El método Lean Startup

consumidores potenciales reales, el propio mercado saca fuera el producto de la startup. Ésta es la historia de
la publicidad por búsqueda de palabras clave, las subastas por internet y los routers TCP/IP.[18] En cambio, en
un mercado malo se puede tener el mejor producto del mundo y un equipo invencible pero esto no importa, va
a fracasar».[19]
Cuando se ve una startup que ha encontrado el encaje en un gran mercado, es excitante. No deja lugar a dudas.
Se trata del Modelo T de Ford que vuela de la fábrica tan pronto como está terminado, Facebook barriendo
campus universitarios de la noche a la mañana, o Lotus haciéndose por sorpresa con el negocio mundial,
vendiendo Lotus 1-2-3 por valor de 54 millones de dólares durante su primer año.
A veces las startups me piden que les ayude a evaluar si han alcanzado el producto/encaje en el mercado. Es
fácil de responder: «Si me lo estás preguntando, todavía no lo has logrado». Desgraciadamente, esto no ayuda
a las empresas a descubrir cómo acercarse al producto/encaje en el mercado. ¿Cómo puedes saber si estás al
borde del éxito o muy lejos de él?
A pesar de que no creo que Andreessen concibiera esto como parte de su definición, para demasiados
emprendedores un pivote implica un fracaso, «nuestra startup no ha conseguido alcanzar el producto/encaje
en el mercado, no debemos pivotar de nuevo». Ambas asunciones son incorrectas.
Creo que el concepto de motor de crecimiento puede llevar a la idea del producto/encaje en el mercado a un
nivel más riguroso. Como cada motor de crecimiento se puede definir de forma cuantitativa, cada uno tiene un
conjunto único de indicadores que pueden usarse para evaluar si una startup está cerca de alcanzar el
producto/encaje en el mercado. Una startup con un coeficiente viral de 0,9 o más está al borde del éxito.
Incluso mejor, los indicadores de cada motor de crecimiento trabajan conjuntamente con el modelo de
contabilidad de la innovación que se ha discutido en el capítulo 7 para dirigir los esfuerzos de desarrollo de
producto de una startup. Por ejemplo, si una startup intenta usar el motor de crecimiento viral, puede centrar
sus esfuerzos de desarrollo en elementos que afecten al comportamiento del consumidor, en el circuito viral, e
ignorar aquellos que no lo hagan. Este tipo de startup no necesita especializarse en marketing, publicidad o
ventas. En cambio, una empresa que use el motor de crecimiento remunerado necesita desarrollar de forma
urgente estas funciones de marketing y ventas.
Una startup puede evaluar si se está acercando al producto/encaje de mercado a medida que va haciendo girar
el motor, evaluando cada vuelta a través del circuito de feedback Crear-Medir-Aprender usando la contabilidad
de la innovación. Lo que realmente importa no son las cifras de los indicadores vanidosos, sino la dirección y el
nivel de progreso.
Por ejemplo, imagine dos startups que estén trabajando con diligencia para poner a punto el motor de
crecimiento pegajoso. Una tiene una tasa de capitalización del crecimiento del 5 % y la otra, del 10. ¿Qué
empresa es la mejor apuesta? Aparentemente podría parecer que una mayor tasa de crecimiento es mejor,
pero ¿qué pasa si la tabla de contabilidad de la innovación de cada empresa tiene este aspecto?
TASA DE CAPITALIZACIÓN DEL CRECIMIENTO
Hace seis meses
Hace cinco meses
Hace cuatro meses
Hace tres meses
EMPRESA A
0,1 %
0,5 %
2,0 %
3,2 %
EMPRES
9,8 %
9,6 %
9,9 %
9,8 %