climático.
Entonces, ahí está vinculado todo
el tema de agua, viento y tenemos
también la sequía.
Todo el tema de sequía es un
problema. Ahorita lamentablemente
estamos padeciendo ese inconveniente.
No llueve, no hay agua,
las presas están muy bajas y eso
repercute de manera significativa
al campo, donde también observamos
pérdidas y cada vez se presentan
fenómenos meteorológicos más
atípicos como las inundaciones en
Brasil en una zona que históricamente
eso no sucedía.
EAL: ¿Cuáles son los desafíos más
significativos que enfrentan las reaseguradoras
al tratar con siniestros
como el huracán Otis?
AF: Tenemos un rol en donde debemos
de buscar, junto con la sociedad,
acciones para ser más resilientes.
Debemos buscar programas de
serio asentamiento, nuevos productos
que involucren, por ejemplo,
soluciones público-privadas.
En México tenemos un caso
como es el seguro Catastrófico, una
colaboración del sector privado con
el gobierno en el que hay una solución
combinada entre una solución
indemnizatoria y una paramétrica.
Ahí estamos combinando dos
tipos de productos diferentes que
se complementan y permiten, en
este caso al Gobierno Federal, hacer
frente ante pérdidas e impactos
importantes.
Por otro lado, los más necesitados
son los que más sufren. Muchas
veces las poblaciones se ven amenazadas
ante estos eventos, pero
que carecen de ayuda, es por ello
que debemos buscar también seguros
inclusivos.
Hacer llegar microseguros, soluciones
más sencillas pero que también
sean accesibles a la población
para que cuenten con aseguramiento.
De lo contrario, los gobiernos
se van a ver fuertemente afectados.
RG: El reasegurador tiene varios
desafíos. Teniendo en cuenta que es
el eslabón más alejado de la cadena
en la industria del seguro es el último
en recibir la información generada
por los ajustadores y peritos
y gran cantidad de la información
recibida viene limitada, es decir,
sin anexos, ni documentos adicionales
que sustentan el informe y
en contraparte recibir presión para
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 31

liberar los pagos lo más pronto
posible.
La calidad de la información
tanto de reaseguro como de siniestros
juega un papel importante.
Los ajustadores profesionales
de pérdida adquieren un
rol importante desde la selección
previa del ajustador por giro o
ramo, así como complejidad del
siniestro.
Un reto es tener al profesional
adecuado para el siniestro específico
y dada la escasez y limitación
de estos profesionales
contra el gran
volumen de siniestros
que se presentó en
Otis el reto es que la
calidad de los ajustes
e informes sea óptima.
El tema de la saturación
de ajustadores se
ha presentado en todos
los eventos catastróficos
no sólo aquí
en México sino del
otro lado del mundo.
El reto es encontrar
una solución conjunta
de mercado y que las
compañías tengan la
voluntad de encontrar una solución
conjunta.
Por otra parte, muchas compañías
aún no se han dado cuenta
que pueden adquirir una gran
ventaja competitiva con la tecnología.
Creemos que la tendencia
para la gestión de siniestros
en los próximos años es que las
compañías avancen en tener sistemas
georreferenciados de información
en donde controlen
distintas capas de información y
con la ayuda de la inteligencia
artificial analizar documentos
como un bordereaux, un reporte
de ajuste, un aviso de cobro o
una fotografía.
El uso de la inteligencia artificial
para evaluación de siniestros
será cada día más presente.
El uso de tecnologías para el
ajuste de siniestros como son las
evaluaciones de daños por fotografía
y video de drones o fotografías
satelitales se verán cada
día más frecuentes.
EAL: ¿Cuál es su visión sobre el futuro
de los siniestros en la región?
¿Prevén alguna tendencia emergente
o cambio importante en el
panorama de riesgos?
AF: Es evidente que una serie de
eventos catastróficos han hecho
que los objetivos que muchas
empresas o las Naciones Unidas
se han establecido para buscar
contener todo lo que son los gases
de efecto invernadero está de
alguna manera avanzando lentamente
y esto está haciendo que
se posterguen un poco los tiempos
para alcanzar ciertas metas.
Y estas no son noticias muy
alentadoras, ya que si lo traemos
a lo que es particularmente México,
donde vemos que tenemos
un cóctel tanto por temas hidrometeorológicos
como por los
geológicos, sin duda es de preocuparse,
porque tenemos una
responsabilidad de conocer cada
día mejor los riesgos a los cuales
estamos expuestos y cómo
afrontarlos, de tal manera que
podamos tasarlos adecuadamente
para poderles hacer frente.
Tenemos que actuar de una
forma sumamente seria y resiliente
para ver cómo logramos
hacerlo, de tal manera de que
la capacidad de reaseguro esté
a disposición. Pero la siguiente
pregunta es también la accesibilidad
a esa capacidad, porque
uno puede decir, sí, yo tengo
aquí mi capacidad, pero no a
cualquier precio, no a cualesquiera
condiciones.
Y las personas o los asegurados
interesados en tener acceso
a esa capacidad deberían
poder contar con las posibilidades
de comprar dichas
coberturas. Creo que son
años de muchos retos por
venir, particularmente en
mercados y regiones con
alta exposición.
RG: Creemos que podemos
aprovechar otros mecanismos
que ya trabajan en
diversas partes del mundo,
como, por ejemplo, el pool
de aseguradores turcos o el
consorcio de aseguradores
en España, para ver que
podemos retomar de ellos
y adaptarlo a nuestro mercado,
porque el seguro Catastrófico
ha demostrado que sí es útil, si
funciona. Ya hemos indemnizado
dos pérdidas importantes en
México en el pasado que fueron
la concurrencia de Ingrid y Manuel
y los terremotos del 2017,
pero también podemos aprovechar
que se extienda esta cobertura
tanto indemnizatoria como
paramétrica a otros campos del
ámbito privado o público para
que las personas más necesitadas
tengan cobertura y aprovechar
este conocimiento que tenemos
de otros programas internacionales
de seguros soberanos
para mejorar.
32
EL ASEGURADOR® LATAM

INSURTECH
Javier Infantino,
socio fundador de la insurtech
argentina 100preseguro
INTERFAZ HUMANA
Por: Daniel Valero Andrade
El proceso 100 % digital viene en descenso. Las insurtech
deben aprovechar esto como una oportunidad para crear valor
en el embudo de ventas, con una herramienta que conecte la
tecnología con el humanismo que caracteriza al seguro
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 33

E
l ecosistema insurtech se ha convertido en un
gran aliado para las compañías de seguros. Ahora,
el gran objetivo es ofrecer una interconexión
más humana, que no aísle al cliente y que mejorará
la atención en cada uno de los canales.
La utilización de tecnología, que es uno de los grandes
valores de las insurtech, no será abandonado; sin embargo,
debe potenciarse con el contacto humano que, históricamente,
ha caracterizado al negocio asegurador.
Javier Infantino, socio fundador de la insurtech argentina
100preseguro, detalló el enorme potencial que existe
actualmente en el mercado para las insurtech y cómo
pueden aprovecharlas para seguir siendo un aliado de las
aseguradoras tradicionales.
El Asegurador LATAM (EAL): ¿Qué papel
ha jugado la innovación tecnológica en
el crecimiento de la compañía?
Javier Infantino (JI): Lo que provocó
la pandemia fue un proceso
de maduración de la compra
digital. Antes, siempre estaba el
intermediario, que es el productor
de seguro, y los clientes se sentían
cómodos con el producto.
A partir de la pandemia se
aceleró y en Argentina, con una
particularidad que tenía el mercado
asegurador, era que toda la
cobranza pasaba por medio de los
productores, no estaba digitalizado.
En nuestro caso, teníamos ya
digitalizados los medios de pago,
por lo que, para nosotros, la
pandemia no fue una transformación
ni una modificación de negocio.
Crecimos en volumen de venta, pese
a que muchos perdían negocios,
nosotros trabajamos por tener un
proceso 100 % digital.
La pandemia, lo que sí nos hizo
fue que pudimos desarrollar nuestra
propia API de interconexión con
todas las compañías del mercado
local. Por eso, comenzamos a
transitar en el negocio digital.
Alpha Insurance tiene una
asociación estratégica con Bitsion,
un desarrollador. Con su plataforma
que no está administrada en su
totalidad por nosotros ofrecimos dos
unidades de negocios: venta directa
y por medio de productores para el
desarrollo del negocio digital.
Ahí homologaron a 100preseguro
como una empresa insurtech y comenzamos
a observar otro tipo de negocio
aparte de lo que es el negocio de seguro
que es la tecnificación. Es decir, no
hacer lo mismo que el mercado local
y que continúan haciendo, que es una
subasta de precios.
En nuestro caso particular
empezamos a indagar el mercado de
Estados Unidos, Reino Unido y la
India. Al final, nos decidimos por
el mercado indio, que no vende por
precios, sino por cobertura.
Observando ese factor y con
la creencia de que el margen de
crecimiento que proyectamos es muy
grande por la poca participación
del mercado, respecto al Producto
Interno Bruto (PBI), decidimos
focalizar y capacitarnos para los
clientes que compran por medio del
portal digital.
Entonces, hemos hecho un sistema
híbrido entre un modelo comercial
agresivo, pero con una capacitación
y desarrollo importante, con
asesoramiento, porque es primordial
que el cliente esté consciente de lo
que contrata.
Nosotros no tenemos una
proyección de venta como tiene el
mercado. Estamos por debajo y
puedo decir que de esta proyección
34
EL ASEGURADOR® LATAM

