EL ARTE DE HACER PREGUNTAS

resolverlo. La persona reactiva está involucrada emocionalmente en el
problema y ella misma se transforma en el problema. El ego no le permite
tener una visión distinta de la situación. Cuando tú crees que el problema está
fuera de ti, precisamente esa creencia es la que te está creando el problema: si
el problema está en manos del entrevistado o de la persona con la que estás
negociando, le estás dando todo el peso de la responsabilidad a la otra
persona y tú te quedas en el asiento del acompañante esperando que la otra
persona haga algo distinto para que las cosas mejoren y tomen su curso.
Cuando las emociones se disparan, las cosas pueden salir de la peor
manera posible que te imagines, aunque tú creas que estás haciendo lo
correcto.
Separa el problema de la persona
En una entrevista debes aprender a separar el problema de la persona. Ver las
cosas con objetividad te permitirá separar las emociones del tema en cuestión.
Pon el problema en el centro de la mesa e intenta resolverlo. En nuestros
cursos de entrenamiento, cuando enseñamos a los participantes (ya sean
ejecutivos, negociadores o políticos) el manejo de las emociones en sus
entrevistas, les pedimos que para ese día traigan un abrigo. El propósito es
enmarcar en la mente del participante las emociones, para lo cual les pedimos
que se quiten sus abrigos antes de comenzar una ronda de negociaciones.
El abrigo representa metafóricamente las emociones que necesitan quitarse
para poder concentrarse en el problema a resolver. Esa imagen les queda
registrada para siempre. En el futuro, cuando tengan una entrevista de
negocios, recordarán la imagen del abrigo y controlarán su mente. El objetivo
de este ejercicio es dominar nuestro “animal” interno. Debes poner el
problema en el centro de la mesa y no tomarlo de manera personal. Ve la
entrevista objetivamente: ¡Si fueras torero, no te podrías enojar con el toro o
terminarías muerto de una cornada! En las entrevistas ocurre exactamente lo
mismo y pierdes la negociación.
CONSEJOS