De sapos a príncipes

CAPITULO 2
Cambio de historia personal y organización
Ayer describimos una cantidad de maneras de cómo pueden establecer contacto o
rapport con otra persona, uniéndose a ella en su modelo del mundo, con la intención
de ayudarla a encontrar nuevas alternativas de conducta. Esos son ejemplos de lo que
nosotros denominamos acompañar (pacing) o reflejar (mirroring). En la medida en
que ustedes puedan acompañar la conducta de otra persona, tanto verbal como no
verbalmente, estarán acompañando también su experiencia. El reflejar es lo que la
mayoría de las personas denominan rapport, y tiene tantas dimensiones como
discriminaciones puedan hacer en su experiencia sensorial. Podrán optar por reflejar
los predicados de la otra persona, su sintaxis, su postura corporal, su respiración, tono
de voz, ritmo de voz, expresiones faciales, movimientos oculares, pestañear, etc.
Hay dos tipos de acompañamiento no verbal. Uno es el reflejo directo, por
ejemplo, si yo respiro al mismo tiempo y con la misma profundidad que ustedes. A
pesar de no estar conscientes, los afectará intensamente.
Otro modo de hacer acompañamiento no verbal, es sustituir un canal no verbal
por otro. A esto lo denominamos «reflejo cruzado». Hay dos tipos de reflejo cruzado.
Uno es cruzarse en el mismo canal. Por ejemplo, uso el movimiento de mi mano para
acompañar su respiración, a medida que su pecho sube y baja. A pesar de que el
movimiento de mi mano es muy sutil, tiene el mismo efecto. No es tan dramático
como el reflejar directamente, pero es efectivo. Equivale a utilizar un aspecto
diferente del mismo canal: el movimiento kinestésico.
En el otro tipo de reflejo cruzado, uno cambia de canal. Por ejemplo, a medida
que le converso… observo… su respiración… y calibro… el ritmo… de mi voz…
con el ascenso… y el descenso… de su pecho… Ese es otro tipo de cruzamiento. Yo
hago calzar el ritmo de mi discurso con la velocidad de su respiración.
Una vez que hayan acompañado bien, podrán guiar (lead) a la persona en una
nueva conducta, simplemente haciendo ustedes mismos un cambio. La pauta de
sobreposición que mencionamos ayer, es un ejemplo de esto. Se unen al cliente en su
representación del mundo, y luego sobreponen otra representación.
El acompañar y guiar, es una pauta que está presente en casi todo lo que hacemos;
si se hace suave y sutilmente, va a funcionar con toda clase de personas, incluso con
enfermos catatónicos. En una oportunidad en el Napa State Mental Hospital de
California, estuve con un hombre que llevaba sentado varios años en uno de los
sillones del pabellón. La única comunicación que me ofrecía, era su posición corporal
y su ritmo respiratorio, los ojos bien abiertos y las pupilas dilatadas. De modo que me
senté a su lado formando un ángulo de 45 grados en una silla cercana, y adopté
exactamente la misma postura corporal… Ni siquiera me preocupé de ser sutil. Así,
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