La Velocidad de la Confianza (2)

permite crear confianza con mucha más velocidad que si actuamos de
manera insensible o despistada.
LOS COMPROMISOS MÁS IMPORTANTES DE TODOS
Cuando se trata de negociar un compromiso con un cliente, la gente
tiende a ser más rígida. En cambio, cuando hablamos de un compromiso
familiar, se tiende a ser más flexible (en ocasiones, simplemente
porque intentamos atender las necesidades de nuestras familias y los
quebrantamientos de los compromisos se justifican más fácilmente). No
obstante, afirmo que los compromisos con los de casa son tan importantes
—o incluso más— que los compromisos en el trabajo.
Hace algún tiempo, a mi hija McKinlee le asignaron el papel protagonista
en el musical de su instituto y yo me comprometí con ella a estar
allí. Según mi agenda, me tocaba estar de viaje, pero lo planifiqué para
estar de vuelta a tiempo. Según mi punto de vista, yo no había dejado
implícito el compromiso «estaré allí como sea»; fue más bien un «ah, sí;
creo que podré ir». Para ella, en cambio, significó un compromiso y era
importante.
Mientras hablaba con los representantes de los clientes, varias semanas
antes de mi viaje, me dijeron: «Stephen, necesitamos que te quedes
más tiempo». Hablé con mi hija para ver si podía renegociar. Sin
embargo, inmediatamente me di cuenta de que sólo intentarlo suponía
una pérdida. Así, probé a bajar las expectativas con el cliente. A los representantes
no les gustó mi petición y me instaron a quedarme.
Estaba ante un dilema. Decidí aplicar lo que mi colega Blaine Lee denomina
la regla de los diez años. Me pregunté: «Dentro de diez años,
¿qué me alegrará haber hecho?». Llegué a la conclusión de que en diez
años me alegraría de haber cumplido lo que mi hija consideraba un compromiso.
Le dije al cliente que no podía quedarme. La consecuencia fue
que perdí una oportunidad económica, pero el cliente sobrevivió y yo me
sentí feliz. Mi hija estaba entusiasmada. La noche del espectáculo ocupé
un asiento en la primera fila con una docena de rosas en mi regazo.