El método Lean Startup
6 Probar Groupon es una de las empresas con un crecimiento más rápido de toda la historia. Su nombre viene de «group coupons»,[11] una ingeniosa idea que ha engendrado toda una industria de imitadores comerciales sociales. Sin embargo, no empezó con éxito. Cuando Groupon lanzó su primera oferta, la friolera de veinte personas compraron pizza con la oferta dos por uno en el restaurante que hay en la primera planta de las oficinas que la empresa tiene en Chicago, un hecho que no cambió el mundo. De hecho, inicialmente no se suponía que Groupon fuera a tener nada que ver con el comercio. El fundador, Andrew Mason, quería que su empresa se convirtiera en una «plataforma de activismo colectivo» llamada El Punto. Su objetivo era reunir a la gente para solucionar problemas que no pudieran arreglar por su cuenta, como recaudar fondos para una causa o boicotear a un determinado minorista. Los resultados iniciales de El Punto fueron decepcionantes. Sin embargo, a finales de 2008, los fundadores decidieron intentar algo nuevo. A pesar de que todavía tenían grandes ambiciones, decidieron continuar con un producto simple. Crearon un producto mínimo viable. ¿Suena como algo que haga una empresa billonaria? Mason explica la historia. Cogimos un blog de WordPress e hicimos lo posible para dar a conocer Groupon. Todos los días poníamos un post nuevo. Era un gueto total. Por ejemplo, en la primera versión de Groupon vendíamos camisetas. En la reseña decíamos: «Esta camiseta está en color rojo y talla grande. Si quiere un color o una talla diferentes, mándenos un e-mail». No teníamos forma de añadir esto. Era todo improvisado. Fue suficiente para probar el concepto y demostrar que había algo que realmente gustaba a la gente. La generación de cupones la hacíamos con FileMaker.[12] Podíamos ejecutar una secuencia de comandos que mandaría por e-mail los cupones en PDF a la gente. Llegamos al punto en que vendíamos 500 cupones de sushi al día y mandábamos 500 PDF al mismo tiempo a gente que tenían e-mail de Apple. Realmente, hasta julio del primer año todo era buscar desesperadamente la forma de agarrar el tigre por la cola. Estaba intentando avanzar y montar un producto de forma razonable.[13] PDF hechos a mano, cupones para pizzas y un simple blog fueron suficientes para lanzar Groupon hacia un éxito que superó todos los récords; está a punto de convertirse en la empresa que más rápidamente ha obtenido los mil millones en ventas. Además, está revolucionando la forma en que los negocios locales buscan nuevos consumidores, ofreciendo tratos especiales a consumidores de más de 375 ciudades alrededor del mundo.[14] Un producto mínimo viable (PMV) ayuda a los emprendedores a empezar con el proceso de aprendizaje lo más rápidamente posible.[15] No es necesariamente el producto más pequeño que se pueda imaginar; es la forma más rápida de entrar en el circuito de feedback de Crear-Medir-Aprender con el mínimo esfuerzo. Al contrario que con el tradicional desarrollo de productos —que normalmente requiere un período de incubación y de reflexión largo y se esmera en alcanzar la perfección del producto—, el objetivo del PMV es empezar el proceso de aprendizaje, no acabarlo. A diferencia de un prototipo o una prueba de concepto, un PMV no sólo está diseñado para responder las cuestiones técnicas y de diseño. Su objetivo es probar las hipótesis fundamentales del negocio.
Por qué no se busca que los primeros productos sean perfectos En IMVU, cuando estábamos recaudando fondos de inversores de capital riesgo, nos sentíamos avergonzados. Para empezar, nuestro producto todavía tenía muchos fallos y era de baja calidad. En segundo lugar, a pesar de que estábamos orgullosos de los resultados de nuestro negocio, tampoco es que fueran exactamente impresionantes. Las buenas noticias eran que estábamos en una curva con forma de palo de hockey. Las malas noticias eran que este palo sólo llegaba hasta los 8.000 dólares de ingresos mensuales. Estas cifras eran tan bajas que los inversores solían preguntarnos: «¿En qué unidades están estos gráficos? ¿Están en miles?». Les teníamos que responder: «No, señor, son unidades». No obstante, estos primeros resultados eran extremadamente significativos para predecir la pauta futura de IMVU. Como se verá en el capítulo 7, fuimos capaces de validar dos de nuestras asunciones de acto de fe: IMVU estaba suministrando un valor real a los clientes y teníamos un motor de crecimiento. Las cifras brutas eran bajas porque estábamos vendiendo el producto a clientes visionarios, los primeros usuarios. Antes de que los nuevos productos se puedan vender con éxito en los mercados de masas, tienen que venderse a los primeros usuarios, un tipo especial de consumidor. Aceptan, y de hecho prefieren, una solución del 80 %; no hace falta una solución perfecta para captar su interés.