El método Lean Startup

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Crecer
Hace poco dos startups vinieron a buscar mi consejo en un mismo día. Como tipos de negocio, no podían haber
sido más diferentes. La primera desarrolla un producto para ayudar a los comerciantes de objetos de colección
a conectar con otros. Son fans incondicionales de películas, anime[14] o cómics, e intentan reunir colecciones
completas de muñecos y otros productos promocionales de los personajes que les gustan. La startup aspira a
competir con los mercados online como eBay, así como con los mercados físicos que tienen lugar en las
convenciones y otras reuniones de fans.
La segunda startup vende software de bases de datos para empresas. Tienen tecnología de bases de datos de
última generación que puede complementar o reemplazar los productos de grandes empresas como Oracle,
IBM o SAP. Sus clientes son directores de información, directivos e ingenieros de algunas de las mayores
organizaciones del mundo. Realizan ventas a largo plazo que requieren vendedores, ingeniería de ventas,
instalaciones de soporte y contratos de mantenimiento.
Perdóneme por pensar que estas dos empresas no tienen absolutamente nada en común, pero, aun así, ambas
vinieron a mí con el mismo problema. Las dos tenían clientes y unos ingresos iniciales prometedores. Habían
validado e invalidado muchas hipótesis sobre sus modelos de negocio y estaban ejecutando sus planes de
producto con éxito. Sus clientes habían proporcionado una mezcla saludable de feedback positivo y sugerencias
de mejora. Ambas empresas habían usado su éxito inicial para recaudar dinero de inversores externos.
El problema era que ninguna de las dos estaba creciendo.
Los dos directores ejecutivos me presentaron gráficos idénticos que mostraban que su crecimiento inicial se
había estancado. No podían entender por qué. Eran conscientes de la necesidad de mostrar progresos a sus
empleados e inversores y vinieron a mí porque querían consejo sobre cómo hacer despegar su crecimiento.
¿Debían invertir en más publicidad o en programas de marketing? ¿Debían centrarse en la calidad del producto
o en nuevos elementos? ¿Debían mejorar la tasa de conversión o el precio?
Las dos empresas comparten una similitud profunda en la forma en que crecen sus negocios y, por lo tanto,
una confusión similar sobre qué hacer. Ambas usan el mismo «motor de crecimiento», el tema de este
capítulo.
¿De dónde viene el crecimiento?
El motor de crecimiento es el mecanismo que usan las startups para alcanzar el crecimiento sostenible. Uso la
palabra sostenible para excluir todas aquellas actividades puntuales que generan una oleada de consumidores
pero que no tienen impacto a largo plazo, como por ejemplo un anuncio o un ardid publicitario que puede
usarse para hacer despegar el crecimiento, pero que no puede sostener este crecimiento a largo plazo.
El crecimiento sostenible se caracteriza por una simple norma: «Los nuevos consumidores
provienen de las acciones de los consumidores pasados». Los consumidores pasados llevan al
crecimiento sostenible de cuatro formas: