El Asegurador 15 Sep 22

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Publicación Quincenal
Fundador: Genuario Rojas M. Director General: César Rojas R. ISSN-1561-2392 Número 910 Año XXXVIII Ciudad de México, Septiembre 15 de 2022.
RC
Agentes
Intermediarios minimizan su relevancia
en el ejercicio de su profesión
pág. 16
• Los asesores lo contratan solo por requisito, señala Marco
de la Rosa, consultor de Gestión de Riesgos en Seguros
Sanciones administrativas aplicadas
por la CNSF de 2002 a 2019
Se han impuesto a los agentes 8,257
medidas punitivas, entre multas,
amonestaciones, suspensiones y
revocación de cédulas.
Se ha multado a 578 agentes, y se han
pagado siete millones de pesos.
Se ha amonestado a 7,505 agentes
sin cobro monetario.
Se ha suspendido a 117
agentes sin cobro monetario.
Se les ha revocado
la cédula a 47
agentes sin cobro
monetario.
COLUMNISTAS
Foro: la aventura
y el regreso
Genuario Rojas
pág. 8
Independencia,
soberanía...
Bernardo Olvera B.
pág. 22
Intuición,
subestimada y
determinante
para el agente
en el futuro:
Daniel Leikin
pág. 6
Foro
para agentes
Trascender, la apuesta del asesor de seguros
Para lograrlo es vital poseer equilibrio profesional y sentido humano
• 450 profesionales de la industria acudieron al evento en León, Guanajuato
pág. 4
SECCIONES EDITORIAL 2 ESPEJITO, ESPEJITO 19 ASPRO GAMA MÉXICO 21
LOS NÚMEROS CUENTAN 23
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2
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022.
#Aseguradoras
A PROFUNDIDAD
Índice de resiliencia 2022:
los riesgos que afectan
a esta capacidad han
vuelto a crecer
A
pesar de que la economía
mundial recuperó su resiliencia
macroeconómica en
2021, dicha resiliencia podría sufrir
un revés si surgiera algún deterioro
económico en los próximos meses
que desvíe la recuperación. Esto
advierte Swiss Re en el documento
Índice de resiliencia 2022: los riesgos
para la resiliencia volvieron a
aumentar tras un año de respiro.
La firma estima que este año los
vientos de cola económicos cíclicos
respaldarán aún más el espacio fiscal,
mientras que la acción del banco
central para controlar la persistente
inflación ampliará el espacio
de la política monetaria.
También se indica que la resiliencia
de los seguros globales se recuperó
en 2021, principalmente por
una mejora notable en la resiliencia
de la salud, lo que compensó una
resiliencia más débil ante la mortalidad
y las catástrofes naturales.
Al simular cómo la alta inflación
puede afectar a las brechas de protección,
Swiss Re considera que el
aumento de precios en 2022 podría
traducirse en una ampliación del 3.8
por ciento en la brecha de protección
del seguro global.
En síntesis, la recuperación cíclica
en 2021, tanto de la resiliencia
macroeconómica como de los seguros,
no puede ocultar el hecho de
que todavía se necesitan reformas
estructurales profundas para impulsar
el crecimiento a largo plazo.
Para asegurar una mayor resiliencia
y apoyar la estabilidad económica
a largo plazo, es necesario
fortalecer parámetros estructurales,
como la infraestructura y el capital
humano, y reducir la desigualdad.
Si desea conocer A
Profundidad este tema,
por favor ingrese a
www.anuarioseguros.lat y
busque la información en la
categoría que se halla bajo
el rubro Documentos.
EDITORIAL
#Editorial
RC PROFESIONAL PARA AGENTES:
EN CASA DEL HERRERO…
Una tarea obligada de los agentes
de seguros es contribuir a generar
conciencia mediante su quehacer
cotidiano de asesoría y acercamiento
con la población sobre los innumerables
riesgos que afronta todo ciudadano en su
entorno y mostrar cómo con acciones de
mitigación o traslado del riesgo vía seguros
la gente puede vivir con mayor seguridad
y resiliencia cuando se presenta un
siniestro.
No obstante, al echar un vistazo para
ver cómo entienden y viven los riesgos de
su profesión los propios agentes de seguros,
llama la atención que gran parte de
ellos vive una situación profesional enteramente
expuesta
a los innumerables
riesgos inherentes
al ejercicio de su labor
como asesores.
Ya sabemos: en casa
del herrero, azadón
de palo. Y nunca se
aplicó mejor el dicho,
puesto que no
es que carezcan de la
cobertura (ésta es un
requisito obligatorio
dictado por la autoridad),
sino que en la
mayoría de los casos
las sumas aseguradas
están por debajo de
lo que necesitan para afrontar los riesgos
del desarrollo cotidiano de su profesión.
Es común que los productores de
seguros minimicen la importancia de
adquirir un seguro de RC Profesional
para Agentes, lo que demuestra apatía,
ignorancia o falta de conciencia sobre
los riesgos, repercusiones y conflictos
en los que podrían verse involucrados si
alguno de los actos ligados a su actividad
afecta después de un siniestro al asegurado
y éste procede a interponer una demanda
bajo el argumento de que hubo
mala asesoría o falta de pericia por parte
del agente en el manejo de sus seguros.
No es poca cosa.
A final de cuentas, como sucede en
prácticamente todos los seguros “obligatorios”
que hay en este país, al no asentarse
legalmente y con absoluta nitidez sanciones
económicas graves ni penalidades
administrativas que realmente coaccionen,
la “obligatoriedad” y el discurso con
que ésta se pretende imponer terminan
por ser totalmente letra muerta.
La indolente postura de la mayoría de
los asesores respecto al cumplimiento
de este requisito de operación profesional
es adquirir una cobertura mínima
“para cumplir con lo que marca la autoridad”,
pero no porque en verdad tengan
conciencia de los riesgos a los que están
expuestos, salvo algunos pocos intermediarios,
que cuentan con una cartera de
clientes muy extensa y que contratan coberturas
de RC Profesional para Agentes
con una suma asegurada adecuada a su
nivel de negocios.
La pregunta es cómo puede ser posible
que los agentes aspiren a sembrar la
semilla de la prevención y del aseguramiento
entre la sociedad, cuando ellos
están expuestos a riesgos que de manera
indiferente (y hasta cierto punto temeraria)
deciden asumir por cuenta propia.
Las palabras y los discursos convencen,
pero el ejemplo que uno da con su proceder
arrastra. Por otro
lado, la autoridad también
tiene su grado de
responsabilidad: los
asesores de seguros no
ven mayor problema en
adquirir sumas aseguradas
deficitarias porque
para la CNSF el requisito
está cumplido si el
agente demuestra que
tiene contratado un seguro
de RC Profesional
(seguro que el regulador
invariablemente considerará
adecuado, sea
suficiente o no), lo que
revela escaso análisis
de la situación y poco rigor a la hora de
expedir las licencias que acreditan al productor
de seguros ante la sociedad.
Cuando un asegurado contrata una
cobertura, el agente de seguros tiene la
responsabilidad profesional de verificar
que haya suficiencia de prima para resarcir
la pérdida en caso de siniestro; de lo
contrario, se lo puede demandar por haber
cometido una falla grave que derivará
en afectación para el asegurado: con este
solo ejemplo bastaría para hacer patente
la trascendencia del seguro de RC Profesional
para Agentes.
En suma, para ejercer con total autoridad
moral y profesional la actividad
de asesor de seguros es fundamental ser
portador del conocimiento teórico sobre
seguros, las técnicas y las habilidades
para ofrecer la mejor opción al asesorado.
Pero también es necesario practicar
activamente esa prevención de la que
tanto se les habla a los asegurados. Por lo
tanto, el agente debería reflexionar sobre
el valor ético que frente a la sociedad tiene
el hecho de contratar el seguro de RC
Profesional para Agentes. El intermediario
debe actuar frente a sí mismo con la
seriedad y responsabilidad con que busca
cubrir los bienes y el patrimonio de sus
clientes.
DIRECTORIO
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Editado y distribuido por:
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Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. 3
#Agentes #Aseguradoras
Competencia por espacio extraterrestre multiplica
el número de riesgos emergentes
La acelerada competencia por el uso del espacio exterior a la Tierra está generando importantes
riesgos emergentes entre los cuales la colisión de equipos podría generar cuantiosas pérdidas económicas
y desechos espaciales, además de provocar tensiones internacionales y daños ambientales.
Para evaluar con mayor objetividad el problema, se debe saber que aproximadamente 11,000 satélites se
han lanzado desde el Sputnik 1, en 1957, y se prevé que alrededor de 70,000 podrían entrar en órbita en las
próximas décadas y permanecer en el espacio durante cientos de años.
Esta información forma parte del Informe de Riesgos
Globales 2022, elaborado por Global Risks Advisory
Board, del Foro Económico Mundial, y los socios estratégicos
Marsh McLennan y SK Group. En el documento
se agrega que el aumento en el número de satélites
incrementa la posibilidad de colisiones o de realizar
maniobras de emergencia para evitarlas.
El informe advierte también que las colisiones podrían
obstaculizar el desarrollo espacial futuro o agravar
las tensiones internacionales, pues, cuando los objetos
chocan en el espacio, pueden romperse y producir
escombros que causarían daños graves. Según las
estimaciones, el número actual de piezas pequeñas de
escombros es de casi un millón, mientras que los objetos
más grandes, de más de 10 centímetros, se cuentan
por miles.
En este sentido, 76 por ciento de los encuestados
para el Informe de Riesgos Globales 2022 coincidió en
que actualmente el estado de los esfuerzos internacionales
de mitigación de riesgos en el espacio se encuentra
“no iniciado” o en “desarrollo temprano”, apunta el
documento.
Las personas dependen de la infraestructura espacial
de diversas maneras. Los satélites GPS permiten
una navegación segura en aire, tierra y mar, además
de sustentar transacciones financieras, transmisión de
datos y sistemas de control de energía.
Por este motivo, el informe advierte que los diversos
riesgos relacionados con el espacio, desde tormentas
solares masivas a suplantación de satélites GPS, podrían
hacer que internet se ralentice, que los sistemas
de navegación fallen o que los controles de las redes
de energía, agua o transporte se bloqueen, entre otras
consecuencias. Su efecto dominó en las sociedades
podría ser extenso, incluso durante unos segundos de
interrupción.
Además de esto, el documento refiere que existen
incógnitas significativas sobre los efectos del rápido
desarrollo espacial en el medio ambiente de este planeta,
incluido el daño a la capa de ozono, los efectos
mariposa de las emisiones de carbono y las posibles
alteraciones de la corriente polar.
Si bien la infraestructura estándar seguirá siendo vital
para gobiernos, empresas y sociedades, los descubrimientos
tecnológicos crean oportunidades para que las
naciones con una industria espacial avanzada, respaldada
por su regulación a escala nacional, reclamen sectores
orbitales específicos en virtud de la ventaja de ser
los primeros en moverse, se apunta en el documento.
En el reporte se refiere que algunas potencias han
mostrado públicamente sus fuerzas espaciales y han
anunciado sus intenciones de continuar invirtiendo en
infraestructura, con planes para al menos cinco nuevas
estaciones espaciales para 2030, ya en proceso.
“La acelerada actividad espacial también conlleva el
riesgo de acrecentar la brecha entre países, pues para la
mayoría de los gobiernos la tecnología espacial seguirá
estando fuera de alcance en un momento en que la
dependencia respecto a las tecnologías espaciales está
creciendo para todos. Sin un esfuerzo concertado para
facilitar el crecimiento inclusivo en el ámbito espacial,
las desigualdades en los beneficios comerciales y
geopolíticos derivados del desarrollo espacial no harán
más que aumentar”, se lee en el informe.
Si bien el Tratado sobre el Espacio Ultraterrestre
rige desde 1967 gran parte de la actividad en el espacio,
en los últimos años han surgido pocos instrumentos
eficaces de gobernanza que reflejen las nuevas realidades,
como la apremiante necesidad de una autoridad
que rija el tráfico espacial y los lanzamientos y servicios
satelitales. Se requerirá mayor cooperación y una
gobernanza formal más sólida en un espacio cada vez
más concurrido y disputado, subraya el Informe de
Riesgos Globales 2022.
Finalmente se apunta que la incorporación de actores
del sector privado a los procesos de acuerdo ayudaría
a garantizar que dichos pactos reflejen las realidades
comerciales y técnicas actuales. Aprovechar estas oportunidades
para lograr normas aceptadas contribuirá a
facilitar otros debates sobre cuestiones más desafiantes
que tienen que ver con el espacio extraterrestre.

