El método Lean Startup

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Los hitos de aprendizaje evitan esta espiral negativa enfatizando una posibilidad más plausible: la empresa está ejecutando —¡disciplinadamente!— un plan sin sentido. El esquema de la contabilidad de la innovación deja claro cuándo la empresa está atascada y necesita un cambio de dirección. En el ejemplo anterior, durante los primeros años de vida de la empresa, el equipo de desarrollo de producto era increíblemente productivo porque los fundadores de la empresa habían identificado una gran necesidad no satisfecha en el mercado objetivo. El producto inicial, aunque defectuoso, era popular entre los primeros usuarios. Añadir la mayoría de elementos que los clientes pidieron parecía funcionar de maravilla, puesto que los primeros usuarios corrieron la voz sobre la innovación. Pero había preguntas no formuladas y no respondidas al acecho: ¿tenía la empresa un motor de crecimiento que funcionara? ¿Este primer éxito estaba relacionado con el trabajo diario del equipo de desarrollo de producto? En la mayoría de casos, la respuesta era no; el éxito se debía a decisiones que el equipo había tomado en el pasado. Ninguna de sus iniciativas actuales estaba teniendo impacto. Pero esto quedaba oculto porque los indicadores generales de la empresa estaban yendo «hacia arriba y a la derecha». Como veremos, éste es un peligro común. Las empresas de cualquier tamaño que tienen un motor de crecimiento que funcione pueden confiar en el conjunto de indicadores erróneo para guiar sus acciones. Esto es lo que tienta a los directivos a recurrir al conjunto habitual de trucos del teatro del éxito: anuncios de compra de último minuto, ventas ficticias a proveedores por encima de las necesidades de suministro y demostraciones con los últimos avances tecnológicos, en un intento desesperado de hacer que las cifras tengan mejor aspecto. La energía que se invierte en el teatro del éxito se habría podido invertir en crear un negocio sostenible. A las cifras tradicionales que se usan para juzgar a las startups yo las llamo indicadores vanidosos, y la contabilidad de la innovación requiere que evitemos la tentación de usarlas. Los indicadores vanidosos: una precaución Para ver el peligro de los indicadores vanidosos, volvamos otra vez a la primera etapa de IMVU. Eche un vistazo al gráfico siguiente, de la misma era de la historia de IMVU que los que se han mostrado al principio del capítulo. Se refiere al mismo período que el gráfico de cohortes de la página 140; de hecho, es de la misma presentación de la junta.
Este gráfico muestra los indicadores tradicionales de IMVU hasta la fecha: número total de usuarios registrados y número total de clientes de pago (el gráfico de ingresos brutos tiene casi el mismo aspecto). Desde este punto de vista, todo parece mucho más emocionante. Por eso yo llamo a estos indicadores los indicadores vanidosos: proporcionan la imagen más prometedora posible. Verá otro gráfico con forma de palo de hockey (el ideal en una empresa que esté creciendo rápidamente). Mientras se centre en los números de la línea superior (más usuarios registrados, un incremento en el ingreso total), se le perdonará que piense que el equipo de desarrollo está haciendo un gran trabajo. El motor de crecimiento de la empresa funciona. Cada mes es capaz de obtener nuevos clientes y tiene un rendimiento positivo de su inversión. Los excedentes generados por estos consumidores se reinvierten en conseguir más clientes el mes siguiente. De ahí viene el crecimiento.
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