que tienen la mayoría de los
portales, nosotros estamos en un
50 % por debajo, pero con una
retención del cliente del 99 %.
No estamos teniendo bajas
por tema de precio, ni por tema
de cobertura. Son las bajas la
consecuencia de que, o modifica el
riesgo o que la suscripción cambia
por tiempo o por otro riesgo.
Pero no tenemos bajas por algún
problema de mala gestión comercial,
que es lo que tienen los demás
portales.
Lo que sí es un hecho es que nos
encontramos con alguna dificultad
para seguir creciendo. Es que
tenemos estas dudas y estos signos
de interrogación cuando compran
por portal, cuando no llegan a tener
un customer care postventa.
Ante ello, estamos viendo que
habrá una migración de lo que es
el servicio. De ser 100 % digital
a regresar a la interfaz de un
contacto humano. Todo el proceso
de preventa será digital, pero
al final regresará con el recurso
humano y para eso estamos uniendo
nuestra plataforma digital con la
de WhatsApp sin chatbot, porque
detectamos que a las personas
les molesta que le conteste una
máquina y no un humano.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 35

EAL: Pese al contacto humano que
involucran en el proceso siguen
implementando tecnología, ¿cómo
lograr la satisfacción de los clientes
que por su diversidad son muy
exigentes?
JI: La satisfacción del cliente está
cuando estás en contacto y escuchas
las necesidades y los reproches que
tiene. Eso es lo que hace que como
compañía lo percibas en el contacto
humano que mencionaba. En el
contacto virtual se pierde y no sabes
el motivo de por qué perdiste un
cliente.
En nuestro caso, lo que definimos
como satisfacción es que sabemos que
tenemos la retribución del cliente, que
cuando tiene un siniestro queda satisfecho
de la atención que se le brinda
porque desde el primer momento le
explicamos y no encuentra en todo el
proceso ningún factor de insatisfacción.
Argentina está pasando un proceso
particular y por eso siempre decimos
que es un país en el que se aprende
muchísimo porque por sus vaivenes
económicos nos tenemos que mover
con una cintura muy rápida, y en momentos
de crisis es cuando el cliente
exige más y como compañía debemos
perfeccionarnos.
EAL: ¿Cómo planean llevar este modelo
de negocios, no basado en la guerra de
precios, al resto de América Latina?
JI: Estamos evaluando la expansión
en cuatro países. Paraguay,
particularmente, porque es un
mercado que se ha desregulado
y que ha pasado un proceso de
normatización muy similar a
Argentina. Además, creemos que
tiene una proyección de crecimiento
muy grande.
También queremos expandirnos a
Chile, Colombia y Ecuador. En el
mercado colombiano y ecuatoriano
tenemos mucho conocimiento por
nuestro socio estratégico en esos
países. Sabemos cómo llegar, ya
tenemos un proceso de desarrollo,
en el cual basaremos asesoramiento,
servicio y asociaciones estratégicas.
No podemos hacerlo todo
sin asociaciones estratégicas de
distinta índole, por eso debemos ser
inteligentes y así crear un negocio
integral con compañías, partners de
ventas u otros.
Cada país tiene su particularidad
desde el punto de vista comercial y
los que lo conocen son los oriundos
de cada una de las naciones. Por
más que vayamos con una idea del
mercado argentino hacia el resto de
la región, falta el expertise de cada
uno de los locales.
EAL: ¿Cómo describiría el momento
actual del ecosistema insurtech en
América Latina y qué oportunidades
observa en el mercado de la región?
JI: Hay muchas oportunidades
porque el seguro está convirtiéndose
en una necesidad para todos
los rubros de la economía y la
proyección de crecimiento es
enorme. Lo que tiene que haber es
una transformación de los procesos
100 % digitales con recursos
humanos.
El proceso digital viene
decayendo. El tema de la postventa
es lo que falta, es donde el cliente se
encuentra aislado y por eso vuelven
a los canales tradicionales de venta,
que es el agente de seguros.
Como ecosistema insurtech
tenemos esa visión de colocar en el
medio una nueva tecnología para
una interfaz humana, con una
proyección de crecimiento muy
grande. Y creo que tenemos que
ser capaces de desarrollarla antes
de que lo hagan las compañías de
forma directa.
Por eso es que observamos,
como ecosistema, que tenemos una
oportunidad enorme para poder
desarrollar el negocio en la región
y ser los canales de venta de las
compañías.
EAL: ¿Cómo cree que las insurtech
están impactando el acceso a seguros
y a la inclusión financiera en la región?
JI: En el crecimiento del mercado
asegurador han tenido un impacto
muy grande porque anteriormente
en la región, los canales de venta
sólo se focalizaban en un riesgo,
pero hoy los portales ofrecen
la posibilidad de masificar o
comercializar todos los riesgos de
una compañía.
La banca digital es, hoy, un
punto importantísimo para
todas las compañías, porque el
productor tradicional se queda
con los productos más rentables
y no comercializa el resto de los
instrumentos.
Y en lo que son los portales
digitales tenemos el abanico de
toda la comercialización, sea un
microseguro, como también un gran
seguro. Ese creo que es el fuerte
diferencial que tenemos hoy, las
insurtech en la industria.
36
EL ASEGURADOR® LATAM