Foro
para agentes
#Agentes #ForoElAsegurador
Exhortan a agentes
a armonizar su desarrollo
profesional y humano
para trascender
Foro
para agentes
Enrique Miranda Corona
@EnriqueCorona21
Autoconfianza, determinación y disposición al
cambio son campos en los que los asesores de
seguros deben trabajar para fortalecer de forma
integral su desarrollo humano, profesional y técnico.
La forma en que se consume se ha transformado,
por lo que para ser competente frente a las exigencias
de asesoría y compra de los nuevos tiempos el agente
de seguros necesita asumir un papel proactivo con el
uso de las herramientas tecnológicas y un compromiso
total de servir con sentido y con liderazgo ejemplar.
En estos puntos coincidieron los expositores participantes
del Foro para agentes El Asegurador, celebrado
los días 1 y 2 de septiembre en León, Guanajuato. El
evento, organizado por esta casa editorial, tuvo a 10 expertos
en diversas ramas del desarrollo humano y de
los negocios con pláticas que abordaron tendencias y
técnicas destinadas a la mejoría de la labor del agente
en la actualidad.
Con un auditorio de 450 asistentes, el evento tuvo
como primer ponente a Daniel Leikin, CEO de Noble
Discipline, quien, con su conferencia De lo ordinario a
lo extraordinario, fue parte de las tres charlas enfocadas
en la mejoría comercial. Deja de ser un asesor tóxico,
impartida por Larissa Sedano, directora de Tele Clínica;
y Prospección disruptiva, a cargo de Gabriel Landero,
CEO de Empodera Training, completaron esta parte del
programa.
La siguiente temática de fondo, que cerró el primer
día de actividades, tuvo un amplio sentido motivacional.
Luis Cardona, experto en desarrollo humano, presentó
la conversación Estrés y angustia, los compañeros del
agente de seguros, en la cual pidió a los profesionales del
sector enfrentar los miedos personales y actuar ante la
ansiedad y la depresión, sentimientos que, de no controlarse
adecuadamente, pueden llegar a sepultar los ideales
y la seguridad de una persona.
Tras las palabras de Cardona, con la conferencia
Acéptalo: ¡necesitas un coach!, Alberto
Beuchot, fundador y director general
del Centro de Coaching Empresarial, advirtió
que ser coach no es dar consejos, sino
preguntar, escuchar y crear conciencia en la
gente para conocerse y saber lo que quieren y buscan en
su vida tanto personal como profesional.
El primer día del Foro para agentes El Asegurador estuvo
marcado por un acompañamiento digital a los asistentes,
quienes por medio de la aplicación Eventool pudieron
interactuar con el equipo de El Asegurador y con
los ponentes, además de iniciar una serie de encuentros y
actividades que estarán disponibles durante un año. Esto
como parte del valor agregado del evento.
El 2 de septiembre actuó como primer conferencista el
experto en finanzas y desarrollo empresarial Alejandro
Saracho, con la plática Expansión financiera: cómo potenciar
tus resultados con una visión empresarial, a quien siguió
Marisela Serrano con la ponencia Manual anticrisis
o cómo consolidar y suceder tu legado empresarial.
El auditorio de la sede del foro, en el Hotel HS Hotsson,
recibió con especial atención a Joe Jordan, multipremiado
autor de Vive una vida con significado, quien impartió
la conferencia Guía para prosperar en un mundo
cambiante.
La edición 2022 del Foro para agentes El Asegurador
concluyó con la conferencia del entrenador comercial
Allen Hernández, titulada La ventaja del 1 %, en la que
se expuso que el problema de no decidir ser un vendedor
por convicción genera la condición para la traición a la
profesión.
“La motivación es un combustible incorrecto que no
impulsa la profesionalización dentro de la industria.
Decide que éste será tu último trabajo. No existen malas
rachas; existe falta de certeza y estudio en nuestra
actividad”, dijo el conferencista durante el cierre del
evento.

Foro
para agentes
2022
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. 5
Como vendedor, conocer causas de logros
y fracasos aleja de la improvisación y la mediocridad
#Agentes #ForoElAsegurador
Enrique Miranda Corona
@EnriqueCorona21
Hay agentes que tienen baja productividad
en ventas y desconocen
cuál es la razón; pero también
hay quienes venden mucho y asimismo
ignoran la causa. Saber exactamente
qué estás haciendo y cómo lo haces es la
fórmula irrefutable que aleja de la mediocridad
y la improvisación, da certeza
al negocio y permite tener una ventaja
competitiva del 1 por ciento sobre el promedio
de los mejores asesores de esta industria.
incluye realizar llamadas, prospección,
relaciones interpersonales y cierre de
tratos; todo respaldado por un estudio
amplio y profundo del producto financiero
que se ofrece y de la mentalidad
de los clientes, pues esta profesión exige
comprender y empatizar con las personas
que pueden generar transacciones.
Del hecho de optar por una formación
técnica con amplias habilidades de
relacionamiento se pueden consolidar
resultados que muchos profesionales
hoy en día esperan alcanzar únicamente
por medio de la motivación.
“La motivación es un combustible
incorrecto que no impulsa la profesionalización
dentro de la industria. Decide
que éste será tu último trabajo. No
existen malas rachas; existe falta de
certeza y de estudio en nuestra actividad”,
explicó.
El autor de los libros superventas El
combustible incorrecto, Los cuatro regalos
de las ventas y El antídoto de la
pobreza hizo un llamado para que se reconozca
que las malas rachas en ventas
son una señal de falta de profesionalismo
toda vez que otras profesiones, como
la de médico o arquitecto, no pueden tener
este tipo de pretextos para justificar
resultados negativos en su trabajo.
La venta de seguros es una actividad
con propósito, concluyó el conferencista,
y aseveró que este tipo de productos
realmente crean una diferencia en la calidad
de vida de las personas.
Así lo afirmó Allen Hernández, ex-
CEO de Grant Cardone Latinoamérica
y entrenador comercial, al hablar de La
ventaja del 1 por ciento durante su participación
en el Foro para agentes El Asegurador.
En su presentación, Hernández
exhortó a los asistentes a imprimir un
carácter ético a la profesión que se distinga
por cosas tan sencillas como saber
la diferencia entre una queja y una objeción,
pues en los detalles está la diferencia
competitiva del asesor de seguros.
Allen Hernández
En este sentido, Hernández agregó
que para incrementar nuestra conciencia
sobre la importancia de adoptar un
mayor profesionalismo es fundamental
tener disciplina y un control absoluto de
lo que sucede y por qué sucede en cada
etapa del negocio, además de un enfoque
claro del producto con una consideración
profunda de las implicaciones
que puede tener una póliza deficiente.
“Tengan muy en cuenta que el nivel
de disciplina que un asesor adopte frente
a su trabajo le da una ventaja competitiva
de 1 por ciento sobre los resultados
promedio de los mejores de la industria”,
subrayó Hernández.
El orador invitó a reflexionar sobre un
caso hipotético: si como agentes tuvieran
resueltas las cuestiones económicas
de por vida, ¿seguirían vendiendo seguros?
“La respuesta les puede dar una idea
clara de por qué están en esta industria
y hacen lo que hacen. El problema de no
decidir por convicción ser vendedor es
que genera la condición ideal para producir
resultados mediocres en esta profesión”.
Por ello es fundamental para la
labor del agente de seguros tomar tres
decisiones:
“Decide que éste será tu último trabajo,
que lo harás como un profesional
y que lo manejarás en grande para romperla
por completo”.
Decidir ser vendedor requiere una
formación profesional seria que también

Foro
para agentes
2022
6
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022.
Intuición, una herramienta subestimada pero
determinante para el papel del agente en el futuro
Enrique Miranda Corona
@EnriqueCorona21
El agente de seguros debe reconsiderar la importancia de la intuición como herramienta fundamental para la prospección,
ya que esta habilidad, subestimada ante la eficiencia de la tecnología y la razón, es un indicador fundamental
desarrollado a partir de la experiencia y la memoria genética.
Así lo expuso Daniel Leikin, CEO de Noble Discipline, empresa enfocada en el desarrollo empresarial mediante el coaching,
durante su conferencia De lo ordinario a lo extraordinario, que ofreció en el Foro para agentes El Asegurador.
“La intuición está infravalorada,
y es importante porque
el cerebro cuenta con un
desarrollo de miles de años
reflejado en sensaciones complejas
a las que no hay que
restarles importancia. Con
esta sensación ocurre que
no podemos verbalizar algo,
pero existe un sentimiento
de estómago que es resultado
de un favor del cerebro, que
envía una señal a la que debemos
estar atentos”, detalló.
Esta herramienta, explicó
el también experto en seguridad
diplomática, se conforma
y perfecciona a partir de
la experiencia personal y el
conocimiento, pero también
por medio de la memoria genética,
que perdura a lo largo
de las generaciones: “Tú
Daniel Leikin
puedes tener 30 años de vida,
pero tu cerebro tiene miles de
años de evolución”, afirmó.
Para Leikin, otro aspecto
imprescindible para el agente
de seguros en
la actualidad
es la ecuanimidad,
una habilidad
que ante
el constante
cambio en las
tendencias de
consumo y las
exigencias de
cumplimiento
que establecen los competidores
resulta cada vez más
una necesidad para mantenerse
con entereza en el mercado.
“Desarrollar la ecuanimidad
hoy en día es muy difícil,
Lo aseguró
Daniel Leikin,
CEO de Noble
Discipline
#Agentes #ForoElAsegurador
ciertamente, pero la mejor manera
para trabajar en ello es por medio de
la reflexión y ciertas técnicas de meditación
que te llevan a la calma mental,
que sería la base de una buena meditación.
Y la meditación puede conducir
a una comprensión más profunda de
quién eres tú y en qué mundo fuiste
arrojado, por decirlo de alguna manera”,
expresó Leikin.
La persona ecuánime, resalta Leikin,
es alguien que no busca la felicidad
porque sabe que esta condición es
intermitente y proviene de una concepción
humana mal entendida: “Lo
que se debe buscar es la
plenitud, un punto medio
entre la felicidad y el
sufrimiento”.
Para concluir, Leikin
(de origen argentino-israelí)
exhortó a los
agentes de seguros a desarrollar
estos dos valores
como parte de toda
estrategia personal de
ventas, ya que, ante un mundo que definió
como volátil, incierto, complejo,
ambiguo, transitorio e impredecible,
resulta de suma importancia convertirse
en un agente resiliente: “Las espadas
templadas perduran a lo largo de
generaciones”, finalizó.
El 70 % de asesores en seguros son tóxicos
#Agentes #ForoElAsegurador
Alma G. Yáñez Villanueva
@pea_alma
De acuerdo con declaraciones de Larissa
Sedano, coach de conversaciones, 70 por ciento
de los asesores de seguros son tóxicos o han
tenido pláticas tóxicas, la mayoría de ellas derivadas
“del victimismo o la culpa”, lo que no genera buenos
resultados, puesto que mantener un diálogo positivo,
motivador y sin prejuicios fortalece probabilidades de
cierre en una venta.
Éste fue uno de los mensajes centrales de la también
directora de Tele Clínica en la presentación Deja
de ser un vendedor tóxico y vende más, que ofreció
en el Foro para agentes El Asegurador, celebrado en
León, Guanajuato, donde dijo que hablar en presente,
en afirmativo y en imperativo es la característica que
debe imperar en una conversación responsable.
Sedano afirmó que en todo encuentro se presentan
desafíos que generan miedo y zozobra; no obstante,
esto no debe ser una razón válida para construir prejuicios:
“Si tienes miedo, hazlo con miedo, pero nunca
adelantes un resultado adverso que aún no existe”,
indicó.
La coach destacó que somos tóxicos porque hemos
tenido que aprender a ser rechazados, cuando estamos
naturalmente diseñados para ser exitosos. “El rechazo
es una habilidad que hemos tenido que desarrollar
como raza humana y hemos debido aprender a ser de
este modo, lo cual involucra gastar energía”.
Al dirigirse a su auditorio, Sedano enfatizó que
Larissa Sedano
nuestras conversaciones definen el mundo en el que
vivimos; de ahí la importancia de que se conozca cómo
el cerebro interpreta el lenguaje mediante el sistema
SARA (Sistema de Activación Reticular Ascendente),
una neuroconexión que busca comprobar que donde
está tu atención está tu intención. Es decir, somos fruto
de una realidad lingüística.
Sedano detalló que hay diferentes tipos de asesor tóxico:
ladrón, víctima, chantajista, vidente, amenazante,
el “buenito” y el qué mala suerte, quienes, al dirigirse
a su interlocutor, hacen uso de frases
como “No te quiero molestar”, “Estoy
para servirte”, “Estoy a tus órdenes”.
“Todas estas frases denotan que me
siento abajo, y entonces no se da una relación
de intercambio entre el vendedor
y el prospecto. En cambio, hay que ser
fuerte, habilidoso y saber qué habilidades
nos falta aprender para poder honrar
el proceso de conversación”, explicó
la directora de Tele Clínica.
En su alocución, Sedano destacó que
darse cuenta, detenerse, no engancharse
y moverse son algunas de las herramientas
útiles para dejar de ser un asesor tóxico;
y compartió las características de
un lenguaje responsable:
Ayudar a decidir, no a pensar.
Hablar en presente, afirmativo e
imperativo.
Menos es más.
Generar siempre es una expectativa.
Sedano dijo que hay cuatro maneras
en las que el cerebro se desconecta de las
conversaciones: “Cuando me explico, cuando me justifico,
cuando me defiendo y cuando me minimizo. En
tal sentido, es mejor aprender a negociar, no a tener la
razón”.
Por último, Sedano comentó que el tiempo es el
principal recurso que un cliente le puede dar a un asesor,
pues le está dando vida. “Por ello, eviten en lo posible
toda frase tóxica, pues las conversaciones definen
el modo en que vivimos”, concluyó.

