EL ARTE DE HACER PREGUNTAS

para analizar la información que tienen en mano. Los grandes estadistas del
mundo siempre han demostrado ser buscadores insaciables de información a
través de varias fuentes. Martin Luther King, Nelson Mandela, John F.
Kennedy, Jimmy Carter (considerado un gran negociador y entrevistador de
dignatarios del mundo), todos ellos poseían un equipo de investigación que les
proporcionaba información para poder interpretarla con base en hechos, y no
en supuestos. En el mundo de las preguntas inteligentes, confirmar la
información es la clave del éxito. Es necesario estar lo más cerca posible de
la certidumbre que te permita hacer las preguntas indicadas y no divagar.
Confirmar la información es el sustento del éxito para que partamos de
realidades y no de supuestos. Un capitán de un avión Boeing 747 tiene más de
130 puntos de verificación antes de salir a la pista. Aunque el avión haya
acabado de aterrizar, un buen capitán no dejaría de confirmar nuevamente que
los 130 puntos se encuentran funcionando. Si tuviéramos estos hábitos de
verificación en nuestros diálogos, seríamos muy exitosos haciendo preguntas
de confirmación de la información que acabamos de escuchar e inclusive de la
que tenemos a priori. En el mundo de los negocios piensa mal y triunfarás. Si
piensas que puede haber un error o una mala interpretación, tu inteligencia te
llevará a protegerte y de inmediato buscarás confirmar lo que comprendes y
con ello validarás si tu interpretación es correcta o no y triunfas.
Preguntas de confirmación
Los malos negociadores se quedan con su interpretación de lo que la otra
persona dijo o quiso decir, no llegan a cuestionar la respuesta, evitan estar
dando la sensación de que no comprendieron, pero en el fondo es un error que
te puede costar muy caro.
En el mundo de los negocios tú no debes creer, ¡debes saber!, y para
lograrlo tienes que hacer preguntas de confirmación. Un médico no debe
quedarse en el nivel de interpretación. El piloto de un Jumbo 747 que va a
cruzar el Atlántico no cree, ¡sabe! Un empresario cuando va a hacer un
negocio debe saber, no sólo creer. Recuerda que lo que dice una persona no
necesariamente es lo que piensa, ni lo que dice representa con exactitud su
intención en una conversación. ¡Acostúmbrate a verificar una y otra vez! Y
serás muy exitoso.