La Velocidad de la Confianza (2)

jimos la «ratio entre deuda y valor neto inmovilizado» de 223 a 1 hasta
menos de 2 a 1. No sólo se generó un elevado crecimiento, sino también
unos importantes beneficios.
Una de las cosas más interesantes de esta experiencia fue ver las consecuencias
de esos resultados en la relación con los banqueros. Mientras
nos veían marcar un hito tras otro durante esos dos años y medio (produciendo,
cuadrando las cuentas, aumentando los márgenes y aumentando
el efectivo, como nos habíamos comprometido a hacer), veíamos
crecer su confianza en nosotros. Nos empezaron a considerar un riesgo
admisible. Aumentaron notablemente nuestra línea de crédito; una vez,
y otra, y otra más. Nos quisieron dar más negocio.
¿Qué les empujó a querer extender la confianza? ¡Los resultados!
¡L O S RESULTADOS IM PO R TA N !
¡Los resultados son importantes! Son importantes para su credibilidad.
Son importantes para establecer confianza con otras personas y
mantenerla. En palabras de Jack Welch, obtener resultados es como tener
«vales de rendimiento» sobre la mesa. Te confieren influencia y te
catalogan como productor, como alguien que rinde. Sin los resultados,
sencillamente, no tienes el mismo tipo de influencia.
Si recuperamos una vez más la metáfora del árbol, los resultados son
los frutos, el producto y objetivo final tangible y mensurable de las raíces,
el tronco y las ramas. Contar con los otros tres núcleos sin los resultados
se asemejaría a tener un árbol estéril. No genera credibilidad,
por muy sólidos que sean los otros tres núcleos; y no inspira confianza,
porque el árbol no produce lo que se pretende que produzca.
Volvamos a la idea de infundir la credibilidad de un testimonio pericial
delante de un tribunal. Un testigo puede ser considerado una
persona honesta, sin intenciones ocultas y con gran cantidad de referencias.
Pero si no tiene una buena trayectoria —un historial sólido de
resultados—, su credibilidad quedará en tela de juicio y disminuirá notablemente
el peso de su testimonio.