De sapos a príncipes

experiencias a nivel sensorial que no tienen rótulo o etiqueta y que típicamente no
entran en la conciencia.
Pero siempre hay cierto desfase entre la representación primaria y secundaria.
Hay una diferencia entre la experiencia y los modos cómo uno se representa la
experiencia a sí mismo. Uno de los modos menos inmediatos de representarse la
experiencia es mediante el uso de las palabras. Si yo le digo a usted «esta mesa en
particular, que está aquí tiene un vaso de agua encima que esta parcialmente lleno», le
he ofrecido una secuencia de palabras, de símbolos arbitrarios. Podemos estar de
acuerdo o en desacuerdo, ambos, acerca de la afirmación, porque estoy llamando
directamente a su experiencia sensorial.
Si yo uso palabras que no tienen referencias sensoriales directas, el único modo
que pueden entenderlas —a menos que tengan algún programa que exija una
descripción basada en la sensación— es que usted encuentre la contrapartida en su
experiencia pasada.
Su experiencia se va a sobreponer a la mía al grado que compartimos una cultura
y cierto tipo de historia. Las palabras tienen que ser relativizadas al modelo del
mundo de la persona a la cual uno le esta hablando. La palabra «contacto» para el
habitante de un ghetto y «contacto». Para una persona blanca de clase media y
contacto para un miembro de las 100 familias mas importantes de este país, son
fenómenos muy pero muy diferentes. Existe la muy difundida ilusión de que las
personas se entienden cuando pueden repetir las mismas palabras, pero dado que las
palabras necesariamente accesan experiencias internas diferentes, siempre va a existir
una diferencia en el significado.
Hay, entonces, cierto desfase entre la palabra y la experiencia y también un
desfase entre mi experiencia, correspondiente a la palabra, y su experiencia,
correspondiente a la misma palabra. Yo creo que es extremadamente útil para ustedes
comportarse de modo que sus clientes tengan la ilusión de que al menos ustedes
entienden lo que están diciendo verbalmente. Eso que les prevengo de no creerse
ustedes mismos la ilusión.
Probablemente muchos de ustedes tienen intuiciones inmediatas acerca de sus
clientes cuando los ven por primera vez. Puede haber un tipo de clientes que al entrar
a la consulta, incluso antes de que hable, ustedes lo miran y saben que va a ser un
cliente realmente difícil. Va a ser un proyecto tedioso y de largo alcance ayudarle a
esa persona a que obtenga las opciones que quiere, aun cuando no tengan la más
remota idea de cuáles son esas opciones. Otras veces, antes de que el nuevo cliente
abra la boca, ustedes ya saben que va a ser interesante y hasta divertido. Habrá una
chispa y habrá una sensación de excitación y aventura a medida que conducen a esta
persona a nuevas pautas de conducta para conseguir lo que vinieron a conseguir.
¿Cuántos de ustedes tienen intuiciones así? A ver, un voluntario. Cuando usted intuye
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