La Velocidad de la Confianza (2)

Reconozca que cada relación tiene dos cuentas. El modo en que usted
percibe la cantidad de confianza en una relación y el modo en que la otra
persona la percibe puede ser diferente. Por tanto, generalmente es acertado
pensar en cualquier tipo de relación en función de dos cuentas (no
una), e intentar ser consciente del balance en cada una. Con frecuencia
pienso que ayudaría si pudiésemos ver «barras señalizadoras» sobre la cabeza
de la gente (como las de los anuncios de móviles Cingular en los que
salen barras que suben o bajan según la variación de la recepción del teléfono).
En lugar de la recepción del móvil, estas barras mostrarían el efecto
de cada interacción: si se trata de un ingreso o de una extracción, y el balance
resultante. Pero sin esta ayuda gráfica, más vale hacer un esfuerzo
sincero para comprender lo que representa un ingreso o una extracción
para los demás e intentar siempre actuar de forma que se cree confianza.
No hay hechos, sólo interpretaciones.
C o s a s q u e t e n e r p r e s e n t e s
Mientras pasamos a las trece conductas, me gustaría que se fijara
en algunas ideas que le ayudarán en la comprensión y en la puesta en
práctica.
En primer lugar, las trece conductas requieren una combinación
tanto de carácter como de competencia. Las cinco primeras surgen de
un principio del carácter, las cinco siguientes de la competencia, y las
tres últimas de una mezcla prácticamente igual de carácter y competencia.
Esto es importante reconocerlo porque, generalmente, el modo más
rápido de perder confianza es profanando una conducta de carácter,
mientras que el modo más rápido de ganar confianza es demostrando
una conducta de competencia.
En segundo lugar, como todo lo bueno, es posible llevar una de estas
conductas hasta el extremo. Y cualquier posición de fortaleza llevada
al extremo se convierte en debilidad. A medida que vayamos abor-