El método Lean Startup

El aprendizaje validado en IMVU
Déjeme ilustrar esta idea con un ejemplo de mi carrera. Mucha gente me ha oído explicar la historia de la
creación de IMVU y de los muchos errores que cometimos en el desarrollo de nuestro primer producto. Ahora
daré más detalles sobre uno de esos errores para ilustrar el concepto de aprendizaje validado.
Los que nos involucramos en la creación de IMVU aspirábamos a ser pensadores estratégicos serios. Todos
habíamos participado en empresas que habían fracasado y no nos apetecía repetir aquella experiencia.
Nuestras principales preocupaciones en esa época giraban en torno a las siguientes preguntas: «¿Qué
deberíamos producir y para quién?», «¿En qué mercados podríamos entrar y dominar?», «¿Cómo podríamos
crear un valor duradero que no estuviera sujeto a la erosión por parte de la competencia?».[6]
ESTRATEGIA BRILLANTE
Decidimos entrar en el mercado de la mensajería instantánea. En 2004, este mercado tenía centenares de
millones de consumidores activos a nivel global. Sin embargo, la mayoría de clientes que estaban usando
productos de mensajería instantánea no pagaba por ese uso. De hecho, las grandes empresas de
comunicaciones y los portales de internet, como AOL, Microsoft y Yahoo! operaban sus redes de mensajería
instantánea como gancho para otros servicios, al mismo tiempo que obtenían unos beneficios modestos a
través de la publicidad.
La mensajería instantánea es un ejemplo de mercado que conlleva fuertes efectos de red. Como la mayoría de
las redes de comunicación, se cree que la mensajería instantánea sigue la ley de Metcalfe: el valor de una red
de comunicaciones es proporcional al cuadrado del número de usuarios del sistema. En otras palabras, cuanta
más gente esté en la red, más valor tiene. Esto tiene un sentido intuitivo: el valor de cada usuario depende, en
primer lugar, de con cuánta gente se pueda comunicar.
Imagine un mundo en el que usted es el propietario del único teléfono; no tendría valor. Sólo si otra gente
también tiene teléfono, éste adquiere un valor.
En 2004, el mercado de la mensajería instantánea estaba copado por un puñado de empresas. Las tres redes
principales controlaban más del 80 % del total y estaban en proceso de consolidación de sus ganancias de
cuota de mercado a expensas de varias empresas más pequeñas.[7] La sabiduría popular nos decía que era casi
imposible introducir una nueva red de mensajería instantánea en el mercado sin gastar una extraordinaria
cantidad de dinero en marketing.
La razón para esta creencia es simple. Debido al poder de los efectos de red, los productos de mensajería
instantánea tienen elevados costes asociados al cambio de producto. Para pasar de una red a otra, los
consumidores deberían convencer a sus amigos y colegas de cambiarse ellos también. El trabajo extra para los
consumidores crea una barrera de entrada en el mercado de la mensajería instantánea: con todos los
consumidores usando el producto de un competidor, no quedan consumidores a partir de los cuales preparar
la conquista del mercado.
En IMVU nos decidimos por una estrategia de crear un producto que combinara el atractivo de la mensajería
instantánea para las grandes masas con un alto ingreso por cliente a través de los juegos y mundos virtuales en
tres dimensiones (3D). Debido a la práctica imposibilidad de llevar una nueva red de mensajería instantánea al