El Asegurador 15 Nov 23

SUPLEMENTO FIANZAS
Asesor, indagador y analista, perfil básico de un
agente profesional de fianzas
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
Cuando una persona decide incursionar como agente en el sector afianzador requiere tomar en
cuenta que este instrumento financiero posee un alto componente jurídico que exige del asesor
conocimientos básicos de derecho, de administración, de saber interpretar estados financieros,
de mucha disciplina, constancia y de un esmerado espíritu de servicio, este es el perfil esencial que un
aspirante a intermediario de fianzas debe reunir para abrirse paso con éxito en este negocio.
Graciela Rodríguez
La fianza no se vende, la mayoría de
las veces la solicita el cliente, a diferencia
del seguro que por lo regular se
ofrece, de ahí que la preparación y el
servicio que percibe y recibe el cliente
hacen la diferencia en el desarrollo
de esta figura, resaltó en entrevista
Graciela Rodríguez Gutiérrez, vicepresidenta
del Comité de Fianzas, de
la Asociación Mexicana de Agentes de
Seguros y Fianzas, A.C. (Amasfac).
Por su componente jurídico, de alguna
manera dominar la terminología
y entender la esencia del negocio de
garantías lleva su tiempo. En la medida
que un agente de fianzas consiga entender la situación
financiera y los riesgos que entraña la fianza solicitada,
su desempeño y valor ante el cliente y ante la
afianzadora se incrementan notablemente.
En mi experiencia, dijo, el negocio de la fianza exige
que el asesor tenga una gran capacidad para analizar
los estados financieros de la compañía, calificarla, y
Su valor es
más por sus
conocimientos,
asesoría y
servicio, que
por vender
#AgentesFianzas
determinar si la garantía tiene la viabilidad o no de llegar
a buen término sin mayores complicaciones para
lo que fue requerida, ya sea para hacer un contrato,
edificar una obra, prestar un servicio, etcétera.
Como toda actividad, añadió Graciela Rodríguez,
tiene sus riesgos, siendo el más frecuente el que no
identifiquemos adecuadamente al cliente. Saber dónde
vive, dónde están sus oficinas, qué clase de reputación
tiene, cuál es su trayectoria en el mercado, su
solvencia, y todo aquello que, directa o indirectamente,
nos den indicios que indiquen que otorgar la fianza
puede llegar a no ser tan buena idea. El trabajo del
agente de fianzas demanda un amplio
ejercicio de investigación e indagación.
Por otra parte, la fianza tiene mala
reputación, a diferencia del seguro,
que es un instrumento que es fácil de
adquirir, pero difícil de cobrar cuando
hay una reclamación. Lo cierto es
que mucho de ese prejuicio tiene que
ver con que el cliente incumple o deja
truncos, por falta de conocimiento, los
requisitos que se solicitan para hacerla
exigible, y es ahí en donde adquiere
nuevamente gran relevancia el asesoramiento
del agente de fianzas.
Finalmente, invitó a las personas que intermedian
fianzas a mantenerse en constante movimiento,
aprendizaje y evolución. Esa es la única forma de
poder entender el comportamiento, las exigencias y
los requerimientos de un universo de solicitantes de
fianzas que, de igual manera, se transforman continuamente.
D
Ciudad de México / Noviembre 15, 2023.