Se consolidan Franquicias Internacionales
de Click Seguros en Centroamérica
Click Seguros expande su modelo de negocio en Centroamérica. Las Franquicias Click ya están presentes
en República Dominicana, Ecuador y México. Esperan llevar su modelo a Guatemala, Costa
Rica, Panamá, Bolivia, Perú, Colombia, Nicaragua y Honduras.
En entrevista con El Asegurador, Javier Mitrani, Director General de Click Seguros, nos habla de los avances
y retos en materia de Franquicias Internacionales, las cuales son una parte fundamental para la empresa
y su crecimiento en Centroamérica.
EL Asegurador (EA): ¿Cuál ha sido la estrategia de
crecimiento en términos de expansión de Franquicias
en los últimos años?
Javier Mitrani (JM): Expandirnos a nuevos horizontes en
Latinoamérica ha sido una parte fundamental de nuestra
estrategia. El mercado latinoamericano es muy fuerte en
el sector asegurador y, en Click Seguros, hemos tenido la
fortuna de descubrir y crear lazos sólidos con países similares
a México.
EA: ¿Qué factores han impulsado el crecimiento de
las Franquicias Click en los diferentes países donde
operan?
JM: Ecuador y la República Dominicana cuentan con un
mercado asegurador amplio y dinámico. La combinación
del modelo de Click Seguros, que permite a los agentes
locales vender pólizas de diferentes aseguradoras y en
diversos ramos, ha generado una notable sensación de
aceptación en estos países. Esta innovación, sumada a la
infraestructura ya establecida en dichas naciones, ha tenido
un impacto significativo para los agentes internacionales.
EA: ¿Han enfrentado desafíos específicos al expandir
las franquicias en ciertas áreas geográficas o mercados
específicos? ¿Cómo los han abordado?
JM: Sin duda, entrar a un mercado extranjero siempre
trae desafíos. En nuestro caso, hemos enfrentado retos
relacionados con el ritmo de trabajo, las leyes y, especialmente,
la parte social. Cuando comenzamos a expandirnos
internacionalmente, sabíamos que enfrentaríamos diversos
obstáculos, y así ha sido.
Menciono la parte social porque creo que es el reto más
importante. Aunque cada sociedad es distinta, esto también
representa una gran oportunidad para crear cosas
maravillosas. Con paciencia y aprendizaje, hemos logrado
adaptarnos, siempre de la mano de nuestros socios locales
en Ecuador y República Dominicana.
EA: ¿Cuál es su visión sobre el futuro de este modelo
de negocios? ¿Prevén continuar expandiéndose mediante
ese enfoque?
JM: Expandirnos y consolidarnos en otros países es, sin
duda, una posibilidad a mediano plazo. Sin embargo, creo
que, para lograrlo, aún tenemos mucho trabajo por hacer
para perfeccionar y ampliar lo que ya hemos construido.
Esto es posible gracias al trabajo en equipo con países tan
importantes como Ecuador, República Dominicana y México.
EA: ¿Hay algún plan o estrategia específica para seguir
impulsando el crecimiento de las franquicias en
el futuro cercano?
JM: El plan es claro: debemos continuar trabajando en
la estrategia que nos ha impulsado en estos tres países.
Posteriormente, en un plazo de aproximadamente 5 a 10
años, aspiramos a expandirnos a más países dentro de Latinoamérica
para consolidarnos como una marca fuerte en el
sector asegurador.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 37

LIDERAZGO
Lorena Gutiérrez,
Head of Commercial Risk, Mexico,
Caribbean & Central America de Aon
38
EL ASEGURADOR® LATAM

ACCIONES
EMERGENTES
EMERGING ACTIONS
Por: Daniel Valero Andrade
La industria de seguros en
Latinoamérica se enfrenta a un cúmulo
de riesgos emergentes, que no pueden
ignorarse. Las compañías del sector
están obligadas a tomar acciones
anticipadas que permitan mitigar estas
amenazas de la mejor manera
The insurance industry in Latin
America faces multiple emerging
risks that cannot be ignored.
Companies in the sector must take
early actions to mitigate these
threats as best as possible.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 39

L
os riesgos emergentes están tomando
fuerza en toda América Latina. De
ahí que las aseguradoras de la región
deben estar alertas e identificarlos con
antelación, para así poner en marcha
acciones que brinden certeza y estabilidad a
sus clientes.
La continuidad empresarial y la resiliencia
son dos elementos claves que las compañías
tienen que garantizar, además de una comunicación
transparente que genere confianza en
sus clientes, al momento de proponer los instrumentos
adecuados que mitigarán cualquier
amenaza latente.
En El Asegurador LATAM conversamos con
Lorena Gutiérrez, Head of Commercial Risk,
Mexico, Caribbean & Central America de
Aon, quien ofrece un amplio panorama sobre
los principales riesgos a enfrentar, los mecanismos
para minimizarlos y las iniciativas que
como sector en nuestra región serán de utilidad
ante dichas amenazas.
E
merging risks are gaining momentum
throughout Latin America.
Hence, insurers in the region must
be on the lookout and identify
them in advance to implement actions
that provide certainty and stability
to their clients.
Business continuity and resilience are
two key elements that companies must
ensure when proposing the right tools to
mitigate any latent threat, as well as transparent
communication to build trust with
their customers.
El Asegurador LATAM spoke with Lorena
Gutiérrez, Head of Commercial Risk,
Mexico, Caribbean & Central America at
Aon, who offers a broad overview of the
main risks to be faced, the mechanisms to
minimize them, and the initiatives that
will be useful for our sector in the region
to address these threats.
El Asegurador LATAM (EAL): ¿Cuáles son, desde
su perspectiva, las principales amenazas que
están surgiendo con mayor frecuencia y cuáles
son sus impactos potenciales?
Lorena Gutiérrez (LG): La Encuesta Global
de Gestión de Riesgos de 2023, estudio
bianual a escala global, resaltó que, en el
caso particular de México, se encuentra
entre los 10 países con mayor participación
para la detección de riesgos y que enlisto a
continuación:
Interrupción del negocio. Este riesgo ha
cobrado mayor importancia debido a
la pandemia y a eventos catastróficos
como terremotos, huracanes o incendios.
El impacto potencial es alto, ya que
puede llevar a la suspensión temporal
o permanente de operaciones, causando
pérdidas financieras significativas y
afectando la capacidad de la empresa
para cumplir con sus obligaciones y
mantener su posición competitiva.
El Asegurador LATAM (EAL): What do you think
are the main and most frequent emerging
threats, and what are their potential impacts?
Lorena Gutiérrez (LG): The 2023 Global Risk
Management Survey, a biannual study
conducted globally, highlighted that Mexico
is among the ten countries with the highest
participation in risk detection, which are the
following:
Business interruption. This risk
has become more important due to
pandemics and natural disasters, such
as earthquakes, hurricanes, or fires. The
potential impact is high, as it can lead
to temporary or permanent suspension
of operations, causing significant
financial losses and affecting the
company’s ability to meet its obligations
and maintain its competitive position.
Cyber-attacks and data breaches. With
the rise of digitalization and remote
working, cyber-attacks have grown
in frequency and sophistication. The
40
EL ASEGURADOR® LATAM

impact can include theft of sensitive
information, lawsuits, remediation costs,
loss of reputation, and, in some cases,
extortion by hackers seeking financial
ransom.
Property damage. Catastrophic events
and social tensions, such as strikes or
riots, can cause significant damage to
infrastructure and company assets.
The potential impact includes repair or
replacement costs, business interruption,
and risks to personnel safety.
Supply chain failure. Disruptions in the
supply chain, whether due to logistical
problems, transportation, or geopolitical
events, can cause product shortages and
production shutdowns. The potential
impact is a decrease in the company’s
ability to fulfill orders, a loss of revenue,
and a possible erosion of customer and
supplier relationships.
Increased competition. In our globalized
context, this is an important risk for
companies because it involves the
challenge of remaining competitive in
an environment where geographical,
technological, and economic barriers are
rapidly fading.
Regulatory and legislative changes.
The risk associated with regulatory
and legislative changes is a growing
concern for companies since the rules
governing their operations can change
suddenly, generating additional costs and
uncertainty, as well as affecting business
stability and continuity.
Commodity price risk or scarcity of
materials. Volatility in raw material prices
and possible scarcity can affect business
profitability and stability. This could
lead to an increase in production costs
and, consequently, in the prices of final
products, affecting competitiveness and
demand.
Political risk. This risk implies uncertainty
and threats arising from the political
context surrounding the companies’
operations that may affect their stability,
profitability, or continuity.
Ciberataques y filtración de datos. Con el
aumento de la digitalización y el trabajo
remoto, los ciberataques han crecido en
frecuencia y sofisticación. El impacto potencial
incluye robo de información sensible, demandas
legales, costos de reparación, pérdida de
reputación y, en algunos casos, extorsión
por parte de hackers que buscan un rescate
económico.
Daños a la propiedad. Los eventos catastróficos
y las tensiones sociales como huelgas o
disturbios pueden causar daños importantes a la
infraestructura y a los activos de la empresa. El
impacto potencial incluye costos de reparación
o reemplazo, interrupción del negocio y riesgos
para la seguridad del personal.
Falla en la cadena de suministro. Las
interrupciones en la cadena de suministro,
ya sea por problemas logísticos, transporte o
eventos geopolíticos, pueden causar escasez de
productos y detener la producción. El impacto
potencial es una disminución en la capacidad
de la empresa para cumplir con los pedidos
y una pérdida de ingresos, además de un
posible deterioro en la relación con clientes y
proveedores.
Mayor competencia. En este contexto
globalizado, este es un riesgo importante
para las empresas, porque implica el desafío
de mantenerse competitivas en un entorno
donde las barreras geográficas, tecnológicas y
económicas se están desvaneciendo rápidamente.
Cambios regulatorios y legislativos. El riesgo
asociado a los cambios regulatorios y legislativos
es una preocupación creciente para las
empresas, ya que las normas que gobiernan sus
operaciones pueden cambiar repentinamente,
generando costos adicionales y afectando la
estabilidad y la continuidad del negocio, así
como un panorama de incertidumbre.
Precio y escasez de materia prima. La volatilidad
en los precios de las materias primas y su
posible escasez pueden afectar la rentabilidad
y estabilidad del negocio. El impacto potencial
es un aumento en los costos de producción y,
por ende, en los precios de los productos finales,
afectando la competitividad y la demanda.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 41

