El método Lean Startup

PIVOTAR O PERSEVERAR
Con el tiempo, un equipo que está aprendiendo cuál es su camino hacia un negocio sostenible verá que las
cifras de su modelo aumentan desde los niveles horribles del punto de partida establecido por el PMV y
convergen hacia algo similar al ideal del plan de negocio. Una startup que fracasa en este aspecto verá que el
ideal se aleja cada vez más. Cuando esto se hace bien, ni siquiera el campo de distorsión de la realidad más
poderoso será capaz de cubrir este hecho: si no se cambian los factores clave de crecimiento del modelo de
negocio, no se progresará. Es un signo de que ha llegado el momento de pivotar.
La contabilidad de la innovación en IMVU
La contabilidad de la innovación durante la primera etapa de IMVU presentaba este aspecto. Nuestro producto
mínimo viable tenía muchos defectos y, cuando lo lanzamos por primera vez, obtuvo un nivel de ventas
extremadamente bajo. Naturalmente, asumimos que la falta de ventas estaba relacionada con la baja calidad
del producto, así que semana tras semana trabajamos en mejorar la calidad del producto, creyendo que
nuestros esfuerzos valían la pena. Al final de cada mes, se reunía la junta y presentábamos los resultados. La
noche antes de la reunión de la junta realizábamos nuestros análisis estándares midiendo la tasa de
conversión, las cuentas de clientes y los ingresos para demostrar que habíamos hecho un buen trabajo.
Durante diversas reuniones consecutivas esto causó pánico porque las mejoras en la calidad no arrojaban
cambios en el comportamiento de los consumidores. Esto condujo a algunas reuniones de la junta frustrantes
en las que sólo podíamos mostrar grandes progresos en el producto, pero no en los resultados. Tras un tiempo,
en lugar de dejarlo para el último minuto, empezamos a medir nuestros indicadores con más frecuencia,
intensificando el feedback de la información con el desarrollo del producto. Esto fue aún más deprimente.
Semana tras semana, nuestros cambios en el producto no tenían efecto alguno.
MEJORANDO UN PRODUCTO CON 5 DÓLARES AL DÍA
Hacíamos un seguimiento del comportamiento de los «indicadores embudo»[25] que eran cruciales para
nuestro motor de crecimiento: registros de clientes, descargas de nuestra aplicación, prueba, uso repetido y
compra. Para tener suficientes datos para aprender sólo necesitábamos que un número suficiente de clientes
usaran nuestro producto para obtener cifras reales para cada indicador. Asignamos un presupuesto de 5
dólares al día: suficiente para comprar los clics en el entonces nuevo sistema AdWords de Google. En esa
época, lo mínimo que podías ofrecer por un clic eran 5 centavos, pero no había un mínimo general para tu
gasto. Así, pudimos abrir una cuenta y empezar incluso con muy poco dinero.[26]
Cinco dólares nos permitían comprar un centenar de clics cada día. Desde un punto de vista de marketing no es
demasiado significativo, pero el aprendizaje que obtuvimos no tiene precio. Cada día éramos capaces de medir
los resultados de nuestro producto con un nuevo grupo de consumidores. Además, cada vez que revisábamos
el producto, al día siguiente obteníamos un «nuevo boletín de notas» de la marca.
Por ejemplo, un día estrenábamos un nuevo mensaje de marketing dirigido a los nuevos clientes. Al día
siguiente podíamos cambiar la forma de presentar el producto a los nuevos clientes. Otros días añadíamos