Foro
para agentes
2022
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. 7
Conocer el valor de la cartera,
factor que potencia la expansión del agente
El propósito de segmentar y clasificar
la cartera, señaló Landero, es que el asesor
de seguros consiga de manera sistemática
un acercamiento mucho mayor
con el cliente, algo que deberá reproducir
en cada una de sus entrevistas para
que se generen resultados semejantes.
“Olvídense de tratar de conquistar a
todo aquel que se atraviesa en su camino.
Clasifiquen a cada cliente, estúdienlo,
y tengan en cuenta que el asesor que
es malo prospectando es bueno rogando
para que le compren una póliza, lo que
muy probablemente no se concretará”.
Landero aconsejó a los asistentes que
dentro del ejercicio de calificación de
la cartera también ofrezcan coberturas
que posiblemente no representen gran
porcentaje de comisión. Estos contratos
menores no deben desestimarse porque
dejar esos huecos de oportunidad a los
asesores de la competencia puede con-
#Agentes #ForoElAsegurador
vertirse en la puerta de salida para que
el cliente se vaya con ellos.
El director de Coach Ejecutivo dijo
que el agente no debe considerar que
regalar información de valor a todos los
prospectos, compren o no, se traducirá
en una pérdida de tiempo. “Por el contrario,
no hacerlo sí lo es, y más porque
actualmente los compradores prefieren
adquirir productos o servicios de aquellas
firmas que regalan contenidos de
valor”. Gracias a esta estrategia, subrayó,
hay quienes no son clientes, pero tarde o
temprano lo serán.
Gabriel Landero
Luis Adrián
Vázquez Moreno
@pea_lavm
En la actualidad, más de 80 por
ciento de los agentes de seguros
no alcanza resultados de
venta sobresalientes en su actividad
porque desconocen el valor real de
su cartera, carecen de claridad en
los datos de venta de su negocio,
segmentan su mercado deficientemente,
ignoran por qué compran
las personas y además pierden de
vista el poder de regalar información
como valor agregado para
atraer mercado. Todas estas omisiones,
en suma, son factores que
afectan al desarrollo de una prospección
eficaz y orientada a obtener
resultados disruptivos.
Éstos son los conceptos que Gabriel
Landero, director de Coach Ejecutivo,
resaltó al hablar de Prospección disruptiva
durante su participación en el Foro
para agentes El Asegurador, en el que
agregó que analizar correctamente la
cartera y sumar a la estrategia de prospección
recursos tecnológicos, como
plataformas y redes sociales, facilita que
los resultados de venta se multipliquen.
El director de Coach Ejecutivo agregó
que la falta de control sobre las variables
expuestas, que limitan sustancialmente
los resultados de venta, ocasiona que
gran parte del tiempo el agente de seguros
esté desenfocado o pierda el tiempo
persiguiendo “negocios” que nunca
cerrará porque dentro de su técnica de
prospección omite factores, momentos,
elementos y datos numéricos que debería
usar a su favor.
Landero preguntó a los agentes de seguros
cuántas veces les ha ocurrido que,
con la intención desmedida de cumplirle
“al cliente lo que pida”, consumen
una gran cantidad de tiempo y recursos
con la esperanza de que éste diga “sí, me
interesa”, y terminan por quedarse con
las manos vacías. Eso ocurre, insistió el
expositor, porque no les dan una lectura
adecuada a las características de cada
persona que conforma su cartera e implementan
la misma estrategia para todos
los nichos de mercado.

8
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022.
#Opinión
Los días 1 y 2 de septiembre del
año en curso, la ciudad de León,
Guanajuato, fue sede para la
realización de Foro para agentes El
Asegurador, evento organizado por este
medio de comunicación especializado
con un temario que giró alrededor de
tres factores críticos para la actividad
del intermediario: el entorno, el negocio
y la pasión.
Antes de compartir algunas ideas que
llamaron mi atención, hagamos un poco
de historia, dado que la reunión mencionada
significa el regreso a León después
de cinco años de ausencia y, le sorprenderá,
el retorno a la sede que, en
enero de 1993, dio la bienvenida
a la tercera Conferencia Regional,
parte de una serie de ocho que organizó
entonces El Asegurador.
Si recordar es volver a vivir, vale
la pena retroceder hasta septiembre
de 1992, es decir, hace tres décadas,
cuando, ocupando yo la dirección
general del medio especializado,
decidimos organizar conferencias
dirigidas a los agentes iniciando en
Querétaro y yendo de la mano de
David Heneidi Zeckua, ya finado, y
Fernando Solís Hernández.
Las conferencias regionales eran
itinerantes y tanto Heneidi Seckua
como Solís Hernández repitieron
en Puebla, Puebla, en un evento
efectuado el 30 de octubre de 1992.
Para la tercera reunión añadimos a
Gerardo García Merlín y a Miguel
Ángel Arcique Calderón.
A Cuernavaca, Morelos, llevamos la
cuarta edición, donde los conferencistas
fueron Abraham Daniels, ya finado,
Antonio Velasco Gómez, Gerardo García
Merlín y David Heneidi Seckua. En
la quinta edición expusieron Alejandro
Arzate Cabeza de Vaca, ya finado, Abraham
Daniels y David
Heneidi Zeckua.
La sexta conferencia
regional tuvo a Bernardo
Olvera Bolio, Abraham
Daniels y David
Heneidi Zeckua como
expositores y se llevó a
cabo en Toluca, Estado
de México. Después
vino Morelia, con Alejandro Arzate
Cabeza de Vaca, Abraham Daniels y
David Heneidi Zeckua desahogando el
temario.
De aquellos eventos que ocupaban
una tarde recordamos que el último
tuvo como sede la ciudad de Oaxaca,
Un poco
de historia
con Genuario Rojas
Foro: la aventura
y el regreso
Oaxaca, con David Heneidi Zeckua y
Miguel Ángel Arcique. Yo tuve la temeridad
de exponer un tema en tres de esos
eventos, entre ellos el que se realizó en
Oaxaca en junio de 1993.
Se trató de una buena aventura, diríamos,
y no sería hasta 2008, dirigido ya
este medio en lo general por César Rojas
Rojas, quien asumió la posición el 1
de enero de 2007, cuando
se inició un ciclo anual de
conferencias ya bajo la denominación
de Foro para
agentes El Asegurador,
con sede fija en León, si
bien se ha realizado también
en otras entidades.
Durante una década,
El Asegurador operó el
evento con el Polifórum como sede, levantando
la barra en la calidad de organización
de eventos abiertos en el sector
asegurador, pues éste fue un evento
independiente que llamó la atención de
centenares de productores de múltiples
ciudades y de compañías de seguros,
fianzas y de productos y servicios relacionados
con estos servicios financieros.
El regreso a la sede
En septiembre de este año, Foro para
agentes El Asegurador regresó a León, y
con ello se dio la oportunidad de reencontrarnos
con buenos amigos agentes
y otros especialistas del sector de distintas
ciudades y compañías, así como de
conocer a muchos otros que pudieron
convivir en un evento abierto organizado
para ellos.
Ideas que llamaron mi atención
La valentía es la madre de todos los
valores, pero hay que tener cuidado
de no ser temerarios.
Sé un francotirador de las ventas, y
lo mismo al atacar que al contraatacar
haz gala de paciencia.
Tus armamentos (recursos) y tu
blindaje deben ayudarte a mantener
tu resiliencia.
Vive de manera tal que la gente
quiera entrar en tu mundo.
El modo de hablar revela todo de
nosotros ante los demás; usemos
un lenguaje que haga que la gente
quiera entrar en nuestro mundo.
Que al dirigirte a tus clientes o
prospectos tu lenguaje no revele
carencias o hambre.
El que es malo prospectando es
bueno rogando; nunca dejes de
practicar la prospección.
Procura tener un perfil profesional
en redes sociales y aclara qué
te hace único en tu sector.
La gente te compra por las experiencias
que vive contigo.
Si no controlas tus miedos,
empiezas a somatizarlos.
El miedo es algo natural; solo
necesitamos aprender a controlarlo.
Aplica un sistema para controlar
tus emociones.
Acéptalo: necesitas un coach.
Pero, teniendo claro que un
coach no da consejos, pregunta.
Un coach hace que la gente
comprenda su estado de conciencia
y actúe.
Un coach no juzga; trabaja con
las definiciones del otro de
manera que éste reflexione sobre
sus paradigmas.
Apóyate en un equipo multidisciplinario
de personas que
quieran trabajar igual que tú.
Aprende a ver lo positivo en todo,
incluso en medio de los peores escenarios.
Muévete como un triunfador y sé
el rival por vencer.
Organiza tu negocio para que
opere contigo, sin ti y a pesar de ti.
Cuando dejamos de crecer, comenzamos
a morir.
Guía a tus clientes a tener mejores
resultados, y estarán contigo.
Permanece siempre en un estado
de gratitud.
Tengamos una vida con significado
y centrémonos en el cliente.
No estamos haciendo eso.
Aléjate de los números y enfócate
en ayudar a tus clientes y prospectos
a tomar decisiones correctas.
Éstas son, claro, solo unas cuantas
ideas. Lo importante es tomar por lo
menos una y aplicarla de inmediato.
Acompáñanos Todos los lunes
SE DICE...
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con Genuario y César Rojas.
8:00 AM hora
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por

