El método Lean Startup

Las empresas que confían en el motor de crecimiento viral deben centrarse principalmente en incrementar el
coeficiente viral, puesto que cualquier cambio diminuto en esta cifra origina cambios espectaculares en sus
perspectivas futuras.
Una consecuencia de esto es que muchos productos virales no cobran a los consumidores, sino que confían en
las fuentes indirectas de ingresos, como la publicidad. Esto se debe a que los productos virales no pueden
permitirse tener ninguna fricción que entorpezca el proceso de registro de usuarios y de reclutamiento de
amigos. Esto puede hacer que probar el valor de la hipótesis para los productos virales sea especialmente
complicado.
El experimento veraz para probar la hipótesis del valor es siempre un intercambio voluntario de valor entre los
consumidores y la startup que les proporciona algún servicio. Mucha confusión proviene del hecho de que este
intercambio puede ser monetario, como en el caso de Tupperware, o no monetario, como en el caso de
Facebook. En el motor de crecimiento viral, el intercambio monetario no lleva a nuevo crecimiento; sólo es útil
como indicador de que los consumidores valoran lo suficiente el producto como para pagar por él. Habría sido
estúpido que Facebook o Hotmail hubieran empezado a cobrar a los clientes desde el principio, ya que habría
impedido su capacidad de crecimiento. Sin embargo, no es verdad que los consumidores no den valor a estas
empresas: invirtiendo su tiempo y atención en el producto, hacen que el producto sea valioso para los
anunciantes. Las empresas que venden publicidad atienden a dos tipos de clientes, consumidores y
anunciantes, e intercambian un tipo diferente de divisa de valor entre ellos.[17]
Esto es diferente de las empresas que usan activamente el dinero para impulsar su expansión, como por
ejemplo la cadena de distribución minorista que crece a la velocidad a la que puede abrir nuevas tiendas en
ubicaciones apropiadas. Estas empresas usan un motor de crecimiento diferente.
EL MOTOR DE CRECIMIENTO REMUNERADO
Imagine otro par de negocios. El primero gana 1 dólar por cada cliente que se registra; el segundo gana
100.000 dólares por cada cliente que se registra. Para predecir qué empresa crecerá más rápidamente sólo
necesita saber otra cosa: cuánto cuesta conseguir que un cliente se registre.
Imagine que la primera empresa utiliza Google AdWords para encontrar nuevos clientes online y de media paga
80 centavos cada vez que consigue un nuevo cliente. La segunda empresa vende maquinaria pesada a grandes
empresas. Cada venta requiere una inversión de tiempo significativa por parte de un comercial e ingeniería de
ventas en las instalaciones del cliente para ayudarles a instalar el producto; esto tiene un coste total de 80.000
dólares por cada nuevo consumidor. Ambas compañías crecerán exactamente a la misma tasa. Las dos tienen
la misma proporción de ingresos disponibles (20 %) para reinvertir en la adquisición de nuevos clientes. Si
cualquiera de las dos empresas quisiera incrementar su tasa de crecimiento, lo podría hacer de dos formas:
incrementar el ingreso de cada consumidor o reducir el coste de adquirir un nuevo consumidor. Éste es el
funcionamiento del motor de crecimiento remunerado.
Cuando expliqué la historia de IMVU en el capítulo 3, hablé de cómo cometimos un gran error inicial al
establecer nuestra estrategia. Al final terminamos haciendo un pivote de motor de crecimiento. Inicialmente
pensamos que nuestra estrategia de un servicio de mensajería instantánea complementario permitiría que el
producto creciera de forma viral. Desgraciadamente, nuestros clientes rechazaron llevar a cabo nuestra
brillante estrategia.