La Velocidad de la Confianza (2)

CONDUCTA 6: LOGRE RESULTADOS
Los futuros dirigentes se preocuparán menos
por explicar los resultados que obtendrán y
más por presentar lo que han dicho que conseguirían.
La gente me pregunta frecuentemente: «Si quieres establecer una relación
con un cliente nuevo, ¿qué es lo que puedes hacer para crear confianza
de la forma más rápida?». Y sin dudarlo, contesto: «¡Obtener resultados!».
Los resultados le dan credibilidad y confianza al instante. Le
dan influencia. Demuestran claramente que aporta valor, que puede contribuir,
que puede rendir. Además de ser una parte integral de su credibilidad
personal (uno de los cuatro núcleos), los resultados proporcionan un
potente recurso para crear confianza en sus relaciones con los demás.
Con lograr resultados, pasamos de esas conductas que se basan fundamentalmente
en el carácter a aquellas que se basan sobre todo en la
competencia. Esta conducta surge de los principios de responsabilidad,
compromiso y rendimiento. Lo contrario a lograr resultados es rendir
poco o no lograrlos. La falsificación consiste en presentar iniciativas en
lugar de lograr resultados.
He trabajado con mucha gente a lo largo de los años (sobre todo con
vendedores) que hablan mucho pero que logran poco. Hacen todo tipo
de presentaciones fantásticas y de fascinantes promesas de todos los maravillosos
resultados que conseguirán. Pero cuando Llega el momento de
la verdad, o nunca obtienen resultados o son menores que lo que habían
prometido. Finalmente aprendí a buscar gente que hablase poco
y que lograra mucho. No es que no hicieran presentaciones excelentes
o que no pronosticaran éxitos al más alto nivel. Sí lo hacían. Pero no