Foro
para agentes
2022
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. 9
#Agentes #ForoElAsegurador
Ansiedad y depresión,
los enemigos del desarrollo
profesional del agente
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
La depresión y la ansiedad son estados de ánimo naturales que pueden afectar
a todo ser humano, generan miedo e incertidumbre y pueden llegar a sepultar
los ideales y la seguridad. Incluso pueden obstaculizar gravemente el desarrollo
profesional de una persona si no se controlan de forma adecuada. De ahí la importancia
de enfrentarlos y reenfocarlos para eliminarlos de nuestra psique.
¿ERES AGENTE CON CÉDULA
ANTE LA CNSF?
Éste fue el mensaje que compartió
Luis Cardona, maestro en desarrollo
humano, a los asistentes al Foro para
agentes El Asegurador al presentar su
conferencia Estrés y angustia, los compañeros
del agente de seguros, en la que
señaló que conviene ser consciente de
los factores desencadenantes de la ansiedad
y la depresión para tenerlos bajo
control.
“¿Eres consciente de qué emoción
practicas la mayor parte del tiempo?”,
preguntó Cardona. “Si no eres consciente
de ello, quizá seas víctima de padecimientos
emocionales que juegan en contra
de tu desempeño; y, aunque el miedo
forma parte de nuestra vida de manera
natural y sirve mucho porque nos mantiene
alerta respecto de los riesgos de
nuestro alrededor, debemos evitar que
nos paralice o que incluso se convierta
en fuente desencadenante de otras enfermedades”.
De todos los profesionales existentes
en el mercado laboral el vendedor es
quien menos debería angustiarse por
quedarse sin trabajo: Todas las empresas
requieren elementos con este perfil
para colocar sus productos y servicios,
de tal forma que especializarse cada vez
más en lo que uno sabe hacer ocasionará
que los demonios del miedo y la ansiedad
se reduzcan a un nivel tolerable, dijo
Cardona.
Cardona indicó que todos los seres
humanos nacemos con emociones básicas:
alegría, ira, afecto, tristeza… Todas
ellas aparecen en algún momento de
nuestra vida como consecuencia
de un acontecimiento
inesperado.
Luis Cardona
Pero no podemos permitir
que tales emociones
permanezcan durante
periodos prolongados
porque se convierten en
factores limitadores de
nuestro potencial y desarrollo.
Hay vendedores que
logran muy buenos resultados.
No obstante,
cada vez que les suben
las metas de venta, en la
misma proporción incrementa
su angustia. Es
en ese momento cuando
el asesor pierde de vista
su potencial para producir
y enfoca toda su atención
en los “y si no llego”
y en contarse y acontecimientos imaginarios
que la mayoría de las veces nunca
suceden pero que sí incuban angustia
innecesaria.
Cardona invitó a los agentes a ser
conscientes de sus miedos; a recordar
cuándo los adoptaron y a discernir
cuáles de ellos ya no existen. Con este
simple ejercicio, el agente se da cuenta
de que muchos de esos miedos se adquirieron
gratuita y absurdamente. “Incluso
se puede afirmar que te los sembraron
personas que probablemente tenían más
autoridad jerárquica que tú pero que en
lo personal y en lo emocional poseían
una vida llena de temores, incompetencia
e insatisfacción personal”.
“Enfrenta tus miedos; y, si eso que
quieres hacer te genera miedo, pues
hazlo con miedo, pero hazlo; y luego libérate
de él. Por lo que respecta a la ansiedad
(que no es otra cosa más que exceso
de pensamientos sobre lo que nos
depara el futuro), deja que ese futuro llegue,
concéntrate en el aquí y en el ahora,
y verás que la forma en que llega ese
futuro es bastante menos complicada de
lo que proyectaste”, aconsejó el maestro
en desarrollo humano.
Una manera de manejar el miedo y la
ansiedad es cambiando de rutinas, alimentándose
de manera distinta, identificando
lo bueno y las oportunidades
de cada situación, siendo consciente de
quién se es y de qué se quiere hacer y
lograr en la vida y actuando en consecuencia,
recomendó el ponente como
conclusión.
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Foro
para agentes
2022
10
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022.
#Agentes #ForoElAsegurador
Disciplina, enfoque y actitud positiva llevaron a Paola
Longoria a ser la mejor raquetbolista del mundo
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
En el raquetbol, como en cualquier otra profesión,
para figurar entre los mejores es fundamental
adoptar una disciplina férrea en el proceso de
entrenamiento, tener un enfoque claro hacia los resultados
que quieres lograr y desarrollar una actitud
totalmente resiliente para sobreponerte ante cualquier
circunstancia adversa que se interponga en el camino.
Eso es lo que a Paola Longoria le ha servido para posicionarse
como la mejor raquetbolista del mundo desde
hace 10 años.
Al presentar su conferencia Haz que el éxito suceda
en el Foro para agentes El Asegurador, Longoria compartió
que a los siete años, cuando tuvo su encuentro
con este deporte, su entrenador vio que poseía un talento
natural que, manejado de manera adecuada, la
llevaría a brillar en esta disciplina.
Sin embargo, Longoria no brincó al éxito desde el
principio. Reconoce que hubo muchos años en los que
la derrota la acompañó permanentemente, años durante
los cuales se presentaron obstáculos, lesiones,
desencanto, ganas de abandonar el deporte y mucha
soledad. Hasta que su persistencia y compromiso con
el raquetbol comenzaron a transformarse en victorias
y en torneos cada vez más retadores que la posicionaron
como la número uno del mundo desde hace una
década.
“El éxito no llegó solo ni ha perdurado solo gracias
a mi trabajo”, subraya. Conforme pasaban los años y
la exigencia de la competencia se tornaba más férrea,
Longoria supo que para continuar por el camino del
éxito necesitaba conformar un equipo multidisciplinario
que la ayudara a seguir fortaleciendo su camino
dentro y fuera de la cancha de juego.
Una deportista de alto rendimiento, agregó, no
puede llevar una vida común: su alimentación, descanso,
tipos de esparcimiento y hasta relaciones personales
se alteran hasta el punto de que, por ejemplo,
en los momentos en que sus amigas se reunían
para divertirse ella se entrenaba, y así sucedía en
cada uno de los espacios de socialización y de convivencia
familiar.
A pesar de esas circunstancias que rodean a una
deportista de alto rendimiento, Longoria considera
que, “cuando encuentras tu verdadera pasión, nada
que tengas que suspender o postergar para seguir tu
sueño es un sacrificio, sino más bien un privilegio, y
lo volvería a hacer”.
Otra cosa que aprendió Longoria a lo largo de
esta aventura deportiva marcada por el éxito es que
“menos es más”, o sea que, al desarrollar un enfoque
claro en los resultados, no era necesario someterse a
entrenamientos de 10 horas al día. Teniendo calidad
y eficiencia en los entrenamientos, logró que éstos se
redujeran a un poco más de la mitad de tiempo y que
se conservaran los excelentes resultados.
De ahí que la deportista aconseje que las batallas
que cada persona libre por llegar a ser la mejor de su
especialidad no necesariamente deben implicar esclavizarse
en la oficina. Lo que se requiere es trabajo comprometido
con alto enfoque hacia la productividad. Si
los resultados se logran, perduran y crecen, no hay más
que pensar: ése es el camino para que todo aquel que
se lo proponga se convierta en el número uno en su
campo.
#Agentes #ForoElAsegurador
El liderazgo no es una técnica, sino una
forma de relacionarse con los demás
Alma G. Yáñez Villanueva
@pea_alma
El liderazgo no es una técnica ni una herramienta.
Es una forma de relacionarse con otra persona,
sentenció Alberto Beuchot, fundador y director
general del Centro de Coaching Empresarial (CCE),
en la conferencia Acéptalo: necesitas un coach, dirigida
a los asistentes al Foro para agentes El Asegurador,
efectuado en León, Guanajuato.
En su alocución, el coach empresarial destacó:
“Aquel que no es capaz de tener empatía por el otro y
tratarlo como una persona que tiene todo el derecho a
pensar y sentir diferente; que no lo acepta como tal no
tiene manera de conectar”.
Beuchot añadió que un líder debe preguntar: “¿Qué
quieres de mí y qué necesitas de mí como persona?”. Si
el líder no busca puntos en común con la otra persona
(el trabajador, por ejemplo), conversaciones efectivas y
sinceras, ésta creerá, pensará e
imaginará que para el líder es
alguien secundario. De ahí que Alberto Beuchot
el líder deba plantear expectativas,
hacer peticiones y, finalmente,
ofrecimientos.
Beuchot detalló que en la
actualidad hay muchas y distintas
teorías acerca de lo que
representa un líder y el concepto
de liderazgo, que, podría
decirse, es una serie de habilidades
que se pueden aprender
si la persona está dispuesta a
cambiar, pues de forma natural
el estilo se verá enriquecido
con nuevas prácticas que además
de mejorar los resultados
tendrán un efecto sobre el clima
organizacional, y éste no es otra cosa que emociones
colectivas.
Beuchot indicó que un coach no da consejos porque
la acción prudente no surge de otra persona; más bien,
el coaching consiste en hacer que la otra persona tome
conciencia.
“El coaching es un método conversacional indagatorio-exploratorio
centrado en el cliente cuyo propósito
es facilitar su autorreflexión, que a su vez lo lleva
a la toma de conciencia del patrón cognitivo (pensamientos),
afectivo (emociones) y conductual (acciones)
propio y, así, a emprender acciones en consecuencia
con dicha toma de conciencia”, explicó el director
del CCE.
En tal sentido, las relaciones laborales son un ámbito
particular y específico de las relaciones interpersonales,
por lo cual resulta relevante explorar el papel
que las emociones y los estados de ánimo desempeñan
en el resultado final de la interacción empresarial, dijo
Beuchot.
De tal modo que, añadió
Beuchot, las emociones son un
ámbito esencial del ser humano:
“Existen emociones que favorecen
el éxito en el trabajo; y otras
que impiden su adecuado despliegue.
Si el líder es el responsable
de guiar y favorecer los
resultados de la organización;
y si el manejo emocional es una
condicionante importante de
esos resultados, entonces una
función determinante del líder
en una organización emergente
es el diseño de espacios emocionales
expansivos en su organización
y fuera de ella”, finalizó
el director general del CCE.
Paola Longoria
De manera que invitó a los asistentes a comprometerse
con sus sueños y a asumir el desafío de lograrlos,
y para ello es importante fijar metas a corto, mediano
y largo plazo y tener presente y de manera muy
consciente que en el camino habrá obstáculos ante los
cuales “hay veces que nos toca retroceder, hacer una
pausa, y otras avanzar mucho más rápido porque así
se requiere”.
Longoria recomendó tener un plan b cuando las cosas
no van bien y nunca dejar de tener un equipo multidisciplinario
que los ayude a enfocar, retomar y motivar.
El deporte, agregó, “me enseñó a ser disciplinada,
organizada y a luchar por lo que quiero; y a entender
que, si desistes ante la adversidad, nunca sabrás si eras
capaz de concretar tu sueño”.
El común denominador de la gente exitosa es la disciplina
y la autoconfianza, por lo que llamó a quitarnos
las autolimitaciones de la mente, porque la mayoría de
las veces éstas son solo mentales, y no físicas. “Inténtalo
una y otra vez en vez de darte por vencido antes
del partido”.
Por lo que respecta a la preparación que requieres
para afrontar cada desafío, “recuerda que no se trata
de estar ocupado permanentemente, sino de ser productivo.
De nada sirve estar entrenándote sin enfoque
10 horas diarias si el resultado no concuerda con el esfuerzo”.
Longoria invitó a los asesores a que innoven en su
forma de vender, de abordar a los clientes y de lograr el
éxito día con día.
Finalmente, la raquetbolista señaló que aprender de
nuestros errores nos hace más humanos y conscientes
de los aspectos que tenemos que mejorar. “Visualicen
sus metas, pónganles acción y siempre crean firmemente
que lo pueden lograr, y lo harán. Creo que ésa es
la clave para mantenerme en la cima”, concluyó.

