La Velocidad de la Confianza (2)

me dijo, con tono un tanto enérgico: «Estoy realmente decepcionado
con usted. Ni siquiera pone en práctica lo que su padre enseña».
Me dejó desconcertado. En un esfuerzo por no mostrarme contrariado,
le contesté: «Lo siento. Explíqueme eso».
«Su padre enseña el beneficio mutuo, el ganar/ganar. Nosotros hemos
venido aquí con el objetivo de hacer un trato beneficioso para ambas
partes, pero usted no ha mostrado ninguna voluntad de llegar a un
acuerdo».
Un tanto aliviado, repliqué: «Mire, estoy totalmente de acuerdo con
el ganar/ganar. El problema es que lo que usted propone no es un ganar/ganar,
sino un ganar/perder. Para nosotros no sería beneficioso este
trato, y convertirlo en un beneficio para nosotros supondría que ustedes
perdieran. Eso no es lo que enseña mi padre. Él enseña “ganar/ganar o
no hay trato”: si no es beneficioso para ambas partes, no lo hacemos. Y
así han salido las cosas en este caso».
Aquella persona había omitido a su conveniencia la parte del «no
hay trato». Pero usted no puede hacer eso; de lo contrario, se verá prisionero
de negociaciones que sólo pueden terminar en perder/perder.
Cuando aquel empresario entendió lo que estaba diciendo —una vez
clarificadas las expectativas (ganar/ganar o no hay trato)—, cambió su
punto de vista.
H a g a q u e o c u r r a
A lo largo de los años he aprendido varias cosas importantes sobre
la clarificación de las expectativas.
En primer lugar, he aprendido a cuantificarlo todo: ¿qué resultado?
¿Quién lo logra? ¿Cuándo? ¿A qué precio? ¿Cómo lo mediremos?
¿Cómo sabremos si lo hemos conseguido? ¿Cuándo y a quién atribuiremos
la responsabilidad (tanto en estándares de comparación como en
balances finales)? Como he dicho en el capítulo sobre los resultados, en
general es más eficaz centrarse en los resultados y no tanto en las actividades,
aunque con los niños en ocasiones hay que ser un poco más es-