[16] Los primeros usuarios de tecnología hicieron cola alrededor de la manzana para comprar el iPhone original de Apple incluso cuando a éste le faltaban elementos básicos como el copiar y pegar, la velocidad 3G de internet y el soporte para el e-mail corporativo. La herramienta de búsqueda original de Google podía responder a preguntas sobre temas especializados igual que la Universidad de Stanford o el sistema operativo de Linux, pero tardó años en «organizar la información del mundo». Sin embargo, esto no impidió a los primeros usuarios cantar sus alabanzas. Los primeros usuarios utilizan su imaginación para rellenar lo que le falta al producto. Prefieren este estado de la cuestión, puesto que lo que les preocupa por encima de todo es ser los primeros en usar o adoptar un nuevo producto o una nueva tecnología. En productos de consumo, a menudo es la emoción de ser el primero en el edificio en hacer alarde de unas nuevas zapatillas de baloncesto, un reproductor de música o un teléfono. En los productos para empresas, suele tratarse de ganar ventaja competitiva asumiendo un riesgo con algo nuevo que los competidores todavía no tienen. Los primeros usuarios son suspicaces ante algo que está demasiado pulido: si está listo para que todo el mundo lo use, ¿qué ventaja puede obtener alguien por ser de los primeros en tenerlo? Como resultado, elementos adicionales o un producto mucho más perfeccionado de lo que los primeros usuarios demandan es una forma de malgastar recursos y tiempo. Ésta es una verdad dura de aceptar para muchos emprendedores. Al fin y al cabo, la visión que los emprendedores tienen en la cabeza es la de un producto de alta calidad y de uso generalizado que cambie el mundo, no de uno usado por un pequeño grupo de gente que está deseando probarlo antes de que esté listo. Este producto capaz de cambiar el mundo está pulido, muy logrado y preparado para usarlo por primera vez. Gana premios en concursos comerciales y, la mayoría de ellos, se pueden enseñar orgullosamente a mamá y papá. Un producto con fallos e incompleto parece inaceptable. ¿A cuántos de nosotros nos criaron para que diéramos lo mejor de nosotros en nuestro trabajo? Tal como me explicó un directivo: «Sé que, para mí, el PMV parece un poco peligroso, en el buen sentido, porque siempre he sido un perfeccionista». El producto mínimo viable varía en cuanto a su complejidad, desde pruebas de humo extremadamente simples (poco más que un anuncio) a primeros prototipos completos con problemas y pocos elementos. Decidir el nivel de complejidad del PMV es algo que no se puede hacer a partir de una fórmula. Requiere emitir algún juicio. Afortunadamente, este juicio no es difícil de desarrollar: la mayoría de los emprendedores y equipos de
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Groupon es una de las empresas con un crecimiento más rápido de toda la historia. Su nombre viene de «group<br />
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Sin embargo, no empezó con éxito. Cuando Groupon lanzó su primera oferta, la friolera de veinte personas<br />
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De hecho, inicialmente no se suponía que Groupon fuera a tener nada que ver con el comercio. <strong>El</strong> fundador,<br />
Andrew Mason, quería que su empresa se convirtiera en una «plataforma de activismo colectivo» llamada <strong>El</strong><br />
Punto. Su objetivo era reunir a la gente para solucionar problemas que no pudieran arreglar por su cuenta,<br />
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Punto fueron decepcionantes. Sin embargo, a finales de 2008, los fundadores decidieron intentar algo nuevo. A<br />
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Cogimos un blog de WordPress e hicimos lo posible para dar a conocer Groupon. Todos los días poníamos un post nuevo. Era un<br />
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Fue suficiente para probar el concepto y demostrar que había algo que realmente gustaba a la gente. La generación de cupones la<br />
hacíamos con FileMaker.[12] Podíamos ejecutar una secuencia de comandos que mandaría por e-mail los cupones en PDF a la gente.<br />
Llegamos al punto en que vendíamos 500 cupones de sushi al día y mandábamos 500 PDF al mismo tiempo a gente que tenían e-mail<br />
de Apple. Realmente, hasta julio del primer año todo era buscar desesperadamente la forma de agarrar el tigre por la cola. Estaba<br />
intentando avanzar y montar un producto de forma razonable.[13]<br />
PDF hechos a mano, cupones para pizzas y un simple blog fueron suficientes para lanzar Groupon hacia un<br />
éxito que superó todos los récords; está a punto de convertirse en la empresa que más rápidamente ha<br />
obtenido los mil millones en ventas. Además, está revolucionando la forma en que los negocios locales buscan<br />
nuevos consumidores, ofreciendo tratos especiales a consumidores de más de 375 ciudades alrededor del<br />
mundo.[14]<br />
Un producto mínimo viable (PMV) ayuda a los emprendedores a empezar con el proceso de aprendizaje lo más<br />
rápidamente posible.[15] No es necesariamente el producto más pequeño que se pueda imaginar; es la forma<br />
más rápida de entrar en el circuito de feedback de Crear-Medir-Aprender con el mínimo esfuerzo.<br />
Al contrario que con el tradicional desarrollo de productos —que normalmente requiere un período de<br />
incubación y de reflexión largo y se esmera en alcanzar la perfección del producto—, el objetivo del PMV es<br />
empezar el proceso de aprendizaje, no acabarlo. A diferencia de un prototipo o una prueba de concepto, un<br />
PMV no sólo está diseñado para responder las cuestiones técnicas y de diseño. Su objetivo es probar las<br />
hipótesis fundamentales del negocio.