El método Lean Startup

El primer paso de este proceso es confirmar que tus preguntas de acto de fe se basan en la realidad, que el
consumidor tiene un problema significativo que vale la pena solucionar.[8] Cuando Scott Cook concibió Intuit
en 1982 tenía la visión, en esa época bastante radical, de que algún día los consumidores usarían sus
ordenadores personales para pagar facturas y realizar un seguimiento de sus gastos. Cuando Cook dejó su
trabajo como consultor para sumergirse en su actividad de emprendedor, no empezó con montañas de
investigaciones de mercado o con análisis profundos sobre una pizarra. En lugar de esto, cogió dos guías de
teléfonos: una de Palo Alto, California, donde vivía en esa época, y otra de Winnetka, Illinois.
Empezó a llamar a la gente aleatoriamente, les preguntó si les podía hacer unas preguntas sobre cómo
gestionaban sus finanzas. Estas primeras conversaciones estaban diseñadas para responder a su pregunta de
acto de fe: ¿encuentra la gente frustrante pagar sus facturas a mano? Resultó que la respuesta era que sí, y
esta primera validación confirmó a Cook que debía empezar a buscar una solución.[9]
Estas primeras conversaciones no se centraron en las características que debería tener la posible solución;
intentar esto habría sido estúpido. En ese momento, el consumidor medio no estaba suficientemente versado
en los ordenadores personales como para dar una opinión sobre si querría usarlos de una forma nueva. Esas
primeras conversaciones eran con consumidores mayoritarios, no con primeros usuarios. Aun así, las
conversaciones arrojaron una idea fundamental: si Intuit podía encontrar una manera de solucionar este
problema, habría un gran público mayoritario a partir del cual crear un negocio significativo.
DISEÑO Y EL CONSUMIDOR ARQUETIPO
El objetivo de este primer contacto con los consumidores no es obtener respuestas definitivas. En lugar de eso,
lo que se pretende es aclarar a un nivel básico, burdo, si entendemos a nuestro cliente potencial y los
problemas que tiene. Con este entendimiento podemos crear un consumidor arquetipo, un breve documento
que busque humanizar al consumidor objetivo propuesto. Este arquetipo es una guía esencial para el desarrollo
de producto y asegura que la priorización de decisiones que todos los equipos de desarrollo de producto tienen
que hacer diariamente esté en concordancia con el cliente al cual la empresa intenta atraer.
Hay muchas técnicas para construir un arquetipo de cliente preciso que se han ido desarrollando a lo largo de
los años con la práctica del diseño de comunidades. Los enfoques tradicionales como el diseño de interacción o
el pensamiento de diseño son enormemente útiles. Siempre me ha parecido irónico que muchos de estos
enfoques sean altamente experimentales e iterativos, usando técnicas como la creación de prototipos rápidos
y la observación en directo de los consumidores para guiar el trabajo de los diseñadores. A causa de cómo se
ven recompensadas las agencias de diseño tradicionalmente, todo este trabajo culmina en un resultado
monolítico para el cliente. De repente, el rápido aprendizaje y la experimentación se detienen; se asume que
los diseñadores ya han aprendido todo lo que hay que saber. Para las startups, éste es un modelo que no puede
funcionar. No hay ninguna cantidad de diseño que pueda anticipar las muchas complejidades que pueden
aparecer al dar vida a un producto en el mundo real.
De hecho, una nueva generación de diseñadores está desarrollando técnicas completamente nuevas bajo el
nombre de Lean User Experience (Lean UX). Reconocen que el arquetipo de cliente es una hipótesis, no un
hecho. El perfil del consumidor debería considerarse provisional hasta que la estrategia demuestre por la vía
del aprendizaje validado que se puede atender de forma sostenible a esta tipología de cliente.[10]