Foro
para agentes
2022
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. 11
#Agentes #ForoElAsegurador
Vivir con propósito transforma vidas y consolida historias
Luis Adrián
Vázquez Moreno
@pea_lavm
El que cada agente de seguros se haga consciente
de las repercusiones que su actividad
tiene en la sociedad es el primer paso para
comprender la importancia de transitar por esta
vida con un propósito que ayude a transformar el
presente y futuro de las personas. Vivir con sentido
hace que comprendas que tu verdadero logro
no es la venta, sino lo que sucede con las personas
y su interior cuando haces lo que haces.
Joe Jordan
Éste es el mensaje de Joe Jordan, multipremiado
autor del libro Vive una vida
con sentido, al participar con la plática
Guía para prospectar en un mundo
cambiante en el Foro para Agentes El
Asegurador y en la que subrayó que el
propósito de la vida es diferente de las
metas que deseas lograr. Lo primero es
numérico, y lo segundo es cómo quieres
ser recordado por las personas y de qué
manera influiste en su vida.
Por lo tanto, agregó Jordan, no podemos
tener una vida con
significado a menos que
beneficiemos a otras
El propósito
de la vida es
diferente de las
metas que
deseas lograr
personas. Y para poder
asumir una postura de
esa naturaleza el asesor
requiere modificar su
enfoque de negocio netamente
comercial a uno
más humano y orientado
a servir para transformar
vidas. Es simple:
“Cambia la forma en la
que ves las cosas, y las
cosas que ves cambiarán”,
remató Jordan.
La pandemia cambio la perspectiva
de muchas cosas en el negocio de los
seguros; por ejemplo, en el mercado
estadounidense se observó una subida
abrupta de 20 por ciento de las primas
del seguro de Vida, escalada que Jordan
reconoció como un fenómeno que
nunca había observado durante su larga
carrera pero que ocurrió a partir de un
cambio de paradigma y de sensibilización
de las personas.
Cada vez se hace más evidente asimismo
que la sociedad está constantemente
rodeada de circunstancias climáticas,
sociales, financieras, entre otras, que generan
riesgos cada vez más frecuentes,
inesperados y devastadores y por los que
las personas sufren pérdidas materiales
y desesperanza por carecer de un plan
de retiro o discapacidad.
Influir sobre el destino de las personas
mediante el servicio oportuno y eficiente
es la mejor manera de agradecerle
a la vida lo que te ha dado. No podemos
tener una vida con significado
a menos que beneficiemos
a otras personas,
apuntó Jordan.
Si todo lo que hacemos
se fundamenta con
un propósito, la vida se
disfruta más y con mayor
equilibrio y felicidad.
Por ejemplo, dijo, qué
mayor sentimiento de
felicidad y tranquilidad
que jubilarse teniendo
un propósito para ese
tramo de vida. Es en
ese momento crucial cuando el agente
de seguros tiene la oportunidad de ver
consolidado el propósito de su actividad,
que en este caso sería orientar a las
personas a alcanzar su estatus ideal en
la jubilación.
Tener un propósito en la vida no solo
es bueno, sino fundamental y puede
multiplicar resultados y tocar vidas si se
le añade una buena dosis de fe en que estás
haciendo algo valioso. “Cuando hay
fe, comienzas a ver lo que parece invisible”,
concluyó el conferencista.
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Foro
para agentes
2022
12
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022.
Identificar, definir y profesionalizar,
claves para consolidar un legado empresarial
Alma G. Yáñez Villanueva
@pea_alma
Identificar a las personas, definir un plan estratégico y profesionalizar para dar
certeza y crecimiento son las tres claves para consolidar y heredar un legado empresarial,
de acuerdo con Marisela Serrano, consejera independiente, durante su
participación en el Foro para agentes El Asegurador, efectuado en León, Guanajuato.
Serrano compartió con los asistentes
el Manual anticrisis: cómo consolidar y
suceder tu legado empresarial, e indicó
que en una sucesión el líder trasciende.
Añadió que en este “sistema” intervienen
tres subsistemas, cada uno de los
cuales tiene un rol específico: la familia,
la empresa y la propiedad.
Al referirse al primer punto, la consejera
detalló la importancia de identificar
a las personas para saber dónde se
está parado, qué rol se desempeña hoy y
tener claros los derechos y obligaciones.
“En cuanto a definir un plan estratégico,
la persona que va a dejar su puesto
debe tener una visión común dividida en
dos. La primera es tener en cuenta el
ciclo vital de cada persona, la familia y
la empresa; y más adelante, el nivel de
unión y compromiso”, detalló Serrano.
En cuanto a profesionalizar, la expositora
enfatizó la importancia de
estructurar y gestionar una plantilla
organizacional. Además, se deben
llevar controles sobre los procesos y
las finanzas; y, por último, dar seguimiento
a un cumplimiento regulatorio
y fiscal.
Serrano refirió que para una sucesión
exitosa debe tenerse en cuenta lo que se
conoce como el círculo dorado, que explicó
como sigue: qué hace la empresa
Marisela Serrano
#Agentes #ForoElAsegurador
(refiriéndose al sector al que pertenece,
el producto que vende o el servicio que
ofrece); también cómo lo hace (la forma
en que se diferencia de la competencia y
las cosas que la hacen única); finalmente,
por qué lo hace (éste es un concepto
más abstracto y trascendental, el por
qué es un propósito, una causa o unos
valores. Es la esencia por la que existe
una empresa).
Al tratar con más detenimiento el plan
de sucesión, Serrano externó que ésta habrá
de ser de liderazgo y de la propiedad.
En lo referente a la sucesión o transición
del liderazgo, se debe tomar en
cuenta que en algún punto se compartirá
el poder, la autoridad y el por qué, pues
se estará preparando al sucesor o sucesora
para, finalmente, “dejar” la empresa.
En relación con la sucesión o transición
de propiedad, lo más relevante será
dejar bien establecidos los aspectos financieros,
la estructura de accionistas
y la custodia.
Por último, Serrano explicó que en la
elaboración de todo protocolo de sucesión
siempre habrá una sensación de incertidumbre;
se prevé asimismo que “la
bomba podría explotar (o ya lo hizo)”;
quien deje el puesto querrá “ir ligero de
equipaje” y dejar asentado un legado.
Una visión empresarial exponencial brinda ingresos
sin declive y permite dejar un legado social
Enrique Miranda Corona
@EnriqueCorona21
El desarrollo profesional del agente de seguros
está condicionado por un ciclo de ingresos
constituido por crecimiento, madurez y declive;
sin embargo, evitar la última etapa y construir
un legado que beneficie a la sociedad es posible
mediante una visión enfocada en la libertad financiera
personal y la consolidación de un modelo
de negocios exponencial.
Así lo considera Alejandro
Saracho, experto en finanzas y
desarrollo empresarial, quien
durante la conferencia Expansión
financiera: cómo potenciar
tus resultados con una visión
empresarial, impartida en el
Foro para agentes El Asegurador,
detalló los factores necesarios
para que los profesionales
de la venta de seguros puedan
identificar y aprovechar la
abundancia con el fin de mantener
ingresos altos de por vida.
De acuerdo con Saracho, es
en el inicio del aumento exponencial
de los ingresos cuando
se debe atender el propósito de
Alejandro Saracho
#Agentes #ForoElAsegurador
armonizar tres conceptos clave: mentalidad, empresa y
riqueza. Esto tiene el objetivo de no desperdiciar los recursos
únicamente en el estilo de vida o en un modelo
de negocio que no asegure una alta rentabilidad.
Mentalidad: el enfoque del quehacer cotidiano debe
estar en la visión, centrada en la libertad financiera y
el legado. Responsabilidad “para dirigir el barco en las
peores tormentas”. Y los retos, que Saracho recomienda
mantener constantes, de tal forma que “antes de que
llegues a la cima debes pensar en la siguiente montaña;
porque, si no, lo único que te queda es el regreso, y con
ello el descenso”.
En cuanto al concepto de empresa, el
actual CEO de Libertad Financiera Extrema
dijo que es imprescindible tener
claridad en los números por medio de la
comprensión profunda del estado de resultados
y reconocer las áreas de oportunidad
y las fortalezas en la ubicación
de recursos.
“Repartir las utilidades directamente
a los accionistas es una muestra de la
falta de conciencia que existe sobre la
importancia de la reinversión, que permite
hacer escalar el negocio y ayudar
a cada vez más personas con fuentes de
trabajo”, comentó.
“Mantener el dinero en una cuenta
de banco sin reinversión no asegura la
estabilidad de la riqueza neta, ya que el
problema con el dinero líquido es que
dinero que se duerme se lo lleva la inflación”,
advirtió el experto en finanzas.
En este sentido, Saracho añadió que existen dos tipos
de deudas que se deben identificar para no poner
en riesgo la riqueza: “Existen las deudas destructivas,
basadas en conseguir un mejor estilo de vida por medio
de los créditos; y las deudas expansivas, que debemos
adquirir con estrategia para comprar un activo
o inyectar recursos al negocio que aseguren pagar la
deuda y tener una ganancia de por medio”.
Saracho enlistó cuatro modelos de negocio y describió
sendas ventajas, riesgos y limitantes, e invitó a los
profesionales a optar por tener como meta empresarial
el desarrollo de un modelo exponencial.
Lineal es el modelo que tiene alguien con empleo.
“Tú tienes talento y vas a trabajar en la máquina de
hacer dinero de alguien más y aumentas tus ingresos
cuando elevas tu valor en el mercado”.
Incremental: se caracteriza por la independencia
que otorga el emprendimiento. En este modelo existe
tiempo, talento y energía, pero están enfocados únicamente
en el negocio.
Modelo apalancado. En esta estructura se crea apoyo
con un equipo de trabajo, se genera más valor, volumen
y liderazgo; no obstante, si el líder está desenfocado,
puede existir una fuga de recursos.
Exponencial. Para Saracho, con este modelo se puede
obtener expansión geográfica y apalancamiento en
la tecnología. “Mediante el exponencial, un empresario
lidera un negocio que, gracias a la tecnología, puede
crecer hasta cien veces. Por ello, la visión del dirigente,
al no ser adecuada, implica un riesgo, mientras que una
mente sin visión es la limitante”, concluyó.

Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. PUBLI-REPORTAJE 13
Quálitas celebra
el reencuentro de los agentes con
un cóctel durante Foro El Asegurador
En el marco del Foro para agentes El Asegurador,
Quálitas Compañía de Seguros realizó el pasado
1 de septiembre un cóctel para celebrar el gran
reencuentro de la fuerza de ventas del sector asegurador.
El agasajo, que se efectuó en el jardín del Hotel
Hotsson en León, Guanajuato, contó con la participación
de los más de 450 asistentes al foro, conferencistas,
socios de negocios, Agentes y amigos de Quálitas
Compañía de Seguros.
Blanca Velázquez Sánchez, Directora Metropolitana,
fue la encargada de dar la bienvenida a
los presentes y mostró su felicidad por este gran
reencuentro tras más de dos años de pandemia
de COVID-19.
“Estoy muy contenta de estar aquí con ustedes
después de tanto tiempo de no verlos. Me da mucho
gusto que al fin podamos encontrarnos presencialmente,
además creo que era importante
vernos frente a frente”, dijo Velázquez Sánchez.
Quálitas Compañía de Seguros se mantiene,
desde hace 15 años como líder en el ramo de seguro
de Automóviles, y actualmente tiene una participación
de mercado del 30.1 por ciento al cierre
de junio de este año. Esto no sería posible sin el
apoyo, dedicación y arduo trabajo de su canal de
distribución por excelencia: los agentes.
“Estamos muy contentos y tenemos muchos
retos, pero sobre todo un gran compromiso para
seguir brindándoles el mejor servicio. Sabemos
que tenemos áreas de oportunidad, pero estén seguros
de que todos los días trabajamos para ser la
mejor aseguradora de Autos del mercado en beneficio
de ustedes”, aseguró la ejecutiva.
Durante la gala hubo diversas actividades, entre
las que destacaron la participación de Pancho Name,
piloto profesional de Rally. Además, hubo un show
musical en vivo para el deleite de los agasajados.
Sin duda, Quálitas Compañía de Seguros
aprovechó este reencuentro para demostrar
que la camaradería y el contacto humano es parte
fundamental de esta noble labor que día a día
llevan a cabo los agentes de seguros en el país.

14
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022.
Ciudad de México
México
20 de octubre
II Cumbre Iberoamericana
El Seguro en la Agenda 2030
Expositores
Temáticas
Crisis
climática
Antonio Huertas
(España)
Pasqual Llongueras
(España)
César Rojas
(México)
Gabriel Mysler
(Argentina)
Juan P. Riveroli
(México)
Carlos Olascoaga
(México)
Longevidad
Tecnología
Talento
Eduardo Silva
(México)
Salvador G. Alonso
y Caloca (México)
Cristina Rohde
(México)
Horst Agata
(Alemania)
Jorge Flores
(México)
Juan I. González
(México)
Equidad de
género y
diversidad.
Luzma Velásquez
(Colombia)
Recaredo Arias
(México)
Presentado por
Vivian Lan
(México)
María Ariza
(México)
René Ríos
(México)
Nicole Reich
(Francia)
Felipe Correa
(Ecuador)
Marcela Abraham
(México)
Adriana Berrocal
(México)
Presidenta
Director
José Luis Nunez
(USA)
Norma Alicia Rosas
Directora General
de AMIS
Genuario Rojas
Modalidades:
Presencial
Salón Nuevo León.
Hotel Fiesta
Americana Reforma.
Ciudad de México,
México
y en streaming
Con la colaboración
de:
Presidente de
El Asegurador

Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. PUBLI-REPORTAJE 15
MetLife celebra el
50 aniversario de Servicios Pecasa
El pasado mes de agosto, Servicios Pecasa
celebró 50 años de trayectoria, durante su
reconocido “Encuentro Pecasa”.
En presencia de su Fundadora, Marina
Sánchez Ceceña; Rogelio Pérezcastro, Director
General y Presidente de Consejo; Lourdes
Pérezcastro Subdirectora General y su fuerza
de ventas, se rindió homenaje al legado que
Juan Ignacio Pérez Castro (†) dejó, al cimentar
la gran tradición en la formación de agentes
especializados en seguros de personas.
Actualmente, Servicios Pecasa cuenta con más
de 400 Agentes de Seguros y 90 colaboradores,
50 oficinas para la atención de Clientes y de
Agentes de Seguros, en Baja California, Baja
California Sur, Sonora y Sinaloa, con la misión de
ofrecer seguridad al patrimonio de las familias
mexicanas.
La Fundadora Marina Sánchez celebrando con sus hijos, en compañía de Hugo Mesa,
Vicepresidente de Negocio Individual Gobierno de MetLife México.
¡Muchas felicidades, Servicios Pecasa!
Regresar a los básicos, el desafío principal
de la seguridad vial en la era tecnológica
Alma G. Yáñez Villanueva
@pea_alma
El uso de tecnología digital para mejorar la seguridad
vial es una realidad; sin embargo, es trascendental no
descuidar los básicos y enfocar dichas plataformas en
el usuario en cualquiera de sus roles: peatón, ciclista, conductor
de auto particular o de transporte público, aseguró
Miguel Guzmán Negrete, director de Seguridad Vial del
Centro de Experimentación y Seguridad Vial (Cesvi México).
En entrevista exclusiva con El Asegurador, el funcionario
Miguel Guzmán
Daniel Valero Andrade
dvalero@elasegurador.com.mx
indicó que, pese a los avances tecnocientíficos, las personas
siguen siendo susceptibles de cometer errores. De ahí que
regresar a los procesos elementales sea el gran desafío en
esta nueva era.
De acuerdo con Guzmán Negrete, la implementación de
tecnología digital en la seguridad vial repercute en la cadena
de valor del siniestro, desde el costo de la emisión de la póliza
hasta la gestión del siniestro.
“Llevar la tecnología a la seguridad
vial tendrá un efecto directo en la
industria aseguradora porque dicha
herramienta repercutirá en la reducción
de la siniestralidad, ya que su
finalidad es precisamente reducir los
costos materiales, las lesiones graves
y la muerte por siniestros viales”, dijo
el director de Seguridad Vial de Cesvi
México.
Guzmán Negrete también resaltó
que el costo de la póliza se podría obtener
con datos reales basados en las
herramientas digitales.
“De esa manera se lograrían establecer
nuevas modalidades de cobro
según el riesgo que presente cada
conductor. En cuanto al deslinde
de responsabilidades, éste será totalmente
distinto, pues es probable
que ya no se culpe necesariamente
al conductor; algunas veces deberá
uno pensar en el programador o en
el fabricante de los sistemas del vehículo
por alguna falla que éste haya
presentado”, aseguró el entrevistado.
Guzmán Negrete añadió que hoy
en día existen algunas aplicaciones
que les permiten saber cómo ocurrió
un siniestro vial: desde la instalación
de cámaras hasta dispositivos que
almacenan información en caso de
choque. Estos adelantos permitirán
conocer exactamente lo que sucedió,
algo similar a lo que ocurre con la
caja negra de los aviones.
En cuanto al tema de la gestión del
siniestro, Guzmán Negrete sostuvo
#Innovación #Riesgos
que con la aplicación de dichas herramientas
se puede incluso llamar a la aseguradora
o a los servicios de emergencia
al momento de una colisión.
Durante la conversación, Guzmán
Negrete aprovechó para mencionar
algunos ejemplos de disrupciones que
mejoran la seguridad vial en la actualidad.
“Cada día hay más vehículos que
cuentan con ADAS (Sistemas de Asistencia
a la Conducción), que se desarrollaron
para evitar la condición humana
hacia el error o la toma tardía de decisiones.
En relación con la infraestructura,
se sigue adaptando la tecnología
V2V (Vehicle to Vehicle) y V2I (Vehicle
to Infraestructure), que es la conectividad
entre vehículos motorizados y no
motorizados, semáforos, barreras, pasos
peatonales, puentes, etcétera. Estos
sistemas ayudan a tener una movilidad
más eficiente, ahorrando tiempo y reduciendo
el riesgo de siniestro vial”, detalló
el funcionario de Cesvi México.
Finalmente, el experto en seguridad
vial dijo que la implementación de tecnologías
digitales permitirá a la ciudadanía
tener una movilidad más segura y
eficiente que ayudará a reducir la siniestralidad,
lo cual disminuirá el número
de lesionados y de fallecimientos por
siniestros viales.

16
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022.
Agentes minimizan importancia del seguro de RC
que los protege ante riesgos de su profesión
#Agentes #Seguros
Daniel Valero Andrade
dvalero@elasegurador.com.mx
Debido a que el índice de reclamaciones es bajo y no existen amonestaciones
fuertes por parte de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas
(CNSF), los agentes no le dan al seguro de Responsabilidad Civil (RC) la
importancia que merece, pues esta cobertura los protege ante cualquier riesgo
al que se enfrenten desempeñando su profesión.
Así lo cree Marco de la Rosa, consultor de Gestión de Riesgos en Seguros
de DRASolutions Consulting, quien, en entrevista exclusiva con El Asegurador,
afirmó que la mayoría de los intermediarios lo contratan simplemente para
cumplir con el requisito exigido por la autoridad; aunque, resalta, los asesores
que cuentan con una cartera importante de clientes sí contratan la cobertura
con una suma asegurada adecuada a su nivel de negocios.
“Siendo muy frío, considero que no
hay conciencia de riesgo por parte del
agente, pese a que es a lo que se dedican.
Desafortunadamente, esto se debe
a que las reclamaciones son muy pocas
y por ello contratan sumas aseguradas
mínimas, que ni siquiera rebasan el
millón de pesos”, contó De la Rosa.
No todo queda del lado del agente.
La CNSF tampoco le ha dado a este seguro
la importancia que debería darle
pese a que su contratación es obligatoria
para la obtención de la cédula. De
acuerdo con De la Rosa, la autoridad
no ha analizado el producto a profundidad.
“La CNSF sólo observa que es un seguro,
pero no ha ido más allá. Mientras
la póliza sea RC para agentes, el producto
exista en la compañía de seguros
y cumpla con una suma asegurada,
para ellos es suficiente. Considero que
falta empujar un poco el producto, pero
con ejemplos reales de eventos que hayan
sufrido los agentes; de lo contrario,
todo se mantendrá igual que ahora”,
aseveró el experimentado consultor.
En ese orden de ideas, el entrevistado
añadió que la autoridad está obligada
a revisar realmente el producto
porque éste es un buen instrumento de
protección; sin embargo, debería existir
más rigor para que los asesores lo
tomen con la seriedad que amerita.
Marco de la Rosa
Ventajas del seguro
para agentes
Durante la conversación, De la
Rosa detalló las dos principales ventajas
del seguro de RC para agentes:
la obligatoriedad y la protección
ante los riesgos como asesor.
“Como agente, hay una responsabilidad
enorme si no se paga una
prima o no se le ofrece una asesoría
correcta a un cliente sobre los riesgos
a los que está expuesto. Éste es
un seguro que tiene varios tipos de
cobertura y destaca la responsabilidad
que se adquiere cuando se ejerce
la profesión de agente”, recalcó el
consultor de DRASolutions Consulting.
Por último, De la Rosa comentó
que existen casos en los que el agente
ha recibido dinero para pagar una
póliza y se le ha traspapelado, pero
con la cobertura de RC para agentes
se ha resuelto ese siniestro y se ha
cumplido con la indemnización.
Tipos de sanciones impuestas por la CNSF a los agentes
Multas. Es el pago de una cantidad determinada
de dinero que varía dependiendo
de la infracción cometida.
Amonestación. Sanción prevista para infracciones
de carácter leve consistente en
la reprobación o manifestación de la incorrección
de la conducta sancionada.
Suspensión. Interrupción durante un lapso
definido del desempeño de las funciones
de intermediación.
Revocación. Consiste en la cancelación
definitiva de la cédula de agente, lo que le
impide desarrollar su profesión de por vida.
Fuente: Comisión
Nacional de Seguros
y Fianzas (CNSF),
al cierre de 2019.
En entrevista, detalla las ventajas de esta cobertura
y exhorta a la autoridad a revisarla a profundidad

Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. PUBLI-REPORTAJE 17
Seguros de Vida accesibles,
simples y específicos atraerán
a nuevos segmentos de clientes
Históricamente el seguro de Vida se vendió y argumentó
para esa líder de hogar que tenía dependientes; sin embargo,
hoy en día esa realidad cambió y los clientes tienen
otras necesidades, por lo que es imprescindible ofrecer dicha cobertura
con un enfoque específico de acuerdo con el perfil del
prospecto.
Bernardo Olvera, Director de Venta de Vida Individual de Seguros
Argos, desmenuzó este tema junto con César Rojas, Director
General de El Asegurador en una amena plática virtual titulada
Interés asegurable: nuevos paradigmas en el seguro de Vida.
En dicho webinar se señaló que en la actualidad existen tres
segmentos de clientes, los cuales tienen sus propias particularidades
y requerimientos.
“Tenemos que partir de que antes de hacer un producto para
cada uno, debemos diseñar productos plataformas. Hoy están los
clientes de 45 o más años que son susceptibles a un seguro a largo
plazo; los menores de 45 años que son divorciados o padres
solteros y los menores de 35 años que viven de manera diferente
y en muchos caso no tienen hijos. Este último grupo está creciendo
bastante”, mencionó Olvera.
Tomando en cuenta estos nuevos perfiles de clientes, la forma
de vender un seguro de Vida es radicalmente opuesta la que se está
acostumbrada. De ahí que resulte imperativo ofrecer dicha cobertura
para una necesidad específica durante un tiempo concreto.
“Debemos ofrecer seguros a término para requerimientos determinados
y que a su vez sean sencillos, porque el cliente actual
no quiere complicaciones. A ello, debemos agregar que las personas
quieren gastar el dinero de forma diferente a lo que sucedía
en otras épocas, porque sus necesidades y objetivos cambiaron”,
aseguró el ejecutivo de Seguros Argos.
Aprovechar a los emprendedores
Olvera aprovechó la plática para tocar un tema interesante: el
ecosistema de emprendedores que cada día toma mayor auge en
México. En ese sentido, indicó que se deben diseñar productos dotales
para esos trabajadores independientes.
“Hoy hay mucha idea de emprendimiento, maneras de hacer negocios
de diferentes formas y eso requiere inversión y tienen etapas
de crecimiento. Para esos emprendedores deberíamos hacer
un seguro dotal que en el caso de que no fallezcan se les entregue
la suma asegurada. Es decir, sería un ahorro libre de impuestos”,
explicó el experimentado asegurador.
Asimismo, insistió en que a esas personas que no son empleados
les conviene contar con una cobertura, porque nunca dependerán
del IMSS, Afore u otra institución que les provea de recursos durante
su retiro.
“Necesitamos acompañar a los asegurados en su visión y para
ello hay que adaptar los productos a lo que pide el mercado. Los
emprendedores son un buen nicho porque si lamentablemente el
negocio quiebra, se quedarán sin recursos económicos para salir
adelante”, recalcó Olvera.
Por último, exhortó al sector asegurador a cambiar el enfoque
del seguro de Vida. En Seguros Argos ya dieron un paso al frente y
están disrumpiendo en el mercado con cobertura flexibles, sencillas
y adaptadas a la nueva era para así proteger a las familias y los
trabajadores mexicanos.

