El método Lean Startup

Del PMV a la contabilidad de la innovación
La solución a este dilema es comprometerse a iterar. Antes de empezar, debe alcanzarse un acuerdo cerrado
en el que se afirme que no importa el resultado del PMV: no se perderá la esperanza. Los emprendedores con
éxito no abandonan a la primera señal de dificultades, ni se empeñan en aplicar el plan inicial a toda costa. En
lugar de esto, muestran una combinación única de perseverancia y flexibilidad. El PMV es sólo un primer paso
en un proceso de aprendizaje. A lo largo de este proceso, tras muchas iteraciones, usted puede descubrir que
algún elemento de su producto o estrategia es erróneo y decidir que ha llegado el momento de cambiar, lo que
yo llamo un pivote, a un método diferente para alcanzar su visión.
Las startups se encuentran en una situación especialmente arriesgada cuando los accionistas e inversores
externos (especialmente los directores financieros de los proyectos internos) tienen una crisis de confianza.
Cuando se autorizó el producto o se realizó una inversión, el emprendedor prometió que el nuevo producto
cambiaría el mundo. Se suponía que los clientes acudirían en masa a comprarlo hasta llegar a una cifra récord.
¿Por qué hay entonces una cifra tan baja de clientes que realmente lo compran?
En el management tradicional, un directivo que promete que entregará un resultado y no lo hace se encuentra
con graves problemas. Sólo hay dos explicaciones posibles: un error en la ejecución o en la planificación.
Ambos son inexcusables. Los directivos emprendedores se enfrentan a un problema difícil: si los planes y
proyecciones que hacen están llenos de incertidumbre, ¿cómo podemos reivindicar el éxito cuando se ha
fracasado al intentar alcanzar los resultados que se habían prometido? Dicho de otra manera, ¿cómo puede
saber el director financiero o el capitalista de riesgo que hemos fracasado porque hemos aprendido algo crucial
y no porque estábamos haciendo el tonto o íbamos totalmente desencaminados?
La solución a este problema reside en el centro del modelo del método Lean Startup. Necesitamos un enfoque
disciplinado y sistemático para saber si estamos progresando y descubrir si estamos obteniendo aprendizaje
validado. Yo llamo a este sistema la contabilidad de la innovación, una alternativa a la contabilidad tradicional
diseñada especialmente para las startups. Es el tema del capítulo 7.
7
Medir
Al principio, una startup es poco más que un modelo sobre un papel. El plan financiero y el plan de negocio
incluyen proyecciones sobre cuántos consumidores espera atraer la empresa, cuánto gastará y qué ingresos y
beneficios obtendrá. Es un ideal que suele estar lejos de la startup en esta primera etapa.
El trabajo de una startup es 1) medir rigurosamente dónde está en el momento actual, afrontando la dura
verdad que revele esa evaluación y, entonces, 2) diseñar experimentos para descubrir cómo hacer avanzar las
cifras reales hacia el ideal reflejado en su plan de negocios.
La mayoría de productos, incluso los que fracasan, no tienen una fuerza motriz de cero. La mayoría de
productos tienen algunos consumidores, algo de crecimiento y algunos resultados positivos. Uno de los
resultados más peligrosos para una startup es tambalearse por la tierra de los muertos vivientes. Los
empleados y los emprendedores tienden a ser optimistas por naturaleza. Queremos seguir creyendo en
nuestras ideas incluso cuando es evidente que no van a funcionar. Ésta es la razón de la peligrosidad del mito
de la perseverancia. Todos conocemos historias de emprendedores épicos que consiguieron alcanzar una
victoria cuando las cosas parecían increíblemente negras. Desgraciadamente, no oímos historias sobre las
innumerables personas anónimas que perseveraron demasiado tiempo, llevando sus empresas al fracaso total.