El método Lean Startup

En la India, a causa del elevado coste de las lavadoras, menos de un 7 % de la población tiene una en su casa. La
mayoría lava su ropa en casa a mano o paga a un Dhobi[17] para que lo haga. Los Dhobis llevan la ropa al río
más cercano, la lavan en el agua del río, la golpean contra las rocas para que quede limpia y la tienden para que
se seque. El proceso dura entre dos y siete días. ¿El resultado? La ropa se devuelve al cabo de unos diez días y
probablemente no demasiado limpia.
Akshay Mehra había estado trabajando en Procter & Gamble Singapore durante ocho años cuando percibió
una oportunidad. Como director de las marcas Tide y Pantene en la India y los países de la ASEAN,[18] pensó
que podría crear servicios de lavandería para todos aquellos que antes no se lo podían permitir. Cuando volvió
a la India, Akshay se unió al Village Laundry System[19] (VLS), creado por Innosight Ventures. VLS empezó a
realizar una serie de experimentos para probar las asunciones de su negocio.
Para su primer experimento, VLS montó una lavadora de uso doméstico en la parte de atrás de una furgoneta
aparcada en una esquina de una calle de Bangalore. El experimento costó menos de 8.000 dólares y tenía el
simple objetivo de probar que la gente podía entregar su ropa sucia y pagar para que se la lavaran. Los
emprendedores no lavaban la ropa en la furgoneta, que servía más como reclamo de marketing, sino que se la
llevaban a otro sitio para lavarla y se la devolvían a los clientes al final del día.
El equipo de VLS mantuvo el experimento durante una semana, aparcando la furgoneta en diferentes esquinas
y calles, profundizando para descubrir todo lo que fuera posible sobre sus clientes potenciales. Querían saber
cómo podían animar a la gente a que se acercara a la furgoneta. ¿Importaba la velocidad a la que se lavaba la
ropa? ¿Les preocupaba la limpieza? ¿Qué pedía la gente cuando les entregaban su ropa sucia? Descubrieron
que los consumidores querían entregarles su ropa para que la lavasen. Sin embargo, estos consumidores
desconfiaban de que la lavadora estuviese montada en una furgoneta, puesto que les preocupaba que cogieran
su ropa y huyeran. Para solucionar este problema, VLS creó una especie de carro un poco más sofisticado que
se parecía a un quiosco.
VLS también experimentó aparcando estos quioscos delante de la cadena local de supermercados. Otras
pruebas ayudaron a VLS a entender en qué servicios estaba más interesada la gente y cuánto estaba dispuesta
a pagar. Descubrieron que a menudo los clientes querían su ropa planchada y estaban dispuestos a pagar el
doble para recibir su colada en cuatro horas en vez de en veinticuatro.
Como consecuencia de estos primeros experimentos, VLS creó un producto final que era un quiosco móvil de
90 x 120 centímetros que incluía una lavadora de uso doméstico energéticamente eficiente, una secadora y
una cuerda extralarga para tender. El quiosco usaba detergentes occidentales y recibía agua fresca y limpia
suministrada por VLS.
Desde entonces, el Village Laundry System ha crecido sustancialmente, con catorce puestos operativos en
Bangalore, Mysore y Mumbay. Como me dijo el director ejecutivo, Akshay Mehra: «Hicimos un servicio de
116.000 kilos de ropa en 2010 (vs. 30.600 kilos en 2009). Casi el 60 % del negocio viene de clientes que repiten.
Hemos atendido a más de diez mil clientes el año pasado en todos los puntos de venta».[20]
¿El método Lean Startup en el gobierno?
El 21 de julio de 2010, el presidente Obama aprobó la Ley Dodd-Frank de reforma financiera y protección de los
consumidores. Una de sus disposiciones más importantes es crear una nueva agencia federal, la Agencia de
Protección Federal del Consumidor (CFPB por sus siglas en inglés). Esta agencia tiene la función de proteger a