18
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022.
Soy Agente Actualizado
y sus nuevas áreas de estudio
Soy Agente Actualizado ahora trabaja en subir a su plataforma
nuevas áreas de estudio y nuevas formas de seguir manteniéndote
actualizado en los conocimientos técnicos básicos, ahora
en las áreas de seguro de Crédito y seguro Agrícola y Animales.
También trabajamos ya en la nueva versión de nuestro simulador,
con nuevos formatos más adecuados a las formas que son
útiles para presentar tus evaluaciones ante la autoridad y así continuar
manteniendo tus acreditaciones.
Con el compromiso de ser ya más de 32,000 usuarios de la plataforma,
seguimos innovando para ofrecer información útil y sistemas
educativos cada vez más avanzados y actualizados.
Agradecemos, como siempre, a nuestros sponsors, a los que
puedes conocer en el videoblog de redes sociales que hemos desarrollado
para ellos.
Nuestro compromiso con el sector es firme y con visión de futuro.
Estamos integrándonos a proyectos de beneficio social y ambiental
para favorecer los objetivos de desarrollo sostenible que
promueve la ONU para el año 2030.
Todos unidos para construir un sector más fuerte y seguir llevando
educación para todos, para siempre, sin costo.
Únete en www.soyagenteactualizado.com

Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. 19
Pretexto predictivo
#DesarrolloHumano
espejito, espejito
Mariana Hernández Navarrro
marianahernandez@iconlead.com.mx
Un colaborador le responde
a su jefe: “Perdón, no
he podido terminar el
reporte que me pediste. Es que
he tenido muchísimo trabajo”. El
jefe me comparte en una sesión
de coaching: “Reconozco que
me es difícil escuchar este tipo
de respuesta porque dudo de si
lo que yo le pido lo considera
importante, y me pregunto si mi
requerimiento laboral lo toma
como una invitación o como lo
que es: una exigencia del puesto
que ocupa”.
Decir “He andado como loco,
no he parado, tengo muchísimo
trabajo, no he tenido tiempo” se
ha convertido en una forma constante
y predecible de responder
en muchos campos: profesionales,
sociales, personales.
Se ha creado como hábito lingüístico
el decir “Estoy estresado todo el tiempo,
a todas horas y con mil cosas por hacer”.
Siempre he creído que, si esto fuera real,
sería imposible porque dicho comentario
vendría, entonces, desde la tumba.
¿Por qué será una razón de orgullo
estar siempre ocupados? Nadie se ha
arrepentido en el lecho de muerte de no
haber trabajado más.
En algún artículo hablé sobre la importancia
de vivir el tiempo y de no acelerarlo.
Ahora mencionaré la afectación
que se puede provocar en las personas
que reciben ese tipo de respuestas cotidianamente.
Me sorprende que, cuando alguien
hace caso omiso de un correo o simplemente
un mensaje social la respuesta sea
ésa: “Es que, como he tenido muchísimo
trabajo, no podía responderte”. Me parece
que la frase lleva una disculpa velada
y poco clara y que implica una dosis
de victimismo porque se dice que no se
ha podido contestar a causa de agentes
externos, y no por una decisión propia.
Tampoco se acepta que fue una falta
personal. ¿Qué pasaría si la respuesta
fuera sencillamente: “Olvidé contestarte.
Te ofrezco una disculpa”?
Nicholas Taleb afirma que responder
de la primera manera sólo puede dejar
en claro una de dos cuestiones: “O es
una clara demostración de la incompetencia
para su organización personal o
no eres parte de sus prioridades”.
No siempre es fácil vivir acorde con
las prioridades porque ni siquiera éstas
son claras para nosotros mismos. Una
pista sería preguntarnos: “¿Qué necesito
que esté presente para sobrevivir? Es
"He tenido
mucho trabajo"
es una respuesta
poco clara
decir, si hay ausencia de alguno de estos
elementos, me sentiría mal”. Las respuestas
típicas serán: familia, trabajo,
amistades… De eso se trata: de acomodar
primero lo primero,
y ajustar lo siguiente de
acuerdo con esas prioridades.
No se trata de administrar
el tiempo, sino
de saber administrarnos
a nosotros mismos; de
tener un autogobierno
verdadero.
Alguna vez escuché
esta frase: “Vive como
si ya hubieras perdido
todo”. Y, aplicado a las
cuatro dimensiones que reflejan nuestra
humanidad, sería de esta manera:
En la dimensión física: vive como si ya
te hubiera dado un infarto.
En la afectiva y relacional: vive como
si todas las personas a tu alrededor pudieran
leer tus conversaciones privadas,
o como si ya no estuvieran presentes
(porque algún día no lo estarán).
En la mental: vive como si éste fuera
tu último año profesional.
En la dimensión espiritual: vive como
si tuvieras que rendir cuentas a tu Creador
hoy mismo.
Si lográramos ese orden en nuestra
vida, probablemente seríamos conscientes
de cómo estamos estructurando
nuestra existencia y de aquellos pretextos
de los que estamos haciendo uso.
Sólo si nos detenemos a observar lo
que decimos, que será
reflejo de nuestro pensamiento,
podremos hacer
conciencia de que esa
forma de responder nos
vuelve, en primer lugar,
predecibles; y, en segundo
lugar, el receptor puede
sentirse no valorado.
Vivamos más despacio y
con mayor atención a la
forma en que respondemos.
Haenim Sunim, monje
coreano, expresa en un ensayo sobre
el vivir más despacio: “Cuando todo a mi
alrededor se mueve tan rápido, me detengo
y me pregunto: ‘¿Es mi mundo el
que está frenético o es mi mente?’”.
¡Cuántas personas considerarán que
el mundo los obliga a actuar así! Si se
considera una obligación, es como si
algo o alguien controlara su vida. No es
el mundo externo, sino el interno, como
afirma Haenim.
Allan Watts decía: “Como el mundo
no va a ninguna parte, no hay prisa”. Somos
nosotros los que decidimos darle
un ritmo rápido o lento a nuestra vida.
Como siempre, tú decides…
#DesarrolloHumano
Un caballero notable
Nissim Mansur T.
mansurnissim@gmail.com
Al nacer, está impregnado
de vida.
Dueño de una
inteligencia superior.
Con un camino que recorrer
Casi libre como el viento.
Lo bueno y lo malo son de su
elección.
En su legado siempre habrá
continuidad.
Su deseo de superación es
siempre constante.
Es la criatura más perfecta del
Creador.
Por ahí alguien pregunta:
—¿Quién es? —No te oí bien. —
Que de quién se trata. —Del ser
humano.

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Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. 21
#Promotores #Agentes
Factores internos y externos que se han de considerar
al entrevistar a candidatos a agente
Rafael Herrera
¡
Hola!, soy Rafa Herrera y tengo el privilegio
de trabajar desde hace 20 años
reclutando, desarrollando talento y
cambiando vidas como promotor con
Seguros Monterrey New York Life. Te
quiero platicar algunas ideas relacionadas
con nuestro proceso de entrevistas a
los candidatos a asesor que pudieran ser
de utilidad en tu empresa.
Primero que nada, lo que todos buscamos
en este negocio es ese diamante
en bruto que tenga todas las características
ideales que son vitales para un
éxito superior. Será necesario evaluar
factores tanto internos como externos
de la persona.
Factores internos
Ante la pregunta ¿qué perfil deberíamos
estar buscando para nuestros asesores?,
la respuesta parecería sencilla,
pero no lo es, ya que no es un juego de
características, como edad, experiencia,
carrera, etcétera, que deba tener el
candidato, como en otras industrias,
sino más bien es un juego de valores,
personalidad, necesidades por cubrir y
aspiraciones de nuestro prospecto para
asesor. Entre las cuestiones objetivas y
subjetivas que podemos evaluar de un
candidato y que se desea que éste tenga
están:
Edad en la que aún sea económicamente
activo.
Solvencia de al menos dos meses, o
de preferencia tres.
Alta autoestima.
Profesional.
Facilidad de palabra.
Historial de éxito en trabajos anteriores.
Tolerancia a la frustración.
Orientación a procesos y resultados.
Visión empresarial.
Entusiasmo.
Buena imagen profesional.
Que sea susceptible
de recibir la
tutoría y consejos
de un entrenador.
¿Qué otros factores
deberemos evaluar
que son características
no compatibles
con este negocio y que
podríamos considerar
como un antiperfil del
asesor?
Falta de solvencia para arrancar.
Que esté buscando en qué ocuparse
mientras consigue un trabajo “verdadero”.
Baja inteligencia emocional.
Sin carrera profesional.
Rafael Herrera
No es un juego
de características,
sino más bien
es un juego de
valores
Falta de compromiso.
Poco gusto por el trabajo en equipo.
Poca empatía.
Baja expectativa económica.
Inestabilidad laboral.
Poco sociable.
Deshonesto.
Actitud conformista.
Sin herramientas tecnológicas.
Sin historial de éxito.
Como ya te comenté, hay características
de la personalidad de nuestro candidato
que son subjetivas pero que será
necesario tratar de evaluar dentro del
proceso de entrevistas. Éstas son: carácter,
agilidad mental, empuje, alto nivel
de energía, motivación por el dinero, así
como posibilidad de hacer carrera a largo
plazo en este negocio.
Factores externos
Otros dos factores muy importantes
para nosotros que hay que evaluar son
la disponibilidad de tiempo del candidato
y el mercado con
el que pueda contar la
persona.
Para esto utilizamos
la siguiente herramienta
de manera
que las reclutadoras
tengan muy claro
cómo proceder en
cada caso, una vez que
determinamos que el
perfil de la persona se
ajusta a nuestros estándares:
El cuadrante II es el
ideal, y debemos hacer avanzar inmediatamente
al candidato que se ajusta
a él, ya que cuenta con todas las características
que necesitamos.
El cuadrante III definitivamente va a
agrupar a aquellos candidatos a quienes
induzcamos a otra carrera, ya que
no tendrán los factores externos necesarios
para tener éxito.
En el caso del cuadrante IV, será
importante evaluar con detalle si
realmente la persona cuenta con el
tiempo o no. En caso de no tenerlo,
desafortunadamente no tendría probabilidad
de éxito, por lo que también
sería necesario inducirlo a otro negocio.
En este caso, y si la persona llegó
a nosotros recomendado por uno de
nuestros asesores, se puede trabajar
en que este candidato se convierta en
un centro de influencia para quien lo
refirió.
En el caso del cuadrante I, será importante
revisar con detalle el mercado
del candidato por medio de un análisis
más profundo de las diferentes áreas de
su vida donde conoce gente y evaluar si
es posible moverlo a un mercado con
mejor potencial económico de manera
que pueda incursionar en el negocio.
Una vez que evaluaste el perfil, los
factores internos y externos y cuentas ya
con el candidato ideal, será importante
también profesionalizar tu proceso de
entrevistas de manera que te distingas
de la competencia. Utiliza herramientas
que te permitan volver más atractiva tu
oferta comercial hacia el candidato. Esto
puede incluir videos de las mismas reclutadoras,
videos corporativos para que
conozcan más de tu empresa, encuestas
de salida, entre otros.
Espero que lo que te compartí el día
de hoy te haya sido de utilidad. Para más
ideas y consejos, puedes seguirme en
Instagram en @coachrafah Te deseo un
excelente día. ¡Ánimo!