42
EL ASEGURADOR® LATAM

Políticos. Implica incertidumbre y amenazas
que surgen del contexto político en el que
operan las empresas y que pueden afectar su
estabilidad, rentabilidad o continuidad.
Fluctuación en el tipo de cambio. También
conocido como riesgo cambiario o riesgo de
divisas, se refiere a la posibilidad de que las
variaciones en los tipos de cambio, entre
diferentes monedas, afecten negativamente
las operaciones, finanzas o inversiones de una
empresa.
Flujo de caja y riesgos de liquidez. El riesgo
de flujo de caja y riesgos de liquidez está
relacionado con la capacidad de una empresa
para generar suficiente efectivo para cumplir
con sus obligaciones a corto y largo plazo.
Las regulaciones gubernamentales juegan
un papel crucial en la gestión de riesgos
emergentes en América Latina, donde la
inestabilidad política y los cambios bruscos
en el espectro político son comunes
EAL: ¿Qué papel juegan las regulaciones
gubernamentales de la región en la gestión de
riesgos emergentes?
LG: Las regulaciones gubernamentales
desempeñan un papel crucial en la gestión de
Exchange rate fluctuation. Also known as
foreign exchange risk or currency risk,
it refers to variations in exchange rates
between different currencies that may
negatively affect a company’s operations,
finances, or investments.
Cash flow and liquidity risks. Cash flow and
liquidity risk refer to a company’s ability to
generate enough cash to meet its short and
long-term obligations.
EAL: What role do government regulations in the
region play in managing emerging risks?
Government regulations play a crucial
role in managing emerging risks in Latin
America, where political instability
and sudden changes in the political
landscape are common
LG: Government regulations play a crucial role
in managing emerging risks in Latin America,
where political instability and sudden changes
in the political landscape are common. This
volatility can lead to sudden changes in
policies and laws, giving rise to uncertainty
among insurers and companies that depend on
regulatory stability to make long-term plans.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 43

iesgos emergentes en América Latina,
donde la inestabilidad política y los cambios
bruscos en el espectro político son comunes.
Esta volatilidad puede llevar a cambios
repentinos en políticas y leyes, generando
incertidumbre para las aseguradoras y las
empresas que dependen de la estabilidad
regulatoria para planificar a largo plazo.
Dado que el riesgo político se considera
la principal amenaza futura, es vital que
las empresas sigan de cerca las regulaciones
gubernamentales, adapten sus estrategias y
establezcan procesos sólidos de cumplimiento
para mitigar el riesgo y asegurar la
continuidad de sus operaciones. Sin embargo,
sólo el 15.4 % de los encuestados en América
Latina ha cuantificado su exposición a
riesgos políticos, lo que sugiere que muchas
empresas no están preparadas para gestionar
la imprevisibilidad regulatoria.
El marco regulatorio concreto y estable
es fundamental para el entorno empresarial,
ya que fomentan la confianza y pueden
atraer inversiones a la región. Por el
contrario, la incertidumbre regulatoria puede
incrementar la percepción de riesgo y afectar
negativamente las decisiones de inversión.
Los cambios normativos y legislativos,
que ocupan posiciones altas en la lista de
preocupaciones de las aseguradoras, resaltan
la necesidad de resiliencia y flexibilidad.
Para abordar estos desafíos, las
aseguradoras deben ser ágiles, estar
informadas sobre cambios legislativos y
apoyar a las empresas para evaluar y mitigar
su exposición a riesgos políticos, mediante
estrategias de gestión de riesgos bien
estructuradas.
EAL: ¿Cómo pueden las aseguradoras
anticiparse a los riesgos emergentes y
prepararse mejor para enfrentarlos?
LG: El punto primordial es identificar
tendencias emergentes y riesgos latentes.
Asociaciones estratégicas con empresas
tecnológicas y consultoras como Aon, pueden
As political risk is considered the main
future threat, companies must closely
monitor government regulations, adapt
their strategies, and establish robust
compliance processes to mitigate risk and
ensure business continuity. However, only
15.4% of respondents in Latin America
have quantified their exposure to political
risk, which suggests that many companies
are not prepared to manage regulatory
unpredictability.
A specific and stable regulatory framework
is essential for the business environment,
as it fosters confidence and can attract
investment to the region. Conversely,
regulatory uncertainty can exacerbate risk
perception and negatively affect investment
decisions. Regulatory and legislative
changes, which rank high on insurers’ list of
concerns, emphasize the need for resilience
and flexibility.
To address these challenges, insurers
must be agile, be informed about legislative
changes, and support companies in assessing
and mitigating their exposure to political
risks using well-structured risk management
strategies.
EAL: How can insurers anticipate and better
prepare to face emerging risks?
LG: The most important thing is to identify
emerging trends and latent risks. Companies
can gain new perspectives and specialized
capabilities by establishing strategic
partnerships with technology companies and
consulting firms, such as Aon. They need to
invest in ongoing employee training to keep
them up to date with best practices in risk
management.
Additionally, insurers need to have robust
business continuity and resilience plans to
ensure their operability should they face
adverse events. Promoting sustainability
and social responsibility in their decisions
may be key, especially in a context where
environmental awareness is growing. Using
climate and other advanced models can
help predict the impact of extreme events.
44
EL ASEGURADOR® LATAM

Finally, transparent communication and
engagement with clients can build trust and
ensure they understand the available risks and
solutions.
We strive to help you identify different
latent risks and provide information on the
various types of insurance available, such
as insurance for Environmental Risks and
Cybersecurity. As a consulting firm, our goal
is to support our clients in mitigating business
risks in their supply chain.
We have specialized instruments for each
type of risk, and we use models that allow us
to identify them and measure their severity
based on different factors. We help our clients
geo-locate and assess risk exposure, as well as
calculate its economic and situational impact.
We also offer risk transfer tools and share
information with our clients to warn them of
risks and mitigate their consequences.
aportar nuevas perspectivas y capacidades
especializadas. Es fundamental invertir en la
capacitación continua de los empleados para
mantenerlos al día con las mejores prácticas
en gestión de riesgos.
Además, las aseguradoras deben tener
planes sólidos de continuidad empresarial y
resiliencia para garantizar su operatividad
en caso de eventos adversos. Promover
la sostenibilidad y la responsabilidad
social en sus decisiones puede ser clave,
especialmente en un contexto donde la
conciencia medioambiental está creciendo.
Utilizar modelos climáticos y otros modelos
avanzados puede ayudar a predecir el impacto
de fenómenos extremos. Finalmente, una
comunicación transparente y el compromiso
con los clientes permiten construir confianza
y asegurar que comprendan los riesgos y las
soluciones disponibles.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 45

Nosotros buscamos ayudarles a identificar
distintos riesgos latentes y proporcionar
información sobre los diferentes tipos
de seguros disponibles, como los seguros
para Riesgos Medioambientales y para
Ciberseguridad. Como consultora, nuestro
objetivo es apoyarles en la mitigación
de riesgos empresariales en la cadena de
suministro.
Existen instrumentos especializados para
cada tipo de riesgo. También utilizamos
modelos que nos permiten identificarlos y
medir su magnitud en función de diferentes
factores. Les ayudamos a geolocalizar y
evaluar la exposición a riesgos, así como a
calcular su impacto, tanto económico, como
situacional. Además, ofrecemos instrumentos
de transferencia de riesgo. Compartimos
información con nuestros clientes para
prevenirlos y mitigar sus consecuencias.
46
EL ASEGURADOR® LATAM

