La Velocidad de la Confianza (2)

CONDUCTA 11: PRIMERO ESCUCHE
Si existe algún secreto del éxito en la vida,
está en la capacidad de ponerse en el lugar del
otro y ver las cosas desde su punto de vista además
del propio.
Con la conducta número 11 —primero escuche— comenzamos la
serie de las tres últimas conductas, que requieren una proporción casi
equitativa de carácter y competencia.
Primero escuche significa no sólo escuchar de verdad (intentar entender
los pensamientos, los sentimientos, las experiencias y el punto de
vista del otro), sino hacerlo primero (antes de intentar dictaminar, influir
o recomendar).
Aprendí algo sobre el valor de primero escuchar hace ya unos cuantos
años, cuando iba al instituto. Decidí unirme al equipo de debate, y
me sentí muy emocionado ante la primera sesión. Cuando estaba en plena
presentación, observé que en determinados momentos el juez levantaba
la mano y realizaba movimientos circulares muy rápidos. Pensé que
estaba intentando decirme que elaborase el punto que acababa de explicar,
así que volví a la misma idea desde otro ángulo. Ocurrió en varias
ocasiones, y yo continué defendiendo mis posturas de diferentes maneras
una y otra vez. Recuerdo que pensé que no debía estar haciéndolo
muy bien.
Cuando terminó el debate, sin embargo, descubrí que lo que el juez
había intentado comunicarme era exactamente lo contrario de lo que yo
pensaba. «Bien. Lo entiendo. ¡Otra cosa!», me estaba diciendo. ¡Qué
vergüenza pasé (e hice perder a mi equipo) por no haberlo entendido!
Años más tarde, me encontré ante una situación similar cuando realizaba
una presentación para un grupo de una gran empresa. Estaba fa-