"XaaS 8 fórmulas para ofrecerlo" Mayo 2021

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Todo como servicio, ¿Qué es? ¿Cómo se dimensionan los proyectos XaaS?
¿Cómo puede incentivar a tus vendedores?, te planteamos la propuesta
de integradores, marcas y mayoristas que respaldan el concepto.
Por: Diana Ellis Payan R. / @dianapayan_info
“Con Servicios Administrados le vendes
una vez a tu cliente y lo atenderás
toda la vida”, planteó Michel
Braverman, director general de
CADE Soluciones, compañía que ya lleva
6 años operando el modelo de negocio
de suscripción a servicios tecnológicos.
La compañía atiende a 35 mil clientes
a los que les ofrece servicios mensuales,
todos son muy sensibles al precio.
Hoy el 90% del negocio de CADE Soluciones
se basa en modelos de suscripción.
Comercializa tecnología y servicios
de Microsoft como Office 365 y Azure en
servidores virtuales, entre otros. Soluciones
de Aspel, Kronos y Kaspersky, además
de otras marcas.
“Entendimos el modelo de ofrecer a largo
plazo los productos que vendemos a
nuestros clientes; pasamos de un esquema
financiero en el que recibíamos de un
shot el producto de una venta y dejábamos
de ver al cliente en el tiempo o hasta
que existiera una actualización, o se nos
ocurriera un nuevo producto o servicio,
a verlo a diario o mensualmente, y analizarlo
para identificar qué más le podemos
ofrecer”, explicó Braverman.
Ese cambio determinó que la compañía se
ocupara de optimizar sus procesos y de vender
a mayor número de clientes para llegar a
los ingresos que percibía anteriormente.
También modificó su proceso de contrataciones
y la forma en que retribuye
económicamente a sus colaboradores.
“Cambiamos la forma de compensación
a un esquema variable, y motivamos
al personal para que contemple que
es más fácil vender muchos proyectos
pequeños que pocos grandes que son
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