El método Lean Startup

1. El boca a boca. En la mayoría de productos hay un nivel de crecimiento natural provocado por el
entusiasmo de los consumidores satisfechos con el producto. Por ejemplo, cuando me compré mi primer TiVo
DVR,[15] no podía dejar de hablar de ello con mi familia y amigos. Pronto, toda mi familia se había comprado
uno.
2. Efecto secundario del uso del producto. La moda o el estatus, como los productos de lujo, proporcionan
conocimiento del producto cuando se usa. Si ve a alguien vestido a la última moda o conduciendo un coche
determinado, esto puede influirle para comprar ese producto. Esto también se cumple con los productos
llamados virales, como Facebook o PayPal. Cuando un consumidor manda dinero a un amigo usando PayPal, el
amigo se ve expuesto automáticamente al producto de PayPal.
3. A través de la publicidad financiada. Muchas empresas emplean la publicidad para atraer a nuevos
consumidores para que usen sus productos. Para que sea una fuente de crecimiento sostenible, la publicidad
debe pagarse con los ingresos, no con fuentes esporádicas como la inversión de capital. Siempre que el coste de
adquirir un nuevo cliente (el coste marginal) sea menor que el ingreso que genera este cliente (el ingreso
marginal), el excedente (el beneficio marginal) puede usarse para conseguir más clientes. Cuanto mayor sea el
ingreso marginal, más rápido será el crecimiento.
4. A través de la compra o uso repetido. Algunos productos están diseñados para ser adquiridos
repetidamente, ya sea a través de un plan de suscripción (una empresa de televisión por cable) o a través de
reiteradas compras voluntarias (alimentos, bombillas). Por el contrario, otros muchos productos y servicios están
concebidos como acontecimientos únicos, como por ejemplo la planificación de una boda.
Estas fuentes de crecimiento sostenible propulsan el circuito de feedback que yo he llamado motores de
crecimiento. Cada uno es como un motor de combustión que gira y gira. Cuanto más rápido gire el circuito, más
rápido crecerá la empresa. Cada motor tiene un conjunto de indicadores intrínsecos que determinan cómo
puede crecer la empresa usándolos.
Los tres motores del crecimiento
En la parte II vimos lo importante que es para las startups usar los indicadores correctos, es decir, los
indicadores accionables, para evaluar su progreso. Sin embargo, esto deja una gran variedad de opciones en
términos de qué se debería usar exactamente para medir este progreso. De hecho, una de las formas más caras
de despilfarro potencial para una startup es perder el tiempo discutiendo sobre cómo priorizar los nuevos
desarrollos cuando ya tiene un producto en el mercado. En lugar de esto, la empresa podría destinar su energía
a encontrar nuevos consumidores, proporcionar un mejor servicio a los clientes que ya tiene, mejorar la calidad
general o reducir los costes. Según mi experiencia, las discusiones sobre estos tipos de priorización pueden
consumir una fracción sustancial del tiempo de la empresa.
Los motores de crecimiento están diseñados para dar a las startups un conjunto pequeño de indicadores en los
que centrar sus energías. Tal como lo explicó uno de mis mentores, el capitalista de riesgo Shawn Carolan, «las
startups no pasan hambre, se ahogan». Siempre hay tropecientas nuevas ideas sobre cómo mejorar el producto
flotando en el ambiente, pero, en realidad, la mayoría de estas ideas sólo tienen un efecto marginal. Son
simples optimizaciones. Las startups deben centrarse en los grandes experimentos que les llevan al aprendizaje
validado. El esquema de los motores de crecimiento ayuda a mantenerlas centradas en los indicadores
relevantes.