El método Lean Startup

Por ejemplo, el plan de negocio para una empresa manufacturera consolidada mostraría que debe crecer en
proporción a su volumen de ventas. A medida que los beneficios de las ventas se reinvierten en marketing y
promociones, la empresa gana nuevos clientes. La tasa de crecimiento depende fundamentalmente de tres
aspectos: la rentabilidad que se obtiene por cliente, el coste de adquirir nuevos clientes y la tasa de repetición
en la compra por parte de los clientes existentes. Cuanto mayores sean la rentabilidad por cliente y la tasa de
repetición y menor sea el coste de adquirir clientes, más rápidamente crecerá la empresa y más rentable será.
Éstos son los motores del crecimiento de la empresa.
En cambio, una empresa digital que se dedique a conectar compradores y vendedores, como eBay, tiene otro
modelo de crecimiento. Su éxito depende fundamentalmente de los efectos de red que hacen de ella el destino
preferente tanto para compradores como para vendedores cuando pretenden hacer sus transacciones. Los
vendedores quieren que en el mercado digital haya el mayor número de clientes potenciales. Los compradores
quieren un mercado digital con la mayor competencia posible entre vendedores, hecho que lleva a una mayor
disponibilidad de productos y menores precios (en economía, a esto se le suele llamar rendimientos crecientes
en el lado de la oferta y rendimientos crecientes en el lado de la demanda). Para este tipo de startup, lo primero
que hay que medir es si están funcionando los efectos de red, evidenciados por una alta tasa de retención de
los nuevos compradores y vendedores. Si la gente se mantiene fiel al producto y hay pocas bajas, el mercado
digital crecerá independientemente de cómo la empresa consiga los nuevos clientes. La curva de crecimiento
se parecerá a una tabla de interés compuesto, con una tasa de crecimiento dependiendo del «tipo de interés»
de nuevos consumidores que empiezan a usar el producto.
A pesar de que estos dos negocios tienen motores de crecimiento muy distintos, todavía podemos usar un
esquema común para evaluar a sus líderes. Este esquema permite valorarlo incluso cuando cambia el modelo.
Cómo funciona la contabilidad de la innovación: tres hitos de
aprendizaje
La contabilidad del crecimiento funciona en tres etapas: primero, usar un producto mínimo viable para
recopilar datos reales sobre en qué punto se encuentra la empresa en el momento actual. Sin una imagen clara
de la situación actual, sin importar lo lejos que se está del objetivo, no se puede empezar a evaluar el progreso
hacia el objetivo.
Segundo, las startups deben intentar poner a punto el motor para ir desde el punto de partida hasta el ideal.
Esto puede requerir muchos intentos. Cuando la startup haya hecho todos los pequeños cambios y las
optimizaciones del producto para moverse del punto de partida hacia el ideal, la empresa llega a un punto de
decisión. Éste es el tercer paso: pivotar o perseverar.
Si la empresa está haciendo un buen progreso hacia el ideal, significa que está aprendiendo apropiadamente y
usando ese aprendizaje, en cuyo caso tiene sentido continuar. Si no, el equipo de management debe concluir
que su estrategia de producto tiene errores y necesita un cambio importante. Cuando una empresa pivota,
empieza todo el proceso otra vez, restableciendo un nuevo punto de partida y preparando el motor desde allí.
El signo de un buen pivote es que las actividades para poner a punto el motor son más productivas después del
pivote que antes.
ESTABLECER EL PUNTO DE PARTIDA