EAL: What do you think will be the emerging risk
landscape for insurers in the coming years, and
how can they be better prepared to deal with it?
LG: Various factors, such as climate change,
cash flow and liquidity risk, increasing
competition, and human capital retention will
characterize the emerging risk landscape for
insurers in the coming years. These long-term
risks are becoming more relevant in Latin
America, while more immediate risks, such as
business interruption and property damage, are
losing ground in forecasts.
To adapt to this trend, insurers must
prioritize creating products that address
climate change and sustainability while
designing solutions that protect companies
against financial volatility. Furthermore,
insurers must become more agile and adaptable
to respond to an ever-changing marketplace.
EAL: What would you suggest to insurers to
effectively address and protect against emerging
risks?
LG: To be prepared, insurers need to strengthen
their operational resilience, which involves
implementing robust risk management systems,
establishing business continuity plans, and
having protocols in place to react to disruptive
events. Clear communication and customer
education are critical to help companies
understand and mitigate emerging risks.
Innovation in products and services, such as
customized insurance and flexible risk transfer
options, will be key for insurers to remain
relevant in today’s evolving environment.
As a consulting firm, we specialize in
identifying the emerging trends of different
risks and their potential economic and
structural implications. For example, climate
change can significantly impact business
continuity, so we assess these trends to help
insurers prepare for the future.
EAL: ¿Cuál cree que será el panorama de riesgos
emergentes para las aseguradoras en los próximos
años y cómo pueden estar mejor preparadas para
enfrentarlo?
LG: El panorama de riesgos emergentes para
las aseguradoras en los próximos años estará
marcado por diversos factores, como el cambio
climático, el riesgo de flujo de caja y liquidez,
la creciente competencia y la retención de
capital humano. Estos riesgos de largo plazo
están cobrando relevancia en América Latina,
mientras que algunos riesgos más inmediatos,
como la interrupción del negocio y los daños
materiales, están perdiendo peso en las
previsiones futuras.
Para adaptarse a esta tendencia, las
aseguradoras deben priorizar la creación de
productos que aborden el cambio climático y
la sostenibilidad y, al mismo tiempo, diseñar
soluciones que protejan a las empresas contra
la volatilidad financiera. Además, es esencial
que las aseguradoras desarrollen agilidad y
adaptabilidad para responder a un mercado en
constante cambio.
EAL: ¿Qué recomendaciones daría a las
aseguradoras para abordar eficazmente los riesgos
emergentes y protegerse contra ellos?
LG: Para estar preparadas, las aseguradoras
necesitan fortalecer su resiliencia operativa,
lo que implica implementar sólidos sistemas
de gestión de riesgos, establecer planes de
continuidad empresarial y contar con protocolos
para reaccionar ante eventos disruptivos. Una
comunicación clara y la educación del cliente
son fundamentales para ayudar a las empresas
a entender y mitigar riesgos emergentes. La
innovación en productos y servicios, como
seguros personalizados y opciones flexibles para
la transferencia de riesgos, será clave para que
las aseguradoras sigan siendo relevantes en este
entorno en evolución.
Como consultoría, nos dedicamos a identificar
las tendencias crecientes de diferentes riesgos y
sus posibles implicaciones económicas y estructurales.
Por ejemplo, el cambio climático puede
tener un impacto significativo en la continuidad
del negocio, por lo que evaluamos estas tendencias
para ayudar a las aseguradoras a prepararse
para el futuro.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 47

CONVERSANDO CON
LA INCERTIDUMBRE
POLÍTICA Y ECONÓMICA
CONDICIONARÍAN
LA FORMA DE HACER
NEGOCIOS
Pasqual Llongueras, Vicepresidente de la Alianza del Seguro
R
Es un buen conversador. El director general
de GMX, Jorge Flores, habla pausado,
cierra los ojos cuando reflexiona y quiere ser
convincente en sus afirmaciones. Mueve sus
manos con sentido: agarra las ideas con fuerza
y las proyecta sin esperar devolución.
Su forma de ser es el reflejo de una manera de trabajar
y de sentir su pasión. Su despacho es un espacio
de convivencia: se sienta en una esquina, dialoga
en una mesa de trabajo y conversa con sus visitas en
un cómodo sofá.
Elegancia natural, sin estridencias. Tal como es él,
pulcro, educado, afable y de carácter abierto. Contagia
confianza y es sincero cuando mira a los ojos.
48
EL ASEGURADOR® LATAM

Jorge Flores, Director
General de GMX
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 49

Pascual Llongueras: ¿Cómo percibe
el seguro en México?
– Jorge Flores: Su situación es
definitivamente muy prometedora…
sí, muy prometedora.
– Pero, la penetración es baja.
– Eso lo doy por descontado. Ya
se sabe.
– ¿Entonces?
– Los desafíos que estamos viendo,
en la política y en la economía,
nos están generando la necesidad de
ver el negocio de forma distinta. De
ahí, lo prometedor.
– ¿Cómo, de distinta?
– Pronto lo veremos. Por ahora,
toca ajustarse y hacer cosas nuevas
para seguir creciendo.
– ¿Qué cosas?
– Todo va de ahorita. Política
y economía están cambiando los mercados.
– Esto genera incertidumbre.
– Precisamente, es la incertidumbre
lo que va a generar grandes
oportunidades, aunque no está en
nuestras manos controlarla, pero si
aprovecharla, como en la política.
– ¿Qué teme?
– Está en el aire todavía. Lo vemos
blanco, lo vemos oscuro. Incierto.
Pero, que va a venir un cambio desde
la política y la economía, téngalo por
seguro. Y tocará revisar productos,
sectores, formas de trabajar, modelos
de negocio y hasta filosofías.
– Y, ¿la economía?
– Cambia más rápidamente. La
economía del dólar es un síntoma. Es
caro, se contrae. Tenemos que pensar
en dar alternativas para que se siga
asegurando.
– No hay manuales de soluciones.
– Desgraciadamente, no.
– ¿En qué basa su toma de decisiones?
¿Estrategia, intuición?
– Lo primero es informarse: revisar
números, estadísticas, tendencias.
Las decisiones sin información no son
decisiones, son tonterías.
– Pero, las tendencias juegan un
papel fundamental.
Le diría que hoy el seguro crece. La crisis
fomenta la conciencia del seguro
– Cierto, por eso la intuición
juega un papel fundamental. La experiencia,
los ciclos del seguro vividos,
o los ciclos económicos del país, si no
están bien definidos suponen un riesgo.
La intuición, la observación, son
fundamentales.
– ¿En qué ciclo cree que estamos?
– Buena pregunta. Le diría que
hoy el seguro crece. El ciclo del seguro
es inverso. La crisis fomenta la conciencia
del seguro.
– Interesante.
– Los ciclos aportan información
y la experiencia e intuición te
ayudan a tomar decisiones contra la
incertidumbre actual… y futura. ¡Ahí
es donde la intuición cuenta!
– ¿Qué hacemos con los datos?
Hoy sólo se habla de los datos.
– Sin datos, una decisión es incompleta.
Soy un creyente de los datos.
No se puede vivir sin ellos. Pero
no nos equivoquemos. No es suficiente.
– Cuéntemelo.
– Los datos nos hablan del pasado,
de tu situación actual. Se formaron
en ciclos determinados y te
permiten entender la lógica de los
procesos, si bien, nadie te dice que
vayan a repetirse estas situaciones en
el futuro.
– Con lo cual nuestras decisiones
descansan en la mirada al futuro.
– Efectivamente. Los datos son
esenciales, pero no pueden condicionar
tu toma de decisiones del futuro.
Tiene que darse una combinación
entre la conciencia, que es el conocimiento
y experiencia, y la intuición.
El futuro se visibiliza en esta suma de
actitudes.
– ¿Su organización está preparada
para estos cambios?
– GMX es muy resiliente. Se
adapta rápidamente a los cambios. Es
ágil.
– Entonces, ¿qué le preocupa
más del futuro?
– ¿Ahorita? La incertidumbre
política y económica podrían condicionar
mucho la forma de hacer negocios
en México.
– ¿Qué indicios tiene?
– No hay una lectura clara.
Mejor dicho: no hay una lectura clara
negativa. Intento resistirme al pesimismo,
a pensar que todo avanza hacia
un impedimento del crecimiento.
Quiero verlo como una oportunidad
que se nos abre.
– Y abre nuevos riesgos empresariales.
– Sí, muchos estamos nerviosos
ante lo que pueda pasar en el futuro,
pero, repito, intentemos vislumbrar
las oportunidades que están ahí, aunque
no las veamos.
– Como mensaje está bien, aunque
insisto, ¿dónde vislumbrar las
oportunidades?
– Mucha gente no las ve porque
no quiere verlas, les da miedo tomarlas,
cambiar… El seguro es muy prudente.
Seamos prudentes. No nos anticipemos
demasiado, pero sin duda
los cambios condicionarán la creación
de nuevos productos y coberturas.
– O sea, prudencia.
– Hay que ser prudente y casi
visionario, porque tienes que tomar
decisiones con base en unas consideraciones
que no sabes si se van a dar
o no.
– ¿Está preparado el seguro, en
México, para afrontar todos los cambios
tecnológicos y la aplicación de la
AI en sus modelos de negocio?
50
EL ASEGURADOR® LATAM

