De sapos a príncipes

ejemplo de cómo conseguir el mismo resultado sobre el cual ambos están de acuerdo.
De modo que yo haría algo como esto: «Déjenme interrumpirlos por un momento.
Quiero asegurarme de que los entiendo a ambos. Harry, tú quieres expandirte, porque
quieres que la empresa crezca más y haya más entradas, ¿verdad?». Luego me dirijo a
George y le digo: «Lo que yo entiendo es que objetas la expansión en este momento y
el que te estés basando en el hecho de que las oficinas de Milwaukee y Chicago aún
no son autosuficientes, es tu modo de asegurarte del nivel de calidad de los servicios
que ofrecen como una empresa. Estás ofreciendo un producto de calidad y quieres
mantener esa calidad, porque de otra forma el negocio no funcionaría». Y él dirá:
«Desde luego, ¿por qué hace estas preguntas?». Entonces le digo: «Muy bien, yo creo
que ahora entiendo. Ustedes dos están de acuerdo de lo que quieren hacer; expandirse
a un ritmo congruente para poder mantener la alta calidad de los servicios que
ofrecen». Y ambos responderán: «Desde luego». Ahora han logrado el acuerdo que
deseaban. Ya tienen el cuadro o marco. Entonces ustedes dicen: «Bien, ya que están
de acuerdo sobre el resultado que todos queremos, encontremos cuál es el modo más
efectivo y eficiente de obtener ese resultado. Ahora, tú George, haz una proposición
detallada acerca de cómo vas a saber cuándo las oficinas de Chicago y Milwaukee
estén estabilizadas a un nivel de calidad en su Operación que te permitirá sentirte
cómodo para poder dirigir los recursos hacia otro lugar y continuar la expansión.
Harry, quiero que tú digas cuál es la evidencia específica que podrás usar cuando
sepas que es adecuado abrir nuevas sucursales. ¿Qué es lo que vas a ver o escuchar
que te va a permitir saber que ahora es el momento apropiado para abrir una oficina
en Chattanooga y aún mantener la calidad de los servicios que van a ofrecer?».
Para establecer el marco o cuadro, lo primero que hago es usar un lenguaje
generalizador. Luego me aseguro que esté anclado «Ya que estamos todos de acuerdo
acerca del resultado…». Enseguida los desafío para que tomen las proposiciones
sobre las cuales están discutiendo —ahora incluidas en el contexto del acuerdo— de
vuelta al nivel de la experiencia sensorial. Exijo que cada uno dé evidencia específica
para fundamentar que su proposición es más efectiva para lograr el resultado en que
ambos están de acuerdo. Entonces ahora van a tener discusiones útiles y voy a
monotorizar su lenguaje para asegurarme de que están siendo lo suficientemente
específicos como para tomar una buena decisión. Siempre podrán descubrir qué
serviría de evidencia de que una proposición es más efectiva que otra.
Les voy a dar una estrategia específica para hacer esto. Escuchan las quejas de A
y las quejas de B, en seguida se preguntan a sí mismos: «¿De qué son ejemplos
ambos, A y B? ¿Cuál es el resultado que estas dos personas van a compartir? ¿Cuál es
la intención común que está detrás o bajo estas dos proposiciones particulares?». Una
vez que hayan descubierto eso, entonces ustedes interrumpen de alguna forma y
declaran lo obvio. Obtienen un acuerdo entre estas dos personas de modo que pueden
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