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El método Lean Startup

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Zappos empezó con un producto simple y diminuto. Estaba diseñado para responder a la pregunta número<br />

uno: «¿Hay demanda suficiente para una experiencia superior en la compra de zapatos online?». Sin embargo,<br />

un experimento de una startup bien diseñado como éste con el que Zappos empezó, supera el mero hecho de<br />

probar un aspecto de un plan de negocios. En el proceso de probar esta primera hipótesis, hay muchas otras<br />

asunciones que también se prueban. Para vender zapatos, Zappos tenía que interactuar con los consumidores,<br />

recibir pagos, gestionar las devoluciones y encargarse de la atención al cliente. Esto es totalmente distinto a la<br />

investigación de mercado. Si Zappos hubiera confiado en la investigación de mercado existente o hubiera<br />

realizado un estudio, habría podido analizar lo que los consumidores creen que quieren. Creando un producto,<br />

aunque simple, la empresa aprendió mucho más:<br />

1. Obtuvo datos mucho más precisos sobre la demanda de los consumidores, puesto que observaba el<br />

comportamiento real de los clientes y no formulabapreguntas hipotéticas.<br />

2. Se puso en posición de interactuar con consumidores reales y de aprender más sobre sus necesidades. Por<br />

ejemplo, el plan de negocios podría exigir descuentosen el precio, pero ¿cómo afecta la estrategia de<br />

descuentos a las percepciones que tienen los consumidores sobre los productos?<br />

3. Le permitió sorprenderse cuando los consumidores se comportaron de forma inesperada, revelando<br />

información que Zappos podría no haber preguntado. Porejemplo, ¿qué pasa si los clientes devuelven los<br />

zapatos?<br />

<strong>El</strong> experimento inicial de Zappos proporcionó un resultado claro y cuantificable: un grupo suficientemente<br />

grande de consumidores compraba los zapatos o no lo hacía. Esto permitía a la empresa observar, interactuar<br />

con ellos y descubrir más sobre consumidores reales y socios. Este aprendizaje cualitativo debe acompañar<br />

necesariamente a las pruebas cuantitativas. A pesar de que los primeros esfuerzos eran claramente a pequeña<br />

escala, esto no evitó que la gran visión de Zappos se convirtiera en realidad. De hecho, en 2009 Zappos fue<br />

adquirido por el gigante del e-comercio Amazon.com por 1.200 millones de dólares.[13]<br />

PARA CAMBIAR A LARGO PLAZO, EXPERIMENTA INMEDIATAMENTE<br />

Caroline Barlerin dirige la división global de innovación social de Hewlett-Packard (HP), una multinacional con<br />

más de trescientos mil empleados y más de cien mil millones de dólares en ventas anuales. Caroline, que se<br />

encarga de la responsabilidad social de la empresa a nivel global, es una emprendedora social que trabaja para<br />

que más empleados de HP se beneficien de la política de voluntariado de la empresa.<br />

Las directrices corporativas animan a todos sus empleados a que dediquen cuatro horas al mes de su jornada<br />

laboral al voluntariado en sus comunidades; el trabajo voluntario puede ser de cualquier tipo: pintar vallas,<br />

construir casas o realizar algún trabajo parecido al que hacen habitualmente pero de forma gratuita y fuera de<br />

la empresa. Fomentar este último tipo de trabajo voluntario es la prioridad de Caroline. Gracias a su talento y<br />

valores, la combinación de las capacidades de los trabajadores de HP tiene un impacto positivo monumental.<br />

Un diseñador podría contribuir a las actividades de voluntariado con un nuevo diseño de una página web. Un<br />

equipo de ingenieros podría conectar una escuela para que tenga acceso a internet.<br />

<strong>El</strong> proyecto de Caroline acaba de empezar. La mayoría de los empleados no sabe que existe esta política de<br />

voluntariado y sólo una fracción diminuta se beneficia de ella. La mayoría del voluntariado ha sido de bajo<br />

impacto y relacionado con los trabajos manuales, aunque los voluntarios son expertos muy formados. La visión

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