22
Ciudad de México / Septiembre 15, 2022.
a riesgo propio
Bernardo Olvera Bolio
EL SER HUMANO
EXPERIMENTA tres etapas
en su crecimiento: niñez,
adolescencia (juventud) y madurez,
con algunos calificativos de
grado, principalmente en la madurez,
cuando se dan grados, como:
adulto, adulto mayor, tercera edad
y otras ramplonerías eufemísticas.
Pero no dejan de ser tres, como en
la famosa adivinanza de la Esfinge
a Edipo de Tebas.
ESAS TRES ETAPAS van a su
vez acompañadas de tres estados
del ser que les son connaturales:
la dependencia, la independencia y
la codependencia. Efectivamente,
por su naturaleza, la niñez, dada su
poca experiencia en prácticamente
todos los aspectos de la vida, requiere
la guía, el consejo, la orientación
y la ayuda de otros; es dependiente
mientras va adquiriendo
destrezas y habilidades (no competencias)
que le permitan atender
sus más elementales necesidades y
actividades hasta lograr cierta autonomía
motriz y de supervivencia
básica.
EL JOVEN (adolescente), al darse
cuenta de que va siendo capaz de valerse
por sí mismo, desea, anhela y exige
que lo dejen en paz y que nadie se meta
con él. Quiere sacudirse la dependencia,
quiere emanciparse y ser libre, aunque
poco entienda el profundo significado
y compromiso vinculado a la libertad.
Pero por lo menos exige ser libre. Es un
deseo ancestral y natural de quien no
conoce a fondo sus capacidades y limitaciones
ni está acostumbrado a asumir
las consecuencias de sus actos. De hecho,
no las anticipa. Su inmadurez es
patente y un tanto inocente o, por lo
menos, ignorante (no en sentido peyorativo,
pero sí de manera práctica). Aún es
poco responsable.
Independencia, soberanía;
monarquía y dictadura
EL ADULTO, POR SU
PARTE, va reconociendo las
consecuencias de los anhelos
independentistas, paga algunos
precios y cae en la cuenta
de que es más práctico, eficaz
y quizá hasta productivo y
rentable declararse codependiente.
De hecho, sabe que
necesita a otros que, a su vez,
lo necesitan a él. Pretender ignorar
eso es signo no sólo de
inmadurez sino de necedad. El
adulto cumple entonces con
una de las características elementales
del ser humano: es
gregario, no anda solo; es decir,
no sabe, no puede sobrevivir
solo. De ahí la insistencia,
por ejemplo, en el trabajo en
equipo.
ASÍ ES EL DESARROLLO DEL IN-
DIVIDUO. Y con las sociedades sucede
algo similar, al igual que con los países.
El tiempo que va de los siglos 17 al 19
se caracterizó por la consumación de
independencia de los principales países
del mundo. Acto seguido surgió el trasnochado
concepto de soberanía, una
idea surgida de dos aspectos básicos: el
miedo a ser invadidos y el miedo a ser
criticados, una suerte de pacto relativo
a “Tú no te metas conmigo, y yo no me
meto contigo”, acompañado de una infantil
—o juvenil— soberbia: “Yo puedo
solo”, típica aspiración de adolescente
imberbe, demostración de la inmadurez
en el ejercicio del poder
que empezaba a estrenar
ideas democráticas
que se enfocaban hacia
adentro de sus siempre
imaginarias fronteras.
CABE LA RE-
FLEXIÓN DE que esas
ideas y devenires ocurrieron
siempre en el
terreno político, siempre
influyente sobre el
ideológico; no así en
el comercio. El comercio
siempre ha sido un
ámbito de intercambio
desde el registro de los
tiempos a partir del sedentarismo;
esto ocurre
porque en los hechos relacionados
con los alimentos y bienes, y luego con
los servicios, es necesario intercambiar
(primero con los objetos mismos y luego
con monedas) todas aquellas cosas que
un ser humano solo no tiene manera de
producir (y naciones enteras se encuentran
en casos similares, por lo que se requieren
intercambios comerciales entre
El soberano es un
dictador, autócrata
con “colegas”
estructurales
que por sus
propios pactos e
intereses avalan y
apoyan cualquier
ocurrencia del
mandatario
los países). En el comercio se necesita la
negociación entre las partes, más o menos
ventajosa unas veces, más o menos
equilibrada en otras. Pero el comercio es
frío en su esencia, no ideológico.
ENTONCES SE DA EL TEMA de la
independencia, y casi de inmediato la
exigencia de soberanía. El punto es que
la soberanía no es inherente a la sociedad,
no. Es inherente al gobierno; son
los gobernantes los que reclaman —y
adornan— la soberanía “de sus pueblos”.
Los pueblos no pueden ser soberanos:
acatan leyes y reglamentos; respetan los
derechos de los otros y los límites sociales;
y en última instancia acatan sin
prejuicios moralizantes o ideológicos la
codependencia con sus
vecinos, comunidades y
compatriotas en general,
de modo que los que podrían
alcanzar la trasnochada
idea de soberanía
son los gobernantes.
S U P O N G A M O S
QUE LA SOBERANÍA
es una aspiración legítima.
De ser así, no estará
acotada por nada. Cualquier
acotación rompería
con el concepto
mismo. Y así, pues, se alcanza
la susodicha condición
soberana. ¡Muy
bien! Ya se es soberano.
Ahora habrá que ver en
qué o para qué se usa esa
#Opinión
posición.
LA MAYORÍA DE LOS QUE demandan
soberanía y declaran su condición
pasan por un primer proceso de aislamiento
(como ejemplo valga revisar todas
las soberanías/dictaduras de América
Latina del siglo 20 y parte de lo que
llevamos del 21). Precisamente para ser
soberanos se aíslan y declaran la autosuficiencia
—que nunca alcanzan:
siempre hay deficiencias y carencias de
todo tipo—. Y justifican o explican sus
carencias culpando de ello a quienes los
quieren fastidiar, sin admitir que se fastidian
solos.
DE MODO QUE USAN la “soberanía”
de sus aparatos de gobierno para
pactar o asociarse con “los malos”, pactos
cuya utilidad probarán en algún momento;
se usa también para una aplicación
discriminatoria de la ley: perdonan
o son ligeros con sus correligionarios y
aplican la ley a plomo a quienes piensan
diferente; se usa esta soberanía también
para barrer a los muertos propios y magnificar
a los ajenos y más. Encuentran
“enemigos” a quienes culpar de todo y a
quienes juzgar, vituperar y atacar desde
todo ángulo posible; y cuanto más amenazantes
son los “enemigos” (sea por su
poder económico, científico, de opinión,
de medios y modos de producción, de
forma que les pudieran hacer sombra),
más se empeñan en ningunearlos y, si es
posible, literalmente desaparecerlos: de
un plumazo desaparecen instituciones,
escuelas, empresas, medios de comunicación,
personas, comunidades, gremios,
etcétera.
PARA LOGRAR LO ANTERIOR, fabrican
conflictos que ayudan a magnificar
las pocas —y naturales, está de más
decirlo— deficiencias de eso que van a
destruir, y crean otras figuras para sustituirlo,
“porque esto sí es bueno, limpio e
inmaculado”. Con todo esto se demuestra
que el soberano es un dictador, autócrata
con “colegas” estructurales que
por sus propios pactos e intereses avalan
y apoyan cualquier ocurrencia del mandatario.
Y se demuestra también que esa
soberanía, como se apuntó antes, no es
“del pueblo”. Para eso usan la “soberanía”:
para ejercer el despotismo. Lo peor
es que hay quien les cree.
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Ciudad de México / Septiembre 15, 2022. 23
LOS NÚMEROS CUENTAN
Antonio Contreras
gar2001@hotmail.com
¿Es mucho pedir?
El artículo anterior concluyó con una pregunta: ¿será mucho pedir?
La elaboración de una propuesta, por parte de partido político, hombre, mujer o quimera, que se convierta en un
programa de Gobierno con objetivos específicos y una estrategia para alcanzarlos, si el voto popular lo permite, es
una petición razonable, vamos, requisito mínimo, del que se hace caso omiso sistemáticamente.
La administración por objetivos, sea privada o pública, es eficaz; pero tiene un defecto grave: necesita objetivos para
funcionar.
Lo más importante es poner la carreta detrás de los caballos, que la jalarán. Parece obvio, pero después de los últimos
sexenios, es indispensable aclararlo. Plantear una causalidad: ¿queremos que la economía crezca? ¿Para qué? ¿Eso mejorará
el nivel de vida de los mexicanos o sólo servirá para enriquecer más a una muy reducida minoría que ya es multimillonaria
en dólares? ¿Seguiremos por la senda del donativo o beneficio directo que compra votos pero que empeora la situación en
el mediano plazo?
Es necesario, pues, un planteamiento
serio, porque de otra manera volveremos
a perdernos, llegado el momento,
en una tormenta de imágenes de cartel
y eslóganes vacíos: “Vota por Claudia”,
“Marcelo, el mejor”, “Alito. No crean a
sus detractores”, Y así por el estilo…
Empecemos por los objetivos. Las necesidades
son claras.
El Gobierno, en voz de su único portavoz,
acaba de aventarse la puntada
de declarar: “Se ha desechado la decisión
tecnocrática de medirlo todo en
relación con medidores de crecimiento
que no necesariamente representan
las realidades sociales”. Y más adelante
afirmó: “El fin último de un Estado
es crear las condiciones para que la
gente pueda vivir feliz. El crecimiento
económico y los incrementos de la
competitividad y la productividad no
tienen sentido como objetivos en sí
mismos, sino como medida para lograr
un propósito superior: el bienestar general
de la población y, aún más preciso,
el bienestar material y el bienestar
del alma”. Dan ganas de llorar después
de escuchar las cincuenta sombras de
güey. Y no es la primera vez: durante
el sexenio pasado enfrentamos también
el deprimente enfoque de favorecer a la
maquinaria constituida por los grandes
grupos empresariales para que esa
locomotora remolcara el progreso del
país, lo cual acentuó la desigualdad en
la distribución del ingreso y favoreció el
movimiento del péndulo al extremo en
el que nos encontramos ahora.
Es necesario, pues, plantear objetivos
que permitan llegar a lo planteado por el
Dalai Peje como propósito último, pero
siguiendo una ruta que vaya más allá
de planteamientos filosóficos o excusas
para justificar la pésima ejecución de
proyectos públicos.
¿Cuánto crecer? En este sexenio, entre
Pejendemia y pandemia, es el día
que no levantamos cabeza. La población
mexicana va a pasar de casi 125 millones
en 2018 a poco más de 129 millones en
2022. El ingreso por la venta a precios de
mercado del total de bienes y servicios
producidos va a disminuir poco más del
5 por ciento entre 2019 y 2022. Menos
producto entre más mexicanos es igual
a menos ingreso por mexicano; más o
menos un 10 por ciento menos.
Entonces necesitamos crecer por lo
menos un porcentaje anual similar al
crecimiento de la población, el cual está
alrededor del 1 por ciento, muy poco si
revisamos los propósitos de los recientes
gobiernos de crecer a tasas asiáticas
superiores al 5 por ciento. Sin embargo,
que el producto mexicano ha crecido un
2.4 por ciento anual en promedio durante
los últimos 20 años.
Si la población creciera al 1 por ciento
anual y el producto nacional bruto al 2.4
por ciento anual, el ingreso promedio
aumentaría más de un 15 por ciento real
en ese lapso. Digamos que a una persona
que gana 10,000 pesos le damos un aumento
a 11,500. Nada mal. Ahora bien,
si queremos crecer a tasas superiores, es
indispensable decir cómo. Sólo decirlo
como una intención patriotera de ¡ahora
sí, vamos para adelante! ha sido, durante
un largo periodo, insuficiente.
Sobre inflación hemos aprendido
mucho en las últimas décadas. Creímos
que, al aumentar el gasto del Gobierno
financiando el gasto adicional con
impresión de billetes (“no hay problema:
tenemos el monopolio), podríamos
crecer. La terca realidad plasmada en la
teoría macroeconómica nos mostró que
después del primer momento de encanto
(¡qué maravilla, la magia sí funcionó)
el aprendiz de brujo se topa con la peor
calamidad que un trabajador puede enfrentar:
los precios aumentan a un ritmo
superior a su ingreso, y ello lo condena
a descender en la escala hasta llegar, en
muchas ocasiones, al nivel de supervivencia.
Así pues, la inflación no debe
rebasar el 3 por ciento anual, sin dejar
de considerar un nivel similar en la economía
de nuestro vecino del norte.
La tasa de desempleo debe ser baja.
Lo es actualmente, con alrededor del 3.4
por ciento, pero los criterios para medir
cuántos mexicanos carecen de una actividad
remunerada parecen diseñados
para reflejar un mundo ideal. Empleada
se considera a una persona que trabajó
más de una hora a la semana. ¡Imagínense!
Con eso no le alcanza para nada. En
la clasificación de personas desempleadas
no se considera a aquellas con actividades
no remuneradas, como amas de
casa y estudiantes. Una cifra alrededor
del 3 por ciento es aceptable siempre y
cuando se endurezca el criterio de clasificación
de personas sin empleo.
El balance en cuenta corriente debe
tener un mínimo de cero. Deseable es
que exportemos más de lo que importamos,
pero por lo menos dicho balance
debe ser positivo. Fluctuaciones temporales,
bienvenidas, pero nada más.
En el caso del déficit fiscal, también
es deseable que éste se ubique en una
cifra menor a cero. Los ingresos del Gobierno
deben ser superiores a sus gastos,
pues de otra manera tendremos que endeudarnos
y después pagar los intereses
más gasto; y luego más endeudamiento
y… saquen sus conclusiones.
#Opinión
Respecto al tipo de cambio, no tiene
sentido establecer un objetivo. Si
se diseña y ejecuta una estrategia para
alcanzar los objetivos previos, la estabilidad
del tipo de cambio llegará por
añadidura.
El índice de Gini (cuanto más bajo,
mejor) mide el nivel de desigualdad de
un país. El de México está actualmente
en 0.45. Ocupamos el lugar 25 en una
lista de 158 países, lo cual confirma,
una vez más, lo que ya sabemos: vivimos
en un país con una gran desigualdad.
Cuando comento esto con algunos
amigos, no falta quien dice: “Pues que
cada uno se rasque con sus uñas”. Gracias,
Slim, Salinas Pliego y demás tripulantes
de la altruista locomotora de
millonarios que jala al resto del país.
De acuerdo, siempre y cuando existan
oportunidades para el desarrollo y el
ascenso social.
Tan malo es dejar de crecer y disminuir
nuestro ingreso por persona como
aceptar la desigualdad mientras sigamos
creciendo a una tasa superior al crecimiento
demográfico. Ambas fórmulas
desembocarán, inevitablemente, en un
desastre. Parece que el momento de hacer
un replanteamiento integral es ahora.
Nos vemos en la próxima para proponer
un bosquejo de las líneas generales
(de las evidentes, tampoco hay que ser
mago) de este replanteamiento.

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A los asistentes, a las empresas
que respaldaron, a los conferencistas
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