El método Lean Startup

habrían estado convencidas de que tenían el futuro asegurado, pero Wealthfront había identificado sus
asunciones y era capaz de pensar de una forma mucho más rigurosa. Cuando Wealthfront estaba a punto
para lanzar su producto financiero de pago, sólo siete gestores amateurs habían sido calificados como
aceptables para gestionar el dinero de otra gente, muchos menos de los que el modelo inicial había
anticipado. Al lanzar el producto de pago, fueron capaces de medir la tasa de conversión de los jugadores a
clientes de pago. Aquí las cifras también fueron desalentadoras: la tasa de conversión se acercaba a cero. Su
modelo había predicho que centenares de clientes se registrarían, pero sólo catorce lo hicieron.
El equipo trabajaba valientemente para encontrar formas de mejorar el producto, pero ninguna parecía
prometedora. Era el momento de llevar a cabo una reunión de pivotar o perseverar.
Si todos los datos que hemos discutido hasta el momento hubieran estado disponibles en esta crucial reunión,
Wealthfront se habría visto en problemas. Habrían sabido que su estrategia actual no funcionaba y no sabrían
cómo arreglarlo. Por eso fue crucial que siguieran la recomendación que aparece en páginas anteriores de este
capítulo: investigar posibilidades alternativas. En este caso, Wealthfront había seguido dos importantes líneas
de investigación.
La primera era una serie de conversaciones con gestores profesionales, empezando con John Powers, el
director de gestión de los recursos de la Universidad de Stanford, quien reaccionó de una forma
sorprendentemente positiva. La estrategia de Wealthfront se basaba en la asunción de que los gestores
profesionales serían reticentes a unirse al sistema, porque el incremento en la transparencia amenazaría su
autoridad. Powers no opinaba igual. El director ejecutivo, Andy Rachleff, empezó a conversar con otros
gestores de inversiones profesionales y devolvió los resultados a su empresa. Las ideas que obtuvo son:
1. Los gestores de fondos profesionales de éxito sienten que no hay nada que temer de la transparencia,
puesto que creen que esto valida sus habilidades.
2. Los gestores de fondos se enfrentan a desafíos significativos para gestionar y ampliar sus negocios. Se ven
obstaculizados por la dificultad de revisar sus propiascuentas y además tener que exigir altas inversiones
mínimas como forma de seleccionar a sus clientes.
El segundo problema era tan grave que Wealthfront tuvo que atender llamadas de gestores profesionales
saliendo de la nada para unirse a la plataforma. Eran los clásicos primeros usuarios que tenían la visión
necesaria para ver que pasar del producto actual a otra cosa les podía servir para ganar ventaja competitiva.
La segunda información cualitativa crucial se obtuvo de las conversaciones con consumidores. Resultó que la
mezcla de la gestión de carteras virtual con la real en la web de kaChing era confusa. Lejos de ser una forma
inteligente de adquirir consumidores, la estrategia de Freemium generaba confusión sobre el posicionamiento
de la empresa.
Estos datos se expusieron en la reunión de pivotar o perseverar. Con todo el mundo presente, el equipo
debatió qué hacer en el futuro. La estrategia actual no funcionaba, pero muchos empleados se sentían
inquietos con la idea de abandonar el juego online. Al fin y al cabo, era una parte importante de lo que tenían
que crear. Habían invertido una cantidad significativa de tiempo y energía creando y dando apoyo a estos
consumidores. Era triste, como siempre, darse cuenta de que aquella energía se había malgastado.
Wealthfront decidió que no podía perseverar y seguir existiendo tal como lo hacía. La empresa, en cambio,
decidió celebrar lo que había aprendido. Si nunca hubiera lanzado su producto actual, el equipo no habría
aprendido lo que necesitaba para pivotar. De hecho, la experiencia les enseñó algo esencial sobre su visión.
Como dice Andy: «Lo que realmente queríamos cambiar no es quién gestiona el dinero, sino quién tiene acceso
al mejor talento posible. Al principio pensábamos que era necesario crear un negocio significativo con gestores