El método Lean Startup

Retención
Recomendación
Ingresos
David pivotó de nuevo. Esta vez, en lugar de confiar en que los activistas
pagarían para establecer contactos, se dirigió a las grandes
organizaciones, los recaudadores de fondos profesionales y grandes
empresas, que tienen intereses profesionales o de negocios en las
campañas políticas. Las empresas parecieron dispuestas a usar y pagar por
el servicio de David, así que rápidamente mandó cartas de intenciones para crear la funcionalidad que
necesitaban. En este pivote, David hizo lo que yo llamo pivote de segmento de mercado, manteniendo la
funcionalidad del producto pero cambiando el foco de audiencia. Se centró en quién paga: pasó de los
consumidores a las empresas y organizaciones sin ánimo de lucro. En otras palabras, David pasó de un negocio
para consumidores (B2C, por sus siglas en inglés) a un negocio para negocios (B2B, por sus siglas en inglés).
Durante el proceso, cambió su modelo de crecimiento planificado a uno en que sería capaz de basar el
crecimiento en las ganancias generadas por cada venta B2B.
Tres meses después, David había creado la funcionalidad que había prometido, basándose en esas primeras
cartas de intenciones. Pero cuando volvió a las empresas a recoger sus cheques, se encontró otros problemas.
Empresa tras empresa postergaron, retrasaron y finalmente dejaron pasar la oportunidad. A pesar de que les
había gustado lo suficiente como para firmar una carta de intenciones, cerrar una venta real era mucho más
difícil. Resultó que esas empresas no eran primeros usuarios.
Basándose en las cartas de intenciones, David hizo cuentas, contratando personal adicional para las ventas y
los ingenieros, anticipándose a un mayor margen en las cuentas de su negocio. Cuando las ventas no se
materializaron, todo el equipo tuvo que trabajar más duro para encontrar ingresos en otro sitio. Aun así, no
importaba cuántas llamadas hicieran ni cuánto optimizaran el producto, el modelo no funcionaba. Volviendo a
sus preguntas de acto de fe, David llegó a la conclusión de que los resultados refutaban su hipótesis del negocio
para negocios, así que decidió pivotar una vez más.
Durante todo este tiempo, David estaba aprendiendo y obteniendo feedback de sus clientes potenciales, pero
estaba en una situación insostenible. No puedes pagar a tu plantilla con lo que has aprendido y recaudar dinero
en ese momento habría aumentado el problema. Recaudar dinero sin un impulso inicial genera incertidumbre.
Si hubiera sido capaz de recaudar dinero, habría mantenido la empresa en funcionamiento pero habría estado
vertiendo dinero en un motor de crecimiento destructor de valor. Habría estado en una situación opresora:
usar el efectivo de los inversores para hacer funcionar el motor del crecimiento o arriesgarse a cerrar la
empresa (o a ser reemplazado).
David decidió reducir la plantilla y pivotar de nuevo, esta vez intentando lo que llamo un pivote de plataforma.
En lugar de vender la aplicación a un consumidor cada vez, David vislumbró un nuevo modelo de crecimiento
inspirado en la plataforma AdWords de Google. Creó una plataforma de ventas de autoservicio donde
cualquiera pudiera convertirse en consumidor usando la tarjeta de crédito. Así, no importaba la causa que
apasionara a los consumidores, podían ir a la web de @2gov y ésta les ayudaría a encontrar más gente a quien
implicar. Como siempre, la nueva gente se verificaba como votantes registrados y sus opiniones tenían peso
para los cargos electos.
El nuevo producto sólo necesitó un mes adicional para crearse, e inmediatamente mostró resultados: una tasa
de registro del 51 %, una tasa de activación del 92, una tasa de retención del 28 y una tasa de recomendación
del 64 (véase la tabla siguiente). Lo más importante es que un 11 % de estos consumidores estaban dispuestos
a pagar 20 centavos por mensaje. Y todavía más importante, fue el principio de un modelo de crecimiento que
podía funcionar. Recibir 20 centavos por mensaje puede parecer poco, pero la elevada tasa de recomendación
significaba que @2gov podría incrementar su tráfico sin gastar una cantidad de dinero significativa en
marketing (motor de crecimiento viral).