La Velocidad de la Confianza (2)

modo que busca soluciones que generen confianza y beneficien a todo
el mundo.
Tras pasar m uchos años intentando definir ¡os fundam entos
de la confianza, llegué a la conclusión de que, si dos personas
eran capaces de decirse dos cosas y lo decían sinceramente, esa
era la base de una auténtica confianza. Las dos cosas eran «No
pretendo hacerte daño» y «Busco el m ayor provecho para ti».
Jim Meehan, psicólogo y escritor británico6
Lo contrario de unas prioridades que supongan beneficio mutuo es
una prioridad interesada: «Quiero ganar, y punto». Si ésa es su prioridad,
puede lograr resultados; pero debe plantearse lo siguiente: ¿son los mejores
resultados posibles que podía obtener? Y ¿se mantendrán los resultados
con el tiempo? La respuesta a ambas preguntas es «no». Más tarde o
más temprano, pagará un enorme impuesto por ello. Y este planteamiento
no resultará sostenible. En lugar de construir puentes de credibilidad
y confianza, está creando barricadas de sospecha y desconfianza.
Permítame que cuente la historia de Shea Homes, notable ejemplo de
los dividendos que genera priorizar de verdad el beneficio mutuo.7En el
sector de la construcción, un ámbito típicamente conflictivo, donde se
dan situaciones de «ganar/perder» entre contratistas y subcontratistas,
Shea Homes decidió crear un modelo distinto. Una de las numerosas
medidas que tomaron fue denominar a los subcontratistas «socios comerciales»
y abrirles sus finanzas en proyectos conjuntos. Fueron transparentes.
Su premisa operativa fue: «Queremos ganar; y también queremos que
ustedes ganen. Y, juntos, estamos en mejor disposición de ayudar a ganar
a nuestros clientes. ¿Cómo podemos lograr que esto funcione?».
La diferencia entre este planteamiento y el de enfrentamiento tradicional
fue como la noche y el día. Y los resultados que consiguieron reflejaron
un enorme dividendo de confianza en casi todas las cifras: se
redujo la cantidad de días que necesitaban para construir las viviendas,
se redujeron los costos, disminuyeron los defectos de calidad, se incre-