De sapos a príncipes

pero en quien nadie confiaba. Sus análogos no verbales eran terribles, hacía que todo
el mundo sospechara de él. Su problema era que no podía conseguir que sus clientes
confiaran en él y pasaba la mitad de su tiempo en los tribunales lo que empeoraba las
cosas aún más. Lo que precisaba era que reconstruyera su sistema analógico. En lugar
de hacer eso le enseñé un pequeño ritual. Cuando está frente a uno de sus clientes
dice: «Mire, si yo voy a ser su abogado y lo voy a representar, es esencial que usted
confíe en mí. De modo que la pregunta realmente importante es cómo decide usted
cuando confía en alguien». Les pregunta: «¿Alguna vez ha confiado realmente en
alguien?» y establece un ancla con la cual el cliente accesa esa sensación de
confianza. Luego pregunta: «¿Cómo decidió aquello?». Entonces lo único que tiene
que hacer es escuchar una descripción general de su estrategia: «Bueno, vi esto y lo
escuché decir esto y me sentí así». En seguida les devuelve la información en el
siguiente formato: «Bueno, a medida que estoy sentado aquí quiero que veas bla, bla,
bla y que te digas a ti mismo bla, bla, bla y tal vez puedas sentir esto» y en ese
momento dispara el ancla que había establecido cuando la persona había tenido
sensación de confianza. Le enseñé ese ritual y con eso bastó.
Pero hay una gran diferencia entre ese resultado y el resultado que desean como
terapeutas. La terapia es un asunto mucho más técnico en el sentido de cambiar cosas.
Como terapeuta uno no tiene que ser tan flexible en términos de utilización de
alguien como un abogado. Un abogado tiene que ser un maestro en el arte de la
utilización. Tiene que ser capaz de hacer muchas cosas en términos de suscitar
respuestas. Tiene que conseguir que los doce integrantes del jurado respondan de la
misma manera. Piensen en eso. ¡Imagínense una situación en que tuvieron doce
clientes y que tienen que conseguir que todos estén de acuerdo aun cuando ustedes no
estén en la sala! Eso requiere destreza, maestría.
Una cosa que pueden hacer es identificar uno o los individuos en el jurado que
por virtud de sus propias estrategias va a persuadir a los demás. Y desde luego que de
eso trata la terapia de familias. En un sistema todo va a interactuar. No importa a
quienes juntan y durante cuánto tiempo, pero los sistemas van a empezar a funcionar.
Yo trato de descubrir quién en la familia suscita con mayor frecuencia las respuestas.
Porque entonces si puedo conseguir que esa persona haga el trabajo por mí todo será
sumamente fácil. Muchas veces se trata de alguien que no habla mucho. El hijo aquí
dice algo. Manifiesta una conducta externa y con ello obtiene una intensa respuesta
interna de la madre. A pesar de que su conducta es muy sutil, alguna clave pequeñita,
todos responden a ella. Cuando el padre hace algo mediante una conducta externa, el
hijo responde, pero nada más. Y si la hija hace algo tal vez hay una que otra
respuesta.
Lo que quiero saber es quién es la persona a la cual todos los demás de la familia
responden con frecuencia. También quiero saber si una persona determinada en la
www.lectulandia.com - Página 129