– Nuestro sector es consciente
de que tiene que prepararse para la
transformación digital. Sabe que tiene
que invertir para poder afrontar los
nuevos modelos de negocio. En los
próximos años, sólo podrás sobrevivir
si aciertas hoy en el proceso de transformación.
– Lo cual supone seguir invirtiendo.
– Es así, si bien mi punto de vista
personal es que el sector, como sector,
no está invirtiendo lo suficiente.
– ¿Por qué?
– Para poder digitalizarse y
utilizar la tecnología de manera más
eficiente falta invertir mucho más.
– ¿También en GMX?
– Es distinto. Nosotros iniciamos
el proceso de reconversión tecnológica
hace 15 años. Luego, afrontamos
la digitalización y la transformación
digital.
– Dos cosas distintas.
– Sí, claro. De ahí que nos enfocáramos
a un proceso de transformación
cultural. En 15 años ha cambiado
mucho la tecnología, incluso,
sistemas que parecían ser innovadores
y hoy son caducos. La clave está en
el cambio de las personas en la evolución
del mercado.
– Parece que habla de una carrera
de fondo.
– Es una carrera de fondo con
etapas muy cortas. Lo primero, reconfigurar
nuestro ADN. Luego, entender
y adaptarse a este binomio que es el
ser humano y la tecnología.
– Difícil convivencia, todavía.
– Sí, por eso apostamos por la
capacitación, cambiar el mindset de
la compañía.
– Y, ¿ha sido difícil?
– Fíjate, qué buena pregunta,
que tiene una respuesta muy sencilla.
Muchos estamos
nerviosos ante lo
que pueda pasar en
el futuro. Intentemos
vislumbrar las
oportunidades que
están ahí, aunque no
las veamos
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 51

– Menos mal.
– Es como enseñarle al bebé a
caminar. El uso de la tecnología no
es una imposición de la organización,
sino que es parte del trabajo, del proceso
diario de la gente.
– ¿Así de sencillo?
– Voy a decirle algo que siempre
digo a mi gente: siempre tienes que
pensar cómo hacer mejor tu trabajo
usando la tecnología. Cuando encuentres
una solución, compártela. Si es
viable, entonces habremos mejorado
nuestra cultura.
– Supone un nuevo enfoque en
la gestión.
– Si le damos un valor agregado
al uso de la tecnología, esto repercutirá
en positivo a nuestro cliente interno
y al externo.
– ¿Cómo define la situación actual
de GMX con estos cambios?
– Entrando en la madurez.
– Me gusta la expresión.
– Las herramientas tecnológicas,
y su uso, son parte ya de la cultura de
la compañía. Por eso digo que entramos
en la madurez.
– Será un proceso continuo.
– Si me permite decírselo con
humor, le diría que esta carrera tecnológica
nunca la vamos a detener y
esto va a seguir, y va a seguir, y va a
seguir, y va a seguir… ¿comprende?
– Y a los algoritmos, ¿qué les
dice?
– Si se refiere a la pérdida de
puestos de trabajo, puedo decirle que
GMX no va a “liquidar” a ninguna
persona por uso de tecnología. Es
más, no he suplido un sólo puesto de
trabajo por este concepto.
– Pero ha cambiado el modelo,
supongo.
– Ahorita estamos en trabajo
híbrido. Dos días en casa, tres en la
oficina.
– ¿Ha mejorado?
– Es positivo si tienes un sistema
de control.
– ¿Y negativo?
– Que no toda la gente entiende
o tiene el mismo grado de responsabilidad
y hay riesgo de perder el sentido
de pertenencia al grupo de trabajo.
– ¿Así ve el trabajo del futuro?
– Nosotros vamos a mantener
este sistema híbrido porque está funcionando
bien.
– ¿Facilita la gestión del talento?
– Yo creo que el talento lo tenemos
en todas las áreas, perfectamente
equilibrado.
– ¿Le preocupa la cartera de
clientes?
– Sí.
Le diría que hoy el seguro
crece. La crisis fomenta la
conciencia del seguro
– Esto cambió los modelos de
liderazgo digital.
– Totalmente.
– ¿La gente ha asumido este
modelo de responsabilidades?
– Sí, muy bien. Es una nueva
cultura de gestión, comportamiento,
responsabilidad y liderazgo que genera
valor al cliente interno y externo.
– Mayor productividad.
– Totalmente.
– ¿Ha tenido que cambiar el modelo
de incentivos y mejoras sociales?
– Necesariamente. Somos una
compañía muy transparente y respetuosa
con los empleados. Tenemos un
sistema de reparto de utilidades que
todos los empleados conocen.
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EL ASEGURADOR® LATAM

– ¿Crecerá?
– Se remodelará.
– ¿Está previsto? O es una
idea…
– Está previsto. El año pasado
iniciamos un cambio estratégico del
tipo… llamémosle “apetito de negocio”.
Durará tiempo.
– ¿Conoce a todos sus clientes?
– Conozco personalmente al
80 % de mis clientes. Me refiero a
los intermediarios de seguros. Tengo
mucha información de todos.
– En el seguro, se ha hablado
mucho de reparar y reponer. Ahora,
se habla de prevenir y predecir. ¿Qué
enfoque le está dando al servicio?
– En la vieja usanza, solamente
se hablaba de prevenir. Ahora, hay
que hablar de predecir.
– ¿Y con el cliente?
– Nosotros no vendemos. Asesoramos
a nuestro cliente y buscamos
satisfacer sus necesidades. La venta es
una consecuencia.
– Entender al cliente.
– Ganarme su confianza.
– México es un país que crece
poco en seguros.
– La gente dice que es por el
desconocimiento financiero.
– ¿Y usted?
– El problema no es la falta de
conocimiento financiero, el problema
son los canales de distribución.
– ¿Por qué?
– No tenemos canales de distribución
eficientes y suficientes.
– ¿Así de sencillo?
– Bueno, luego está el nivel de
ingresos de la población, la cultura financiera,
claro, pero lo fundamental
ya se lo he dicho.
– ¿Y qué le falta al seguro para
ser amigable?
– Insisto, lo primero es tener
canales de distribución eficientes. Parece
que nos gusta complicarnos la
vida, con el tipo de pólizas, su comprensión.
Todo debe ser más eficiente.
Incluso el regulador.
– Esta relación amigable implica
comportamientos respetuosos, socialmente
referenciales.
– Sí, claro, tenemos que reforzar
comportamientos éticos con clientes,
autoridades y personal, ser respetuosos
con los derechos humanos, cuidar
nuestro entorno. En GMX, vamos a
trabajar para fortalecer y divulgar
nuestra filosofía.
– El sector, ¿asume esta filosofía?
– Está dispuesto, pero todavía
no se hace lo suficiente.
– ¿Cómo ve GMX dentro de 10
años?
– Bueno, no existiré yo, pero veo
a GMX creciendo más allá de México.
La idea es consolidarnos como una
empresa líder en responsabilidades
ahora fuera de México.
– ¿Cambiará el modelo de dirección
de la compañía?
– Buena pregunta, la esencia no.
– Dirección, liderazgo.
– Forzosamente tiene que cambiar.
Cuando empecé, los modelos
de liderazgo eran autoritarios, paternalistas.
Esto ha cambiado y en los
próximos años cambiará más.
– ¿Qué liderazgo ve?
– Más democrático. El líder no
será aquel que tiene todas las respuestas,
sino que será un instrumento y
facilitador hacia su gente para buscar
las soluciones a los problemas de la
institución.
– Si no hubiera incertidumbre
política, ni económica, ¿qué desafíos
se plantearía?
– El desafío más grande es el talento.
Es el tema que más me preocupa
y ocupa. Mi propósito es enfocarme
más en la retención del talento, la
capacitación de la gente, porque ellos
son el futuro.
– ¿Otro?
– Hay un nuevo riesgo en nuestra
sociedad: la desinformación, la falta
de información y la mala información.
Esto hace que la sociedad se mueva
en un sentido a veces peligroso. Por
ejemplo, las redes sociales mueven
masas y se manipula a mucha gente.
– ¿Por esto mantiene su compromiso
con la Alianza del Seguro, con
las Cumbres de México?
– Fíjese que yo cada vez participo
menos en foros, porque no les
encuentro mucho sentido en muchas
cosas. Pero los temas que tocan ustedes,
el enfoque, lo hacen diferente,
con sentido de reflexión. Aportan algo
a la sociedad.
– Interesante análisis.
– Me gusta, me llama la atención,
no es algo abstracto, no es hablar
del pasado. Esta visión prospectiva,
de cómo salimos del problema, o
lo evitamos, es mi filosofía. Me gusta
ver el futuro.
– ¿Tiene confianza en el futuro
de México?
– Definitivamente, sí. México es
muy grande, muy fuerte, pese a todas
sus lagunas.
– Y tiene un bello paisaje humano,
sin duda.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 53

