La Velocidad de la Confianza (2)

Decidí que íbamos a colaborar en las negociaciones. Teníamos entre
manos un asunto cordial, y no había ninguna razón para no poner las cartas
sobre la mesa. Llamé a una persona en la que tanto Jim como yo confiábamos:
Rajat Gupta, jefe de McKinsey. Instó a Jim a proponerme un
planteamiento de libro abierto respecto a las sinergias de costo y a echar
un vistazo a la tecnología de Gillette para el futuro. Jim y yo colaboramos
sin necesidad de los típicos asesores. En un momento dado, Jim me preguntó:
«¿No te acompaña ningún banquero?». «No necesitamos banqueros»,
respondí. «¿Tampoco traes abogados?», insistió. «No necesitamos
abogados», fue mi respuesta [...]. Aquélla fue una señal muy importante
de que teníamos confianza mutua.1
Este último punto es un ejemplo de la transferencia de la confianza.
Rajat Gupta, de McKinsey, actuó como lo que yo denomino un «puente
de confianza» entre las dos partes. Dado que cada una de las partes
confiaba en el mismo individuo, y que éste había expresado su confianza
en cada parte al otro, las dos partes pudieron transferir su confianza
entre sí.
No estoy sugiriendo que el modo de obrar de Warren Buffett o de
A. G. Lafley en estas fusiones sea el único en el mundo de la empresa.
Podría ocurrir que se reúna con alguien, selle su trato con un apretón
de manos y prescinda de la diligencia debida para acabar descubriendo
que ha comprado un almacén que ni siquiera existe. De hecho, durante
una pausa en uno de mis programas, una mujer me dijo que había tenido
una experiencia terrible por extender la confianza. «Hace un tiempo,
adquirí una empresa. Durante las negociaciones, cuando empecé a
hablar sobre la necesidad de un contrato individual de trabajo, el director
general de la empresa que iba a comprar me dijo que no quería
el contrato. “Mire, usted va a comprar mi empresa. Tiene que confiar
en mí. Si no confía en mí, ¿por qué iba a comprar mi empresa?”, me
dijo. Me pareció un argumento muy lógico, así que respondí: “De
acuerdo, confío en usted”». Según la mujer, sin embargo, cuando cerraron
el acuerdo, el director (del que ella necesitaba desesperadamente
su experiencia y sus contactos) provocó todo tipo de estragos y ame-