INSURTECH
RADAR INSURTECH:
DETECTANDO LA INNOVACIÓN EN SEGUROS
L
a transformación digital, el complejo cambio generacional y la velocidad
que exige el mercado actual sacan a la luz la necesidad de que los productos
y servicios que se comercializan en la industria aseguradora tengan
un rostro nuevo.
En busca de ese objetivo, las insurtech son un gran aliado para el sector,
ya que su forma de operar impulsa una revolución en el seguro.
Por ello, presentamos a algunos de los actores más relevantes del ecosistema
insurtech de América Latina, los cuales demuestran con hechos que la digitalización
y la disrupción en el sector seguros desencadenarán nuevas oportunidades
de expansión para la industria.
AGENTEMOTOR
Acelerador de venta de seguros
https://www.agentemotor.com/
Agentemotor fue concebido en Cali, Colombia, como una firma
especializada en tecnología, centrando su atención en el ámbito
de los intermediarios de seguros. Desde su fundación, se han dedicado
a transformar y simplificar la gestión de seguros.
Ayudan a los agentes a dedicarse a asesorar y cerrar ventas,
mientras ellos se encargan de automatizar los procesos rutinarios
de los intermediarios de seguros. Agilizan el proceso de cotización
para hacerlo más eficiente, preciso y accesible.
A través de la integración de tecnología avanzada y un enfoque
centrado en el usuario, ofrecen soluciones que no sólo satisfacen
las necesidades actuales del mercado, sino que también anticipan
las futuras.
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EL ASEGURADOR® LATAM

WAYRA
Seguro empresarial que necesitas aquí y ahora
Es una plataforma digital basada en Inteligencia Artificial (IA) que comercializa
seguros empresariales de forma fácil y rápida.
La finalidad de Wayra, insurtech peruana, es ayudar a pequeñas y medianas
empresas en toda Latinoamérica, a contactarse de forma rápida y
eficiente con soluciones a sus necesidades en seguros.
Actualmente, comercializan diversos tipos de seguros empresariales: seguro
para Transporte de Carga, de Responsabilidad Civil y de Accidentes Personales.
Con esto, buscan apoyar a las empresas y a la continuidad del negocio,
a través de las nuevas tecnologías.
https://wayralatam.com/
WOOCAR
Movilidad inteligente, sustentable y segura.
https://www.woocar.io/
Plataforma de origen argentino basada en Inteligencia Artificial para
optimizar los costos, minimizar los riesgos en la gestión de flotas y
mejorar la seguridad del conductor.
Esta aplicación móvil para la optimización de flotas, reúne y analiza
información clave para mejorar nuestra forma de conducir con la ayuda
de la IA y la ingeniería telemática de los teléfonos inteligentes.
También analiza los niveles de riesgo y eficiencia en patrones de
conducción para medir y mejorar nuestros hábitos. Además, genera reportes
automáticos para la gestión y optimización del performance de
flotas y despachos con acceso desde tabletas, celulares o computadoras.
WOOF
El mejor seguro para tus mejores amigos
Woof es una insurtech chilena especializada en seguros para mascotas. Su
misión estriba en mejorar el bienestar de tu mascota, entregando la mejor
protección.
Otorgan la cobertura de seguros más completa del mercado chileno. Su
producto de seguros es en esencia, un producto de salud, que funciona contra
reembolso de Gastos Médicos Veterinarios, con una serie de coberturas
y servicios adicionales, sin que el cliente se mueva de su casa.
Cuentan con tres tipos de planes: basic, standard y premium. Todos
tienen las mismas coberturas y servicios, la única diferencia es el monto
anual de reembolso. Algunas de las coberturas y asistencias son el servicio
de vacunación, asistencia legal, veterinario online, robo, muerte accidental
y responsabilidad civil.
https://woof.cl/
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 55

OPINIÓN
EL PAPEL DE LA PASIÓN
EN EL RECLUTAMIENTO
Por: Nir Hindi
nir@theartian.com
I
magina entrar a una entrevista de trabajo, tenso y lleno de anticipación. El
fundador de la empresa está frente a ti, revelando lentamente un prototipo
que brilla bajo las luces. Observa de cerca tu reacción. En ese momento,
tu respuesta podría determinar si consigues o no el trabajo. Este escenario,
por inusual que parezca, encapsula el enfoque único de Steve Jobs en el
reclutamiento para el equipo de Mac. Jobs creía que el entusiasmo genuino y la
pasión por el producto eran más críticos que las habilidades técnicas, estableciendo
las bases para una filosofía de contratación diferente.
PASIÓN VS. HABILIDADES: EL ENFOQUE DE STEVE JOBS
Dado que desarrollar MAC era una tarea desafiante, Jobs quería asegurarse de
que las personas seleccionadas tuvieran más que solo habilidades. “Si sus ojos se
iluminaban, si iban directamente al ratón y comenzaban a señalar y hacer clic,
Steve sonreía y los contrataba. Quería que dijeran, ‘¡Wow!’”, recordó Andrea Cunningham,
quien trabajó en Regis McKenna, en relaciones públicas para el proyecto
MAC. Este enfoque destaca la creencia de Jobs de que la verdadera innovación
requiere una auténtica pasión por el desafío.
“Una de las cosas que hizo grande a Apple fue que en los primeros días se construyó
desde el corazón”, dijo en Entrepreneurs, un documental de 1986.
Más adelante, en la película, repitió este sentimiento: “Uno de mis mayores deseos
es que construyamos NeXT desde el corazón [es 1986 y él acaba de comenzar]… que
las personas que piensan en trabajar para nosotros o comprar nuestros productos
o que quieren vendernos cosas sientan que lo hacemos porque tenemos una pasión
por ello… no porque queremos ganar dinero”.
Nir Hindi es fundador de The Artian, una empresa que aplica métodos y prácticas
del mundo del arte en un contexto empresarial para fomentar la innovación.
56
EL ASEGURADOR® LATAM

Al igual que Jobs, otros líderes de la industria, como Ed Catmull o Steve Stoute, también
han priorizado la pasión en sus estrategias de reclutamiento, atribuyendo la cultura creativa
de sus empresas a este enfoque. Si tienes la misma duda -pasión vs. habilidades- estoy contigo
en esto. Los escépticos podrían decir, “Por supuesto, Steve Jobs podía hablar de pasión.
Era una de las personas más exitosas del mundo”. Pero, ¿qué significa esto para cada uno
de nosotros?
Para los escépticos, la investigación de Deloitte sobre Pasión en el Trabajo destaca la
importancia de la pasión. Según sus hallazgos, hasta el 87.7 % de la fuerza laboral estadounidense
no puede contribuir a su máximo potencial porque no tiene pasión por su trabajo.
Menos del 12.3 % de la fuerza laboral estadounidense posee las características de la pasión
por el trabajo. Esta “brecha de pasión” es significativa porque los trabajadores apasionados
están comprometidos a lograr niveles más altos de rendimiento, lo cual es crucial, especialmente
cuando eliges problemas difíciles de resolver.
Otra historia que ilustra esta filosofía es la contratación de un joven empleado de Sun Studio
para iTunes en 2009. Los estudios son famosos como el lugar de nacimiento donde Elvis,
Johnny Cash, B.B. King y muchos otros pioneros del rock and roll grabaron.
Durante un recorrido privado, Jobs quedó impresionado por la entusiasta explicación del
joven sobre la historia de la música. A pesar de la fama de Jobs, el empleado no lo reconoció
(¡qué increíble!), ya que estaba en un estado frágil después de su trasplante de hígado. Jobs
vio la motivación intrínseca y el profundo conocimiento del empleado como activos invaluables
para iTunes. Inspirado por la pasión y la experiencia del empleado, Jobs facilitó su
contratación para enriquecer el contenido de R&B y rock and roll de iTunes.
Esta decisión subrayó la importancia que Jobs daba a la pasión y al potencial más que a
las cualificaciones convencionales.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 57

EQUILIBRANDO PASIÓN Y HABILIDADES
Al reflexionar sobre estos ejemplos (y créeme, hay muchos donde demostró
esta forma de pensar y actuar), está claro que la pasión, además de las habilidades
y el talento, puede llevar a las personas a logros extraordinarios. Para
los reclutadores, esto significa diseñar procesos de entrevista que revelen las
pasiones de los candidatos. Para los buscadores de empleo, significa mostrar,
no sólo lo que puedes hacer, sino lo que amas hacer (revisa nuestra conversación
con el exdirector de Cultura de Pixar para algunos consejos).
Voy a ser cliché aquí, pero al priorizar la pasión, las empresas pueden construir
equipos que sean capaces y estén profundamente comprometidos con su
trabajo, llevando a logros realmente notables.
A medida que aumenta la competencia por el talento, el énfasis de Steve
Jobs en la pasión es una lección atemporal para cualquier organización. Las
habilidades se pueden enseñar, pero la pasión es innata. Cuando las personas
aman lo que hacen, es más probable que vayan más allá, fomentando un entorno
de creatividad y dedicación.
En resumen, la pasión es tan esencial como las habilidades y el talento, al
elegir qué problemas resolver. La pasión alimenta la perseverancia y la paciencia,
impulsándote a superar desafíos y dar el extra. Esto es especialmente
importante cuando se busca desafiar el statu quo, hacer algo diferente o introducir
algo nuevo en el mundo.
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EL ASEGURADOR® LATAM

ACTUALIDAD
TARIFICACIÓN AGRÍCOLA
Las anomalías
climáticas son un tema
trascendental en la
industria aseguradora.
Por ello, deben
centrar esfuerzos
en mecanismos
de protección que
disminuyan las
pérdidas financieras de
sus clientes
El fenómeno climático de El Niño-Oscilación del Sur (ENOS)
causa anomalías regionales extremas como sequías, inundaciones,
olas de calor y bajas temperaturas. Esto, sin duda,
afecta la producción agrícola y genera pérdidas financieras
debido a los daños ocasionados.
El Niño suele asociarse a condiciones más secas de lo normal en
Australia, el sudeste asiático, el sur de África y el norte de Sudamérica.
Sin embargo, algunas zonas del suroeste de Estados Unidos y
del noroeste de México están expuestas a un mayor riesgo de inundaciones
durante estos episodios.
Entre 2022 y 2023, la mayor parte del centro de Sudamérica,
incluidas Uruguay, Argentina, Paraguay, Chile y el sur de Brasil,
sufrió una fuerte sequía con un periodo de retorno estimado de 20
años.
De acuerdo con Swiss Re Institute, ENOS repercute directamente
no sólo en la producción agrícola sino también en el sector asegurador.
Los fenómenos de ENOS pueden provocar la pérdida simultánea
de cosechas en varias de las principales zonas de producción agrícola
del mundo. Explica Swiss Re Institute que pueden inducir pérdidas
catastróficas sincrónicas, lo que amenaza la diversificación geográfica
de la cartera de las aseguradoras.
NÚMERO 18 - JULIO - SEPTIEMBRE 2024 59

Asimismo, sostiene que los siniestros registrados durante
episodios de ENOS pueden ser graves y perturbar el
negocio de los seguros Agrícolas. “El impacto financiero
para las compañías de seguros y reaseguros puede ser inmediato,
con una reducción de la liquidez en las reservas e
indemnizaciones asociadas a potenciales pérdidas futuras.
Además, tras una fuerte sacudida, la capacidad del seguro
puede disminuir durante un tiempo en varias regiones, lo
que aumenta la retención de riesgos para las partes interesadas”.
RESPUESTA DE LA INDUSTRIA
Swiss Re Institute menciona que los agricultores y otras
partes interesadas, como los gobiernos, definen su comportamiento
de compra de seguros siguiendo las previsiones
de ENOS, a pesar de las incertidumbres subyacentes.
Por ejemplo, ENOS es un factor de riesgo que debería
tenerse en cuenta en la tarificación de los seguros Agrícolas.
Tener en cuenta a ENOS puede ayudar a las compañías
de seguros a cubrir los costos de las pérdidas más
elevadas asociadas a las anomalías climáticas previstas, lo
que, a su vez, puede contribuir a proteger a los asegurados
de dificultades financieras en caso de pérdida.
De igual forma, resalta la reaseguradora suiza, que las
compañías de seguros pueden utilizar datos históricos
para evaluar el riesgo de distintos fenómenos, dado que
ENOS es capaz de aumentar significativamente el riesgo
de sequía, inundaciones y temperaturas extremas.
Así, añade, las aseguradoras pueden considerar que un
agricultor australiano debe pagar una prima de seguro
más alta durante un año de El Niño, debido al mayor
riesgo de sequía. Del mismo modo, a un agricultor de Perú
se le podría cobrar una prima más alta cuando prevalecen
condiciones de El Niño debido al mayor riesgo de inundaciones.
Las aseguradoras también pueden tener en cuenta las
previsiones de ENOS y su precisión para afinar aún más
sus precios. Aunque existen modelos sofisticados para
cuantificar los efectos y las incertidumbres asociadas en la
evaluación de riesgos, un enfoque sencillo puede aún resultar
útil. En la práctica, estos ajustes pueden incrementar
las primas básicas de los seguros Agrícolas hasta en un 50
%, lo que resulta suficientemente significativo como para
tomarlo en consideración.
Finalmente, Swiss Re Institute recomienda que, además
de mejorar y perfeccionar los modelos de tarificación, las
aseguradoras pueden mantener la sostenibilidad de sus pólizas
ajustando otros elementos para absorber el aumento
de los costos. Por ejemplo, incrementar los deducibles en
regiones con riesgo de sequía podría ser una opción, especialmente
si la previsión se emite a finales de año, cuando
la confiabilidad suele ser alta.
El control de la exposición y la diversificación por regiones
y tipos de cultivo son fundamentales para gestionar
los ciclos. Enfoques sencillos como estos, pueden ayudar
a mitigar el riesgo de anti-selección a un nivel más que
aceptable y mantener una tarificación adecuada al riesgo.
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EL ASEGURADOR® LATAM

EL SEGURO
TIENE CITA
CON EL FUTURO
MÉXICO
MONTERREY
25-26 SEPTIEMBRE
ARGENTINA
BUENOS AIRES
10 SEPTIEMBRE
COSTA RICA
SAN JOSÉ
31 OCTUBRE
fundacion.alianzadelseguro.org